地区定价策略是以运费大小为转移的一种定价策略。

主要有五种形式：

（1）FOB产地定价法，以出厂价为标准，运费全部由买方承担。

（2）统一运送定价法，即不论路程远近，仅收取相同的运费，由卖方将货物运送到买方所在地。

（3）区域定价法，即卖方将市场划分为几个大的区域，在每一个区域内实行统一定价法。

（4）基点定价法，产品运送价格等于生产点价格加上最靠近买方的基点与买方所在地之间的公开运费的总和。

（5）津贴运费定价法，为减轻远地中间商的运费负担、补贴一部分或全部运费，或减收一部分价款。当卖方津贴全部运费时又称免收运费定价法。

【专栏9-6】以下列假设情况为基础，考虑五种地理定价战略(www.daowen.com)

萨瓦斯帝纸业公司位于清迈，向全泰国的顾客销售纸产品（见图9-6）。运输的成本很高，并且影响着顾客从哪个公司购买纸产品。萨瓦斯帝纸业想实行地区定价战略，它正在考虑如何为购买100美元纸的三个顾客制定价格：顾客A（曼谷），顾客B（普吉），顾客C（宋卡）。

萨瓦斯帝公司的选择之一要求顾客支付从清迈的制造工厂到顾客所在地的运费。三个顾客支付的出厂价是相同的，都是100美元。但是顾客A额外支付10美元的运费，顾客B额外支付15美元，顾客C额外支付25美元的运费。这种定价策略被称为FOB原产地价格，它意味着货物放到运输设备的甲板上即表明卖方责任的结束。从那一刻起，产品的权利和义务都转嫁给顾客，他们要支付从工厂到目的地的运输费用。因为每一个顾客都独自承担自己的成本，所以FOB价格的支持者认为这是评价运输费用的最公平的方法。然而，这种定价战略的缺点就在于，对于远距离的顾客，萨瓦斯帝纸业公司会成为一个高成本的公司。

统一运输定价与FOB恰好相反。在这里，公司向所有的顾客收取同样的价格加运输费用，而不论他们在什么地方。运输费用由平均运输成本决定。假设平均运输成本为15美元，结果统一运输定价法就向曼谷的顾客收取了较高的价格（他要支付15美元而不是10美元），向宋卡的顾客收取了较低的价格（他要支付15美元而不是25美元）。尽管曼谷的顾客可能更愿意从执行FOB价格的另外一个本地纸品公司购买纸品，但是萨瓦斯帝纸业公司将有更大机会赢得宋卡的顾客。统一运输定价法其他的优点是执行容易，而且公司可以在全国范围内宣传价格。

区域定价介于FOB和统一运输定价法之间。公司把市场划分为两个或多个区域，一个地域内的所有顾客都支付相同的单一总价格；地理位置越远的区域，支付的价格越高。例如，萨瓦斯帝纸业公司可能设置一个北部区域，向该地区内的所有顾客收取10美元的运输费；设置了一个南部区域，收取25美元的运算费。利用这种方法，在一个给定价格区域内的顾客就享受不到公司的价格优势，例如，曼谷和普吉的顾客都要向萨瓦斯帝纸业公司支付相同的总价格。然而，曼谷的顾客可能会抱怨他们比普吉的顾客多支付了部分运输费用。

运用基点定价，公司选择一个城市作为“基点”，然后根据顾客所在地到基点城市的距离收取运输费用，而不再考虑货物真正是从哪个城市发出的。比如，萨瓦斯帝纸业公司可能选择芭堤雅作为基点城市，向所有顾客收取100美元的产品价格和从芭提雅到顾客所在地的运输费用，这意味着曼谷的顾客要支付从芭提雅到曼谷的运算费。如果所有的顾客都选择相同的基点城市，则运输费对所有的顾客都相同，价格竞争就能得到有效避免。一些产业，比如糖业、水泥业、钢铁业和汽车业过去常使用基点定价方法，但是现在已经不那么流行了。一些公司设立多重基点城市以使定价灵活，根据顾客所在地和最近的基点城市的距离收取费用。

最后，如果卖方非常想与某个特定的顾客或者是某个特定地区的顾客做生意，他可能会使用免收运费定价。运用这种定价策略，卖方支付了部分或全部的运输费用，以获得期望的生意。这个卖方可能这样推断，即如果他获得更多的生意，其平均成本会降低，而成本降低获得的收益超过了额外的运输成本。免收运费定价法被用来进行市场渗透，或者是在竞争日益激烈的市场中维持市场份额。

图9-6　地理定价