心理定价策略即从商业心理学的特定角度研制商品定价的行动方针和方法。它根据商品本身的品种和质量，消费者的价格心理和选价行为，及其对社会消费活动的反作用，选择和确定定价心理意向和方式。心理定价策略的主要表现形式有尾数定价、整数定价、声望定价、招徕定价、反向定价、习惯定价、折让定价、低廉定价等。

运用心理定价时，卖方考虑的是价格的心理影响，而不仅仅是简单的经济方面的影响。例如，消费者通常认为高价格的产品具有较高的质量。当消费者检验产品本身或者依靠过去的经验判断产品的质量时，他们较少依赖价格。但是当消费者由于缺少相关信息和技能而不能判断产品的质量时，价格会成为重要的质量指示信号。

心理定价的另一个方面是参考价格。这是消费者心中的价格，在购买特定产品时会加以参考。消费者可能通过观察目前的市场价格、回忆过去的价格经验或参照购买环境形成参考价格。卖方在制定价格时可以影响或利用消费者的参考价格。例如，一个公司可以把产品陈列在一个更加昂贵的产品旁边，暗示它们属于同一类别。

对于大多数购买者来说，他们并没有足够的技能或者充足信息来判断他们是否付出恰当的价格，因此，他们可能会依赖确定的线索，来判别支付的价格是否合适。比如，一件产品在较好的百货商店出售，会给出这件产品值得以较高价格购买的信号。

有趣的是，这样的定价线索通常是由卖方提供的。一个零售商可能会将制造商较高的建议零售价和市场价列在一起展示，暗示这件产品最初的定价很高。或者，零售商可能出售一组相似的低价产品，消费者十分了解定价情况，暗示商店其他的不相似产品的价格同样也很低。价格线索已经成为常见的营销工具。(www.daowen.com)

心理定价策略的基本原则是有利于发展商品生产和商品流通，有利于满足人民的消费生理的、心理的、物质的和精神的需要。心理定价策略主要应用于零售企业。

【专栏9-5】即使很小的价格差异也能反映产品差别

例如，用高价让消费者觉得产品有较高的声望或品质，就是将声望定价法用于象征身份、地位、品味的产品。而尾数定价法在价格数字上不进位，而保留零头，使消费者产生价格低廉的感觉，常被用于价值较低的一般日用品和副食品。