究竟选择和确定哪一个或哪几个细分市场是企业的目标市场，即采用何种目标市场策略，通常有三种策略：

（1）无差异市场营销策略

这是指企业不考虑各细分市场（已被确定为目标市场的细分市场）的差异性，仅强调它们的共性，从而将它们视为统一的一个整体的市场。企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。企业为此设计单一的产品、采取单一的营销组合策略，如图7-1。无差异营销的例子可见早期的可口可乐公司所采用的营销方式 ── 一样大小的、一种式样的、一种味道的瓶装可口可乐，甚至就连广告的用语也是一样的。另一个（现代的）例子是，在日本时下流行的一种“幸运包”（福袋：ふくぶくろ）── 一种放有各式各样物品的密封包。人们纷纷购买它是因为相信了商店老板的话：这包中的一切物品都是便宜和公道的。

图7-1　无差异市场营销策略

尽管越来越多的专家和企业的营销人员对此都抱有疑问，但无差异营销确有许多特有的优势：品种单一从而适合大规模生产，能充分发挥规模经济的效益，能够节省大量的广告、推销、生产和运输以及在细分市场上进行调研的费用，从而在价格上获得竞争的有利地位。但也正是由于忽视了差异性，以至于一旦行业中大家都采用同样的策略时，将加剧在最大细分市场内的竞争，因而小的细分市场真正地被忽视甚至被遗忘，它们的需求却无法得到满足。西方的学者将此称为“多数的谬误”。

一般说来，该策略适用于差异性小且需求量大的物品。如标准量具、螺丝螺母等。其最大的不足之处就是应变能力差，对目标市场的依赖性较大，一旦发生变化，风险较大。

【专栏7-8】加加面条鲜以细分创造市场

2012年10月25日，加加食品第3季度公报显示：截至9月，加加食品2012年营业收入达12.13亿元，归属于上市公司股东的净利润为10 749万元，同比增长4l%-35%。加加食品董事长杨振强调：“这些业绩是在酱油产能暂时无法扩大的情况下取得的，主要依赖于以‘面条鲜’‘儿童酱油’为代表的淡酱油明星产品。”

淡酱油是指不添加焦糖色的酱油，以生抽为代表，颜色较淡，味感香鲜，主要用于调味，而盐分高、糖分高、色度高、浓度高、强调上色功能的传统浓酱油一直占据全国80%以上的市场份额，淡酱油只在广东等地销售较好。

2005年，加加提出“炒菜用加加老抽，凉拌用加加生抽”的消费主张，开始致力于对酱油健康知识的宣传，提升消费者对酱油产品提鲜、调味的需求。2010年，加加在业内率先提出“淡酱油”战略，先后推出面条鲜、儿童酱油、妙味鲜、味极鲜等产品。特别是随着“吃面，就用面条鲜”的广告热播，在短短两年时间里，面条鲜的销售额从最初的2 000多万元增长了4倍，突破亿元大关，2013年有望达到2亿元，面条鲜和儿童酱油比浓酱油毛利率高出15个百分点。

目前，加加正在加紧进行20万吨优质酱油募投项目和1万吨纯压榨茶籽油募投项目，预计在2013年7月投产，加加将进一步进行市场细分，针对高端市场推出其茶油产品。

在加加淡酱油战略的强力推进下，专家预言一旦全国消费者都认识到了淡酱油的鲜美味道和更健康的特性，逐渐形成消费淡酱油的习惯，全国酱油总消费量将可能再扩大两倍左右，作为引领者的加加食品必将率先获益。

资料来源：作品根据网络资料整理。

（2）差异性市场营销策略(www.daowen.com)

差异性策略指企业根据（同时经营的）不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品，来满足不同目标市场上不同的需求。日本的彩色电视机在刚进入中国市场时就标有“为中国制造”的显著标志。美国爱迪生兄弟公司是一家经营女式鞋子的公司，有900家商店。公司将它们分为四类不同的连锁商店，分别经营高价、中等价格、廉价和时髦式样的鞋子。尽管不同的连锁店可以同时出现在同一条商业街上，距离甚至是可以很接近，但这丝毫也不影响它们的业务。究其原因，也就是在于它们的目标是妇女鞋子市场中的各个不同的细分市场。正是由于采用了这样一个策略，该公司成为全美国最大的妇女鞋子零售公司。

由于差异性策略在获得较高销售量的同时也增加了销售成本，所以，不要以为市场分得越细越好。下面介绍几种不同的差异性营销策略。

1）完全差异性市场策略。这些策略将所有细分市场均作为企业的目标市场，用不同的产品分别满足不同顾客的需求。一般大的集团公司多采用此方法，前面所介绍的卡特·皮勒拖拉机公司就是如此。

2）市场专门化策略。专门为满足某一个顾客群的各种需求提供系列产品和服务。如化妆品公司为中年妇女提供的增白、抗皱、去斑、防晒和保湿等化妆品系列。其优点是适当缩小市场面，有利于发挥企业的生产和技术优势；又由于满足不同需求从而扩大销量，增加收入。但这样做对市场的前期调研和分析要求较高，因为一旦产品不对路则会产生危机。

3）产品专门化策略。为不同细分市场有相同需求的顾客群提供同一产品（可以是不同规格的同一产品）。例如专门生产豪华家具的公司，它既生产家庭用的豪华家具，又为其他公司生产豪华的办公用家具，甚至为高星级宾馆的旅馆生产豪华的配套家具。

4）有选择的专门化策略。选择较有利的若干个细分市场为目标市场，并为它们提供不同的产品和服务，实行不同的营销策略。如生产电扇的厂家，既生产各种一般的民用电扇，又为工厂、商店甚至农村等生产排风扇，有的还生产工业和农业用鼓风机。

总之，差异性市场营销策略一般较适合于生产经营差异性较大的产品及从事多品种生产的企业。各种差异性策略可用下面的图示法给出。如图7-2。

图7-2　差异性市场营销策略

（3）集中性市场营销策略

该策略也称密集性策略。即企业集中所有力量来满足一个或几个细分市场的需求。如图7-3。例如古籍出版社仅以出版古籍书为目的，又如大众汽车公司集中生产小型汽车。企业采用这种集中性策略，可以在选定的细分市场（目标市场）上有很强的竞争优势，通过生产、销售等专门化分工，可以获得较高的经济利益。但采用此策略的风险也较其他策略更大。目标市场中完全可能出现不景气的现象而引起企业的亏损。一般而言，用这样的策略，追求的不是在较大市场上取得较小的市场占有率，而是在一个或几个较小的市场上取得较高的市场占有率。它较适合于资源有限的中小企业。

图7-3　集中性市场营销策略

企业在选择目标市场策略时，还有其他一些要考虑的因素：目标市场的社会、法律和道德因素，市场或产品的相似性，产品的生命周期，竞争者的地位和策略等。应该认识到，策略是死的，而人是活的，生命在于运动，适时、灵活地制定企业的营销策略是极其重要的。