在现代激烈竞争的市场环境中，市场细分的作用主要体现在以下的几个方面：

（1）有利于企业发现新的市场机会

在市场供给看似已十分丰富，竞争者似乎占领了市场各个角落时，企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的，总会存在尚未满足的需求。只要善于进行市场细分，总能找到市场需求的空隙。有时候，一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场，百事可乐公司就是通过市场细分为自己发现了绝妙的市场机会，并在此基础上用一系列营销努力成功地改写了可乐市场上可口可乐一统天下的局面。当时可口可乐在消费者心目中几乎就是饮料的代名词，其他品牌的饮料根本无法与之相提并论。百事可乐首创不含咖啡因的“七喜”，并用饮料中是否含有咖啡因作为标准，硬是将饮料市场一劈为二：含有咖啡因的饮料市场和不含咖啡因的饮料市场，并成功地让消费者认同：可口可乐是前一个市场的霸主，而七喜则是后一个市场的领导者。营销人员在经过市场调查和细分后，对各细分市场的变量（值得一提的是，对本企业的产品、本行业的产品和相关产品在市场的饱和程度，竞争势态等要了解、掌握得十分明确和正确）的情况和变化趋势要做到（尽可能地）了如指掌，这样，就有可能发现那些需求尚未得到满足或未充分满足的新的细分市场。

例如，某企业生产的“三得利”啤酒就是该企业在进行了市场调研和细分后开发的新产品。该企业发现上海市的啤酒市场大致上可以分为两大类：一类是味偏苦，价偏高（合资、独资乃至进口的品牌）；另一类价格虽然较低但味道欠佳（国产品牌）。于是该企业开发上市了一种味道偏淡而品质上佳，价格却介于中档水平的新品牌——“三得利”，一下子就在上海市场打开了局面，市场占有率不断上升，深得消费者的好评。

（2）有利于中小企业开拓市场

与大企业相比，小企业的生产能力和竞争实力要小得多，中小企业的总体实力低于大企业，产品相对单一，为求生存，特别是为了在大企业的夹缝和中小企业之间的激烈竞争中寻求发展，进行市场细分、拾遗补缺就更有必要。它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分化，小企业可以发现某些尚未满足的需要，这些需要或许是大企业忽略的，或许是极富特殊性，大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况，只要是小企业力所能及的，便可以见缝插针，拾遗补缺，建立牢固的市场地位，成为这一小细分市场的专家。小企业还可充分发挥“船小调头快”的优势，不断寻找新的市场空隙，使自己在日益激烈的竞争中生存和发展。对于它们，细分的目的就是挖掘出适合自己优势而别的中小企业却为劣势、或大企业无法甚至不愿顾及的小市场，并确定目标市场，在目标市场上站稳脚跟，从而获得生存、良好发展的机会及较大的经济效益。

（3）有助于企业确定经营方向，开展针对性营销活动

现代营销理论认为，只有企业产品的服务对象明确，才能做到有的放矢，不打无准备之仗。这样，对提高企业的经营管理水平，增强市场的竞争力都有很大的帮助。面对极其广阔的市场，任何企业都不可能囊括所有的需求，而只能满足其中的十分有限的部分。所以，慎重地选择自己所要满足的那部分市场，使企业的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分化，企业把市场分解开来，仔细分析比较，及时发现竞争动态，避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上，与竞争者一团混战。又可以选择有潜力又符合企业资源范围的理想顾客群作为目标，有的放矢地进行营销活动，集中使用人力、物力和财力，将有限的资源用在刀刃上，从而，以最少的经营费用取得最大的经营成果。例如，美国钟表公司决定其经营方向前，仔细地考察了手表市场，对消费者的购买动机进行了细分。他们发现大约23%的购买者购买手表时，希望价格低廉，46%的人购买经久耐用、质量较好的手表，还有31%的人购买可以在某些重要场合显示身份的手表。当时，美国市场上一些著名的手表公司都全力以赴地争夺第三个市场，他们生产价格昂贵的、强调声望的手表，并通过大百货商店、珠宝店出售。美国钟表公司分析比较这三个市场层面后，决定把精力集中到前两个竞争较弱的细分市场，并适应这两个消费者群体的需求特点，设计开发了一种名为“天美时”的价廉物美的手表，选择更贴近目标顾客的超级市场、廉价商店等零售商和批发商为分销渠道出售。正是这一成功的市场细分战略使该公司迅速获得了很高的市场占有率，成为当时世界上最大的手表公司之一。

（4）有利于企业（最）优化其资源

这主要体现在三个方面：一是可按照目标市场的需求和变化，及时、准确地调整产品结构和营销策略；二是能更有效地建立营销和运输渠道，进行广告宣传；三是可以集中人、财、物力于一点或数点，使有限的资源发挥其最大的效用，从而最大限度地避免了浪费。

（5）有利于及时反馈各方面信息并适时作出相应的调整(www.daowen.com)

正是由于细分的结果，目标市场也就相对集中。企业专注于目标市场（因为整个大市场的敏感度和反应速度较迟缓），因而能更及时地发现问题，并掌握发展及变化的趋势。这不但有助于企业防范重大危害性事件的发生，也有助于挖掘市场的潜在需求。

（6）有利于评价企业的营销策略

船小好调头。在个别目标市场，营销策略正确与否，产品适销对路与否，都能较好地在整个市场更快地反映出来，企业依此可及时作出评价、及时进行调整并制订出进一步的行动方案。

【专栏7-2】华为的市场细分

我们通常总结华为创业成功的经验就是“以农村包围城市”，这正是华为早期的市场细分策略。华为进入通信市场的时候，中国的电信市场非常广阔，用户的需求多种多样，繁杂无比，竞争也比较激烈，尤其面对强大的国外和合资品牌厂商。华为作为市场后入者和挑战者，不可能在城市市场上与强大对手硬碰硬，所以华为选择了对手的薄弱环节——农村市场作为突破口。这时华为细分市场的依据是“地理差异”，同时也包含了“需求差异”。

随着华为实力的增强，华为以接入网逐步切入城市市场，面对竞争对手的远端接入模块，它细分市场的依据是“标准差异”，即强调“V5接口有利于建立灵活而相对独立于各制造厂商的接入网体系”，从而赢得了崇拜这一技术的用户的需求。

当华为以接入服务器进入数据通信产品市场时，它细分市场的依据是“需求差异”，即根据自身对中国电信网络的了解，满足国内运营商对适合国情的接入服务器的需求。

当华为提出“宽带城域网”概念时，它细分市场的依据则是“地理差异”“需求差异”和“心理差异”综合考虑的结果。宽带城域网能顺应城市信息化的发展趋势，能满足运营商网络改造的需求，能迎合国内运营商因担心国外运营商竞争而“先下手为强”的防御心理。

可见，华为的业务（产品和营销）策略，始终是在市场细分的基础上进行的。

资料来源：陈葆华，任广新.现代实用市场营销［M］.北京：机械工业出版社，2016：98.