市场细分和目标市场的观念是现代市场营销理论不断发展的结果。这个理论最早是由美国营销学家温德尔·斯密于1956年提出的，一经提出即对企业界和理论界产生了巨大的影响，被称为能给企业带来效益的观点。一般说来，任何一个企业均无法为一个广义市场中所有的顾客提供产品和服务。道理很简单，这个市场的人数太多，分布太广，每个人（或每群人）的需求差异又很大。由此，对一个企业来说，与其分散出击，还不如集中优势于一点或几点， 将自己的优势集中于自己的优势或者是别人的不足之处，这就是市场细分的通俗解释。用现代营销学的观点来讲也就是，选择并确定本企业可以提供最有效服务的市场，而不是盲目的广义市场。

【专栏7-1】了解市场细分

市场细分的概念是由1956年美国市场学家温德尔·史密斯（Wendell·R·Smith）最早提出来的。按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。它是二战结束后，美国的众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形势下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场的分类过程。

资料来源：薛薇.基于消费行为的市场细分研究［D］.西安电子科技大学，2009.

在市场营销学中，市场是由买方所构成，而购买者由于受各种变量（如收入、职业、年龄、文化和习惯、偏好等）的影响，一般在一个或多个方面会有不同的需求。营销人员的工作就是按这些不同的变量，将整个市场细分为若干个不同的子市场。所谓市场细分，就是企业按各（细分）变量将整个市场划分为若干个需求不同的产品和营销组合的子市场或次子市场的过程，其中任意一个子市场或次子市场都是一个有相似需求的购买者群体。如电视机市场，就可以细分为彩色和黑白电视机两个子市场。对这两个子市场，如彩色电视机的子市场又可以继续细分为大屏幕彩色（29英寸以上）、中屏幕彩色（18英寸、21英寸和25英寸）和小屏幕彩色（小于18英寸）这三个次子市场，黑白电视机的子市场也可采用相类似的方法进行细分。当然，也完全可以依据其他变量将其分为城市和农村这样两个子市场，再按各子市场的各种收入群体进行进一步的细分。市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分为由许多消费需求大致类同的消费者群体所组成的子市场群。这种按照一定标准将整个市场划分开来的活动又被叫做市场分割、市场区隔化。而这一活动的结果即一个个被分隔的子市场可称为细分市场，每个细分市场内的消费者具有相对类同的消费需求。

温德尔·史密斯总结了一些企业的市场营销经验，提出市场细分的观点后立即被企业家所认可，并被誉为创造性的新概念。它的理论依据是消费需求的绝对差异性和相对同质性。(www.daowen.com)

（1）消费需求客观存在绝对差异性。由于人们所处的地理条件、社会环境以及自身的个性心理不同，市场上的顾客千差万别，他们追求不同的利益，拥有不同的需求特点和购买习惯，以至于对商品的品种、数量、价格、式样、规格、色彩乃至购买时间和地点的要求都会有所不同。而且，这些差异是绝对的，就像世界上没有完全相同的两片树叶一样，市场上也绝没有完全相同的顾客。如果说卖方市场限制了消费者表现和实现其差异需求的条件，买方市场则使消费者步入了个性消费的时代，客观存在的需求差异得到真正尊重和鼓励。以消费需求为中心的营销活动自然地建立在对这些客观差异的识辨和区分即市场细分上。

（2）消费需求客观存在相对同质性。只承认需求的绝对差异，而否认其相对同质，是片面的，必然陷入不可知论的窘境。应该看到，在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们会形成有相对类同的人生观、价值观的亚文化群，他们的需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。每一个群体都是一个有相似欲望和需求的市场部分或子市场。

所以，消费需求绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则使市场细分有了实现的可能性。

市场细分理论的提出被看作是营销学的“第二次革命”，是继以消费者为中心的观念提出后对营销理论的又一质的发展，它的出现使营销学理论更趋于完整和成熟。