（1）中间商市场的特点

1）中间商的需求更为直接地反映消费者的需求。中间商市场的需求也是派生的，受最终消费者购买的影响而使其需求波动不一。但是，由于离最终消费者更近，中间商的需求更为直接地反映了消费者的需求。

2）中间商对购买价格更为重视。中间商的职能主要是买进卖出，基本不对产品再加工，故它对购买价格更敏感，购进价的变化往往直接影响到其购买量。

3）中间商对交货时间特别重视。中间商离市场更近，对市场变化的反应更加灵敏。中间商一旦发出订单，就要求尽快到货，以抓住市场机会，满足消费者购买的需要。而对需求没有把握的订货则往往推迟到最后一刻，以避免库存过多的风险。

4）中间商需要供应商协助其做推广。由于中间商往往财力有限以及不只是销售个别厂家的产品，因此无力对各种产品进行推广，常常需要生产厂家协助其做产品推广，帮助其销售。

5）中间商需要供应商协助其为顾客提供服务。由于中间商一般自己不制造产品，对产品技术不擅长，所以需要供应商协助其为顾客提供技术服务、产品维修服务或退货服务等。

（2）中间商购买行为的类型

1）新产品采购

新产品采购是指中间商第一次购买某种从未采购过的新品种。在这类购买中，可根据市场前景的好坏、市场的需求强度、产品获利的可能性，考虑“买”与“不买”，然后考虑“向谁购买”。中间商会对该产品的进价、售价、市场需求和市场风险等因素进行分析，然后做出决定。购买的主要步骤也由认识需要、确定需要、寻找供应商等八个阶段构成。

2）最佳供应商选择

最佳供应商选择是指中间商确定需要购进的产品后，寻找最合适的供应商。选择供应商时一般考虑以下因素：价格水平、供货及时性、付款条件、质量保证、品牌影响力等。如果中间商打算用自创的品牌（即中间商品牌）销售产品，会更愿意选择为自己制造贴牌产品的供应商。

3）改善交易条件的采购

改善交易条件的采购是指中间商希望现有供应商在原交易条件的基础上再给予某些优惠，使自己得到更多的利益。如果同类产品的供应商提出了更有诱惑力的价格优惠供货条件，中间商就会要求现有供应商在价格上给予更大的折扣、增加服务等，或在价格及服务不变的情况下以现金形式给予相应的补贴。

4）直接重购

直接重购指中间商的采购部门按照过去的订货目录和交易条件，继续向原先的供应商购买产品。当商品库存低于规定水平时按照常规续购。管理水平高的企业会建立一套有效的订货管理信息系统自动完成订货，以使直接重购变得简单且程序化。

（3）中间商的购买决策过程

与生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为八个阶段，即认识需要、确定需要、明确产品规格、寻找供应商、寻求供应建议书、选择供应商、签订合约和绩效评价。

1）认识需要

认识需要是指中间商认识自己的需要，明确所要解决的问题。中间商需要可以由内在要求和外在刺激引起。

①内在要求。内在要求是指中间商通过销售业绩分析，通过对产品组合的宽度、深度进行分析，对那些利润较小或无利的产品进行撤货或更换。(www.daowen.com)

②外在刺激。外在刺激是由于在竞争中竞争对手率先推出花色品种更多更好、性价比更优的产品，迫使中间商必须选择更具竞争力的产品，对以往的产品目录重新进行审定。

2）确定需要

确定需要是指中间商根据产品组合策略确定所购产品的品牌、规格和数量。批发商和零售商的产品组合策略主要有四种：

①独家产品。独家产品是指企业只经营一个品牌的产品或一家企业的多个品牌的产品，多以专卖形式出现。比如，某家电商场专门经营海尔产品，形成海尔专卖。

②深度产品。深度产品是指企业经营一类产品的多种品牌，主要是满足顾客对同类产品不同层次的需求，往往通过专业店（如照相器材专业店、电脑专卖店）销售。

③广度产品。广度产品是指企业经营某一行业的多系列、多品种产品，产品彼此之间的关联度很大。比如，电器商店经营电视机、电冰箱、洗衣机、空调等。

④混合产品。混合产品是指企业跨行业经营多种互不相关的产品。这在大型综合超市、百货商场中表现得更明显，比如，百货公司经营家用电器、化妆品、服装、食品、文化用品等。

3）明确产品规格

明确产品规格是指中间商以采购说明书的形式说明欲购产品的品种、规格、质量、价格、数量和购进时间等，作为采购依据并向供应商提供。

4）寻找供应商

中间商一般根据以往供应商的供应表现与合作态度，以及搜集的相关供应信息来寻找理想的供应商，并初步圈定一个大致的人选范围。

5）寻求供应建议书

在初步圈定人选范围的基础上，邀请供应商提交供应建议书，筛选后留下少数备选对象。

6）选择供应商

这一阶段将确定所购产品的供应商。中间商的购买多属专家型理性购买，希望从供应商那里得到最大限度的优惠条件。中间商选择供应商时考虑的主要因素有：有良好的合作欲望及合作态度；产品质量可靠，与本店的经营风格一致；价格优惠、数量折扣大；交货及时；信用记录良好；能提供合理的结账期；能提供必要的广告支持；能接受中间商提出的一定范围内的价外收费（进店费、上架费、堆头费、店庆费等）；能补偿因商品滞销、降价而产生的损失；对于复杂的产品能提供较为完善的售后服务，如设立专门的维修点；允许退换有缺陷、破损的商品，遇到顾客投诉或产品质量事故等纠纷能无条件地承担责任；等等。当前，由于九成以上的产品市场属于买方市场，中间商的地位不断提高，尤其是那些全国性或区域性的强势中间商（如家乐福、国美、苏宁等），已成为相关产品供应商追逐的对象。由此可见，对市场影响大的中间商在选择供应商时有很大的话语权。

7）签订合约

中间商根据采购说明书以及与供应商谈判的交易条件签订采购合同。

8）绩效评价

中间商通过阶段性或一个合同周期的业务运行，对各供应商在提供商品的速度、质量、合作态度、企业信誉等方面进行考察，及时通知对方处理阶段性的问题，剔除那些合作不佳的供应商，同时对表现出色的供应商给予褒奖，优先签订下一轮合同。