珠海特区有一家光纤公司与美国ITT公司签约了一份合同。根据合同，光纤公司引进的ITT型光导纤维成套设备及购买的技术专利达到了当时先进水平，更为引人注目的是把美方的报价压到了186万美元。中方谈判员庄女士也因此被港澳商界誉为“谈判女杰”。为了掌握行情，庄女士及同伴先后与12家公司进行了试探性谈判。在此基础上选定了ITT进行实质性谈判。ITT代表团的业务能力相当高，特别是主谈员莫尔，谈判几乎不用语言，全用数字，所有计算无一差错。但庄女士及同伴没有表现出任何惶恐和被动，原因在于他们牢牢地掌握了行情，心中有数。掌握行情可以守住阵地，但要突破对方就需要巧妙地运用矛盾。庄女士他们在调查中发现，中国做光纤生意的外商很多，存在一定程度的竞争。于是他们决定利用这种竞争来压价。在确定选择ITT为合作伙伴之后，又联系了英国的STC公司谈判。这两家公司是兄弟公司，STC是从ITT分出来的，但为了各自的利益，手足相残，形同水火。在一次谈判之后，英国人故意把两页文件遗忘在现场，这是有意留给美国人的，因为该公司一直在同一场所同中方谈判，英国人在文件上把价格压得很低，意在使美国人看后知难而退。美国人不知是计，见到文件后如获至宝，赶忙在价格上让步，结果谈判在开局时就很顺利，很快就同中方成交了。

在这例谈判中，庄女士因为知己知彼，加上巧妙地运用了许多谈判技巧，最终获得了己方最大利益，赢得了谈判。(www.daowen.com)