20世纪60年代的日本，工业迅速发展，人民生活水平不断提高，旅游业开始活跃。看到这种形势，浦木感到搞旅游业比他搞的林业更有前途，因此执意担任了浦岛观光公司的总经理。蒲木既看到了旅游业的发展前景，也注意到来此的观光客都有在这里歇息一晚的要求。当时的日本人民生活水平刚刚改善，游客们只希望有个休息的房间就满意了。于是，他当机立断，增设旅馆房间，别的旅馆设十间屋的地方，他开设了十五间，及时满足了游客的要求，赢得了游客的认可并获得了更多的经济效益。

看到越来越多外国游客，浦木认为，如果仍旧请他们住西洋式旅馆，肯定会感到乏味；在家习惯穿和服的日本客人，也不愿睡床。通过分析，他决定把饭店建成“和洋折中”饭店。那就是：形式上是西洋的，内容却是日本式的，有榻榻米，有浴衣。这种旅馆风格果然大受欢迎。随着生意日益兴隆，浦木逐渐把浦岛饭店扩大到东京晴海、三重县二见、川汤温泉、串本町四个地方，拥有职工500人，全年可接待游客80万人，营业额高达60亿日元。浦木本人也因此博得“关西饭店王”的雅号，在日本家喻户晓。

美丽风光并不能产生财富，只有使它和旅游业结合起来，才能产生无尽的财富。其实，在我们身边到处都充满着资源和商机，但很多人看不到，更多的人是不知如何利用。世界上本来没有垃圾，只是放错了地方而已。放对了地方，它就是一种资源，可以变废为宝。所以，找准位置非常重要，垃圾都可以变成财富。管理者的责任就是把合适的人才放到适合的位置上，让其潜能可以得到最大限度的开发。其实，天下没有无用之人，关键是谁来用，放在哪里用。

关于定位

定位是指确定某一事物在一定环境中的位置，如产品在市场中定位、人物在组织中的定位、物品在某一地理位置的定位等。

定位的本意为“确定品牌在顾客心目中的位置”，它指出营销和商业战争并不发生在任何的街道和商店，而是发生在顾客的心目中，顾客心目是竞争的终极战场。定位提出以来，逐渐成为营销领域的工业标准，并成为战略的关键来源。竞争大师麦克·波特在《竞争论》中承认，其战略思想动力来自于定位。

2001年，定位被美国营销协会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。

定位的前提

在“信息爆炸”的社会里，消费者只能接受有限的信息。消费者心中都有个最小努力法则——痛恨复杂，喜欢简单。现有产品在顾客心目中都有一定的位置，这与服务的提供者在与消费者长期的交易中所拥有的地位，是其他人很难取代的。也就是说，消费者对品牌的印象不会轻易改变。定位的基本原则不是去创造某种新奇的或与众不同的东西，而是去操纵人们心中原本的想法，去打开联想之结，目的是要在顾客心目中占据有利的地位。唯其如此，方能在市场上赢得有利的竞争地位。

一般说来，企业在营销中的失策表现为两大类：一是在市场逐渐成熟后，如果企业不能及时构思新的定位，从而使其陷入困境。二是随着企业不断扩张和进行多元化角逐，而使消费者对产品的印象越来越模糊。

定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终极战场。

从广告传播的角度来看定位，它不是要琢磨产品，而容易改变的是消费者的“心”。

要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的前提。《新定位》一书列出了消费者的五大思考模式，以帮助企业占领消费者心目中的位置。

模式一：消费者只能接收有限的信息。在大量的信息中，消费者会按照个人的经验、喜好、兴趣选择能引起其兴趣的产品种类和品牌。例如，杭州娃哈哈的成功就是由于产品定位准确，而广告定位更是让人过目不忘，一首人人熟知的儿歌，引起了儿童与家长的共鸣。

模式二：消费者喜欢简单，讨厌复杂。在各种媒体广告的狂轰滥炸下，消费者最需要简单明了的信息。广告传播信息简化的诀窍，就是不要长篇大论，而是集中力量将一个重点清楚地打入消费者心中，突破人们痛恨复杂的心理屏障。

模式三：消费者缺乏安全感。为了免除花冤枉钱或被朋友批评的危险，大部分都喜欢买跟别人一样的东西。而广告定位传达给消费者简单而又易引起兴趣的信息，正好使自己的品牌易于在消费者中传播。

模式四：消费者对品牌的印象不会轻易改变。也许他们对新品牌有新鲜感，较能引人注目，但是消费者还真能记住那些熟悉的品牌。

模式五：消费者的想法容易失去焦点。一些企业盲目地追求多元化、品牌多元性，但是却使消费者模糊了原有的品牌印象，使消费者失去了对其注意的焦点，让别的品牌乘虚而入。

所以，企业在定位中一定要掌握好这些原则：消费者接受信息的容量是有限的，广告宣传“简单”就是美，一旦形成的定位很难在短时间内消除，盲目的品牌延伸会摧毁自己在消费者心目中的既有定位。所以，无论是产品定位，还是广告定位都一定要慎之又慎。

市场定位的步骤

市场定位的关键是确定自己产品独特的竞争优势。

竞争优势有两种基本类型：一是价格竞争优势，同等情况下低成本制胜。二是偏好竞争优势，特色的产品可以满足客户个性化的需求。因此，可以通过以下三大步骤来完成企业的市场定位：

1）分析目标市场的现状，确认本企业潜在的竞争优势

可以通过下面三个问题把握和确定自己潜在的竞争优势：一是竞争对手产品定位如何？二是目标市场上顾客欲望满足程度如何以及确实还需要什么？三是针对竞争者的市场定位和潜在顾客的真正需要的利益要求企业应该及能够做什么？

2）准确选择竞争优势，对目标市场初步定位

通过与竞争者各方面实力相比较，选择自己的竞争优势。比较的指标越完整，竞争优势的选择就越准确。通过分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品七个方面的强项和弱项，从中选出最适合本企业的优势项目，初步确定企业在目标市场上所处的位置。

3）显示独特的竞争优势和重新定位

通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。首先让目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度、加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。最后注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。

企业的产品在市场上定位即使很恰当，但在下列情况下，还应考虑重新定位：

（1）竞争者推出的新产品定位在本企业产品附近，侵占了本企业产品的部分市场，使本企业产品的市场占有率下降。

（2）消费者的需求或偏好发生了变化，使本企业产品销售量骤减。

重新定位是指企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者原有的认识，争取有利的市场地位的活动。

重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的，可以视为企业的战略转移。重新定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改，也可能导致产品用途和功能上的变动，企业必须考虑定位转移的成本和新定位的收益问题。

定位类型及方法

1.心智定位

（1）占领思想比占领市场更重要。

（2）营销的关键不是市场战而是认知战。

（3）与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的大脑。

2.客户群定位

客户群定位核心关键

（1）服务什么人决定你是什么人。

（2）走两边，不走中间。两端是利润，中间是沼泽。

（3）不能全部兼顾让所有的客户都成为你的客户。

3.价格定位

高价等于高品质，低价等于低品质。不买便宜，占便宜。

价格定位的6大黄金法则：附加值定价、差异化定价、化整为零定价、高开低走定价、特价定价、捆绑定价。

4.包装定位

包装定位的5大黄金法则：(www.daowen.com)

（1）一秒钟法则。

（2）主题法则。

（3）色彩法则。

（4）附加值法则。

（5）功能法则。

5.渠道定位

创新渠道网络

IBM渠道，成就了微软。

Intel Inside计划成就霸权品牌。

薇姿一绝：销售渠道——药房。

6.功能定位

任何人都不需要产品，他们只需要好处、结果和解决方案。

例如：王老吉、白加黑、南孚等品牌的功能定位。

7.情感定位

只有当一个产品或者服务与消费者产生情感共鸣、燃起情感对话的火花时，这种产品或者服务才有资格成为一个品牌。

情感定位的核心关键：

（1）追求快乐。

（2）逃离痛苦。

8.故事定位

品牌等于品质乘以传播的速度。

故事定位的5个关键和编创品牌故事的方式，包括时间、地点、人物、事件、结果。

9.产地定位

国内外企业产品的产地定位，形成品牌影响力。

葡萄酒=法国 钟表=瑞士 陶瓷=景德镇 丝绸、茶叶、中药=中国

10.口号定位

品牌口号是企业宣传的核心竞争力。

品牌口号也是企业参与竞争的软武器。

口号定位的6大黄金法则：

（1）功能的口号定位。

（2）直接诉求口号定位。

（3）喜欢此品牌理由。

（4）表述企业理念口号定位。

（5）消费者产生共鸣。

（6）俗语、歇后语口号定位。

11.竞争对手定位

不能区别于对手的品牌只能叫产品。一旦你不能聚焦在你的特长上或没有特性，就是最弱的品牌。如果区分不开，就是雷同，雷同就会死亡。要做到：人无我有，人有我优，人优我新，人新我转。

竞争对手定位的四大策略

（1）确认自己要在哪一个领域成为品牌。

（2）找到同行业的主导品牌。

（3）分析竞争对手的优点与核心优势。

（4）分析优点背后的缺点，然后给予代替。

12.角色定位

企业管理的成功之道在于：让专业的人做专业的事。

领导者必备的两种能力：

（1）行销（品牌战略——赢在品牌）。

（2）整合（品牌战术——胜在整合）。