消费者的消费需求是十分重要的一方面，我们要根据消费者的需求采取不同的营销策略，有针对性地销售产品，正如前述案例中俄罗斯出现了严重的经济危机，商品短缺，食品匮乏，因此美国开始向俄罗斯提供花生酱吸引消费者，就是成功实行了营销策略。

那么如何在俄罗斯实施营销策略呢？越来越多的人开始把目标投向这个新兴市场，在俄罗斯的竞争更是日益白热化。俄罗斯市场乃至整个俄语市场为什么有如此大的吸引力呢？

2016年，俄罗斯总人口有1.44亿，网络用户超过8580万，手机普及率达到45%，有网购经历的用户超过3000万，其中无线购物占比53%，Facebook的使用者也超过1100万。近几年来中俄贸易高速发展，预计到2020年，中俄贸易额将达到2000亿美元，其中中俄电子商务的发展尤为引人关注。作为“一带一路”沿线最重要的国家，俄罗斯被誉为跨境电商潜力最大的市场，且牢牢占据了中国跨境电商交易额的头把交椅。

据阿里巴巴全球速卖通统计，截至2017年，俄罗斯人买家总数达2200多万，相当于每6个俄罗斯人就有1个人在速卖通网购。男女购物比例为1：2。

据俄罗斯电子商务协会统计，2013年，俄罗斯人网购中国商品的订单数，在俄罗斯跨境网购总单数中占40%；2016年，俄罗斯跨境网购的海外订单量增加到丝2.45亿个，其中90%属于中国，平均每天有超过50万个包裹从中国发到俄罗斯。

在2016年的“双11”大促中，俄罗斯市场中的中国网络零售商销售总量增长了25倍。与2016年的销量相比，2017年中国网上商店“双11”的营收翻了5倍，采购总数增长了4倍，买主数量比2016年增长4.5倍。与平日相比，本购物节的消费者数量要多出20倍，采购中国零售商商品总额增加了39倍。购物狂欢节期间，俄罗斯用户在中国网上商店购物的年均件数少了，但金额却多了，比起2016年“双11”来，2017年的“双11”平均发票额增长了23%，达到953卢布，这个数字要比平常日高1.5倍，而且本次的人均付款次数较去年同期下降了9%。

俄罗斯人最喜欢的中国货是女装、电子设备、男装。小米的产品和大疆无人机等，也通过速卖通成为俄罗斯的“网红商品”。此外，无线耳机、LED汽车灯、新车空气净化器、不锈钢叠刀、卡通贴纸、山地自行车和LED深水捕鱼闪光灯等，是俄罗斯民众购买非常多的商品。对于电子产品，当地市场上的更新会比国内迟一至二代，就比如假设现在我们在用iPhone 8，那么他们那边时下最火的产品就是iPhone 6和iPhone 6s等，这也是科技类产品热销的原因。对于服装类产品来说，因为俄罗斯地处北半球，每年的冬天都特别冷，羽绒服这类的保暖性产品也非常热销。

俄罗斯地大物博，从东到西距离达1万公里，只有一条大铁路，所以，准时派送在俄罗斯是有一定挑战的。俄罗斯有11个时区，也就是说俄罗斯的用户的购买喜好是会受到时区影响的。静静的顿河畔的罗斯托夫地区的人们最爱购买无线耳机、LED汽车灯、黑长的假睫毛。伏尔加格勒地区的人们喜欢购买手机钢化膜、矿物泥面膜、新车空气净化器。新西伯利亚地区的喜欢购买不锈钢折叠刀、野营或户外生存使用的袖珍刀、折叠刀。圣彼得堡地区的偏爱卡通贴纸、山地公路自行车。北冰洋沿岸最大的港口城市摩尔曼斯克最爱LED深水捕鱼闪光灯。

此外，我们还可以通过不同的关键词进行分类，了解俄罗斯人的消费需求。

（一）按季节分

俄罗斯四季温差较大，营销的季节性很强，在发布商品信息时可以在标题关键词中突出当季热卖。如果是在冬天，当地气温会很冷，所以在尝外要非常注重保暖，帽子、围巾、手套是必备品。女性还特别热衷于购买动物皮毛的外套，所以在冬季热销的商品有帽子、手套、围巾、五指分开的手套、皮草长大衣、皮草短大衣等。

（二）按生活方式分

俄罗斯人在外面和在家时穿的衣服不一样，在家一定会换家居服，洗澡完会披浴袍，睡觉的时候又穿上薄一点舒服一点的睡衣，所以家居服中，热销的有家居鞋、家居衣和睡衣之类。(www.daowen.com)

俄罗斯人热爱运动。运动是他们生活的重要组成部分，他们会经常购买专门的运动服、运动鞋及配件，像运动、跑步、游泳装备之类的产品。

俄罗斯人（特别是年轻人和孩子）有度假的习惯，一般喜欢去海滩，所以会购买很多海滩上用的东西，像泳装、海滩上穿的衣服、沙滩鞋之类。

俄罗斯女性很喜欢追赶流行，时刻关注新款的服装、鞋、包。一些当季热门和热卖的，或新奇、创意、流行的商品比较受追捧。俄罗斯的成年女性不喜欢太过可爱的穿衣风格，他们更喜欢欧洲的性感风。俄罗斯男人比较高大，而且也有很多肥胖的人，所以对加大码的衣服有特殊偏好。俄罗斯用户较偏好看到欧美模特展示服装，认为衣服会较合身。

俄罗斯女性一般都会打扮、化妆，所以对美容类产品的需求大，但是她们更喜欢购买有品牌的化妆品，还有饰品、头饰之类。

（三）按场合分

很多政府及公司的员工都会穿西装，很多节日和正式场合也要穿西装，有些男士会配袖扣。

（四）按价格因素分

俄罗斯消费者对价格因素很敏感。价格在俄罗斯人的购买决策中占很大的比重，但也有一部分人更偏重有品牌的优质产品。

俄罗斯市场消费者通过跨境电商购物的主要两个原因是：较低的商品价格和更广泛的商品品类。来自中国的货物具有以上两方面的优势。

（五）按节日因素分

每逢俄罗斯重要的传统节假日，如元旦、圣诞节、洗礼节等，俄罗斯人都会给家人、朋友们购买礼物。商家可针对不同的节假日，推出合适的礼品，满足他们送礼的需求。