案例素材提供者：齐辉
齐辉
时装全域营销的探索者，场景营销推广者，Rococo时装新零售创建人。从事时装零售10年，曾服务的品牌包括Enjoy、JNBY、Less、OTT等。目前创业中。
对于零售而言，新品上市是整个商品运营中最重要的一个环节。新品上市后，从卖方而言我们都希望能尽快让新品产生销量以加快库存周转频次。那么，新品到店后，我们可以怎样通过有计划地组织活动来快速提高销量呢？下面就与大家分享一个我们线下真实运用的案例。
首先，我们在秋季新品上市以前，先做了一个周详的总计划（见表10-4）。
表10-4 秋季新品推广规划
我们的理念是将新品上市当作一个项目来立项操作。通过立项操作，从零售运营部到店铺终端会有更加具体明确的目标与行动计划，并且因为项目周期短，大家的成就感更快可以得到满足。
立项时，我们先以“周”为单位，计划7～8月新品上市管理计划。
其次，我们会考虑7～8月的节气以及节日，毕竟服装必须都是为应季而做的。
表10-4中的“市场推广”是指在7～8月间公司是否有具体的市场推广计划？
“了解顾客穿着场景”也是我们总规划的内容之一。我们需要了解在7～8月间，我们的目标顾客都会去哪里？做什么？为了这些场景需求，他们可能需要什么样的衣服？顾客在这个时间段的生活轨迹与他们对形象诉求与其他阶段有什么不同，是我们重点要提前调研好的。这样才可以更有针对性地销售。
接下来，7～8月间，我们的新品上市计划是什么？会在具体哪一周上什么新货？所上的新货有多少品类与SKU？具体有哪些货品？
公司预备推动的核心品类与核心款式是什么？他们会被陈列在哪些区域？
新品上市后，需要预备哪些物料（通常是海报、POP、给客人的小礼物以及营造活动气氛的物件等）？
店铺陈列的规划是什么？特别是新品将被置放在什么区域？
7～8月间的橱窗陈列主题是什么？哪些商品会被置放在这个区域？
本月店铺的工作目标是什么（销售目标、提袋率、售罄率等）？
上述目标及具体内容都需要提前传达给店铺终端销售人员。
上面只是一个针对零售终端所设计的顶层计划。那么具体到每家店铺（旗舰店），我们还会策划具体的目标与计划。我们当时预定的目标是新品到店后我们会在旗舰店组织一个VIP沙龙活动。这个活动会进行3天，我们的销售目标是120万元。
在有了销售目标后，依照我们的件单价与客单价，我们再测算以下数据。
1）我们需要邀请多少个顾客才能完成这个目标？
2）计划现场成交多少位顾客及金额？
3）计划有多少会员顾客会充值？
4）店铺需要备多少量的畅销款？
5）目前店铺的款式可以组合搭出多少套衣服？
6）活动中，员工的工作职责怎么分配？
7）现场激励机制怎么做才能不断激励员工成交、顾客买单？
8）整个活动如何事先预热、宣传等等。(www.daowen.com)
做好上述规划后，我们便要具体立项了。
立项内容主要包括以下方面。
1）设定本次活动的具体销售目标。
2）设定项目的绝对唯一负责人。该负责人必须被充分授权为当天的活动负责。此人通常是店长。一旦授权店长后，请老板及其他人都不要再插手具体执行方案。做到这点非常重要。以免过多的人参与活动细节而导致最终无人对活动承担责任。
3）设定内部激励体制，这个激励主要是为了提高员工销售的积极性，并且为他们努力的付出提供合理的回报。
4）设定具体的广告内容。通常这种活动我们都是鼓励员工通过发送朋友圈以及会员社群来做的。我们会提前统一设定好话术模板，在规定的时间内发送到朋友圈。
5）社群裂变也是我们会使用的渠道。我们会通过自己的社群及其他社群来通告即将举办的VIP活动。
6）商品培训。我们会给店铺提供商品知识及搭配培训。让员工充分了解上市新品，并且尽量根据顾客的穿着需求提供不同的穿搭方案。这将大大提高我们的连带率也就是客单价。
7）现场具体的成交流程是什么？成交目标是多少？成交时店员应该使用什么样的肢体语言？以及如何营造现场氛围鼓励更多的销售？
随后便可以开始具体的推广与邀约客人计划了。具体要求包括。
1）编辑电话邀约顾客的话术。
2）编辑朋友圈推送模板，附加九宫格新品。
3）店长给店员分配邀约任务并督察进度。
4）准备好给顾客的小礼物（见面礼等）。
5）店内氛围布置。店内需要布置的有节日气氛。
6）做好新品陈列区、相应海报展示的位置等。
活动开始当天，顾客到店后需要做以下安排。
1）对于重点客人，可以专车接送。
3）准备好礼物，客人一进店就送鲜花、礼物，可以先简单聊聊家常，做足气氛。
4）准备好事先预备推荐给顾客的衣服；移动挂杆事先都挂好；在恰当的时间向客人推荐。
5）哪位店员的顾客，谁约，谁主导接待。
6）接待客人的四个肢体语言：搭肩、托腰、挽手、拥抱。
最后，就是大胆成交。
1）将给顾客准备好的3～5套搭配方案，用移动挂杆将衣服推出来。可以事先用衣套把衣服都包起来，这样让顾客觉得有神秘感，随后再给顾客一个小小的惊喜。
2）职能小组出动。他们主要分工是：1位拍照+1位负责搭配+1位负责主要销售+服务（身兼数职）。大体都是3人小组作业。
3）用美颜相机给顾客拍照，既可以鼓励顾客发朋友圈，也可以让顾客确认穿着效果。确认购买的可放置再收银台一边。尽量搭配出1周7日的多场合多风格的组合。
4）客人如果有抗拒，回到服务本质，不要勉强客人。等到合适的机会再谈成交的问题。
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