案例提供者：陈钊

陈钊

毕业于武汉纺织服装学院服装设计专业。曾任职七匹狼区域主管及国内上市运动品牌公司的华中区域经理。目前是一名独立服装设计师。

2018年12月7日至2019年1月20日，利郎男装总部年终“福利会”的销售业绩突破2亿元，创造了历史新业绩。这个“福利会”已经连续举办7年，并从一开始消化库存的“特卖会”发展成为现在每年当地百姓都翘首企盼的盛会。其实每家品牌公司每年都会做“特卖会”，但鲜有其他品牌像利郎这样将特卖会发展成为当地一年一度堪比“线下双11”的盛事与节日。不仅如此，它还带动了周边产业的销售。

下面是对该“福利会”的介绍。

“福利会”简介

利郎年终“福利会”在晋江举办，其所使用的场地面积在5 000平方米以上。除了本公司管理人员，“福利会”大约还雇佣400名学生做兼职工作，平均日销售200万元左右。在连续运营了7年以后，该“福利会”已经形成完整的运营体系（库存、人员、运营等）。今天，它已经不是我们所认为的一般企业特卖会了。在晋江，它已经成为一年一度的“线下双11”那种盛世节日。(www.daowen.com)

“福利会”入场流程

每人凭一张身份证可以领取3张入场券，每张券限购5件。前些年还有警察在门口维持交通秩序。不过这两年客流被有意分散成海底捞的排队等位形式。

“福利会”是否会影响品牌其他门店的业绩？

首先这种影响范围仅限于与总部在同一地区的店铺。其次为了尽量降低对同一地区的店铺业绩的影响，利郎另外开发了些“福利会”的专供款。其产品与其他店铺不完全一样。

为什么该“福利会”模式会成功？

就像“双11”一样，“福利会”如今已经成为当地一个盛大的线下节日。每年年底当地消费者都会蜂拥而至。以前“福利会”仅限处理库存产品。但这两年形成口碑后，品牌为这个“福利会”专门开发、生产一些商品。这几年“福利会”也带动了周边产业的兴起，以至于它已成为同城盛会。比如同行业的七匹狼、柒牌、富贵鸟也开始了类似的企业特卖会。今年利郎公司还引进了餐饮商贩入驻，以更好地服务顾客。利郎不向餐饮商贩收租金，也不收水电费，所以餐饮商也很开心。而对于顾客来说，这又很大程度地解决了消费者饮食问题。因此，如今的“福利会”已经成为一个比较完整的零售业态，且已进入一个良性循环中。