本案例素材及文字均由程珍珍提供。

程珍珍

经济学本科学历。曾任职于香港利丰集团。在做了9年服装行业外贸跟单及采购后，于2017年参加了冷芸时尚的线下初中级买手课程，并在同年转入买手岗位。曾任运动品牌经销商锐力健身装备有限公司耐克产品部买手。现任轻奢女士服装配饰品牌Inniu中国区买手。

意大利MICAM国际鞋业展览会起源于1931年。每年2月、9月在米兰举办，分为春/夏和秋/冬展，每届展会举办时间为4天。每季约有500个意大利本土及其他国家参展商。它是欧洲影响力最大、档次最高、规模最大的国际性专业鞋展，也是当今国际市场流行趋势的风向标。

1.订货前期准备

首先需要去官网登记注册。登记完成后需要保存好电子版参展牌。每次进展馆均需电子扫描参展牌。

其次需要为自己办理签证。如是首次办理申根签证，则至少需预留一个月的办理时间。委托第三方代理递交材料可以节省自己更多的时间。不过首次办理仍需本人到领馆按指纹，排队时间约2～3小时。有VIP快速通道，可以半小时完成整个流程，但需要另外缴费。

接着则是用电子邮件与展会供应商邀约见面及订货时间。

临行前，买手需要准备好所有订货资料。这些资料包括商品企划、本季的销售预测及OTB预算。

2.抵达第1天与第2天：拜访老供应商展位并订货

进展馆后第一时间先去前台领取展位图册，找到老供应商展位号并标注好预约的会谈时间，然后按计划时间逐一拜访供应商。

选款

依据历史销售中畅销款及滞销款的分析结果，初步挑选适合本品牌销售的款式。请供应商介绍其主推款式，如符合本品牌定位则加入待选款清单。对于有意向购买的鞋子，需要亲自试鞋，体验其舒适度，发掘产品可能存在的问题点。部分展位会请模特走T台，也可请模特试鞋，观察上脚效果。

商谈价格

通常，各家企业的买手都会对选定的样品做配饰及细节上的改动以免与其他品牌撞款。供应商则会按本品牌以往的采购量标准报价。如采购方特别看中的潜力爆款，可以预估给供应商可能的订量规模，以便为本企业争取更优惠的价格。

拿到所有所选款式的报价后再与供应商商谈具体拿货折扣。欧洲供应商一般不会提供明细报价，不会就单款讨价还价，但买方可以在付款方式、订量等方面给供应商一定的优惠，以换取更优惠的批发采购价格。

下样品单

买手现场确定样品配色。一般都会选择些该款展会样品上没有的配色，这点主要为了避免与其他买家撞款。随后双方确定交货时间。通常情况下，样品交货时间为两周。

样品订单整理

晚上整理样品订单。订单内容包括产品款号、价格、跟高、面料材质、颜色、配件颜色以及基于展会样品所需要做的设计/工艺修改等，并发送给供应商确认。

3.抵达第3天与第4天：开发新供应商

到了第3与第4天，就可以开始开发新供应商了。首先对展会的供应商有大概的了解后，可以针对与自己店铺风格定位相似的供应商做些深入了解。

4.开发新供应商流程

首先是测试其报价是否在自己店铺的接受范围内。可以选择一些自己看中的样品，请其报价，再乘以加价倍率后，看吊牌价是否与本店铺价格段相匹配。如价格匹配则可进行下一步的了解。(www.daowen.com)

其次要验证工厂的可靠度。在欧美，注册公司是很容易的事情，所以有企业注册证并不难，因此不能仅仅看证，一定要与对方进行交流。可以先与老板本人交谈，了解其具体产地在哪里。然后了解其工厂生产效率情况，包括工人人数、机器数量、年产量以及目前合作的品牌有哪些。我们此次开发了一家新贸易商，老板是个27岁的温州小伙，但已是移民意大利的第二代。与其合作的意大利制鞋厂有200余家。虽然因为赶时间我们没有来得及参观他的鞋厂，但是温州商人是出了名地讲诚信，而且他提供的信息也比较翔实，所以我们还是下了订单给他。

接下来就要洽谈具体的合作条件。对于一般中小型进口商，通常合作条件包括以下内容：

（1）成交方式

我们要求工厂做FOB（Free On Board，也称“离岸价”）报价。卖方负责出口报关并按时将货物送上买方指定的船只，货物装上船前，一切风险由卖方承担。

（2）付款方式

首次合作我们选择的是信用证付款（L/C）。这是一种有条件的付款方式。付款方可以指定银行只有在满足了付款方的付款条件后，才放款给供应商。

（3）起订量（MOQ）

意大利因为大多是只有十几二十人的家族小企业，对产品起订量要求也是相当的宽松，基本十双鞋就可以起订。

（4）交货期

意大利鞋大多为半手工制作，制作周期长，一般需要三个月交货。

（5）下样品单

确定样品交货时间并整理Order Recap发送给供应商确认。

5.关于下大货订单的流程

在回国收到样品后便可以进行第二轮选款了。意大利的样品鞋为37码。由脚模试鞋，体验鞋子的舒适度并发掘面料、做工、设计、尺码等方面可能存在的问题。通过这个过程淘汰掉有问题的鞋款。

根据前期的商品企划及看样情况，开始做大货订单并确认交货期。

供应商发送PI（Proforma Invoice，预开发票）。采购方签字确认并回传给供应商。

买方开具信用证。

货品订单完成60%时，买方可以派专人在当地进行中期验货。

货品完成生产后，买方派出质检人员进行验货。按订单数量不同，抽检比率一般在10%～30%之间。

质检部需向商品部反应大货的质量问题。由商品部决定是否接受货品或者是否需要与供应商协商打折收货。

物流部组织船运。

货品到仓后，由总仓组织发货到店铺并上架销售。