在开发新供应商时，我们同时要对供应商进行评估。评估的目的主要是确认供应商是否与自己的业务需求匹配。

一、通常的评估维度

1.对大型工厂的评估

通常大型工厂面对的买家也都是大型企业。因此评估体系可谓复杂、丰富。通常评估维度主要包括以下方面：

企业股东构成、股东关系、债务情况等。

业务现状：通常包括供应商的现金流状况、产能、销量规模及库存状况等。

生产效率：体现工厂的生产管理水平。

生产流水线状况：通常包括工艺流程设计、小组数量、小组人数、工人技能水平等。

工厂设备的完整性及自动化程度。

工厂的整洁性与安全性：体现工厂的管理是否有条理、消防安全是否到位、劳工工作环境安全是否符合标准等。

工厂的劳工环境：通常包括对工人是否友善、工资是否按时及足额发放、其他福利环境等。

2.如果供应商是知名品牌

如果供应商是知名品牌，作为买家（经销商），很可能你所面临的是供应商选你，而非你选择供应商的局面。不过，也正因为如此，当你的供应商是知名品牌时，作为买手，更为重要的是了解品牌公司对经销商的要求，而非你去评估它的好坏（当然应该评估其是否适合自己的经销业务）。

通常来说，知名品牌公司在选择经销商时，首先往往看的并不是钱，而是经销商企业的价值观、目标消费群体及市场声誉度是否与自己的品牌能相媲美。我曾经碰到一些挺有钱的企业老板，他们很纳闷自己为什么会被一些知名品牌公司拒之门外：“我来给你送钱，你却拒绝我买你家东西？”知名品牌之所以成为知名品牌，就是因为他们不仅仅看经济能力，也要看价值观、企业文化、市场声誉度等柔性因素。

其次是经销商企业业务的健康程度，这方面主要看其现金流、负债率、应收应付款及库存状况。

知名供应商最后评估的才是经销商的经济规模。通常来说，知名品牌会对经销商分级。对不同级别的经销商的要求及给予他们的政策支持及订货价格是不一样的。经销商也可以通过其官方渠道（官网通常都有联络电话）了解品牌公司的渠道策略。这些渠道策略包括：品牌公司目前有哪些渠道类型？以及各个渠道类型的战略地位分别是怎样的（通常都有主次之分）？品牌公司是通过什么渠道和方式来拓展新渠道的？等等。

3.如果供应商是小公司

如果你面对的供应商是小公司，无论是一家小工厂，还是一个设计师工作室，一定要见老板本人。老板人靠谱，企业就会靠谱。另外，现实中我发现很多人对于小单业务都不签合同，我则建议大家无论多小的业务，至少也要有一份书面协议。现在很多专业法律网站会提供免费的合同模板，大家可以找到适合自己业务状况的模板微调后使用。另外，对于小型公司，在双方签订协议后也要获取一份对方的身份证复印件。我曾碰到过一些创业者支付定金给工厂后，工厂老板逃了，自己却连对方叫什么名字都不知道的状况。虽然订单不大，但是如果小坑不防，未来就可能跌入一个更大的坑。所以防微杜渐，养成良好的商业行为习惯很重要。

二、如何与新供应商接洽？

1.给供应商做背景调研

在了解了评估内容后，又该如何给供应商做背景调研，以便了解上述内容的真实性呢？

如果供应商是上市公司，那么最简单的方法就是去研究他们的财报。上面几乎包括了上述所有内容的资讯。

一个当下更有效的工具是“天眼查”。这是一家基于公开数据对企业进行资信调查的软件工具。在这个软件上，只要输入相关企业名称，即可显示这家公司的股东名字、股东结构、公司背景、司法风险、经营风险、公司发展及经营状况，以及旗下所拥有的商标与知识产权等非常详尽的信息。

当然，百闻不如一见，最好的调研方式是去现场拜访供应商。即使因为一些原因无法去公司或者工厂拜访，也可以去店铺观察员工的精神面貌及工作态度等。

最后，通过熟人也是一种了解方式：比如通过该供应商的供应商或者经销商，或者有业务关系的商场，已离职的员工等来了解其真实的运营情况。

2.供应商需要提供的资料(www.daowen.com)

作为合作双方，企业都需要供应商提供相关资质证明。这些相关资料主要包括：

企业证明（营业执照等）。

商标注册证。

特殊行业证（金融、食品、护肤等）。

品牌授权证明。

质量检测报告。

3.与供应商初次接洽所应注意的商务礼仪

理论上商务礼仪不该是买手专业内容的部分，但我在工作中发现许多青年人已经没有“商务礼仪”这样的概念了。这与我们长期靠手机阅读与发信息也有关系。给大家举例说明两个例子，它们都是我经常碰到的现象。

“冷芸老师，我是XX知识付费内容合作的负责人，希望有机会能和您达成合作。”

这是我在自己社交账号上收到的众多私信案例中的一个，但很有代表性。

我没有回复这封信。因为从这封信我就看得出写信人的职业修养不高。在互联网上，大家彼此不见面，只有靠文字去感悟这个人是什么样的人！从人的本能与本性而言，大家都只会选择自己觉得可靠、值得信任、有修养的人交往。因此，当你发给陌生人的信无法体现这些要素时，你很可能就不会收到任何回复。

这位网友的联络函有什么问题呢？其一，他/她没有写自己的名字，也没有附上自己的名片以证实自己的身份。而在网上，大多数人首先关心的问题是信任问题。其次，写信人没有介绍自己的公司背景（所提供的企业名字并非一家知名企业）。其三，他/她没有说明究竟希望与我合作什么？

因此，如果我是这位负责人，我会这样来写这封信：

“您好！XXX。我是XXX机构的负责人XXX。随信附上我的名片（证实自己的身份）。我们机构是一家XXX样的公司（企业简介）。我联系您，是希望询问您是否有意与我们在XXX方面合作（合作诉求）？如果您希望了解更多的内容，您可以这里私信回复我。期待得到您的回复（期待联络对象的行动）！”

大家可以比较下前后两封信的样式。如果你是收信人，你会更愿意回复谁的私信呢？

因此，如果是通过网络私信第一次联络供应商，请注意你写的信函就代表了你个人及企业的形象。一封有职业修养的信函应该包括以下要素：

称呼（很多人发私信都没有称呼）。

商业信函要做到简单明了，提高大家的阅读效率，因此不能太长。但又必须把问题写明白，因此也不能太短。

自我简介（你是谁？你所代表的机构是做什么的？你在公司担任什么职位？你的公司优势是什么？），并随信附上名片。特别是如果你代表的是知名机构/企业，则更需要能核实身份的资料来证明自己的身份。

联系事由（你为什么联系对方？你的合作诉求是什么？）。

说明对方对自己的重要性，以及自己可以为对方带来的利益。（联系对方一定是看重了对方某些优势。趁机赞扬下对方也能让对方感到愉悦。同时也要说明自己能为对方带来什么利益？商业合作，互惠互利是合作基础！）

期待接下来具体的行动。（比如期待得到对方的回复；期待与对方见面；询问对方如果有意向，是否可以在具体某个时间约着见面等。总之，一定要有接下来的行动建议，才可以提高对方回复的可能性）。

信尾写上祝颂语，如“顺祝商祺”等，发信人的个人信息、签名等。

关于商务礼仪，另外常见的一个问题是个人仪表。特别是本书的阅读者大部分都在服装公司工作，理论上其实应该更注重着装了。但以下两种人却是我在商务会谈中见过的最多的两类人：一类是只穿黑色西服套装的人；另一类是只穿休闲装的人。如果双方初次会面，且会谈是比较重要的，我建议大家一定要在着装上做细致考量。千万不要穿着短裤（即使只是在膝盖上方），或者超短裙去见一个重要的商业客人。你的着装需要说明你是一个可靠、严谨且专业的人。另外，作为在时尚业工作的人，你的着装还应该说明你是有时尚品位的人。总之，不要忽略这些仪表方面的细节。