一、鞋服业供应商的分类

鞋服业公司的供应商，按供货方式来分，对于自有品牌公司，其供货商主要包括“面辅料工厂”及“服装加工厂”。现在不少品牌是贴牌加工生产，那么就还包括为品牌公司提供贴牌加工服务的工厂。

对于经销商型的公司，其供货商主要是各大品牌。按品牌大小以及经销商经营品牌数量的多少，供货商又可以分为：

大型品牌供应商。一般它们都是国际或者国内知名品牌，在商务谈判中通常占有主导地位。

中小型品牌供应商。比如以经营设计师品牌为主的品牌集合店，面对的多是小众的设计师品牌供应商。

对于经销商型的公司，按供货来源，又可以分为国内供应商与海外供应商。

二、供应商开发策略

那么，一般情况下，应该如何去开发鞋服类供应商呢？

1.开发工厂的策略

如果你需要开发的是工厂资源，那么，根据企业的规模及产量要求，建议每个产品品类至少开发2～3家供应商。服装业看似门槛很低，但产品品质及供应链真要做到专业级别，对供应商的要求是非常高的。就拿品类来说，梭织与针织产品需要的设备及工艺要求是不一样的。如果企业开发的是一个完整品类的品牌，涉及的服装加工厂至少包括一般梭织衣服（比如外套、裤子、裙子等）、羽绒服、针织服装（T恤、卫衣等）、牛仔产品、毛衣等五大品类的供应商。如果企业自己采购原材料（面辅料），那么涉及的供应商数量会更多，管理这些供应商也会复杂。

针对数量较大的重要订单（每家企业对“大”的定义不一样，请自行定义），建议企业一定要有备用工厂，或者也可以将订单分给两家工厂来制作。绝大多数品牌公司都会将最重要的订单，通常也是大单给自己最信任的工厂加工。但无论是我本人还是我周围所认识的业内人士，我们都曾遭遇过因为缺少备用方案而导致一张大单延期交货的问题。在时尚业，一批货品如果迟到两周，很可能就失去了一大半销售的几率，特别是在现在这个特别讲究“快”的时代。也因此，可以将大单分批定做，或者分厂定做，以避免一张订单因为一家工厂的问题而被整体延期而成为滞销款。

2.选择工厂

知名品牌都有自己一套严格的选厂体系及标准。如前所述，这类公司的买手并不涉及这类工作。因此，这里对工厂的选择主要针对中小企业。

（1）距离的便利性

随着时尚业的订单正在走向多款少量的模式，以及大家对“柔性”供应链的需求，工厂与品牌公司仓库的物理距离已经成为很多中小企业的首选项。对于一些身处大城市比如上海、杭州的商家而言，虽然选择周边工厂成本会高，但相对而言物流成本低，最主要的是与工厂沟通很方便，相应的沟通成本也低。这些都可以间接提高供应链的效率。

（2）工厂的安全性

这里的“安全性”主要指火灾/水灾安全；罢工风险及企业的财务风险。对于管理良好的工厂（以大型工厂为主），我们通常不需要质疑他们的安全性。因为它们的买家有一套严格的审厂制度与流程。但是对于中小型买家而言，因为价格或者货量太少的原因，常常面临一种“能找到厂愿意做单”就已经很不容易的局面，也因此小买家常常会忽略工厂自身的安全管理问题。这些问题虽然发生的概率不大，但一旦发生，就会给双方都造成严重损失。因此建议大家选择供应商时还是要考量其安全可靠性，并且应该为自己的产品购买商业保险。

（3）规模匹配度

甲乙双方的规模匹配度也很重要。绝大部分工厂都有最低订量要求。针对不同品类的产品具体起订量也不一样。在国内，要找大规模订单的加工厂并不算太难，相对比较难解决的是小订单，比如只有十几件、二十几件、五十几件订量的订单。这是许多设计师品牌与创业者起步最艰难的地方，也是他们供应链不稳定的症结所在。也因此，有的设计师创业时会自己开样板房或者小型加工厂直接加工产品。

3.单品牌供货商开发策略

大部分想做单品牌专卖店的经销商对自己的目标品牌是比较清晰的。对于经验丰富的经销商来说，他们非常清楚应该找什么品牌代理，如何找到他们，如何谈商业条款。而对于新手来说，做到这些就比较难。如果你是新手，想经销代理某品牌的产品，最需要考虑的是它与你经销能力的匹配度。新手很容易有一个误解，他们常常认为：“我是来付钱买你产品的，你怎么可能不卖货给我呢？”事实上，很多知名品牌对经销商的门槛是很高的，绝非是一般个体创业者有能力承受的。如果你是个个体创业者，资金规模中等，可以考虑经销一些也许不太有名但有潜力的中小品牌。(www.daowen.com)

4.多品牌开发策略

如果你经营的是多品牌集合店，那么业务形式会更加复杂。以下是给大家参考的多品牌组合策略。

（1）品牌大小规模及强弱、新老的组合

通常来说，大品牌都是比较强势的，而且大公司通常沟通成本高、沟通效率低，这些障碍会使得实操中彼此之间容易发生摩擦。面对强势的品牌方，经销商自主决策的空间很有限，强势品牌在价格上可以让步的空间也非常有限。当然，通常这些品牌又是市场销量的保证，所以经销商不得不去选择这些品牌。因此为了让店铺保持良好的运营效率，可以在拥有一些市场中领导性品牌的同时，挖掘开发些有潜力的新锐品牌或者小众品牌，以平衡自己与强势品牌的弱势关系。

（2）海外与本土品牌间的组合

组合上也可以考虑海外与本土品牌间的比例关系。以设计师品牌为例，通常海外的设计师品牌无论在产品的商业成熟度方面，还是供应链的稳定性方面，都比同等规模的国内设计师品牌更加稳定。当然，他们在商业条款上，特别是付款方式上也要求更高，通常都要求买断方式。本土设计师大多在供应链的稳定性方面欠佳，不过他们大多可以接受寄卖形式。因此，可以考虑组合不同来源的品牌，以便能够在他们的优劣势上进行互补。

（3）价格定位的组合

价格也是一个考量因素。依然以设计师品牌集合店为例，虽然设计师品牌总体价位偏高，但买手依然可以选取些相对低价与相对高价的产品线，让店铺的价位更加宽泛并触达更广泛的人群。

我曾经碰到一位买手店的主理人，其产品主要从海外进口。为了让消费者不至于因为价格不同而产生对品牌的差异认知，他将同一品类的产品价格（不同设计师品牌）统一为一个价格。比如所有T恤都是一个售价；所有外套都是一个价格。

虽然他的售价理念也有一定的道理，但单一的价格会极大地缩小消费群体范围（要知道设计师品牌面对的本就是小众人群）。比如，假设一个品类的单价只有1 999元这样一档价格，那么就意味着只有买得起这个价格的消费群体才会购买。但如果售价在999～2 999元之间（虽然平均售价依然在1 999元），就意味着你的顾客群可以涵盖从买得起999元的到愿意消费2 999元的，这就立刻扩大了你的消费群体。

总之，价格带越丰富，越可以扩展你的目标消费群体。当然，零售价格带应该有个核心范围，不能让消费者觉得廉价的与昂贵的东西在一起售卖从而混淆了店铺的定位。

（4）买断与寄卖模式的组合

经销某一品牌在买货方式上有“买断”与“寄卖”两种方式。通常来说，强势品牌、海外品牌多要求“买断”。国内小众品牌、设计师品牌可能会接受“寄卖”形式。从经营角度而言，两者各有利弊。他们之间最主要的区别在于库存由谁承担。两种模式下，经销商所收的扣点比例不一样。如果是买断方式，则买方以批发价买断，买方收获销售额的大头比例。如果是寄卖方式，则销售分成的大头比例由供货方收获。

（5）风格的组合

虽然通常来说多品牌集合店会有自己核心定位的风格（比如“潮牌”，或者“运动品牌”，或者“淑女风格”等），但在一个主流风格下，还是要考虑产品风格的多元化组合。

（6）潮流周期的组合

即使是多品牌，也要考虑潮流周期组合的因素，即基本款、时尚款、潮流款的组合。国内设计师品牌集合店一个比较常见的问题是产品线几乎都是潮流款，缺少基本款与时尚款，这会大大影响销售的几率。

（7）标品与非标品的组合

在组合品牌时，还是要考量基本标品与非标品的组合。特别建议大家不要忽略配饰的作用。事实上，很多设计师品牌买手店销售的产品过于前沿与潮流，以至于顾客难以下手购买。在这种情况下，配饰就是买手店一个很好的组合商品。配饰相对价格可以更低，可以带动客流，也可以带动连带销售率，非常值得拥有。