那么，我们如何才能高效且尽量客观地评选出有潜力成为爆款的产品呢？延续上述方法，我们可以再延伸一个爆款评分表。通常来说，爆款量不会那么多，因此值得买手花费更多的精力将它们选择出来。通过快速选款法初步选出产品后，买手可以再结合自己的经验与直觉初选出可能有潜力当爆款的SKU，最后再通过下述评分法进行细致评估。

另外，下述表7-3虽然是以服装为例的，但其实无论销售什么产品，只要通过同样的方法解构产品的销售属性即可制定出相应产品的评分表。

表7-3　爆款评分表

续表

表7-3是我根据自己多年的实践经验总结出来的一个评分表。大家可以根据自己品牌的定位与实际情况在这个表的基础上再进行灵活调整。

表格说明：

1）品牌

这个主要针对多品牌买手选货而言的。至于什么样的品牌应该获得高分及低分，应该由买手根据公司战略及与品牌方之间的博弈关系来决定。

2）包装设计

对于服装这样的产品也许包装设计不那么重要。不过对于鞋子，特别是潮鞋或者其他品类包装就比较重要。同理，买手需要细化什么样的包装属于高分及低分。

3）目标群

理论上说，同一个品牌的目标消费群体应该是一致的。不过考虑到现在实际上一些大型品牌正在对目标消费群体进行细分，比如同样是销售给90后，可能还会细分为不同生活习性或者不同区域的群体。至于哪种细分群体应该获得高分，依然取决于企业的销售策略及历史销售记录。

4）廓形

服装的常用廓形有A形、H形、X形、O形、T形等等。不同的廓形对人体的要求是不一样的。通常来说，H形最不挑人；其他廓形则都有相应的体型要求。但是在我们看到具体款式与客人之前，我们很难说什么廓形一定好卖，或者一定不好卖。总之还是要看具体产品及企业的历史销售记录再决定分数高低。5）版型

这里的版型指服装与人体之间的空间距离。通常有“紧身”“合体”“半合体”“宽松”“超宽松”的版型。至于哪种版型在所选品牌里销售最好，也请买手根据实际销售状况评估。

6）面料

虽然“面料”是一个大多数买手都会关注到的细节，但是在实践过程中，我发现大家很容易忽略面料本身还有几个子属性：成分、克重、手感、肌理效果、护理方式及面料的稳定性等。因此这里我还是把这些明细一一列出来。

面料成分：

通常来说天然面料让人感觉更舒适也感觉更健康，但分数设定应该依然以目标群体的习性为准。

面料克重：

这是面料评估时最容易被忽略的细节。我个人经历过因为面料过薄过透，虽然款式很好看，却变成滞销库存的情况。而如果面料克重过重，则会导致穿着者感觉像扛了一件很重的东西，同样很不舒服。很多设计师品牌的大衣与外套都有这个问题。

面料手感：

面料的手感是否让人感觉亲肤也是一个很重要的评估指标。对于消费者而言，这是他们最直观能感受到的方面。

面料肌理效果：

自家的顾客喜欢的是常规面料还是带有一定肌理效果的面料，也是评估的一个方面。

面料护理：

对于工作繁忙的大多数人而言，他们希望衣服从衣橱里拎出来就可以穿，而不需要经过熨烫，或者小心翼翼地维护才可以穿上身。针对这种情况，面料越容易护理，则分数可以越高。

面料的稳定性：

面料的稳定性也是消费者会关注的细节。比如针织的面料稳定性就比较差；而棉易缩水。虽然这些都称不上是面料的品质问题，而是其面料特性所决定的，但是并不是所有的消费者都熟悉面料的特性，他们可能会将此类问题误判为品质问题。

7）色彩

消费者对色彩的判断更多在于色彩是否适合自己的肤色（比如显白、显亮），以及是否容易搭配其他衣服/鞋子之类的产品。我所做的调研表明大多数国内消费者（主要指一二三线城市）对着装色彩的使用偏保守。所以畅销的色彩往往都是无彩色或者比较中性的色彩，比如黑、白、灰、蓝、驼色、棕色等。

8）色牢度

一个正规的销售平台通常会要求产品色牢度达到至少国家标准。不过事实上，总有些特定面料的某些上色工艺比较容易掉色。

接下来要关注的就是产品细节部分。虽然是细节部分，但大部分消费者很关注这些细节。

9）领型(www.daowen.com)

衣服的领型有很多种。一字领、翻领、圆领、V字领……究竟什么样的领型最受自家顾客欢迎呢？这是要根据销售数据进行评估的。通常来说，最受欢迎的还是常规圆领，外套则以翻领为主。不过买手还是要根据零售终端数据进行评估。

10）袖型

除了常规的袖型，还有泡泡袖、灯笼袖、羊腿袖等特别袖型。有的袖型也会比较挑人，特别是无袖。无袖会露出肩膀上或者腋下的赘肉，偏胖的女性会比较介意这些细节。另外，有些袖型很难再另外搭配外套，所以也要注意。

11）袖长

怎么样选择到得分最高的袖长要参考本品牌历史销售业绩情况来评估。

12）衣长

衣长有到胸下、腰部、臀围线的长度，也有盖过臀部的长度，以及到大腿、膝盖、小腿肚、脚踝的长度等等。究竟哪个长度应该评分更高，完全取决于以下几个要素：首先是功能问题（比如冬季保暖；便于行走），其次是流行要素（当下流行什么长度），最后则是对身材的修饰作用（是否能够修身，拔高身高等）。

13）设计点

“设计点”的意思就是一款产品一眼看上去有没有立刻吸引人的特点？这个特点可能是面料印花，或者某个图案，也有可能是款式中的某个不那么夸张的细节：比如局部撞色，或者某个部位的抽褶、荷叶边等。通常好卖的衣服都会有一个低调的设计细节。大多数情况下，设计点不宜过多。正如我们在第二章关于消费者习性中所写的，大部分消费者并不喜欢过于炫耀与夸张的设计。

14）可搭配性

这是指衣服看上去是不是好搭配？如果有较强的可搭配性（百搭），分数就高。

15）可穿着场合

可穿着场合主要有职场、一般社交场合、重要社交场合、旅游休闲和居家等等。有的衣服通过不同的搭配，可穿着的场合比较多，比如一款衣服可以至少搭配出五六套衣服，那么这类衣服通常销售概率就高。有的服装只适合在某个单一场合穿着，那么销售概率就比较小。

16）功能性

服装的功能性也很重要，特别是在天气不太好的情况下。比如冬天外套一定要有保暖性；夏天外套最好能防晒同时又透气；雨天最好衣服能防水等。

17）预估穿着时间

一件衣服穿起来是否复杂？这也是很多消费者会考量的因素。我曾经买过两款设计师的裙装。结果每次穿它们之前我都要花费几分钟甚至十几分钟去思考究竟该如何穿上它们？

上述所有维度主要是围绕着产品自身要素来设定的。接下来，我们就可以考虑产品之外的因素了。毕竟，除了产品自身设计与质量的好坏，其可销售性还取决于不少外部因素。

18）性价比

我这里没有用“价格”来直接衡量产品的可销售性，原因是我发现越来越多的人更注重的是性价比，而非仅仅是便宜的价格。当然，如果品牌所服务的顾客是价格敏感型的，那么依然可以用“价格”来替代这个维度。

19）尺寸

绝大部分品牌公司的尺寸是有规律的。有的只提供2个尺寸（一般都是设计师品牌），有的则提供5个甚至更多的尺寸（一般是休闲及快时尚品牌）。总体来说，尺寸越多，顾客的选择就越多。不过一旦断码，产品产生库存的可能性也会更大。

20）仓储要求

有的产品对仓储要求比较高。比如白色棉衬衫或者棉T恤，若存储不当面料可能容易发黄，很难再被销售。再比如真丝对仓储要求也比较高。

21）销售周期

一款产品的销售周期主要取决于其一，应季性；其二，产品流行周期（流行周期越久，销售周期越久）；其三，可搭配性（越百搭，销售周期越久）。销售周期越长的销量潜力越大。

22）销售区域

有的产品适合全国各地销售；有的则只适合局部区域销售。销售区域越广的产品则销量潜力越大。

23）供应链补货周期

在当下什么都要“快”的时代，如果供应链能快速补货，对商家会是一件非常给力的支持。当然，大多数情况下，一家公司的供应链也不太可能什么都能做到快速补货。因此，可以根据自家供应链情况及产品的生产要求来判断哪类产品供应链返单最快。

24）市场推广支持

无论是线上还是线下，推广都会对产品的销售起到很大的作用。所以什么样的产品会被推广也应该事先有所规划及了解。

25）环保性

如第二章所述，现在一些年轻的顾客也会特别关注环保问题。在购买一件衣服时，会考虑到其可能穿着的时间长短，以及衣服最终的去处。对于有环保意识的顾客来说，品牌公司的可持续时尚理念则会打动他们。

26）其他

比如，图片呈现方式。对于线上销售来说，图片呈现方式会极大地影响产品的销售。毕竟消费者主要根据图片来决定是否购买。不过这也导致很多商家将更多的精力放在了图片上，而不是产品上。事实上，如果期望有可持续的销售，图片与产品都需要精心对待。

这份爆款评分工具表也可以用来评估产品畅销与滞销原因。下次再订货时就可以用来参考。另外，有了这样一份相对客观的评分表，也便于买手与设计师之间的沟通。对于终端店铺销售人员的培训，以这张评估表为基础，可以培训销售员更多更详细地了解产品，以便于让他们更专业地服务顾客。