快速选款的基本原则是这样的：买手可以根据自家品牌的销售情况，选出顾客最在意的前3到前5个产品维度，再来根据这5个维度给产品分别快速评分。

比如，这里我选择了4个产品维度。

图7-1　维度1：品类的竞争性

维度1是关于“品类竞争性”。我根据个人的观察与经验发现，大多数品牌都有自己特别擅长的某个品类。比如，有的公司很擅长连衣裙的设计与销售；有的公司的裤子版型特别好，所以比较受消费者欢迎；有的公司西服外套做得很棒等等。大部分品牌都有这种“优势品类”策略。所以，对于品牌公司特别擅长的品类，就可以给相对高分。

维度2是关于“产品的时尚度”，这个维度对于时尚产品来说是不可忽略的。但这并非说越潮的东西就卖得越好。如同我们在第五章潮流趋势中所讲的那样，其取决于你的品牌定位，不同的潮流阶段在这里所获得的分值是不一样的。

比如，图7-2所显示的是大众品牌的分值。对于大众消费群体而言，他们都是“潮流的跟随者”。因此，只有潮流元素处于从“上升到成熟期”这个阶段，购买人群会加多。也因此，只有在这个阶段的产品才值得给4分。对于这样一个特定人群而言，潮流太前沿，或者潮流刚兴起品牌就开始跟进，会显得为时过早，很可能销量不佳。

图7-2　维度2：产品的时尚度

但是，如果品牌定位的是一群“潮流的先知先觉者”，那么这里的蓝色部分——潮流的紧密跟随者的区域，就不应该是3分，而是4分了。

总之，什么阶段的潮流趋势应该获得4分，完全取决于你的消费者属于什么类型。

图7-3　维度3：产品的标准度

我所设定的第3个维度是“产品的标准度”。服装类产品总的来说不是标类产品。但相对而言，在总体不标准的服装产品里，有些产品是相对标准的：比如T恤、西服、西服衬衣等等。另外，配饰也是标准类产品。这类产品相对而言，受季节、气候及外部因素影响没有那么大，销售周期比较长，对于顾客来说属于常用款式，消费决策考虑的时间相对比较短。也因此，其销售规律比较容易掌握。所以，标准类产品与配件给分可以相对更高，而款式变化大的时装类衣服则给分相对低。

图7-4　维度4：价格

我这里选择最后一个维度，应该也是所有企业都会考虑的“价格”维度（图示中的价格只是举例说明）。价格最好按品类区分，毕竟品类之间的成本差异还是比较大的。另外，是否价格越高，分值就越低呢？我认为不一定！我也碰到过一些公司，他们的产品就是最低价位与最高价位的最好卖，倒是中间价格很难卖。所以，请买手根据企业具体的销售情况确定。

给所有维度评分后，便可以如图7-5所示按维度填入每个SKU的相应分数（图示分数仅为举例说明）。

图7-5　各维度汇总分数(www.daowen.com)

这个方法可以灵活运用到不同企业的不同产品。下面我再通过我学员的作业分享来给大家演示如何在现实工作中使用这个快速评分表。

学员案例A：女装时装类淘品牌

维度1，潮流元素维度（同图7-2）。此处不再赘述。

维度2，产品版型维度。据学员所述，她所在的品牌的消费者非常在乎版型。比如，半宽松版型的H形与小A字形比较好卖。最难卖的是S版型。因此，前者定4分，后者定1分。其他的版型则是2到3分之间。

维度3，产品价格维度（同图7-4）。根据学员所述，店铺最好卖的产品价格区间在151～300元间，因此定4分；其次是0～150元的价格区间，分数是3分；301～500元之间是2分；501元以上是1分。

维度4，产品品类维度（同图7-1）。根据学员所述，店铺里连身裙与衬衣品类卖得最好，因此获得4分；其次是外套与T恤，3分；牛仔品卖得最差，因此只有1分。其他品类是2分。

维度5，面料维度。根据学员所述，但凡有视觉肌理效果，手感不易皱，带流行色的面料卖得比较好，可获得3～4分；而一般常规的、没有任何特点的面料则销售得不好，因此只有1～2分。

学员案例B：中高端时尚女鞋品牌

案例说明：某中高端时尚女鞋品牌，定位轻奢。零售价格在1 100～2 500元之间。

表7-1　女鞋选款评分标准

以上案例是一家以高跟鞋为主打的鞋类品牌学员做的评分表。根据学员反馈，店铺的销量主要受“时尚度”“跟高”“色彩”及“材质”影响。

学员案例C：女装品牌店裤子品类

表7-2　女装品牌店裤子品类选款评分标准

这位学员以裤子品类为例，根据自家销售状况，分别按照“价格”“廓型”“色彩”与“时尚度”为产品打分。

快速选款评分要点：

1）既然是快速选款法，就不要设定过多维度，否则就无法高效运作了。当然太少了也没有比较的意义。我通常建议评分维度不要少于3个，但也不要多于5个。

2）每个维度都一定要有评分标准。在教学过程中，我常常发现许多学员只写评估维度，但对各维度的分数缺乏清晰定义。比如“色彩”维度，那么怎样的色彩算4分呢？怎样的算1分？如果没有如同上述案例对各个维度的分数有一个客观的分数标准，那么这种评分表依然是主观的，也就失去了使用这种评分表的意义。

3）对于特别重要的维度可以通过添加权重占比来加重该维度所代表的。比如，有的学员曾提到自己公司的目标客户群是对价格特别敏感的人群。那么，假如评估维度有4个，也许“价格”所占的权重就可以加到50%，其他3个维度则平分50%的权重。这样就可以从顾客角度来客观地评估产品了。