我们已经完成了两次循环了，我们还需要进行多少次呢？

问得好。

我是说，我们究竟要进行多少次循环呢？

3次？4次？5次？10次？20次？

在我回答这个问题前，让我们先来说说那些还没有买东西的客户，对于他们，你至少要多进行一次循环。毕竟，他们的购买组合中还有一个数字要处理，那就是他们的痛苦门槛。

一般来说，感觉到巨大痛苦的人的行动会很快，相反，否认痛苦的人的行动会缓慢一些。所以，客户感觉到的痛苦程度与他们的行动门槛是成反比的。

换句话说，就像我们能通过运用语言模式来降低客户的行动门槛一样，也有一些平日发生的事件能影响它，当涉及降低行动门槛时，最主要的事情就是客户当前感受到的痛苦有多强烈。

下面这个例子很好地说明了这件事在真实生活中是怎样发生的。

在我9岁的时候，我爸爸开车带我们来到了华盛顿，这是我们乘着家庭汽车一路到佛罗里达州迈阿密海滩的为期两个星期的暑假活动的一部分。当水泵爆裂时，我们在特拉华州的某个地方，那里离家大约两个小时的车程。突然，车开始发出响声，仪表盘的灯开始闪烁，引擎盖开始冒烟，父亲骂骂咧咧地把车停到了路边。

现在，在这，你需要明白的是当有人要碰我父亲的任何财产时，包括日常用品，如他的T恤、领带、腕表、相机，他都会格外敏感。30年来他一直找同一个理发师剪头发。在他所有的财产中，他最关心的就是他的车。没有人，我是说没有人能打开车的引擎盖以检查出了什么问题，除了当地太阳石油加油站的吉米。

然而，在那天，当全家人被困在路边时，离家120英里，太阳慢慢下山，温度逐渐降低，你知道我父亲做了什么吗？他走到最近的加油站，对店主说：“不管花多少钱，我需要你马上把我的车修好！”

在那一特殊时刻，他从家人可能处于危险中感受到的痛苦使得他的行动门槛降到了非常低的水平，就这样，他变成了世界上最好说话的买方。

这就是为什么你要在两个场合引入客户的痛苦：第一，在信息收集阶段，你要识别出潜在客户的痛苦是什么，如果有必要的话，放大它，确保潜在客户会从那个角度听你的销售演示；第二，就是在此时此刻，你要再次引入客户的痛苦，在第三次循环的开头，你要用听起来像这样的语言模式：“现在，比尔，我知道你说过因为社保的……你担心退休后的生活”，等等，然后你要问潜在客户如果不能采取行动，那么情况会怎么样，以此来加强他们的痛苦。

用一种同情的语气，你要说：“比尔，请允许我问你一个问题。鉴于过去12个月事情变得越来越坏，一年后你觉得自己会怎么样呢？或者，更糟糕的是，5年以后呢？考虑到这些不眠夜和担忧，事情会变得越来越糟吗？”在整个过程中你都要保持非常同情的语气。

如果这样做，十有八九，潜在客户会说：“充其量也只是和我现在的情况一样，但是也很有可能变得更加糟糕。”(www.daowen.com)

这时，使用“我在乎”和“我能体会到你的痛苦”语调的机会来了：“我明白了，比尔。我见过好多次这种情况了，我也知道除非你采取行动，否则事情不会自己解决。”

“实际上，请允许我说：幸运的是……”现在你要用为每一个“三个10”创建的简明扼要却又强有力的语言模式组合，快速地再次推销“三个10”，你现在应当关注的是销售等式中有关情感的部分——用未来图景为潜在客户构建一幅未来没有痛苦的画面，在那里他能真切地看到自己用了你的产品后得到了实实在在的好处，并因此感觉很好。之后，你应当直接转换到柔和的结尾部分，并再次提出订单请求。

记住，除了进行第一次循环时你可以偏转潜在客户的第一次拒绝以外，你的其他循环都要从回应潜在客户给出的任何拒绝理由开始，但要知道，不管一个反驳理由听起来多么好，它的目的仅仅是为你赢得说更多话的权利。你在反驳之后说的话才能说服潜在客户达成交易。

现在，在这个时候，如果潜在客户抓住同样的拒绝理由不放，那么你应该感谢他们，让他们继续过他们的日子。毕竟，你不想成为一个高压的销售人员，不停地循环，循环，再循环。

至于你可以循环的最多次数，理论上讲，次数是无限的，但是我强烈建议你不要挑战极限。实际情况是你能通过潜在客户的行为举止知道什么时候可以继续。如果他们变得急躁或者因为压力公然大笑，那么就是你做得有点儿过分了。

实际上，你一旦意识到潜在客户有感觉到哪怕是一点儿压力，你就要立刻停下来，说一些这样的话：“吉姆，请不要认为我是一个咄咄逼人的家伙，我只是觉得这真的非常适合你……”此刻，你有两个选择。

选择一就是把这当作回到销售的机会，再试一次——密切关注你自身的语调和肢体语言以及客户的语调和肢体语言。在你这边，你要避开任何谈及绝对确定或十分热情的无意识交流，把注意力放在绝对真诚和“我能感受到你的痛苦”上。在潜在客户那边，你要把注意力同时放到他们的有意识交流和无意识交流上，如果有任何信号显示他们感到有压力或者有一丁点儿感到不安，那么我会立刻转换到第二个选择上。

选择二就是把这当作一个重建与客户友好关系的机会，这样你就能很好地完成这次交易，同时也为回访创造了可能性。在这种情况下，你可以这样说：“吉姆，不要认为我是一个咄咄逼人的家伙，我只是觉得这真的非常适合你。”然后换成非常真诚的语调，补充说：“所以，我们何不这样做：我把你正在寻找的信息通过邮件发给你。”（不管客户最后的拒绝理由是什么）；“然后给你几天时间来仔细研究一下，同时你也可以和你爱人商量一下。”（不管他们第二个拒绝理由是什么，如果没有拒绝，那么你可以省略这一点）；“那么我们下个星期可以再谈谈，等你一切都准备好的时候。听起来不错吧？”这样，你就可以决定是主动给客户回电话还是等待客户给你回电话。

选择哪条路取决于很多因素，在不知道你所在行业具体细节的情况下，我不能给出一个确定的答案。但是，如果有一个我会考虑的因素，那就是给你回电的客户中最终购买的比例是多少。如果比例非常低，那么由于时间管理的原因，我会建议你让对方采取行动，并等待对方回电话——这样能确保你只和那些真正有兴趣的人对话。

另一方面，如果回电的潜在客户中最终变成客户的比例很高，那么我会要你采取行动，给潜在客户回电话。

最后一点，永远不要忘了等式中道德的一面，那就是不要用痛苦来折磨人们，而是要用它通过帮助人们做正确的购买决定使人们强大、拥有自己真正需要的东西。

【注释】

[1]1码=0.9144米。——编者注