恭喜！

到这个时候，你该经历拒绝轮番轰炸的不愉快了。比如，那些一开始表示要考虑一下的潜在客户会突然提出还要同他们的配偶和会计师谈一谈，或者他们会要求你寄些材料，又或者他们会告诉你这是一年中最糟糕的时候。

对绝大多数销售人员来说，被一个拒绝理由迎头一棒已经足以把销售送入死胡同了。然而，当他们受到第二次拒绝的打击时——和第一次一样，仅仅是不确定的烟幕弹——事情开始变得滑稽。

你看，当遭遇第一次拒绝时，一个典型的销售人员会用准备好的反驳理由进行回应——精心设计好的用来对付拒绝的理由，接着他们会再次请求订单。当然，这存在的问题是，销售人员不知道，他们刚才给出的答案只对真正的拒绝有效，而无法对不确定的烟幕弹起作用。结果，销售人员的反驳对潜在客户起不了任何作用。

所以，潜在客户做了什么呢？

他们对令人尊敬的销售人员坦白了，并且说：“听着，兄弟，你可能知道我用来打击你的这些拒绝理由并不是真的，它们仅仅是不确定的烟幕弹。我只是认为说‘让我考虑一下’比真正阻碍我的‘我不信任你’更有礼貌。顺便提一下，这无关私人恩怨，仅仅是因为我刚遇到你，所以自然会有这种感觉。”

“另外，实际上，我对你的产品也不是百分之百地确定。我的意思是，它听起来不错，但是我需要对我要买的产品多一点儿了解。”

显然，如果你的潜在客户能这么坦白，事情会好办很多。你就可以开始关注真正重要的事情，也就是能提高客户对“三个10”确定程度的那些东西，如果有必要的话，降低他们的行动门槛、增加他们的痛苦。然而，不幸的是，事情往往不是这样的。

他们没有坦白，而是采取了最简单的方法，给出了另一个拒绝理由。

那么，销售人员做了什么呢？

像狗追着自己的尾巴在原地打转一样，销售人员审视自己准备好的反驳清单，选出最能回应这一新的拒绝理由的一个，随后再重复这一过程——努力使自己听起来平稳而又自然。接着立刻又一次提出订单要求。

接着销售人员闭嘴了，等着潜在客户的回答——由于自己的反驳一针见血，所以对潜在客户这次会同意非常有信心。但是，事情的结果当然不是这样的。

潜在客户得到了针对另一个拒绝理由的他们毫不在乎的答案，于是他们又换了一个新的拒绝理由，而销售人员则会为这个拒绝理由提出另一个准备好的回应，如此循环往复，直到进入死胡同。(www.daowen.com)

你认为我说的有点儿太夸张了？

其实，我并没有夸张。

事情就是这样的，全世界的销售人员都会遇到这种窘境，除非他们幸运地掌握了循环策略，从而利用偏移策略避开了第一个拒绝理由。

然而，对于第二个拒绝理由，你除了当面解决外别无他法，因为总是偏转话题会让你看起来有点过于闪烁其词了。在这里，要记住的最重要的事情是，不管你用什么反驳来回应潜在客户，答案的作用是给你说更多话的权利。

举一个例子。

假设比尔在你完成第一次循环后，并没有决定购买。相反，当你第二次提出订单要求的时候，他说：“听起来很不错。何不把你的电话号码给我，过些天我会联系你。”

你对这一拒绝的反驳应是这样的：

“我听到你说的了，比尔，但是我做这一行已经有些日子了，我学到的唯一一件事情就是当人们说他们要考虑一下或者回头联系你的时候，接下来发生的事情就是他们会把这件事抛到脑后，不是因为他们不喜欢这个想法，实际上我知道你非常喜欢这个想法，但实际情况下，我们都很忙，你回到你忙碌的生活后会忘了这件事，我不希望这样的事情发生在你身上。”

“实际上，我这样说吧：微软现在是顶尖的……”就那样，你又自然地切换到销售当中去了，你回到了在第一个循环结束时创建了无懈可击的逻辑和情感上的案例的地方。

换句话说，当潜在客户第二次用拒绝理由打击你时，你不能仅仅是回答完后再次提出订单请求，相反，你要再一次绕回到销售过程中去，并用你特意为此创建的第二种语言模式把潜在客户对“三个10”的确定程度推到更高的水平上。

从这里，你不是直奔交易（像你在第一次循环中做的那样），你要使用一种强有力的语言模式，那将让你破解潜在客户购买组合的第四个数字，也就是他们的行动门槛。