假如你是一个股票经纪人，你的工作就是打电话给有钱的投资者，并说服他们在你的股票经纪公司开立一个新的股票账户。作为开户生意，你推荐了微软公司的股票，该股票当时的市价是每股30美元，而开立一个新账户最少需要3000美元，也即100股微软公司股票。

运用一个标准的“两次电话”系统，你达成交易的概率是30%，这意味着，打第二次电话时，你能与10个潜在客户中的3人达成交易，而这3人基本都会在你第三次或者第四次请求订单后实际购买。

从开始到结束，销售的前半段大约只有3分钟，销售的后半段则有15分钟，对你来说，销售的前半段可能太短了，但是要记住，通过“两次电话”系统，基本上你的信息收集工作和最初的友好关系建立在你打第一次电话时就完成了，而这会为你的第二通电话奠定一个很好的基础。

我不是说你打第二通电话的时候不需要花点儿时间来再次与潜在客户建立友好关系，但是那整个过程不应该长于1分钟。

以比尔·彼得森为例，第二通电话应当包括以下步骤：

（1）通过称呼他的名字“比尔”开始对话，然后快速介绍你自己——介绍你的姓名、你公司的名称及其地址，并问候比尔今天过得怎么样。记住，从你说出第一个字开始，你的语调必须积极乐观，仿佛满腔热情喷涌而出。

（2）提醒他你们两个在几天前或几个星期前见过面、你给他发过有关你公司概况的邮件。我重复一遍，不要问他是否真的收到了邮件或者阅读过那封邮件，因为如果他给出否定的回答，便得到了一个逃离销售的机会。为避免这一情况发生，只要简单地问他是否“记得”，他一般会回答“记得”。

（3）一旦他回答“记得”，那么简要提及一下上次他要你有绝佳的投资机会就给他打电话时你的回答。

（4）如果他回答“不记得”，那么表现出一点点惊讶的样子，再把这归咎于他每天要收到无数的电话和邮件，接着使他相信你确实那样做了：真的与他交谈过，真的给他发过邮件；但是没必要担心他忘记的那些信息，因为那仅仅是有关你公司的一点儿背景资料。然后完成第三个步骤——提醒他，他曾要你下次有投资机会的时候给他打电话。

（5）向他解释一下投资机会的来龙去脉，并使他相信你提供的这些机会是非常珍贵和有价值的，如果他能给你60秒，你愿意与他分享你的想法。

（6）通过用“讲道理的人”的语调说一些类似“能给我点儿时间吗”这样的话结束你的介绍部分。

以下是为第二通电话量身定制的脚本，以及潜在客户典型的回答：

你：你好，比尔在吗？

潜在客户：我就是。

你：你好，比尔，我是约翰·史密斯，从华尔街的某某证券公司打来。今天怎么样？

潜在客户：很好。

你：太好了！比尔，如果你记得，我们几个星期之前见过，我也给你发过有关我公司某某证券公司概况的邮件，以及一些我们最近推荐的股票链接。还记得吗？

潜在客户：嗯，是的，有点儿印象。

你：很好！比尔，我们最后一次交谈时，我答应你当我有一些上涨潜力大、下跌风险小的投资想法时联系你。今天打电话是因为有些机会突然来了，这些机会也许是我过去6个月内碰到过的最好的机会。我想与你分享一下。有时间吗？

就是这样。

按照前一章节脚本创建讲到过的规则和指引，你可以顺利地转换到销售演示的主体部分，然后你可以顺利地通过第一次直接请求订单结束销售的前半部分，记住，此时不要旁敲侧击或语焉不详。你要做的就是坦率地请求订单，你可以说一些类似这样的话：“比尔，我想要你做的是：以每股30美元的价格买入10000股微软股票。你可以支付30万美元现金，或者先支付15万美元的保证金……”然后完成你的结束语。

事实上，这是一笔比你期望的大得多的交易，但是，只有在第一个回合就要求如此高的数额，你才有机会在每一次新的尝试时逐渐降低金额——在最后一次尝试达成交易时，提出你公司开设新账户要求的最低金额。

在一般的销售话术中，我们把这一策略称为减价销售，它是一种非常有效的交易达成方式，通过它你可以很容易地逐渐提高或者逐渐降低购买金额。比如，在比尔的例子中，当你第二次向他请求订单的时候，你可以把10000股降低到5000股：在将交易达成等式中的外部收益部分提高后，等式中的内部消耗部分也降低了50%。这形成了能极大地提高你交易达成率的相当有力的双击。当然，在你的第三次努力中，你可以将数额降低到1000股……在第四次尝试中降低到500股，一直到公司开立新账户需要的最低要求。

记住，在你第一次达成交易的尝试中，你完全有可能被拒绝，所以你的内心独白会说：“哎，跟预期的一样！不确定性的烟幕弹！是时候撸起袖子加油干了！”至于潜在客户选择哪一种拒绝理由，一点也不重要，因为你应当用几乎同样的方式来回应所有拒绝理由。

比如，假设比尔回答道：“听起来很有趣。我考虑一下。”

你应当用典型的直线回复来应对这一拒绝理由，那就是：“我听到你说的了，比尔，但是请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？”

同样的，如果比尔说：“我需要同我的会计师商量一下。”那么你应对的方式也是：“我听到你说的了，比尔，但是请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？”

再或者，如果他说：“这是一年中的糟糕时刻。”那么你应对的方式也是：“我听到你说的了，比尔，但是请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？”

换句话说，不管潜在客户用来拒绝你的理由是什么，你都应用同样的方式回答他。

你要说：“我听到你说的了，比尔，但是请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？”

现在，你要考虑的是如何偏离对话，而不是直接回应他的拒绝。

特别要注意的是，你首先要表明你已经听到了比尔对你说的话，以确保他不会感觉自己被无视了，因为感到被轻视会导致友好关系的破裂，然后你应当把对话转换到更有成效的方向，那就是弄清楚他对你的产品处于确定性范围内的哪一位置。

在“直线系统”的销售话术中，我们将这一过程称为偏离，它包括直线语法的第六个步骤。一般来说，当你需要偏离潜在客户的初次拒绝时，你应当通过两个步骤来避免正面回答：

步骤一包括一个简单的7个字的语言模式：“我听到你说的了”，你应当用“讲道理的人”的语调说出这句话。

你的话让潜在客户知道你已经听到他的拒绝理由了（你没有无视他的存在），你的语调让潜在客户知道你充分尊重他对你说“不”的权利，而这能让你们仍然处于紧密的友好关系中。

步骤二包括另外一个简单的语言模式——请允许我问你两个问题：这个想法对你来说有意义吗？你喜欢这个想法吗？你应当用“把钱放一边”的语调说出这句话。

通过上述步骤，你能把对话重新引向一个更有成效的轨道，在这个特定的案例中，就是弄清楚比尔对于微软公司股票现在合适买入这一看法的确定性水平，但是你的语调要确保你的问题没有给他压力。也就是说，如果他承认他喜欢你的想法，你不应利用这一点来针对他，强迫他立即做决定。如果他感到有压力，那么在回应你时就会极大地压低他的热情，这也是你在这个时候最不想潜在客户做的事情。

为什么？

十分简单，尽管在销售的前半部分，一个基本的“是的”已经足以推进销售，但在销售的后半部分你仍然需要一个热情的“是的”来推进销售。

原因就是潜在客户说“是的”时的热情程度是你判断他对“三个10”中每一部分确定性水平的主要方法。

举个例子，对于你对他拒绝理由的偏离，比尔用一种矛盾的语调说：“是的，听起来很不错。”

现在，有一个非常重要的问题：比尔的回应还有他那矛盾的语调会把他放在确定性范围内的哪个地方呢？是3、5、9，还是10？

好吧，显然不是10，对吧？

毕竟，当潜在客户处于10的位置时，你绝对会知道的。他的回答听起来会像这样：“是的，绝对！我完全明白了。我喜欢这个想法！”一般来说，他积极的态度会非常明确，以至于他的语言和语调会将他高水平的确定性暴露无遗。

对处于确定性范围内1的位置的潜在客户来说，情况同样明显，即使是在刚好相反的方向。在这种情况下，他的回答听起来会像是这样的：“不，一点儿也不。我觉得这是我听过的最愚蠢的想法。”这通常还会伴随非常反感的语气。

然而想一眼识别处于中间位置的潜在客户就有点儿难度了，他显然不在2的位置也不在3的位置，因为来自这两个位置的回答会比比尔的回答更消极，反过来，他显然也不在8的位置或者9的位置，因为来自这两个位置的回答会比比尔的回答更积极。

那么他究竟在什么位置上呢？

根据比尔的回答，他究竟处于确定范围内的什么位置呢？

我说一眼直接识别这些中间水平的潜在客户会有一点儿难并不是在说笑，根据他说的话和说话的语调，我认为他处于5或者6的位置。

根据这些信息，以及我多年判断潜在客户不同确定性水平的经验，如果需要选择一个数字，我会把比尔放在6而不是5的位置，尽管任何一种选择都不会影响结果。

刚才，我故意啰唆地讲了一个非常重要的观点，那就是循环既是科学又是艺术，所以没必要逼着自己根据潜在客户的回答，发了疯似的去弄明白潜在客户准确的确定性水平。

只要你能弄清楚他大概的确定性水平，你就有足够的信息来判断自己是否能安全地坚持到最后，或者是否需要回到销售的前半部分来提高潜在客户的确定性水平。

话虽如此，即使我把比尔的回答放在确定性范围内6的位置上，你能沿着直线走到最后吗？

答案是不能，绝对不能。

所以，对比尔或者你的任何一个潜在客户来说，一旦要认真考虑用他们好不容易赚到的钱来买东西时，6的确定性远远不够。不管他们要买的是30万美元的微软股票还是500美元的低价股；是一辆12万美元的奔驰汽车还是500美元的十速自行车；是一个9万美元的最先进的家庭影院系统还是一个399美元的42英寸的平板电视；是一个7.5万美元的速食餐厅的特许经营权还是997美元的直线系统的家庭学习课程。

所以，与其继续向前、努力完成交易，不如回到销售的前半部分，回到你刚刚完成直线销售演示主体部分的地方，做一个建立在一开始演示时构建的无懈可击的逻辑案例上的后续演示。

一般来说，你要在后续的演示中用你最吸引人的利益和一贯的主张，把框架变成一个无可争议、不可辩驳的逻辑案例，同时用先进的“附和，附和，引导”的语调技巧开始建立情感上的确定性。

通过这一特殊的模式，你能同时达到两个重要的目标：首先，你能把潜在客户的逻辑性确定水平尽可能地提高到接近10的位置；其次，你能开启把潜在客户的情感性确定水平尽可能提高到10的过程。

让我们从比尔的回答开始，逐步回顾一下这些过程。

比尔说道：“是的，听起来非常棒。”

对于这一回答，典型的直线回复则是：“确实——这的确是一笔很大的买卖！实际上，真正美好之处是……”接着你应当直接进入后续演示的主体部分。

如果潜在客户用一种你只能把他放在确定范围内4的位置上的稍微有点儿蔑视的语气说：“我想是的。听起来还不错。”那么你仍然应该说：“确实——这的确是一笔很大的买卖！实际上，真正美好之处是……”

如果他用一种能显示他处于确定范围内8或者9的位置的充满激情的语气说：“绝对是！听起来是一个非常不错的投资机会。”那么你应该说：“确实——这的确是一笔很大的买卖！实际上，真正美好之处是……”

大体上，就像偏移的过程一样，不管潜在客户如何回答，也不管他的答案暗示他处于确定范围内的何种位置，你都要用同样的话来回答，但是，你的语调要有变化。

让我快速解释一下。

还记得我跟你们讲过的我儿子卡特从足球练习回来后特别沮丧的例子吗？想想我是如何通过运用“附和，附和，引导”的策略让他很快就平静下来的。

那就是你们现在要做的——从策略的第一步开始，即进入潜在客户所在的世界，附和他，再附和他，接下来引导他到你想要他去的方向。

比如，由于比尔回答时的语调在确定性范围内6的位置上，你就不应该用10的位置上的语调回答他。（如果你那样做了，那么你们之间的友好关系立马会被打破，你也会被认为是一个高压的销售人员。）相反，你应该用比6稍微高一点儿的位置的语调回答他，如6.2或者6.3上的语调，这样你就能轻轻地推动他往你想要他去的方向前进，但你仍然要留意他内心活动的变化。之后，你将转换到后续演示的主体部分，在这一部分，你要附和他，再附和他，然后通过逐步提高你语术里的确定程度慢慢地将他引向你想要他去的方向——看准时机以便你能在半路达到确定性的峰值，接着你应将这一确定的情绪保持到最后。

有一种情况例外，那就是潜在客户的回答在确定性范围内3以下的位置。在那种情况下，你应该马上停止销售、开始寻找下一个潜在客户。毕竟，如果一个潜在客户在你展示完无懈可击的逻辑案例后对你的产品仍然持消极的态度，那么他就不是一个真正的购买者。实际上，你很有可能正在和一个旁观者或者有着怪异幽默感的人打交道，因为按道理，那种程度的消极性应该在信息收集阶段就被发现。

也正是如此，在这个节点上，确定性低于3的回复是非常少的。大多数情况下，你是在和处于5和7之间的回复打交道，5和7这两个位置上的回复差不多各有10%。(www.daowen.com)

要记住，判断潜在客户落在确定范围内的哪个位置上不是一门精准的科学，所以你需要运用你的常识。比如，如果你判断客户在确定性范围内处于2的位置，但是你内心深处的某些东西告诉你他仍然可能是一个购买者，那么你要用怀疑的语调将他的回复向他重复一遍，然后再问他那是否就是他对产品的真正看法。如果他的回答在5之上的任何一个位置，那么你可以继续推动销售进程，尽管如此，仍然要谨记不要努力把“不”变成“是”的哲学，任何在3以下位置的回复都应被砍掉。

当然，从另一个方面讲，你可以将任何一个给出高于3的回答的潜在客户带到后续的演示中去，每次都要用同样的语言模式应对他们。

你要说：“确实——这的确是一笔很大的买卖！实际上，真正美好之处是……”然后直接进入后续的演示，后续演示必须要非常引人入胜，你要确保即使疑心最重的客户听了之后也只能选择相信。

严肃地讲，这一语言模式的重要性怎么强调都不过分。它需要从每一个角度都完全说得通——数学、经济、逻辑、价值主张、利益群体、痛苦识别力、能量消耗、最大化和最小化策略、正当理由、箴言、对比、比喻、值得信赖的数字的有效运用，然后你还应该运用“附和，附和，引导”的策略来建立情感上的确定性。

为了完成这一模式，你每次都要问潜在客户同样的问题（在“附和，附和，引导”策略中保持你高亢的语调），这能让你预测第一个“10”上的确定性。你可以这样问：“比尔，听到我说的了吗？你喜欢这个想法吗？”

鉴于你已经将最消极的回复者清除出去了，在这一节点上，你至少会得到一些“是的”的回答。然而，问题是，一个基本的“是的”已经不够了，因为你现在正在做的是在撬动比尔的购买策略。

像所有潜在客户一样，比尔的购买组合中有5个数字。也正像所有密码锁一样，你不仅需要知道所有5个数字，而且还要知道它们排列的顺序。

作为营销人员，你第一个要破译的数字是第一个“10”（客户产品的确定性水平），为了破译它，你需要听到潜在客户确定性至少处于8上的回答，离10越近，你就越能确定自己得到了正确的数字。然而，得到潜在客户确定性处于10的回答有时是非常难的，因为一个真正的10代表一种完全确定的状态，这种确定几乎达到了坚信的程度，而坚信不会产生于一瞬间，它需要时间来形成，它需要在没有矛盾信息的情况下重复暴露在同一个想法前。

所以，客户确定性水平能否达到10的位置取决于你正在销售的产品。举个例子，如果你销售的是广为人知的产品，比如苹果手机、梅赛德斯-奔驰S级轿车、脸书的股票、微软的技术支持、东方快车的火车头等舱车票、梅奥医学中心从头到脚的检查，那么你将有很大的机会使潜在客户到达确定性范围内10的位置。反之，如果你销售的是没有人听说过的杂牌产品，那么10的确定程度则无异于天方夜谭。

另外一方面，9的确定性水平常常是可以争取的。实际上，除极少数例外情况，你一般都能使客户达到确定性范围内9的位置，你接触过的99%的客户都能达到这一水平。至于剩下的那1%，你也可以与他们达成交易，谈论购买组合的第四个数字（行动门槛）时我会绕回到这些客户。

所以，就像说过的那样，你结束后续演示的方法是通过以一种十分热情的语气对比尔说：“比尔，你听到我说的了吗？你喜欢这个想法吗？”

由于你创建了那个不容置疑、无懈可击的逻辑案例，以及你对“附和，附和，引导”战略的成功运用，比尔的回答将会是你期望的（如果后续演示质量仍然过关，并且你恰当地运用了“附和，附和，引导”策略的话，你能从大多数潜在客户身上得到你期望的回答）。比尔会用一种热情的语气回答：“绝对是！我喜欢这个想法！我完全明白你的意思！”接着你用和比尔一样的语气回应道：“确实是！这个股票现在正是买的时候。”就这样，你一举达成了目标——从逻辑上和情感上打动了客户。

现在，一个简单的问题：

假设你刚把比尔的逻辑性确定程度提高到了9，把他的情感性确定程度提高到了7，那么你是不是可以努力一把，再次请求他下订单了呢？如果比尔的行动门槛比较低，那你是不是就有机会有惊无险地达成交易呢？

答案是否定的，绝对不可能。

你看，尽管比尔的第一个“10”的确定性水平可能已经高到足以让他有理由购买了，但在销售的这个阶段，你要做的应该是使他的注意力转移到第二个“10”上来，那就是对你的确定性水平。因为如果你想完成交易，那么你必须让比尔信任你、在一个比较高的水平上与你产生共鸣。尽管你已经建立起来的友好关系会有助于那种共鸣的产生，但仍然缺少能使比尔信任你到可以爽快购买的正当理由，因此你必须创造一个理由。

为此，你要用到两种非常有力的语言模式，你要让它们协同并进，将潜在客户对第二个“10”的确定性快速提高至一个非常高的水平，同时使你无缝转换至第三个“10”。

让我们一个一个地来讲述——从比尔对你后续演示的回应开始（这一回应显示他对第一个“10”的确定性水平为9）。

“绝对是！”他声称，“我喜欢这个想法！我完全懂了！”

“确实是！”你回应道，“现在正是买这只股票的时候。”

就这样，你正式结束了最后一个模式，现在你可以将它作为新的语言模式的铺垫了——中间停顿一会儿，以弱化语调从绝对确定到神秘和挑逗的突然转变。

你看，你正准备用神秘而又挑逗的语调通过一种能使比尔听到如下没有说出的话的方式向比尔提出一个非常深奥的问题：“一个非常有趣的问题突然出现在我的脑海中，不知道从哪里冒出来的，显然它与我最后一个问题完全没有关系，也与你关于喜欢我的产品的答案没有关系，所以尽管回答我，就像我在真空中向你提问一样！”

当然，这都不是真的，你不会说这样的话：但是仅仅推测一下，通过语调的变化，你可以打消潜在客户可能会产生的疑虑，尤其当他们要指出更多的疑虑时，现在开始：

“确实是！”你完成最后一个模式后答道，“现在正是买这只股票的时候。”停顿一会儿，切换到神秘而挑逗的语调，接着说：“现在，比尔，请允许我问你另外一个问题。”接着切换到“把钱放一边”的语调：“如果过去的三四年我是你的经纪人，并不断地帮你赚钱。”现在切换到明显的暗示语调：“那么你可能不会说‘让我考虑一下’，你会说‘至少帮我买几千股’。”接着切换到“讲道理的人”的语调，继续说道：“我说得对吗？”

你会发现至少95%的潜在客户会向你坦白，他们会说一些简短而又柔和的话，比如，“是的，我会的。”“很明显！我的意思是，谁不会呢，对吧？”“是的，那将会是完全不同的情况。”

不管你最终听到的回答是什么，你应当意识到：你的潜在客户刚刚已经承认，此刻信任的缺乏对他来说才是真正的问题。

换句话说，一旦潜在客户开诚布公地承认他们喜欢你的产品，那么他们大胆承认阻碍他们最终下决定购买的是缺乏信任的重要性就大大提高了，并且，更进一步说，一旦他们承认是信任的缺乏，而不是随意找的拒绝理由阻碍了他们的购买，你就已经触碰到直线系统的核心了——抛开所有的搪塞和烟幕弹（这些会导致一般的销售人员陷入破坏和谐的死循环），你才能弄明白真正阻碍潜在客户的东西到底是对“三个10”的确定性不够，还是过高的行动门槛或过低的痛苦门槛。就是这样。

对于那5%令人讨厌的拒绝你假设的潜在客户来说，缺乏的则是信任，那些拒绝借口基本都是烟幕弹。对他们，你无计可施。

很显然，你不应用恼怒的语调严厉地对比尔说：“等等，白痴，不要再绕圈子了。”相反，你要用一种讥讽的语调，混杂着怀疑。你应当用一种会赢得他尊重的方式使他停止胡言乱语。你应该说：“等等，比尔，你是在告诉我，如果我让你在7美元的时候买进联合碳化物公司的股票，32美元的时候卖出；16美元的时候买进美国钢铁公司的股票，41美元的时候卖出；70美元的时候买进脸书的股票，130美元的时候卖出；那么你就会信任我了吗？”

这种情况下，比尔，还有剩下的5%的客户就会老实交代，他们会像其他95%的潜在客户一样回答：“好吧，在那种情况下的话，我会。”唯一的区别就是他们回答时会有一点点防御情绪，好像答案的突然改变不是他们的错一样，错的是你突然改变了问题。他们的语气好像在说：“你为什么不早点问我这个问题？”当然，真正的问题是他们没想到你会改变提问策略，所以最后他们试图挽回点面子。

不管怎样，现在你的处境不错，当你切换到下一个模式时，他们的防御很快会瓦解，从你成功重构了销售的本质开始，你就处在了达成交易的有利位置。

你看，比尔最开始的拒绝理由是“让我考虑考虑”，像其他销售人员一样提出那些无效的问题是徒劳的，出其不意地改变提问策略却可以帮助你控制整个销售过程，并撬动他购买策略的锁。

你的潜在客户完全惊呆了，因为你和他打交道的方式和他之前经历过的完全不一样。请牢记：他拒绝你的真正原因是他不了解你、缺少信任你的基础，你需要用一种优雅得体的方式指出这一点。现在你要做的就是想出一个解决的办法，这意味着说服一个你刚认识五六分钟的人、一个你可能都没亲眼见过的人、一个可能住在国家另一边的人，你要让他在接下来的60秒内对你产生充分的信任。

这看起来是一个非常艰巨的任务，对吧？

但是，信不信由你，得益于一个非常神奇的语言模式，要完成这一任务其实并不困难，这个神奇的语言模式得名于一个智商只有65，但3次被邀请到白宫领取包括一个有关中国乒乓外交政策的奖项在内的荣誉的人。

你可能还没有猜到是谁，我说的这个杰出人物不是别人，正是擅长打乒乓球和越野跑步的阿甘，他的6岁孩童的智商为以他名字命名的语言模式提供了灵感：阿甘模式。

影片《阿甘正传》开头有一个场景，上学的第一天，阿甘正在等公交车，他戴着腿部支架站在那儿，凝视前方，就像平时一样。接着，突然，公交车来了，车门立马打开了，阿甘望向司机，司机也俯视着他，他就站在那儿，像一只被前车灯吓傻的鹿，他没有上公交车。

公交车司机，一个粗暴的妇女，嘴里叼着一支烟，显然没有意识到她正在和谁打交道，所以她用生硬的口气说道：“你上不上车？”

阿甘回答说：“妈妈说了不能搭陌生人的车。”

就在这时，她才意识到正在打交道的人是谁，公交车司机缓和了一下语气说道：“嗯，这是去学校的公交车。”

但是，那仍然没有解决阿甘的问题：公交车司机是个陌生人，所以他还是站在原地，看着那个坐在车上的女士，不知道要怎么做。

突然，阿甘有了一个好主意，他想到了一个方法，用最简单的话语来打破这个僵局。他说道：“我是福里斯特，福里斯特·冈普。”

阿甘简单的处理方式给公交车司机留下了深刻印象，公交车司机温暖地笑了回答说：“我是多萝西，我是你的公交车司机。”

于是，阿甘回答说：“好吧，我觉得我们不再是陌生人了。”完全放松后，他上了车。

这是一个非常简单的例子，但是其中蕴含的道理却很深刻。你看，这就是人类。每当到达临界点的时候，我们往往可以在几秒钟内就对他人从绝对的怀疑变成百分之百的信任。但是，如果仔细分析一下这两个极端之间的变化，你会发现真相往往存在于中间的某个位置，尤其是在销售场合里。

比如，这么多年来，我已经亲历过无数次这样的情景：潜在客户一开始持怀疑态度，甚至到了充满敌意的程度，但30分钟后则会给我奉上一份大餐，他会给亲戚朋友打电话告诉他们他刚刚是如何遇到了世界上最厉害的抵押经纪人，他们也应该找我重新融资，尽管我还没做任何承诺背书。

再说一次，这就是人，尤其是在销售场合。信任的钟摆开始摇摆后就会一直摇摆。使之摇摆的关键是在开始销售前花时间做一个强有力的阿甘式模板。

所以，现在让我们回到我们之前离开的地方——当比尔承认确实是信任的缺乏而不是他给出的理由阻碍了他。尽管他的回答简短而温柔，但那并不能抹去其复杂性。实际上，他的回复不仅标志着销售上的重大转折点，也标志着你将要开始使用下一个模板了。

你应当用充满遗憾的口吻说：“现在，我明白了。你不了解我，我也没有什么光辉的历史，那就让我花点时间重新介绍一下我自己吧。”

“我的名字是（你的姓名），我是一个（你的头衔），来自（你公司的名字），我在这家公司（真实的数字）年了，我因……而感到骄傲。”

接着你要告诉潜在客户你本人的一些情况——获得的学位、驾照、特殊的才能、获得的奖项、你在公司的奋斗目标，你还应当告诉他们当涉及道德、正直和客户服务时，你将如何长期帮助他们及其家人。

此外，和花时间写出一份尽可能好的自我介绍一样，你也需要准备第二个版本和第三个版本。这能确保万一销售出现拖延，你不得不执行额外的循环战术的话，你仍然能聪明机智地谈论自己的情况。

所以，现在你已经重新推销了自己的产品（“三个10”的第一部分）；你已经重新推销了你自己，（“三个10”的第二部分）；那么是时候重新推销产品背后的公司了（“三个10”的第三部分）。你要做的就是从阿甘模式直接切换到一个设计好了的新模式，也就是提高潜在客户对第三个“10”的确定程度。

换句话说，当你到达阿甘模式的结尾时，与其问潜在客户一个问题（就像你在前面的模式中做的一样），不如直接进入重新推销公司的新模式——用下面这7个字来转换：“就我的公司而言……”

假如你用在比尔身上的阿甘模式的最后一步是你不仅会告诉他什么时候买入股票还会告诉他什么时候卖出股票。接下来你应当这样进行转换：

我不仅会引导你开展这项生意，还会确保你受益。就我的公司而言，某某证券公司，是业内受人尊敬的公司之一……

一般来说，这是一个毫无漏洞的转换：重新推销第三个“10”紧跟在重新推销第二个“10”之后。

为了给第三个“10”创建一个完美的语言模式，你应该遵循我刚才为创建阿甘模式设计的同样的规则：花尽可能多的时间，从逻辑和情感的基础上撰写尽可能完美的公司介绍文本，另外，为了安全起见，我希望你准备好第二个版本和第三个版本以确保你在进行额外的循环时不会词穷。

至于细节，你要说一些类似这样的话：“我们在这一领域做得最好……我们在这个业务上增长得最快……我们是这个领域一流的专家……董事会主席，某某，是某某行业最有智慧的人……他完成了……工作，他围绕……建立了这家公司。”结束这一模式时，你可以说一些这样的话：“所以，比尔，不如我们……”或者“所以，我要求的是……”然后直接进入正题，第二次请求对方下订单。

此外，如果可能的话，你可以考虑试着将交易规模逐步降低，因为这绝对会提高你的转化率。一般来说，你让潜在客户“小试牛刀”后，如果他们看到了你的工作成效，那么下次就更可能接受大手笔的交易了。

下面这些语言模式对逐步下降法非常管用：

“如果你给我1%的信任，那么我会赢得剩下的99%。”

“坦白说，这样小的订单，佣金在与公司分成后，到我这就没多少了。”

“很显然我不会因为这一单发家致富，但是，这可以为以后的生意奠定基础。”

要清楚，即使你卖的产品不适用逐步下降法，那也改变不了这样一个事实，那就是在直线的这个点上，很多潜在客户会选择购买你的产品，对那些行动门槛比较低的人来说，破解他们购买组合的前三个数字通常已经足以达成交易了。

平均下来，在一次简单的循环后，那些首次拒绝你的潜在客户中，大约有20%的人会在这时同意交易。然而，剩下的人会更难搞一些，你需要在说服上多花一点儿精力，你应当通过额外的循环，解决以下三个领域的问题：

（1）提高客户对“三个10”中一个或者多个的确定程度。

（2）降低他们的行动门槛。

（3）提高他们的痛苦门槛。