就像我在第二章中解释过的那样，直线系统基本上是完美销售的可视化演示。通过它，你说的一切，做的一切，旨在解释你的客户为什么应该从你这购买产品的所有例子都将得到潜在客户积极的正面回应，最后你向他们请求订单时，他们也会非常痛快地答应。

此外，掌握该系统后，每一个脱口而出的字都是精心设计过的，以实现一个首要的目标，那就是将潜在客户关于“三个10”中任何一个的确定性水平都提至最高，也就是确定性范围内的“10”。

你应当遵循以下顺序来帮助客户建立确定性：

产品第一；

你，也就是销售人员第二；

产品背后的公司第三。

至于逻辑和情感之间的关系，你应当先给出无懈可击的逻辑性案例，之后再给出无懈可击的感性案例。

为什么？

很简单，一开始就给出无懈可击的逻辑案例，能让你的潜在客户确信你没有胡说八道，而这能使他们放松下来，你也因此有机会在情感上打动他们。

一系列精心设计的直线脚本有助你实现这一目标——确保你知道在不得不说点什么时该说什么；语言模式根植于这些脚本中，它们就像大小合适的精心设计的信息块，每一部分都有自己特殊的用处。

比如，有用来创造逻辑性确定性的模式，有用来创造情感确定性的模式，有为“三个10”中各自一部分创造确定性的模式，有降低客户行动门槛的模式和增加痛苦的模式。

总而言之，所有东西都有对应模式。

在销售的前半段，你的语言模式充当着语法规则中每一步骤的“锚”。在销售的后半段，你的语言模式是整个循环过程的基础，你说的所有东西都将围绕它们循环往复。

在电话开头运用的模式中，你介绍了你自己、你的公司，解释了你打电话的原因，同时用语调和肢体语言将自己塑造成一个专家，你控制着整个对话，并且开始使潜在客户沿着直线前进，直至完成交易。这些是创建一个强有力的自我介绍的基本规则。我们认为一次成功的电话销售需要具备以下特征。

从一开始就充满激情。

用熟人的口吻说话。比如，你不应说：“你好，请问琼斯先生在吗？”你应当说：“你好，是约翰吗？”

在最开始用几句话介绍你自己和你的公司，并在接下来的几句话里再次提到你公司的名称。

用有力量的字眼，比如“戏剧性的”“爆炸性的”“增长最快的”“最值得尊敬的”。有力量的字眼能很快吸引别人的注意力，有助于你把自己打造成一个专家。

用你的正当理由请求提问的许可（我在第10章已经阐述过）。

你的下一个模式将使你平稳地转换到信息收集阶段，这一阶段涉及向潜在客户提问的许可以及你打算问潜在客户的所有问题，这些问题应当按正确的顺序排列，并配上最合适的语调。在此阶段，你还要积极倾听每一个潜在客户的回应，以确保从有意识和无意识的层面和他们建立友好和谐的关系。

下面是一些基本上在任何行业都通用的问题样本：

当前供应商的哪些方面让你喜欢或者不喜欢？

通常，一个潜在客户会有自己的供应商，并且，你可能不是第一个试图卖给他们新产品的人，因此这是一个非常合适的开场问题。

生意上让你最头疼的事情是什么？

在这里你要非常注意你的语调，因为这是你第一次直接尝试找出潜在客户的痛苦。如果你非常轻率地说：“约翰，关于生意你最头疼的是什么？来，告诉我吧！”那么潜在客户会感觉你一点儿也不在乎他的烦恼。这儿合适的语调应该传递出你的真诚、担忧和帮助解决他问题的欲望，而当他开始谈论这个话题的时候，你可以通过以下问题放大那种痛苦：

“这种情况持续多久了？”“你觉得事情在朝好的方向发展还是朝坏的方向发展？”“你觉得两年之后你会怎么样？”“这件事对你的健康和家庭有什么影响？”

一般来说，你要确保你能让你的潜在客户愿意谈论他们的痛苦。这些问题对打开潜在客户的思想，以便让他们接受外部信息十分重要，而这些信息可以用来衡量他们的痛苦。

如果你能设计项目，什么样的项目是你最理想的类型？

这个问题在某些行业十分有用，但不适用于其他行业。运用该问题的关键是用一种基于逻辑的语调，就好像你是一个科学家，注意不要用感性的语调提出这个问题。

我们刚才提及的因素中，对您来说最重要的是什么？

你肯定想要发现潜在客户最迫切的需求，因为你只有满足这些需求才能说服客户购买产品。

我已经问了所有对您来说非常重要的事情吗？(www.daowen.com)

如果你问了这个问题，那么潜在客户对你的评价会变高，只要你已经专业地完成了任务。你也可以这么问：“我还遗漏了什么吗？我可以做点儿什么来帮你找到解决方法呢？”

接着我们就到了介绍部分的结尾处，并将转换到销售演示的主体部分，所以让我们快速回顾一下这些不同的语言模式：

（1）当你介绍自己的时候，记得用一种熟人说话的方式，并且确保你听起来充满激情和活力。

（2）这个模式通用的话术包括：“如果您记得，我们上周四在万豪酒店见过”“如果您记得，几个星期前您寄了几张明信片”“我们正在你所在的区域招揽客户……”。总而言之，你应当努力将这通电话与你第一次遇见他们的时间联系起来。

（3）这个模式非常重要，也是你打电话的缘由：你的正当理由。一般来说，一个好的正当理由可以大大提高你达成交易的概率。

（4）从这一步你进入了筛选客户的环节，你应当以请求提问许可开始这一工作。这里也要使用正当理由：“只是几个简单的问题，不会浪费您的时间。”你需要申请资格筛选的许可。

（5）你介绍部分的最后一个环节应当是一个转折。“基于你对我说的一切，这个产品十分适合你”。这对你来说应该是一个锚，你应该从内心深处意识到这一点。

我无法给你关于销售演示主体部分的准确的语言模式，因为不同行业的语言模式差别巨大。然而，尽管如此，当我被一家公司雇来做销售训练时，我要求每一个销售人员自己为“三个10”中的每一个创造3～4个语言模式，然后我把它们都收集到一起，选出最好的语言模式来创造一个经典的脚本。

如果可能的话，我强烈建议你自己亲身体验一下——请你办公室的其他销售人员和你一起来做这个练习。

为此，我先给你提供一些为主体和结尾部分创造语言模式的有用的小窍门和操作指引。

（1）你完成从介绍部分到主体部分的转换后，在主体部分的最开始要说的应该是你产品、项目或者你正在提供的服务的名字。这有一个我为电影《华尔街之狼》写的例子：

“公司的名称为Aerotyne International。这是中西部地区一家前沿的高科技公司，即将得到在军事和民用方面广泛应用的第二代雷达探测器的专利许可。”

（2）接下来的语言模式的长度应该不超过两段，且要聚焦于能直接满足客户需要的好处。（只提那一特征。）如果可能的话，试着运用比较和比喻的手段来阐述你的观点，因为它们比单纯罗列事实和数字更有效果。此外，如果你能从伦理上把上述模式与一个值得信任的人或者机构联系起来，像沃伦·巴菲特或者J.P.摩根，那么一定要联系起来。（同时，留意是否有名人已经使用过你的产品并且喜欢你的产品。）任何时候你都可以借用一个受人尊敬的人或者机构的可信度，你应该努力将它带到你的销售演示中来。

（3）在你完成一个模式之后，你应该说：“您能跟得上我吗？”只有在得到潜在客户肯定的回答后你才能继续往前，否则你将会破坏你们之间和谐友好的关系，进入死胡同。但是一旦他们认同你，那么你已经完成了一个完整的语言模式了。

（4）现在，重复一次第二步和第三步，然后再重复一次，但也只能重复两次，否则你将冒着吓跑客户的风险。永远记住，你是在搭建框架，所以不要一次性把你的信息都说出来。

（5）当快要结束的时候，你应该试着制造一些紧张情绪，从而促使客户立即购买。如果你处于一个资源不是很紧缺的行业，那么至少试着用语言上的稀缺性来暗示紧迫性。但是不要创造假的稀缺性，那样不好。

（6）我们从解释购买过程是如何简单开始从主体部分转换到结束部分。（你要使客户相信他们得到的收益高于所付出的能量。）

（7）接着，你在毫无旁敲侧击的情况下，直接请求客户下订单。我强调这一点，是因为在花了10年时间训练销售人员后，我发现大部分销售人员不太习惯于直接请求客户下订单。他们要么旁敲侧击，要么留一个开放式的结局，好像他们希望潜在客户会直接跳出来说他们会买一样。实际上，很多研究认为销售人员请求订单的最佳次数应该在5～7次之间。

然而，我个人强烈反对这一观点，我认为那个数字是没有被好好训练的销售人员用一种相当无效的方式处理结束过程的产物。当你使用直线系统的时候，三四次已经足够了。记住，不是强迫客户做出错误的决定，而是用直线系统从逻辑上和情感上在潜在客户的脑海中建立确定性，然后用一种舒适、优雅的方式请求对方下订单。

以下是一段经典的结束语模式：

给我一个机会试试，相信我，如果有问题，那么唯一的问题就是我没有在6个月之前就给你打电话推销。听起来很不错吧？

所以，现在你知道了：构建顶级脚本的基本框架能帮你做好完成交易的准备。

一旦你完成了建立脚本的过程，并且完成了草稿，那么就只剩下两件事了：

训练和演练。

你要花时间大声读出你的脚本，不断练习直到能无意识地逐字背诵。

现在，我不期望你能一次就做得完美，但是我要告诉你的是脚本的撰写中有非常强的“较好因素”，意味着即使你的脚本写得一般，它仍然会极大地提高你达成交易的概率。

我经常被问及的问题是：“我应该在什么时候使用我的脚本？”我对此的回答是：“一直使用！”

不管你是面对面销售还是电话销售，你都应该一直使用脚本。如何使用脚本呢？

非常简单——记住它。

就像我说的，我对我的脚本非常熟悉，可以说是倒背如流。记住，人类的交流，10%是语言，剩下的90%是语调和肢体语言。通过记住我的脚本，我解放了我的有意识思维，使其关注剩下的90%。

所以我也希望你不断把脚本读给自己听，以确保所有的语言模式和转换都是绝对无纰漏的。那会花费一点儿时间，但是我保证是非常值得的。