尽管感召力看起来可能是演讲中至关重要的因素，但听完我接下来的话，你很快就会明白事情不是这样的。

让我解释一下为什么。

首先，由于与销售有关，我们探讨的感召力是销售人员所具备的感召力和吸引力，这种感召力和吸引力能使他们不费吹灰之力就与客户建立友好关系。那是自然界最具磁场的吸引力，它能在很短时间内发挥作用。

一个绝佳的例子就是比尔·克林顿，他不仅是政治历史上伟大的销售人员，还是感召力艺术的大师。不管你爱他还是恨他，看他的竞选活动就像参加一个感召力实践运用的主修课程。

从一个城镇到另一个城镇，他每天要和上千名选民握手，与每个人都只有片刻的交流。然而，不知为什么，当最后轮到你时，他双眼注视着你，露出他那富有同情心的笑容，说上几句简单的话，你就会震惊地感觉到他不仅关心你，还理解并能体会你的痛苦。

“他关心我”、“他理解我”和“他能体会我的痛苦”这3个特点是友好关系的基础，而那些魅力四射的人身边一直围绕着这些特点。

实际上，感召力的能量非常大，任何一个顶尖的销售人员都必须掌握。就像汽车发动机里机油的作用一样，感召力为以信任、尊重和团队合作精神为基础建立的健康合作关系提供动力。

那么，那些不具备突出个人感召力的人怎么办呢？他们应该做什么呢？他们完蛋了吗？是就像大家普遍认为的，感召力是一个人天生的品质，每个人的感召力都处于固定的水平，还是说感召力是一项可以学习的技能，可以通过后天的实践习得呢？

谢天谢地，答案是后者。

实际上，感召力不仅是一项完全可以习得的技能，而且它还具备人们梦寐以求的特质。我是说，你要做的就是将其掌握，然后你就能直接看到好处了。

至于如何开始去做，这些年我已经实验过很多不同的策略了，而且我已经发现教会别人这一技能的最快方法就是把感召力分解成三个核心要素，每次教他们一个核心要素。

所以，让我们现在就开始吧，从感召力的第一个要素开始，那就是语调的有效利用。如果你说话的声音足够悦耳，那么人们就会认真听你说的每一个字而不是毫无反应，或者被房间里的其他人分散注意力。

感召力的第二个组成部分是肢体语言的定向运用。你应当对10种肢体语言规则的运用高度警觉，通过积极聆听来使注意力和共情达到异常高的水平。

感召力的第三个要素对于大多数人来说是最难掌握的，那就是不要说蠢话。

实际上，我已经见过无数次这样的场景了。

销售人员在销售开始的四五分钟内还能控制整个销售过程、说一些比较机智的话。然后，事情开始变得糟糕，销售人员开始词穷，再然后，蠢话喷涌而出。

更糟糕的是，蠢话一旦开始涌出，随着时间的推移会变得越来越蠢，直到这些不可否认的蠢话在潜在客户的脑海里敲响警钟，并发出“新手提醒！新手提醒！”的警报声，这时任何达成交易的机会都没有了。

毕竟，所有潜在客户都知道真正的专家看起来应该是什么样、听起来是什么样，而且他们也知道不会从专家那里看到什么、听到什么。

专家大部分时候都会说聪明机智的话，他们（偶尔）说废话，不时地，他们会吹吹牛，但是他们唯一不会说的就是蠢话。那“荣誉”是为新人准备的，或者，更准确地说，是为这些听起来是新手的人准备的。

在销售这个行业，真正的专家和听起来像专家的人的差别是非常大的，如果你遇上的是后者，那你通常会饱受困扰。直线系统的一个美妙之处就在于它能使任何一个销售人员（不管他们是笨手笨脚的菜鸟，还是世界顶尖的专家，不管拖延了多长时间），都能持续地做出完美无瑕的销售演示，这个系统如此有效的秘方可以用一个词概括：脚本。

对，就是脚本。

但不是所有脚本都能奏效。我说的是直线脚本，或者，更准确地说，是能像连贯的单元一样共同发挥作用、在整个销售过程中有序运行的一系列直线脚本。

那么，直线脚本是什么样的呢？

简而言之，一份直线脚本应当是从完美销售经历中提取出的精髓。换句话说，想象一下10个你为某一特定产品做过的最棒的销售演讲，逐字逐句检查，从每篇讲稿中找出最好的一页，并将它们重新组合成一篇完美无比的演讲稿，而这将成为你以后在所有销售场合的演讲稿的模板。这就是我所说的直线脚本。

这可以说是你最得意的销售台词的集合，并且要以最适合的顺序排列——从最重要的开头4秒开始，一直到最后结束，其结果要么是你的潜在客户下订单，要么是你用礼貌的方式结束这次销售。

换句话说，即便潜在客户不买东西，你也不能严厉责备他们、给他们施加压力、不礼貌地挂断电话，或者诅咒他们。相反，你要用一种礼貌的方式结束电话：“谢谢你抽出时间听我推销，史密斯先生，祝你愉快。”

我可以用2～3章的篇幅来描述一个遣词造句优美的直线脚本带来的不计其数的好处。让我们首先来看一下最重要的好处，重点关注它们是如何和直线系统的其他部分有机结合，从而使你能够与任何可以达成交易的人达成交易的。

（1）我知道这是常见的情况，但我还是必须把尽可能地拖延销售的好处包含进来，因为我不能冒一点儿销售人员胡言乱语的风险。

（2）你可以提前准备好你要使用的语调，那不仅能确保你的声音听起来非常悦耳，还能使你把控潜在客户的内心独白，以防它对你不利。

（3）现在你可以非常确信，不管你有多么紧张或者你是一个多么稚嫩的新手，当你开口说话时，合适的词语会不断涌现。

（4）由于你的有意识思维不再需要担心是否能找到合适的语言，你可以将大部分精力放在客户对你的话的反应上。这将大大提高你识别客户当前确定性水平的能力，也能提醒你任何有关友好关系的变化（你可能对潜在客户说了他们不同意的话或者错误地理解了他们的意思）。

（5）这能让你为“三个10”建立完美的逻辑性案例，同时确保你能遵循直线系统的演讲规则，而这些演讲规则已经被证明能最大化客户的投入，从而提高你的交易达成率。（我将对此进行简短的说明。）

（6）它能确保销售人员不管身在何处，无论是在室内还是在室外，都能对潜在客户说几乎一样的话，从而使得公司管理层能系统化自己的销售力量。当涉及培养和扩大公司的销售力量时，这种一致性至关重要，并且公司销售经理有责任将其付诸实施。

（7）它能防止销售人员夸大其词或说一些完全错误的话，从而减少管制方面的问题。要知道，一个销售人员往往不会有意对客户撒谎或者欺骗他们，他们仅仅是黔驴技穷，然后开始胡说八道。实际上有两种类型的胡言乱语：第一种类型的胡言乱语是真实而准确的，第二种类型要么不真实，要么不准确，因而是很恶劣的，如果你在一个受管制的行业，那么这种行为是不可原谅的。

再次强调，这些只是任何一个掌握了遵循特定原则的直线系统的销售人员自然而然就能享受到的诸多福利中的一部分。

但是，尽管任何一个销售人员（天生的销售人员除外）在不知道说什么的情况下开始销售过程会导致数不清的挑战不断涌现，仍然有许多销售人员对脚本的使用非常反感。

反感程度从轻微的恶心到重度休克，他们的消极反应是基于以下三个担忧：第一，他们认为用脚本会让自己听起来呆板和不真实（就像俗话说的，像念稿子一样）；第二，他们认为，潜在客户会知道他们在照着脚本念，从而认为他们不真诚或者是一个新手；第三，鉴于脚本的人为属性，他们认为用脚本是不道德的或不诚实的。

表面看来，这些争论确实有点儿道理。如果有人递给我一篇看上去很老套或者不真实的稿子，我会立即把它扔进垃圾桶，或者，更解气的方法是用火烧掉它，再踩上几脚。

实际上，8年前，我确实那样做了，是在伦敦一家雇用我给他们的销售人员教授直线系统的金融服务公司。当时，他们雇用了20个销售人员，这些人的业绩很惨淡，公司的首席执行官把这些人称为金融服务行业的“虾兵蟹将”（暗指水平不高）。

问题的核心是公司销售经理写的糟糕的电话销售脚本，这个30多岁的业余销售经理自己的销售方式似乎就是从头到尾一直废话连篇。

在任何情况下，脚本用纸的尺寸都应是正常信纸的3倍，并且每一寸空间都应布满了字。这些字被分成一个个小段落，加起来差不多总共有30个，这些段落排列在用不同长度和粗细的箭头连接起来的同心圆中。

很快，我就百分之百确定这个销售经理的脚本是我最不待见的大废物。（当你思考一般的非直线系统的脚本有多糟糕时，你已经迈出了重要一步。）

就在我们准备吃午餐时，我把所有销售人员叫到了会议室，包括销售经理，没有任何征兆或者前奏，我拿着脚本，用饱含恶意的语调说道：“你们看到这个脚本了吗？这是我这辈子读过的最垃圾的东西！实际上，它已经快要毁掉你们的生活了，就像僵尸一样。”我耸耸肩，“所以我要永久地销毁它，让它离开我们的视野。在座的各位有谁知道如何让僵尸永远消失吗？”

“用火。”一个销售人员说道，“可以烧了它！”

“非常正确。”我回答道，“所以我带来了这个。”我把手伸进放在地上的购物袋，拿出一个平常用来点烟的打火机，我拿起来给大家看。

“永远消失了！”我唾沫横飞地说道，然后一声不响地把打火机放到脚本的边缘，按下开关，把脚本点着了。

我十分骄傲地宣称：“一个脚本应该是一条完美的直线，而不是一个圆形的烟雾圈。”

话说到一半，我就被火苗熄灭的景象惹恼了。显然，这些纸中增加了耐火的涂料。“你能相信吗？”我咕哝地抱怨道，“这个脚本如此乏味，甚至都点不着火！”说着，我把脚本扔到地上，开始在它上面踩踏，整个房间里响起掌声，大家欢呼起来。更准确地讲，整个房间里销售经理除外。

意识到厄运即将来临，在我试图烧他的脚本时那名销售经理已经溜出了会议室，并且从此杳无音讯。但是谁也不在意，尤其是公司首席执行官，在接下来的一个月里，他惊叹于销售量猛增了700%以上。“这确实是一个令人惊讶的结果。”他在随后写给我的感谢信里说道。除了感谢信之外，信封里还有一张金额不小的奖励支票，支票上面贴着的一张便笺写道：

J，

你值得这每一分钱！只是确保Ol'Mel能停下来。

GS

他提到的“Ol'Mel”不是别人，正是梅尔·吉布森，电影《勇敢的心》的主演；他提到的特定场景是我之前用来解释销售大师撰写的直线脚本与听起来不像念稿子的读脚本艺术的关系的一个比喻。

“现在，我假定你们都看过《勇敢的心》这部电影。”我对他的销售团队说，“所以，你们应该都知道电影中有这样一个场景：衣衫褴褛的苏格兰军队站在那儿，穿着破烂的苏格兰短裙，手里拿着叉子和斧头，而对面是英格兰的主力部队，他们有弓箭手、高大的马匹和手持长剑的步兵，很显然，苏格兰军队将要吃败仗。你们都知道我所谈论的场景，对吗？”

他们都点头。

“非常好。接着梅尔·吉布森骑着他的马出场了，整张脸都涂满蓝色的颜料，接着他发表了著名的演说：‘苏格兰之子们，你们今天站在这里，面对300年的压迫和暴政……’他不停地说，用他令人难以置信的昂扬语调，谈论着他们的生命最终迎来了特殊的时刻，他们只有这一次争取自由的机会。就这样，他们在英格兰军队面前充满斗志，并且在几分钟内就把英格兰军队彻底摧毁了。”

“那是不可思议的场景。”我充满自信地说道，“但是问你们一个非常重要的问题：你们认为梅尔·吉布森是即兴发挥的吗？”

“想象一下梅尔·吉布森作为一个导演，大喊道：‘好，我们要做的就是在那边的空地组织几千个临时演员，然后我将把所有的摄像机放在恰当的位置，等待太阳升到合适的高度，就在那时我给这些演员发出逃跑的信号，接着我骑着马过去，激发他们的斗志，说服他们留下来，接着一举击败敌军！’”

“实际上，一个专业的导演是不会这么鲁莽的。”

“由于一个角色只有一次说台词的机会，导演们会雇用专业的编剧来为角色设计精密的台词，以确保电影的成功，然后他们会雇用世界顶级的演员（梅尔·吉布森自己就是演员，所以不用另找演员），这个演员不仅要能记住自己的台词还要能使用完美的语调和肢体语言。”

所以，这个故事有什么寓意呢？

其实，寓意不止一个，但是我试图让别人理解的观点是，如果你也认为，由于脚本的天然属性，它们会使你听起来呆板或者不真实，而这使你与客户建立友好关系和从感情上感动他们非常难，那么你就需要考虑一个非常简单的事实，那就是：

从你学会说话的时候起，让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声叫喊的每一部电影、每一档电视节目，以及使你沉浸在角色当中，最终在一个星期内一口气看完整个系列的电影或电视节目，它们每一个都是有脚本的。

实际上，即使那些本应通过不夹杂人为设计的真实性提高收视率的真人秀节目都是有脚本的。

你看，不久这些节目的制作人就意识到，当他们不给真人秀明星某种类型的剧本，而让他们自由发挥时，最终的效果既糟糕又枯燥，节目简直没法看。

所以如果你坚持认为用脚本使你听起来既呆板又不真实，那么你实际上忽略了一个事实，那就是你生命的一半时间都被一个东西牵着鼻子走，它能让你哭，让你笑，让你歇斯底里，让你大声喊叫，对，你猜对了，这就是脚本。

成功的关键因素有两个：首先，你需要熟练掌握听起来不像是在念稿子的读脚本的艺术；其次，你需要熟练掌握撰写能让你读起来非常自然的脚本的艺术。

在直线系统的话术中，我们把这一过程称为“战略准备”。在这一过程中你需要抱着非常谨慎和小心翼翼的心态。总而言之，战略准备的哲学是基于能预见到销售过程中可能出现的任何情况提前做好应对准备。

实际上，这也是这一章节剩下部分主要讲的内容：直线脚本的创建。

下面，让我们从浏览把直线脚本与其他脚本区别开来的8件事情开始。深入探讨直线脚本的创建。

第一，你的脚本一定不能是前置型的。

前置型脚本是指你在一开始就将你的主要优势和盘托出，这样当你的客户第一次拒绝你的时候，你就没有什么强有力的说辞来改变他们的心意了。

这是销售人员经常会犯的一个大错：他们认为，最开始做销售演示时要提到每一个好处。结果，他们的稿子又臭又长，还没念到一半客户就走神了。写出好稿子的关键是搭好框架，而不是一开始就将一切和盘托出。

这就像建造一栋新房子，你需要分步骤来做。首先，你要搭好房子的框架，接下来是墙面，再接着是油漆。销售也是一样的道理。你不能期望过早达成目标。遭到拒绝很正常，所以要做好长期作战的准备。先要打好基础。

一般来说，我们不可能一步从0跨到100英里。这中间会有停顿，停顿的时候我们能好好地喘一口气，整理自己的思绪。换句话说，你提高别人确定性水平的过程是一点一点实现的，不可能一次性完成。

第二，关注功效，而不是特点。

由于一些无法解释的原因，一般的销售人员倾向于关注产品的特点，而不是产品的功效。

我不是说你不应该提及产品的特点，实际上，如果你不提会显得特别可笑，我们不应不断重复谈论产品的功效，向客户解释这种功效的来龙去脉同样重要。但关键是你只需要简要地提一下特点，功效才是你介绍的重点，记住，向潜在客户展示为什么这个产品对他们有效非常重要。

记住，人们并不会特别在意一个产品所具有的所有特点。他们只想知道这个产品能否让他们的生活变得更好一点，能否减轻他们的痛苦，能否让他们有更多的时间和家人在一起。

第三，你的脚本必须要有停顿点。

如果你做完一个强有力的陈述后紧接着做另一个强有力的陈述，再接着还是一个强有力的陈述，那么当你做第三个强有力的陈述时，这些陈述实际上已经消耗了彼此的力量。一个优秀的脚本需要有很多的停顿点，在这些停顿点上潜在客户会与你互动并确保你们的节奏一致。(www.daowen.com)

也就是说，在你做了一个强有力的陈述后，你应该通过向潜在客户提出一些简单的“是或否”问题来维持这些陈述的影响力，例如：“跟得上吗”“说得通吗”“你在听我说吗”，这样做，不仅能使潜在客户参与对话，还能使他们养成说“是”的习惯，而这能潜移默化地使他们认同你。

此外，这些小小的停顿点还能定期验证你与潜在客户的友好关系。举个例子，当你问潜在客户“说得有道理吗？”如果他们回答“有”，那么你们的友好程度可能较高，然而，如果他们回答“没有”，那么你们的友好程度可能不那么高了，这时，在弄清事情的真相之前，你不能照着脚本继续了。如果你继续照着脚本进行，那么你的潜在客户就会想：“这个家伙根本不关心我说的话，他仅仅是在完成任务。”

所以，与其继续推进销售过程，你更应该回过头来，给潜在客户更多信息，然后再问一次事情是否说得通。在这种情况下他们一般会给出肯定的答复，此时你就可以毫无顾虑地继续说下去了。

第四，写脚本要用口语化的语言，而不是书面化的语言。

你要用一种轻松自在的方式讲话，要让自己听起来很有趣，不要说太多正式的语言或者过于专业的术语。

也就是说，当你读脚本的时候，你应当让自己听起来非常自然，就像和一个老朋友说话一样，你要努力在情感上与他们产生共鸣，而不仅仅是从逻辑上说服他们。

但是，从另一方面说，记住你仍然要让自己听起来像一个专家。所以要掌握一个平衡点。不要说这些话：“我们好像”“这些”“他们”“可以做”“不能做”，这些话让你像一个没受过教育的人一样，对吧？你仍然要让自己听起来像是受过高等教育，像一个专家一样。但是不要试图用太多的专业术语碾压潜在客户，据我所知，那必将使别人对你的话毫无反应。

相反，你要尽可能地说大白话，用简称使单调乏味的话听起来自然而简洁明了，同时不要忘了表现得像一个专家。

第五，你的脚本必须非常流畅。

每当我写一个新的脚本，在选定最终版本前我往往要改四五稿。这能让我不断检验我的脚本。你应当先大声读给自己听，找出任何节奏上的或者语言模式上的小差错。

一旦不满意，我会重写脚本，改正那些我发现的小错误，然后重复这个过程，直到我对这个脚本完全满意为止。

精心打磨后，我能确保即使一个新手也能用好这个脚本且效果极佳。为此，就每一个句子中的音节数量和节拍数量而言，我经常关注的一个重要因素就是平衡。

你看，如果你的句子失去了平衡，那么听者的耳朵就会立刻感觉不对劲儿，重复几次后，人们就会忽略你的话了。

第六，你的脚本必须真诚而道德。

当你写脚本的时候，你应该审视每句话：“我说的一切都是百分之百准确的吗？我真诚吗？我的动机道德吗？我有夸大其词吗？我有误导客户吗？我遗漏了某些事实吗？”

我承认早些时候我写了一些不是那么值得引以为豪的脚本。但我并不是撒了很多谎，我只是遗漏了一些很重要的事实。

所以，拜托，为了你自己，我希望你能确保你的脚本不仅百分之百准确并且是道德和真诚的。我的意思是，你要对说假话、夸大其词、误导别人、遗漏事实，或者其他任何不能通过所谓的“嗅觉测试”的事情采取零容忍政策。

此外，如果你是管理者或者一家公司的所有者，要记住，如果你把一份谎话连篇且夸大其词的脚本给你的销售人员，他们一定会知道，而其结果将会是灾难性的。

对于初学者来说，分发到一份不道德的脚本无异于被默许以公司名义抢劫和掠夺。当你的销售人员打电话给客户，或者亲自敲客户的门时，说谎、夸大其词或者遗漏重要事实，会很快渗透到整个公司文化当中，并且给整个公司带来危害。

实际上，过不了多久，你的销售人员就会完全脱离控制——每天撒更大的谎，更加夸大事实，对他们自己的不道德行为越来越不敏感，而这一切都是从你开始的。

底线就是当涉及道德时，你不能越过红线，所以任何有关你可以分发一份不道德的脚本而不会摧毁你的公司文化的想法都是愚蠢的。你的脚本要准确，前后一致，能如实反映你的公司文化。

这些脚本也必须十分吸引人！

记住，这些特质并不矛盾：你的脚本可以很引人注目，同时还是百分之百道德的。

总的来说，你的脚本应该说实话。

第七，记住前面提到的成本收益恒等式，忘了利益。

在一个潜在客户做出购买决定前，为了完成收尾过程并接受你的产品，其已经在脑海里对需要花费的能量和你承诺的预期收益进行了快速权衡。

为此，如果预期收益大于总的预期能量支出，那么潜在客户的大脑会发出清晰的购买信号，因而他们最终很有可能购买。相反，如果预期收益小于总的预期能量支出，那么潜在客户的大脑会发出危险信号了，这会降低客户购买的可能性。

我们前面提到过成本收益恒等式，每次你请求客户下订单的时候这个等式都会起作用，包括在销售的后期你对购买信号进行回应时。

这一原理在你请求客户下订单片刻后就会生效，在那时你需要马上付诸行动，引导他们在内心提出一个简单却又尖锐的问题，即归根结底真的值得吗？

换句话说，从一个冷静的、合乎常理的角度看，我期望得到的所有好处要大于我为了得到它们而付出的所有能量吗？

现在，在这里你需要明白的是，尽管这一等式带来的积极结果并不意味着你的潜在客户会购买你的产品，但是其消极结果意味着他们一定不会购买你的产品。潜在客户的购买意愿也不是一成不变的，但会持续到你再次有机会开口请求订单时，在那时你要坚持一系列简单但却十分有效的原理，这些原理将确保你最终得到等式带来的积极结果。

让我快速地把这些原理告诉你，还用我们熟悉的比尔·彼得森和约翰·史密斯来举例子。

假设比尔·彼得森刚刚给约翰·史密斯做了一个很棒的销售演示，比尔向史密斯先生讲解了产品不计其数的好处，以及为什么它们对史密斯先生正在遭遇的困境来说是一个完美的解决方案，而史密斯先生也非常认同这些——在整个销售过程中一直在给比尔正确的信号。

所以，比尔现在要做的就是进入达成交易的环节，解释史密斯先生接下来需要采取的措施，然后向他提出下订单的要求。

为此，比尔对史密斯先生说：“现在，约翰，这是我需要你做的事情：首先，我需要你告诉我你的全名、社会保险账号、家庭住址、驾照号码，然后我想要你去一趟邮局，买一张特别的头等邮票，接着，拿着驾照找一台复印机，复印一份驾照的复印件，接着去一个公证处，把驾照进行公证，然后再去银行办一张保付支票……”然后，只有在史密斯先生绕了几圈后，他才能弄明白比尔·彼得森承诺过的他的产品能达到的功效。

很显然，我说的有点儿夸张，但也不是特别夸张。大多数公司真的会因此错失良机——达成交易需要潜在客户花费很多能量，最终让客户望而却步。

顺便提一下，永远不要忘了，金钱实际是储存的能量。你通过工作来消耗能量，作为回报你得到金钱。当然，其中的一些钱最终被用作生活花费——食物、住所、医疗支出、日常账单支出，剩下的存进银行，而这些存入银行的钱代表被储存起来的可以在任何时间以任何形式释放的能量。

所以，当你要别人把他们好不容易赚到的钱给你时，你其实是在要他们消耗储存起来的能量，所以你要确保他们相信能通过将要得到的宝贵的好处抵消他们的能量消耗。

你要清楚一个事实，一旦他们说“是”，意味着他们相信自己将会得到大量好处，并且他们将要消耗的能量非常少。

顺便说一句，在这一点上做得最好的公司是亚马逊，他们的“一键购物”使客户购买产品变得容易至极，一旦你在亚马逊上买过东西，你会觉得从其他的地方买东西是一件特别麻烦的事情。

更能说明问题的是，亚马逊发现如果他们的客户被迫多按一次鼠标，登录一个不同的界面，那么大部分客户将会弃用他们的网站，如果一个客户需要按第三次鼠标，那么他们的转化率将跌到很低的水平。这说明这成本收益恒等式对人们做出积极的购买决定是多么重要。

让我们回到比尔·彼得森和约翰·史密斯的例子上，但是这次，让我们换一种语言模式以反映一个非常不同的达成目标的方案：

“约翰，现在开始事情将非常非常简单。你只要说一下名字以及个人的一些基本信息，我们这边会处理好其他所有的事情。当你把这些与［好处1］、［好处2］和［好处3］对比起来，那么，相信我，约翰，你会遇到的唯一问题就是你买得不够多。听起来很不错吧？”

这听起来所需能量少、好处多，并且适用于任何一个行业。

然而，有一件事我需要指出来，那就是有时你会发现你售卖产品的过程并不是那么容易开始。比如在金融或者地产行业，这些行业有很多瓶颈需要突破，还有很多文书工作。

所以，尽管你不能把一些确实很复杂的事情说成非常简单，但你仍然可以让你的客户清楚，你将在你的能力范围内使整个过程尽可能的简单。

在继续讨论下去之前，让我们快速了解一下，当销售的后期出现购买信号时该如何处理它们。换句话说，当你的潜在客户开始变得对“三个10”越来越确定时，他们会通过交易过程的一些主要问题开始向你释放有兴趣购买的信号。

比如，潜在客户可能会问刚才你说的价格，或者他多久能收到产品、多久能开始看到效果，这些都是常见的购买信号。

假设你已经第一次请求对方下订单了，正在使用循环模式，这时你的潜在客户突然问道：“价格是多少来着？”你回答：“哦，只要3000美元。”没有再多说其他的。

哎，你刚才无疑是自杀。

为什么？

简单地说，你刚才创建的情景是客户需要投入3000美元的能量，但并未涉及任何好处，而这不是因为这笔买卖没有任何好处，实际上，好处是存在的，只是你在请求他们消耗能量的同时忘记提醒他们了。

也就是说，当你第一次请求订单时，三四分钟前你列出的那些好处与几分钟后潜在客户给你发出购买信号时的成本收益恒等式没有任何关系。

换句话说，当涉及平衡收益时，人们的记忆非常短暂。所以，你需要重复提及这些好处，你可以快速地一笔带过，但是每次提到能量消耗时，都要提到它们。

为此，如果潜在客户发出购买信号：“价格是多少来着？”你最合适的回应方式如下：

“只需要3000美元现金支出，让我快速介绍一下你将获得什么：［好处1］、［好处2］和［好处3］，就像我之前说过的，你要做的非常非常简单，相信我，如果你能完成这些，那么你唯一的问题会是我没有在半年前就向你打电话推销。听起来不错吧？”

这就是你达成交易的理想模式。

我用“现金支出”这个词代替花费，谈到3000美元这个具体数字时，用“只”这个字来修饰支出，然后快速提醒客户3个主要的好处，从而抵消3000美元花费带来的痛苦，紧接着我重复了开始的简单性，并且用绝对确定的语调切换到柔和的终结阶段，再切换到十分真诚的语调，当我说最后三个字的时候，转换至“讲道理的人”的语调：“很棒吧？”

然后我会停止说话了。

第八，直线脚本是一系列脚本的一部分。

实际上，在整个销售过程中，你需要用上五六种不同的脚本。比如，从开头最重要的4秒开始，你会用到一个脚本，这其中包括用以筛选客户的问题和你的转换。接着，从销售演示的主要部分开始，到第一次请求订单，你应用另一个脚本。再然后，你将用到一系列的反例脚本，这其中包括那些用来应对多种多样的日常拒绝理由的答案。最后，你要用到一系列的循环脚本，这其中包括能让你绕回销售过程，并把潜在客户推向更高水平确定性上的语言模式。

这把我们引导到销售过程中一个非常重要的因素，它将在脚本的长度、深度、需要花多少时间来重复以唤醒潜在客户的回忆等方面，极大地影响你的脚本使用。

我说的因素就是你正在使用的电话销售系统的类型，即在你第一次向客户请求订单前你打算跟他们交谈多少次？一次？两次？三次？还是四次？

不管怎样，电话销售系统背后的逻辑是前面的每一通电话都能充当跳板的角色，它们有助于你以更友好的状态和对潜在客户需求与痛点更深刻的认识进入接下来的电话销售中。电话销售系统使潜在客户对你提供的文件和链接进行考虑或者进行调查研究成为可能，从而有机会提高他们关于“三个10”的确定性水平。

你不能指望通过打3次电话来完成打两次电话未能完成的事；所以我为一个使用“三次电话”系统的公司做咨询的时候，我总是要他们测试一下“两次电话”系统，当然同时也会教他们直线系统的其他内容，这也是他们聘用我的首要目的。最后，如果在你销售周期内与同一个潜在客户联系三次很困难，那么你实际缺少的是用来证明“两次电话”系统是否有用的测试。

也就是说，每一种产品或服务都有它自己预先设定的销售周期，每通电话之间相隔的天数是固定的。在某一段期间里，当你与一个潜在客户的销售周期超过了这些天数，销售就进入了死胡同，在一段时间后，你应当将销售力量分配到其他人身上——这个时间一般是3～6个月，有时甚至是一年，再长的话交易几乎就无法完成了。

这能避免一次又一次追逐同一个潜在客户的自我毁灭行为。这种行为实际上对于没有学习过“直线系统”的人来说是很难避免的，尽管他们的潜在客户看到来电显示后就会拒绝接他们的电话。

这同样适用于一个“四次电话”系统。大多数情况下，“四次电话”系统较为复杂，这与需要与很多决策者打交道的现实有关——一次解决一个决策者，直到最后使最终的决策者在协议上签字。

另外一个常见的原因就是，购买一个特定的产品需要购买者付出他们自己宝贵的资源，要么是时间，要么是钱或者权力，又或者是所有这三项，以把新产品融入他们自己当前的生意中。所以，他们在虚线上签字之前，需要深思熟虑。

比如，在一个“四次电话”系统中，第三个电话的理想结果可能是潜在客户同意签一封意向书（在必要的情况中是一份保密协议），之后潜在客户和他的团队将更仔细地考察你的产品以确保它有你说的那么好。

此外，这也是销售中双方律师都会介入的环节——他们面对对方的变化时犹豫不决，并一边将原本简单直白的协议变得复杂到让人抓狂的程度，一边在这个过程中获取大量合法的费用。

现在，要清楚，尽管大多数律师是相当诚实的，但他们中仍然有很多习惯夸大其词的人，所以要小心，尤其是在你的任务与交易的整体利润联系在一起的时候！你应当找一个有能力的人对每一张发票进行仔细检查，找出任何看起来有一丝丝值得怀疑的东西（因为这绝对是无风不起浪）。

不管怎样，继续往前，一旦潜在客户在调查完产品后对你竖起大拇指，而律师也从客户那里赚到了足够的钱，那么你就得到了真正达成交易的机会，而这常常伴随着最终的协议、合同以及交付预付款等。

在这整个过程中要记住，在最终的协议签订前和钱货易手前，交易都没有结束，这也就意味着你需要和潜在客户保持联系，想尽一切办法把客户对“三个10”的确定性维持在很高的水平。这包括给客户邮寄来自其他满意的客户的资格证书，以及能强化客户做了正确选择的想法的来自行业杂志、报纸、网站上的文章，你还可以偶尔发发邮件、有规律地打电话嘘寒问暖，以确保随着过程的推进，你始终与潜在客户保持友好和谐的关系。

我不想夸大这么做的有效性，但其效果确实很明显：通常只要4～6个星期就能结束这个过程，即使律师牵扯进来，且潜在客户不急着达成交易，也只需3个月。

然而，只要你能把潜在客户的确定性维持在一个很高的水平上，那么结果往往会比较好：你将达成大部分交易，完成你的任务。

但是，再次强调，在现实中有太多的变数了——你居住的国家、行业里存在的一些不成文的规定、你在公司内的晋升前景、你能从你做的事情中得到的快乐，因此，我能保证的就只有你会走在正确的道路上。

更重要的是，你需要确保在等待阶段，你和所有“就快上钩”的新客户的沟通交流都出自一个更长远的目标：这个交易已经完成了，你正在做的沟通交流是为了和客户建立长远的关系和做更多的生意。

实际上，很多失败的销售都应归咎于不称职的销售经理：销售经理事不关己地坐在一边，看着由毫无经验的销售人员组成的团队像无头苍蝇一样乱撞墙，在他们有机会请求客户下订单之前三番五次地去接触同一个人。如果销售团队里的销售经理经验丰富的话，那么他会建议销售人员把电话的数量减少到三个或者更少。

在那种情况下，不管你是企业所有者，还是销售经理，或者仅仅是销售团队的普通一员，你都需要密切关注销售周期内的电话数量，并着手尽可能地减少这一数量。实现这一目标最安全有效的方法就是每次减少一次电话，直到你找到一个平衡点，在这个点上，你的交易完成率有了很好的保障（因为旨在达成交易的销售电话的数量大幅上升）。