你有没有遇到过令人十分讨厌的人？只要他们一出现，你就感觉特别不舒服、十分烦躁，如果你还在读小学，你甚至会要求你的同桌给你一个“虱子预防针”。

我要解释一下，“虱子预防针”是朋友间的一种虚拟注射剂，用以确保你不会沾上其他孩子身上的“虱子”。常见的“虱子”症状有穿肥大的裤子、挖鼻孔、对化石狂热、最后一个被选进运动队、说话时胳膊胡乱挥舞、在50码^[1]开外就宣示自身存在。（多提一句，强烈建议那些没有经历过“虱子”折磨的人对那些经历过的人给予足够的关爱，因为99%的可能性是长大后你将为其中的一位工作。）

不管怎样，我敢肯定，在生活中的某些时候，你会遇到一些引发你内心深处消极回应的人。我想要你现在回到你第一眼看到他后内心扭曲的感觉侵袭你的时候。你一定会发现，不是那个人的语言或语调使你烦躁不安，而是他们的肢体语言使你烦躁不安。他们看起来的样子、举手投足的方式、移动身体的方式、和你握手的方式、缺乏眼神交流、靠你太近，所有这些都会拉响你内心的警报。

结论就是非语言交流比语言交流强大10倍以上，它能用直击心灵的力量打动你。思想、感情、意愿都通过你的肢体语言进行传递：通过你对空间、时间、姿势、外貌、手势、面部表情和眼神交流的方式的把控，甚至是你对散发气味的方式的把控。

当你面对面与某人说话时，对方第一眼看到你后，所有这些都在一瞬间发生了。我不是说肢体语言如此有效以至于能使你轻易达成交易。我想说的是，无效的肢体语言将会使你的交易告吹。它将阻碍你与别人建立友好的关系：他们对看到的东西有所排斥。

当一个人第一次看到你的时候，在那1/24秒内，他们的判断指标上下起伏，他们通过观察你脸上的表情和身体行为来进行判断。基本上，他们将你一层一层解剖，在脑中进行分析，然后重新构建你的形象，此时已经对你做出了判断。

不管你是被一个犀利、敏锐、想和你做生意的人评判，还是被一个不想和你做生意的人评判。这些都是建立一段牢固的友好关系所必须经历的。

用一个故事来描述令人厌恶的消极肢体语言。事情发生在我在澳大利亚悉尼（我最喜欢的城市之一）的一场研讨会上。当时，我刚刚详细讲述了肢体语言部分，对眼神交流、如何和他人握手、与他人站立的距离等重要部分进行了深入挖掘。

我在最后一个问题站立距离上花了15分钟，把人们请到了舞台上，让他们亲身体验一下当别人侵犯自己的空间时感觉有多糟糕。由此，所有人都领会了，所有人都感受到了。

我休息了一会儿，当我离开舞台的时候，一个怪异的澳大利亚人径直走向我，带着浓重的口音说：“你，伙计，伙计，伙计！”他直冲我的脸，我在想：“天啊。”那个家伙继续侵犯我的领地，一直在说：“我明白了，我明白，伙计，伙计，伙计。”当我无视他，挡住脸以躲避像雨水一样倾泻而下的口水时，那个家伙试图解释他称为“移动厕所”的革命性发明。

“移动厕所”适用于5岁小孩，在那个当下，他想展示一下如何使用这个小小的用木头做的东西。长话短说，最后他不仅把我拦住，还把我的澳大利亚经理、研讨会的发起人，以及其他所有能听到声音的人都拦住了。他跑到了所有人面前，直冲对方的脸。每个人脸上都带着同样的表情离开了，仿佛在说：“我不了解他的产品，但是我永远不会和这个家伙做生意。”

结论就是：肢体语言可能不会让你做成生意，但是错误的肢体语言会毁掉你做成生意的机会。

一个人在内心对另一人的评价会从一个基本的观察开始：你的外貌。基于此，他们会快速地对你做出判断。他们将会讨论你的头发是否修剪整齐，穿戴是否整齐，戴了多少珠宝。就像通过一本书的封面来判断一本书的优劣一样。一个人如何穿着、他们的头发多长、他们如何打扮自己、他们如何握手，都对他如何被认知起着非常重要的作用，同样，我们也是这样认知别人的。

比如，当遇到一个穿西装打领带的人，我们会立刻认为这是一个习惯于把自己收拾得干干净净的人，因此很有可能是一个成功的人，去搭讪吧。同样的道理也适用于女人，尽管在这个案例中我们谈论的是有权力象征意味的西装。一身套装或者一条裙子也可以，但是裙子的长度最好不要在膝盖以上，同时她不应该化太浓的妆、佩戴过多珠宝或者喷太多香水。太多这样的东西会降低一个女人的可信度。

记住，炫耀外貌仅仅适用于服装广告或者商业活动中，而不是在工作场合。如果一个男人或者女人想要被认真对待，他们不能穿得像要去夜店或者刚从健身房回来一样。那会发出错误的信息，并降低他们的可信度。但是就像俗话说的，人靠衣装，这不仅仅适用于衣服和香水。它适用于任何事情。

让我们从男人的面部发须开始。

任何没有认真修理过的胡须，你都应该剃掉它。它们散发出你不值得被信任的气息。它也意味着缺乏自尊心和不注意细节。当然，也有一些例外，比如你是以销售哈雷摩托车为生，或者你正在中东这种有留胡须传统的地方工作。但是，一般来讲，不整洁的面部发须对一名销售人员并无益处。

对女人来说，不整洁的发须则是指某些极端发型。那完全是多余的。会使你想知道“这个人究竟怎么了”，过多的首饰也是同样的道理。那是主要的消极因素，对男人和女人都一样，尽管出于完全不同的原因。

你知道男人戴什么最容易给人留下不可信任的印象吗？

一枚尾戒，特别是镶有一颗大大的钻石的那种。当触发不信任感时，没有比一枚钻石尾戒更糟糕的东西了。它散发出你是一个狡猾的人的独特气味——一个追逐名利、诡计多端的穿着昂贵西装、戴着奢华钻戒的人。

但是，在某些特定场合，一枚尾戒却是得体的，比如如果你是某个俱乐部的主人，或者如果你是一家珠宝店的销售人员。这叫作一致性规律，同样也适用于我的哈雷摩托的例子。换句话说，最好的穿着方式是使风格与你的职业要求保持一致。(www.daowen.com)

打个比方，当一个水管工出现在你家门口的时候就不应该穿着西装、打着领带。否则不仅看起来很荒谬，你还会认为他将收取额外的费用，因为他需要你付西装的钱。

反之，如果这个水管工像个懒汉一样出现在你门口，那么你就会担心他的工作会像他本人一样草率懒散。没有人希望自己的水管被草率地修一修。基于一致性规律，他应该穿一件利落干净且正面印着公司图标的工作服，他的名字应该被缝在衬衫上，他的手里应当拿着附有一张等着被填满的空评估表的剪贴板。

一个男性保险代理人应该穿西装、打领带。喷一点儿古龙水。如果喷太多，则会被认为是一个狡猾的人。一个女性保险代理人应该穿着正式套装，化点儿淡妆，戴点儿首饰，以表示她为自己的外貌感到骄傲但不会被它所限制。她还应该提着皮革材质的手提包，但不是爱马仕或者鳄鱼皮做的。如果她喜欢香水，那么就喷上一点儿。

一旦你理解了背后的道理，这其实就很容易做到了。回想一下这些年所有你碰到过的违反了这一规律的销售人员——股票经纪人、保险经纪人、房地产经纪人、汽车销售人员……他们居然忽视了这些本不应该出现的错误，难道你不惊讶？

有趣的是，在当时，你弄不明白为什么你就是不信任这些人，或者为什么你就是感觉不到他们把你的利益放在心上。但是现在你知道了，回想起来就似乎相当明显了。像这样的一些工具能帮助你快速建立无意识的友好关系。

但是让我们不要跳到前面去。现在，记住与别人建立友好关系主要是通过语调和肢体语言，而不是语言。至于肢体语言，我已经说过“人靠衣装”，但是还有更多规则。比如，男人和女人对某些类型的肢体语言会有完全不同的回应，当然，规则也会随之改变。

让我们从空间意识开始。如果你正在向另一个男人推销产品，那么你最好做所谓的“转弯”，即站在那个男人的某一个角度，而不是直接站在他前面。当一个男人径直面对另一个男人的时候，一种冲突感和对抗意识油然而生，那会立刻将他们从友好氛围中拽出来。所以，为了避免这种情况发生，你要与另一个男人保持一定的角度，这就意味着你要变换身体的姿势以使他解除戒备。

如果你是一个男人，偶尔自己试一下。你将会被震惊，这比与另一个男人面对面站立感觉自然多了。当你与对方保持角度的时候就像把气球中的气体放了出去，你会立马感觉压力得到了释放。

至于与女人交流，则是正相反的。如果你是一个试图影响一个女人的男人，那么你应当直接站在她的前面，把你的手放在她腰的高度，一个她能看到的地方。

相反，如果你是一个试图影响另一个女性的女性，那么毫无疑问，你要保持距离，就像一个男性面对另一个男性的时候；然而，如果你试图影响一个男性，那么毫无疑问，你要直接站在他面前。不管哪种方式，你都不想成为那些占据别人空间的人。（他们也往往唾沫横飞。）在西方国家，合适的空间距离是2.5～3英尺。当你站在潜在客户身边的时候至少要保持这一距离。否则，你将冒着被贴上“空间侵犯者”标签的风险。你会被反感空间侵犯的人用唾沫淹死。

然而，对于空间侵犯理论来说有一个特例，那就是亚洲。在亚洲，人们倾向于站得更近一些。大约有0.5英尺的差异。

亚洲文化像其他所有独特的文化一样，有它自身的规则。比如，一般来说，亚洲人更关注肢体语言，尤其是在确立地位时。比如他们的弯腰鞠躬就很有讲究，谁的腰弯得更低，谁第一个起来，立刻就形成了一个群体的权力等级。对于亚洲文化来说，鞠躬是打招呼的重要部分，就和美国人的握手一样。请注意，你握手的方式也能传递出非常多的信息。它能使你快速与别人建立友好的关系，也能将那种可能性完全消除。

你是否曾经遇到过一把抓住你的手，并且把你当作布娃娃一样用劲握你手的人？当你挣脱开来、头皮发麻时你会想些什么呢？会不会有这样的潜台词：“这人有什么毛病吧？”

当别人那样和你握手时，他们可能认为自己正在树立良好的第一印象，但事实上并不是。实际上，那样做只会让你好奇他们正在努力证明什么。他们是想建立超越我的权威吗？他们试图威胁我吗？相反类型的握手也同样令人不快，即所谓的死鱼式。这种情况下，他们的手无力地伸出，像煮久了的意大利面条一样挂着，悬在空中，就像他们一点儿也不在乎这件事一样。我们厌恶这种握手方式是因为那好像是场权力之争。就像一个人对你说：“我才不管你如何看待我，我比你强，不屑于和你用正常的方式握手。”

与别人建立友好关系的最佳握手方式是合作式握手，这是最基本、最中性的握手方式，即正面接触对方的手。你既不高于也不低于对方，你们双方是平等的，你以对方给你的压力回应对方，这是被称为“匹配”的友好关系建立策略中的一部分，它能有效地帮助你进入潜在客户的世界。在这种情况下，“匹配”意味着如果一个人用力地与你握手，那么你也应该同样用力地握对方的手——与对方的力度相当。我指的是，你不应当与他人进入一种针锋相对的状态：他们用力握你的手，你更加用力地握他们的手，接着他们再用更大的力气握你的手，你再努力超过他们，如此循环往复。你不想这样吧？那好吧，大人物！让我来教你！你最好确保他们的力道比你大一点点，你则保持用友好坚毅的眼神交流，这样他们就会知道没有威胁到你。

说到眼神交流，有一个有趣的事实：在人们见面的过程中，如果不能保证72%的时间内有眼神交流，那么人们便不会信任彼此。有很多关于这方面的详细研究，72%就是这一界限。你可以在网上查询。还有一点，如果眼神交流的时间过长，那么你将陷入凝视别人的风险。

这个神奇的数字是72%。它足够表明你在乎对方，并且已全身心投入对话中去了，但它又不至于令对方感到有压力。基本上，这个数字还不至于让你看起来有所图谋。

关于肢体语言的另外一件事：注意你胳膊的位置。胳膊交叉的人传递出一种信息，即他们对新想法充耳不闻。胳膊的位置是肢体语言的最基本要素之一——分开的还是交叉的，一目了然。

但是，仅仅因为某人的胳膊交叉并不能断定他们一定对新想法充耳不闻。也许他们可能只是怕冷。当然，如果我有的选，我肯定希望潜在客户的胳膊是分开的而不是交叉的。所有事情都一样，胳膊分开通常意味着此人更易接受你的想法。但我绝对不会把它视作达成目标的标志。

当你关注肢体语言的时候，你将会发现一些有趣的事情。如果我胳膊交叉着坐在你面前，然后舒展开胳膊，你也很有可能会做同样的事情，甚至连你自己都没有意识到这一点。那不是某种恶作剧。那叫“呼应与引导”，是“匹配”策略的下一个步骤，使用“呼应和引导”时，你可以再加把劲，通过呼应他们，把他们引导至你想要他们前进的方向。当这些步骤完成后，你的策略就会变得十分有力，并通过语调和肢体语言发挥最大功效。