在我教你这个策略的特征之前，有一个重要的特点需要事先说明。它与天生的销售员如何下意识地在谈话中运用合适的语调有关。

如果你天生是一个销售员，那么你不需要有意识地决定运用哪种语调来控制你潜在客户的内心独白，从而使它不会对你的销售过程产生不利。你的无意识思维会自动为你提供这类服务，并且每次都做得很好。

就像有魔力一样，在销售中的任何时刻，你的天赋使你听起来绝对肯定、完全真诚，或充满关切和同情心，或非常合理，又或者是10种核心语调中任何一种能对人们施加影响力的印象，这些语调会在你脑中自动浮现，你甚至不用去想这些。事情就这样发生了。

反过来说，你不是一个天生的销售者（99%的人不是这一类型），那么你内心的交流就会停滞。你的有意识思维和无意识思维无法以一种能使它们两者畅通无阻地交流信息的方式成功联系起来。

结果，你的外部交流与你最初的设想大相径庭——缺乏你认为可以通过语调和肢体语言的运用而表达出来的丰富感和活力。

实际上，问题在于，你认为自己已经运用了的语调不知怎么的在从你嘴里出来的路上被阻拦了，而你要说的话却未受任何阻碍喷涌而出。

换句话说，语调没有发挥作用，或者更为常见的是，你外部交流中的那些语调不是你有意识地选择的；更确切地说，是一个平均水平以下的内部交流平台使你变得五音不全，你是一个受害者。

在你的语言脱口而出并且进入你耳朵的那一刻，你被你的无意识思维玩弄了，它让你觉得你听起来很完美，让你觉得你听起来就像你原本计划的样子。

然而，在现实中，像坚定、自信、充满激情、清晰以及其他描述一个讲得好的故事或者解释得好的概念的主观感受类的特性，在翻译的过程中消失了——它们是遭受先天和后天这套组合拳连环打击的受害者，这一套组合拳也把你送进了内部交流平台中的死胡同，而那一交流平台在通过允许你的语言自由流动削弱你要传达的信息的同时，阻碍你已经运用的语调。

当你在传统的意义上运用语调，而不是控制潜在客户的内心独白时，你可以回到“三个10”的情感组成部分画一条直线来看看会出现什么惨状。你会发现，没有恰当的语调，你从情感上感动客户的能力是非常有限的，相应的，你达成交易的能力也是非常有限的。

记住，要使你的话从逻辑上打动客户，让你的语调从感情上打动客户。除那些之外，我们也可以在更高的水平上运用语调来控制潜在客户的内心独白，防止它们对我们不利。实际上，是时候具体说明了。

让我们回到有礼貌的史密斯先生和来自旅游公司的电话销售人员比尔·彼得森的例子。不同的是，这一次，比尔·彼得森将掌握直线系统的技巧和策略——从最简单的规则开始，那就是一个销售人员永远不要用非常正式的方式与潜在客户交谈，相反，销售人员应该像对待朋友那样对待潜在客户。

“你好，我的名字是比尔·彼得森，来自Acme旅游公司，我找约翰·史密斯先生，请问他在家吗？”这样的开场白简直是自寻死路，销售人员应该以一种轻松愉快的语调说：“你好，约翰在吗？”

当我说到“非常欢快的语调”时，我是指10种核心语调中一种被称为“我在乎”或者“我真的非常想知道”的语调。通过运用这种愉快、热情的语调，当几乎所有其他销售人员都用敷衍的方式说着同样的话时，我不但立刻能从人群中脱颖而出，还开始了控制潜在客户内心独白的过程。

基本上，你要做的就是全面投入，并且向你的客户表现出你对与他交谈有着极大的兴趣。在另外一些情境，像当你说“你过得怎么样”时，你离与别人建立快速的友好关系和把你自己变成一个看上去真正关心和想知道他们过得怎样的人还有很长一段距离。

这种语调创造了一种无意识的、精神上的联系，因为我们自然而然会对那些向我们表达真诚的关心的人感觉更亲近。

现在，在这个特殊的场景，史密斯先生在“你好，约翰在吗？”背后听到的是：“我真的想知道！我不像其他问你同样问题的销售人员那样仅仅是以此开场。我是真的想和你谈谈！”

现在，要清楚，在听起来不真诚之前，你可以在语言上投入多少精力和积极性是有一个最佳点（甜蜜点）的。换句话说，你不能像个傻瓜一样拖长音。你可以提高语调来把观点表达清楚，但是不能夸张到让自己听起来很滑稽。

记住，语调是一种施加影响力的不可言说的秘密武器。你的潜在客户听到了你没有直接说出来的话，并且几乎没意识到自己已经受到了影响。

那么史密斯先生是怎么回应的呢？

他已经从比尔·彼得森令人陶醉的问候和努力表达观点中听到了话外之音，于是他回答：“是的，我是约翰。”接着，比尔·彼得森立刻发出了他第二种具有关键影响力的语调，叫作“用提问来措辞”，具体如下：

“你好，我是比尔·彼得森，从加利福尼亚州贝弗利山庄的Acme旅游公司打来电话。您今天过得怎么样？”

现在，注意下面这三句话，想想哪一句是陈述句：

（1）你好，我是比尔·彼得森。

（2）从Acme旅游公司打来电话。

（3）在加利福尼亚州贝弗利山庄。

显然，这三句话都是陈述句而不是疑问句。然而，通过用提问题的方式说出来，你就实际已经同时利用了三种独立的人类欲望的力量。

（1）不要让人觉得你是局外人。

（2）让人们觉得你和他曾经见过面。

（3）表现得很友善。

现在注意观察当比尔·彼得森把这些陈述句换成疑问句时会发生什么：

“您好，我是比尔·彼得森，记得我吗？从加利福尼亚州贝弗利山庄的Acme旅游公司打来电话，您有印象吗？您今天过得怎么样？”

通过把这三个陈述句变成疑问句，史密斯先生听到的话外之音是：对吧？对吧？你之前接过我的电话，对吧？”

有另一个来自我本人真实生活的例子。

我女儿小的时候就是一个出色的销售人员。她常常说：“爸爸，我们要去玩具店，对吗？你说过的，不是吗？”只要你听过小孩子那样说，你就会知道他们天生就会运用这种语调。当我女儿那样做的时候，我很自然地会在脑海中寻找记忆，想要弄清楚我是否说过，但是她已经把对话向前推进了一步，在我能够阻止她并且好好思考一下的时候她已经打开门准备去玩具店了。她的策略是在我意识到发生了什么之前运用这种语调，并直接把我推进车里，让我前往玩具店，并说服我买她想要的玩具。

这是一种你应当谨慎使用的语调，但是它在赢得潜在客户的同意方面令人难以置信的有效。你要么把陈述句变成疑问句，要么，在某些情况下，不断提高音调地说出那些同样的话，而你的潜在客户则会听到：“是吧？是吧？是吧？”

当比尔把对方的名字用疑问的语调说出时，史密斯先生的内心独白则是：“等等！我是不是应该知道这个人是谁？我最好听起来认识他！”

在你将常规的一个陈述句表述成疑问句的那一刻，潜在客户的大脑便进入了搜索模式，他们试图弄明白自己是否认识这个给自己打电话的人。再者，由于有意识思维有限的处理能力，只要潜在客户处于搜索模式，他们的内心活动就不会对你不利。

要清楚，尽管这一概念如此有力，你也不应该欺骗自己：认为仅仅把陈述句换成疑问句，潜在客户就会从你这买东西。想要达成交易，光靠语调是不够的。更重要的是，它通过防止客户的内心活动对你不利为你留住了客户，因此，也为进一步影响客户提供了可能性，而这种可能性的实现取决于你下一句话。

实际上，在销售的这个节点上，我想要你逐字逐句地好好思考一下。

我想要你确保，为了你想要得到的结果，你说出的每一个字都是精挑细选的（这一点在下一章会做更详细的叙述），你使用的语调能够让你把控潜在客户的内心活动，从而控制整个销售过程。

在这一节点，你接下来要说的话——用直线系统的话术来说，也就是你接下来的语言模式，应当解释你今天给潜在客户打电话的确切原因。

换句话说，你不是心血来潮才联系这个潜在客户。你昨天没有打电话，明天不会打电话，下个星期也不会打电话，你选的就是此时此刻打电话，这背后应该有一个明确的原因。

我们将这个原因称为“正当理由”，因为它解释了你联系客户的理由。我将会在第10章对这一点进行详细说明（对“预期”进行详细叙述），但是现在你要明白的是，如果你能恰当地运用“正当理由”，它将极大地提高你提的任何要求的成功率。在这种情况下，比尔·彼得森提出让史密斯先生允许他问一些问题，从而使他可以开始收集信息。现在，让我们专注于“正当理由”本身和比尔将会运用的语调，也就是神秘和激起好奇心的语调。

比尔说：“约翰，我今天打电话的原因是我们正在你所在的区域挑选一些住户，给他们提供……”然后他将继续解释提供的是什么。可能是一款特价产品，史密斯先生可以获得一张免费机票或者在某个酒店免费住一晚；也可能是加入某一假日或旅游俱乐部的机会，或者任何对史密斯先生有益的东西。

营造神秘感和用这种语调吸引人的方式是通过把声音降低到仅仅比耳语声大一点儿，并在“reason”的“r”上停顿一下。另外，由于你把声音降低到仅仅比耳语声大一点儿并且充满神秘感，紧急和稀缺的氛围被营造了出来，这把我们带到第四个具有核心影响力的语调，那就是：稀缺性。(www.daowen.com)

在销售上，我们用“稀缺”一词来描述客户越来越想要自己认为会变得越来越少的东西的自然倾向。换句话说，当一个人发现他想要的某些东西供应不足时，或者说变得稀缺时，他们就会更想要这些东西。

归纳起来，实际上有三种类型的稀缺性。

第一种类型是语言上的稀缺性。

语言上的稀缺性严格来说是运用语言制造出来的稀缺状态。现在让我们换一个例子（该与史密斯先生和比尔·彼得森说声再见了），假设你是宝马的一个销售人员，一个潜在客户走进你的经销店，希望买一辆内衬是黑色的黑色750iL型轿车。假设你想对客户要的这款车型和颜色制造语言上的稀缺性。你可以这样说：“目前我们店里只有一辆全黑的750iL型轿车，下一批货要过三个月才能到。”相当直接，对吧。

实际上，通过对客户解释他想要的车即将断货，这个销售人员提高了客户“现在就买车以避免错失现货”的可能性。

在销售当中，我们称这个过程为“制造紧迫感”，这也是说服你客户现在就买而不是以后再买的策略中的一部分。所以，在要求客户签订单之前你应该努力制造一定程度的紧迫感，因为它会极大地提高客户同意签订单的可能性。

如果销售人员想进一步提高这种可能性，那么他们可以在销售过程中运用第二种稀缺性。

我们将第二种稀缺性称作语调上的稀缺性。

具体来说，语调上的稀缺性是当你把声音降低到耳语声大小的时候，加一点儿活力。把充满活力的那种语调运用到一个词或者一个短语上，激发听众无意识思维里的稀缺感，然后他们的无意识思维会用一种本能的直觉把信号传递给有意识思维。换句话说，运用语调创造的稀缺感比语言的稀缺感更深入一层：语调可以把潜在客户内心深处的稀缺感强化到一个语言无法达到的程度。

现在看看第三种类型的稀缺性，这种稀缺性通常被称为信息上的稀缺性，意思是信息本身是短缺的。换句话说，不仅仅是黑色的750iL型轿车短缺，更重要的是其他人还没意识到这个情况。

其实，信息上的稀缺性强化了耳语的作用，把你悄声说过的话变成了潜在客户认为能用以获得个人优势的秘密。

下面是将这些策略结合起来的示范。

第一，语言上的稀缺性被用来传递合乎逻辑的事实：“我们只剩下一辆黑色750iL型轿车了，下一批要三个月以后才能到货。”

第二，通过耳语增强语调上的稀缺性，这将大大强化潜在客户的稀缺感。

第三，通过解释这一信息本身也是稀缺的，创造了信息上的稀缺性。

为了接下来的三种语调，让我们跳到你的销售演示主体部分的最后面，恰好就在你第一次请求签订单的时候。

在这种情况下，当我们请求客户签订单时，要在这三种语调中不断转换——以一种绝对确定的语调开始，接着切换到十分真诚的语调，再接着切换到一个“讲道理的人”的语调。

让我先来单独解释一下每一种语调。

（1）绝对确定：在第四章已经详细讲述过了，快速回忆一下。大体上，伴随着绝对确定的语调，你的声音呈现出更坚定、更确定的调子，一股力量好像从腹腔神经丛迸发出来，这些让你看起来对自己正在述说的任何事情都绝对确信。

（2）十分真诚：这是一种冷静、平和、自信和悠然自得的语调，暗示着你正在对潜在客户说的话是发自内心的，并且你对他们绝对真诚。这一平和的语调让你听上去十分谦虚和无威胁，甚至还有些歉意，但是，当然，实际上你并没有道歉。实际上，你正在告诉别人的是关乎其切身利益的事情，所以，如果他们不相信你说的话并接受你的建议，他们就是十足的傻瓜。

（3）“讲道理的人”：这是我最喜欢的语调之一，它被用于销售当中的某些重要场合。在这个特别的案例中，我们聚焦于它在达成交易时是如何被运用的，然而，我想要你明白的是我们也会在销售刚开始时使用它，即你请求客户同意你对任何提供给他们的产品或想法的好处进行解释时。换句话说，你向客户推销想法的开场白会是：“如果你有60秒钟，我想与你分享一个想法。可以吗？”

在句子结尾处提高音量说出“有空吗”这三个字是你运用“讲道理的人”的语调时能使你听起来合情合理的法宝。

一般情况下，当你运用“讲道理的人”的语调时，潜在客户听到的话外音是：“我是合理的，你也是合理的，这是一个非常合理的要求！”由于遵守“己所不欲，勿施于人”的黄金守则是人的天性，你的潜在客户会认为友好地回馈你的合理要求是天经地义的，于是他们很有可能同意你的请求。

现在，当要结束时，有一个关于我们如何把这三种语调糅到一个语调模式的示范。

首先，对于一个将要达成的交易来说，典型的语言模式是：“如果你给我一个机会，比尔，相信我，你一定会印象深刻。听起来很不错吧？”

现在，让我给你展示一下我们是如何把上述三种语调变成一个有力的语调模式的。

首先，我们从绝对确定的语调开始，这适用于“给我一个机会，比尔，相信我”这样的话。

接下来，我们把绝对确定的语调平缓地切换到十分真诚的语调，这适用于“你将会印象深刻”这样的话。

最后，我们把十分真诚的语调切换到“讲道理的人”的语调，这适用于“听起来很不错吧”这样的话，这也会让对方觉得你是一个讲道理的人，正在提出合理的请求。

记住，你不应该用一种愤怒的、有攻击性的语气说“听起来很不错吧”，也不应用鼻音说“听起来很不错吧”，或者用那种高亢的语调说“听起来很不错吧”。你需要向对方传递的信息是你是合情合理的、整件事是合情合理的，以及下订单没什么大不了。这才是你想要达成交易应该采取的正确方式，而不是用意味着压力的绝对确定的语气。

现在，假设你刚做了一个很不错的销售演示，你正准备第一次向客户请求下订单，但是，不知道出于什么原因，你的潜在客户用一个常见的拒绝理由打击了你：他们仍然要考虑一下。

不管他们用什么拒绝理由打击你，你要问他们的第一个问题是：“这个想法对你有意义吗？你喜欢这个想法吗？”

这是一种语言模式的开头部分，这种语言模式能使你转换至最初的循环模式，我们将在后面对此进行阐述，进入这种模式之后，你就可以开始提高他们对“三个10”的确定性水平。

所以让我们假设你的潜在客户对你的订单请求回应道：“听起来很棒。让我考虑一下。”

你的回答应当是：“我明白您的意思，但是请允许我问您一个问题。这个想法对您有意义吗？您喜欢这个想法吗？”

这里的关键是你运用的语调，你要以“我明白您的意思”开始，以“您喜欢这个想法吗”收尾，你要让自己的语调听上去是假设性的，并且无关金钱。在这种情况下，你的潜在客户听到的话外音是：“如果撇开钱不谈，这个想法对你有意义吗？你喜欢这个想法吗？”

基本上，你已经使整件事成了一次理论的实践应用，并将完全消除潜在客户们的疑虑：他们将允许你通过循环的过程，继续提高他们对“三个10”的确定性水平。

接下来，我们要讲“明显暗示”的语调。

基本上，这是未来景愿的高级形式，因为你正在潜在客户的脑海里建立一种印象，即你正在销售的东西能极大地提升他的生活质量。如果你处于金融行业，打个比方，你可能会说：“约翰，你可以用这些来赚钱，但是更重要的是，长期来看，我能为你做的是……”

换句话说，你正在使用该语调来暗示一个理念，那就是很明显你的产品和服务是市场上的佼佼者。

这就将我们带到了最后一个有影响力的核心语调：“我能感觉到你的痛苦”。有时，我也称之为比尔·克林顿的语调，因为这位美国前总统完全地掌握了这种语调。

基本上，这是你问客户那些旨在唤起其原发性和继发性痛苦的问题时需要用到的语调，记住，如有必要，放大这些痛苦。

不难想象，当用一种具有攻击性或者漠不关心的语调时，你会立刻打破和潜在客户的友好关系，并且极有可能导致他们最后对你产生厌恶之情。然而，如果你用“我在乎”的语调，他们将会和你进入一种更友好的状态，因为他们会因你理解他们并且真的在乎他们而从内心深处得到力量。

这一语调的关键就是你要表达你的共鸣和同情，你要表明你真正感受到了他们的痛苦，并强烈希望帮助他们消除痛苦，而不仅仅是完成任务。

说完这些，让我们开始研究肢体语言。