在Stratton公司情况失控之前。会议室曾经是一个真正令人印象深刻的地方。它是最纯粹意义上的平等社会，是个只通过业绩表现，而不是文凭或家庭背景来评价一个人的精英社会。一旦你走进我们的会议室，你是谁、来自哪里、过去犯了什么错误，所有这一切都可以抛诸脑后了。

其实，直线系统充当了“伟大的平衡器”的角色，使无法掌握自己命运的人彻底改造自己，开始新的生活。

为了告诉你直线系统对这些孩子起了多大的作用，我想说得夸张些：超过一半的人出现在我面前时几乎不具备任何销售能力，然而，60天后，这些孩子可能会彻底改变。

不管我亲自见证了多少次，这种彻底的改变依然让我感到惊讶。从他们走路的样子、说话的方式，到如何着装、如何和他人握手，以及如何进行眼神交流。你能感觉到他们全身都散发着自信。

我知道很多人会对自己这样说：“我不觉得有什么大不了。我的意思是，在我二十几岁时，如果你每个月付我5万美元，我也会按照你的要求改变自己。我也会改变走路方式、改变说话方式、改变着装方式，让我洗耳恭听我也愿意！我想说，谁不会呢，对吧？”

如果你是这样想的话，我不能说你错了。毕竟，你的辩解既机智又深思熟虑，抓住了人的本性。不幸的是，那并不能改变你把精力用在了不该用的地方这一事实。

你知道，stratton公司的培训项目长达6个月，所以当我见证他们的改变时，没有任何一个孩子已经开始赚钱。他们还只是培训生，身无分文。

那么是什么引起了这样的改变呢？

事实上，这背后不仅发生了一件事，但是改变的核心是一个有力的可视化的技巧，这个技巧被称为“展望未来”。

简而言之，展望未来需要你在脑海中展开一部想象中的电影的画面，画面里你能看到自己未来功成名就的样子。结果是此刻你就能经历未来功成名就带来的正能量，而不是等到多年以后你真正成功的时候。

在日常销售会议中，我常常提醒学员们展望他们自己未来成功的重要性，我也引导他们坐在各自的座位上在脑海里放映充满正能量的电影，要他们看到未来已经成为富人、过着富足生活的自己。当然，就像我告诉stratton公司最早的12个员工要“表现得好像”富人一样，我不断把同样的信息传达给办公室里的人。

我会说：“如果你表现得像是一个富人，好像已经非常富有，那么你就会变得富有。你表现得十分自信，那么人们就会对你充满信心。你表现得好像你知道所有答案，那么答案自然而然就会来找你。”

换句话说，我告诉他们，他们不仅要像富人一样思考，更要像富人一样行事，因为那将带来积极的思想状态。

前面提到过，这一状态的专业术语是“状态管理”。

其实，当你在管理自己的情感状态时，你就是在把那些会让你感到沮丧的令人心烦意乱的思想和情感抛出脑外，从而让你自己保持一种积极的心理状态。

状态管理之所以对取得成功如此重要，是因为你当前的情感状态决定了你是否能调动内在的所有资源来达成自己的愿望或目标。

当你处于一个积极的状态，比如“确定性”，那么你就能调动内部的所有资源助你取得巨大的成功。反之，当你处于一个消极的状态，你就不能调动内部的所有资源，那你就很难取得成功。

这类似阀门的工作原理。

处于积极的状态就好比你内部资源的阀门被全部打开了，因此你能轻易靠近这些资源。而消极的状态则好比那个阀门被关上了，因此你无法接近你的资源，不管你多么需要它们。

让我来举个例子：

想象一下，你有一些世界上最厉害的销售技能。你是直线系统所有方面的专家，从迅速控制销售到运用世界顶尖的循环策略和达成交易。

但是让我们假设你在一个极度不确定的状态下来到客户的门口，那么那一刻你在对方眼中会是一个怎样的销售人员呢？

不是太好，对吧？

你看，在那一特殊的时刻，你被阻止调动你的内部资源，在这种情况下，不管你是一个多么伟大的销售人员，你的销售技能也无法使你达成你心中的目标。

你的个人生活也是一样的道理。

假如你已为人父母。

显然，你很爱你的孩子，以自己是出色的家长而自豪。实际上，你也读了一些关于如何做一个家长的书籍，来学习策略和视角，所以你知道自己在做什么。但是让我们假设你辛苦工作一天后回到家，你在愤怒和不耐烦这两种特别不好的状态下进了家门，那么那时你会成为一个怎样的家长呢？

同样，也不见得会有多好。

你的愤怒和不耐烦使你无法充分利用自己为人父母的资源。所以，尽管你仍然像往常一样深深地爱着你的孩子，依然有成为一个优秀父母的所有绝佳技巧，然而在那个特殊的时刻，你无法充分利用它们。

这是底线：作为一个销售人员，或者作为一个以成功为导向的人，你必须学会如何激发自己能量满满的状态，否则，你将痛苦一生。没有第二条出路。

然而，在这里我需要澄清一点，我不是说你需要，或者应该一直处于一种能量满满的状态。那简直是疯了。

略微思考一下：如果一个人一直挺起胸膛，处于一种绝对确定的状态，你会如何称呼他呢？

你会叫他傻子，对吧？我们不喜欢这样的人。

当然，你不会想成为这样的人。

我本不想过于强调这一点，但这对个人发展来说比你想象的要重要得多，对那些参加只注重内部博弈技巧的研讨会的人来说尤为重要。问题就是当你教的这些技能没有实际运用的场合时，参与者几乎总是会得到错误的信息。

关键的区别就是一旦你学会了激发能量满满状态的技巧时（后面我将教你世界上最有力量的一种技巧），你只想在某些特定的时刻使用它，比如开始销售前、试图完成一桩交易时，或者开始一场谈判时，又或者仅仅是做一个事关你个人生活的重要决定时。

实际上，在后面的这些情形下，你一定想确保自己处于能量满满的状态下，因为作为一个物种，人类在状态很差的时候往往会做出最糟糕的决定（在状态极佳的情况下往往会做出最好的决定）。

就在销售领域取得成功而言，在状态管理领域，你需要学习如何任意激发4个重要的状态。我们暂且称之为“4个C”：

确定（Certainty）、清晰（Clarity）、信心（Confidence）和勇气（Courage）。

这些是获得成功和财富的关键状态。如果你不学会如何激发它们，那就是对自己的未来不负责任。开始销售时，即便不确信自己会处于极佳的状态，你也可以充满信心，因为你有一个万无一失的策略，叫作“嗅觉锚定”。

差不多在10年前，我就创建了“嗅觉锚定”策略，以便在变得越来越诡异的环境下随时激发能量满满的状态来满足自身需要。

第一次进行全球巡回演讲时，我发觉，在自己所处的环境里保持能量满满的状态是非常重要的，尽管周边环境经常不利于我。

比如，我常常被电视采访、脱口秀、广播、报纸采访、赞助商要求逼到死角，所有这些活动都要求我看起来处于极佳状态，实际上，它们要求我时时刻刻处在绝佳状态。在巡回演讲中，不管多么累、倒时差，或者完全筋疲力尽，我还是要举止得体。

除此之外，我还不得不上台，为那些付费来看我的众多观众做2～10小时的演讲，所以从我站上舞台的那一刻起，我不得不在几秒内把状态从每小时0英里调整到每小时100英里^[1]。

这就是我必须面对的现实。

当时，我刚刚开始使用一个叫作“NLP锚定”的状态管理技巧，它是一系列技能和策略的组成部分，这些技能和策略组成了以神经语言程序闻名的知识群，简称NLP。

NLP活动在主流心理学的边缘，它的首要前提是人脑与电脑的工作原理相似，因此能被程序化以对某些关键的行为模式做出瞬时的改变。然而，唯一的问题是，在你做出改变之前，你首先需要知道两件非常重要的事情：如何为人脑写代码？用哪种软件来植入代码？

我知道，这听起来很复杂，但实际恰恰相反。听我解释完，你就会明白我的意思了。

根据NLP，语言是大脑的软件，你写代码的方式是通过建立由很多单词组成的语言模式，无论是简洁的短句还是长篇大论，这些单词依照一系列基础但却十分有力量的语言规则排列，而这些语言规则可以通过很多非常复杂的方式重构任何人的大脑，包括你自己的大脑。(www.daowen.com)

而其中一种方式则是NLP锚定的基础。

NLP锚定的基本前提是人有选择在某个特殊时刻如何进行感知的能力，而不是被周边环境或个人生活中发生的事情左右。

换句话说，当面临选择自己的情感状态时，我们可以是积极主动，而不是被动反应的，尽管后者是大多数人印象中我们唯一的选择。

绝大多数人相信他们当前的情感状态是施加于他们的外在力量的结果。比如，如果积极的事情正发生在你身上，那么你就会进入积极的情感状态；如果消极的事情发生在你身上，那么你就会进入消极的情感状态。

显然，NLP状态中的积极主动特性对销售中的任何人都有吸引力，对任何一个想过上充满能量的生活的人也是如此。为此，NLP已经把整个状态管理过程精简为由人的意识所控制的两大核心要素。

第一大核心要素是：你选择关注什么。

大体上，在任何时候，你都可以选择自己注意力集中的方向，并且基于所做的选择，你也会进入与自己选择关注的东西一致的状态。

如果你在接下来的几分钟内专注于生命中的美好事情，比如近期生意上的成功、处于热恋中的情侣关系、孩子们的健康、达成的近期目标、一次家庭旅行，那么很快你就会进入一个积极的、充满力量的状态，这种状态是所有这些美好东西的反映。

相反，如果你花费同样多的时间专注于生活中不好的事情，比如近期生意上的失败、一场离婚、生病的孩子、没有完成的近期目标，那么很快你就会进入一种无力的状态，这种状态也是所有这些烦心事的反映。事情就是这么简单。

第二个核心要素是：你当前的生理状况。

这由你移动和控制身体所有可能的方式组成：你的姿势、面部表情、活动四肢的方式、呼吸的频率、运动的整体水平。当与情感状态相联系时，人类的生理状态几乎没有任何文化差异。

换句话说，人类，作为一个物种，当处于快乐、积极的生理状态时，最终都会适应相同的生理状况。也就是说，出生成长在巴布亚新几内亚的人和因纽特人一样，沮丧时不会微笑，高兴时也不会皱眉，在葡萄牙长大的人也一样。

比如，如果我指着一扇关着的门对你说：“门后面有一个非常快乐的女人！为了一万美元的奖励，我想要你告诉我下面哪些生理状态十分恰当地描述了她：她是微笑的还是皱眉头的？她是抬头的还是低头的？她的呼吸饱满而深沉还是缓慢而短促？她的肩膀后仰还是前倾？她站立时笔挺还是弯腰驼背？她的眼睛睁得大大的还是稍微眯着的？”（当然，如果是一个沮丧的女人，同样的问题也适用。）

实际上，我已经向全世界的现场观众问过这些版本的问题了，不管我在世界的哪个角落，所有的观众总是用同样的方式回答这些问题。

换句话说，我们知道一个沮丧的人看起来什么样，也知道一个高兴的人看起来什么样。我们知道一个愤怒的人看起来什么样，也知道一个充满爱心的人看起来什么样。我们知道一个不耐烦的人看起来什么样，也知道一个冷静的人看起来什么样。这都非常符合逻辑。

现在，让我再问你另外一个和状态管理有关的问题，尽管是从一个稍微有点儿不同的角度。假设你现在情绪十分低落，我给你50000美元，让你在接下来的6秒内表现出高兴。你能做到吗？

能，当然你能做到！

对你的生理状态做出某一明显的改变就是这么简单，从你还是个小男孩或者小女孩起，你已经在生活中实践过无数次了。

然而，如果我给你10万美元，不，100万美元，像上次一样请你改变自己的生理状态，不过这次有很大的不同：这次，我需要你在接下来的18个小时内保持开心的状态。你能做到吗？

不可能。

不管你多么努力去尝试，你都做不到。

这是不可能的。

要清楚，这与你能力的强弱没有任何关系。仅仅是由人类这个物种的构成方式决定的。

你看，我们确实能在特定的时刻以自己想要的方式感受这个世界，尽管这一时刻稍纵即逝，但也给了我们一扇机会之窗，可能是5分钟，也可能是1个小时。在那之后，你将会慢慢回归之前的状态。

如果这些东西对你来说仍然像天方夜谭，下面有一个可以真正弄清事实的快速测试，准备好了吗？

好，我想要你回想一下别人要求你管理自己状态的所有时刻，包括那些你并没有称为状态管理的时刻。

比如，有多少次别人对你说：“不要气馁”、“摆出勇敢的面孔”、“保持警惕”、“保持冷静”、“微笑且有礼貌”或者“不要发脾气”。

明白我的意思了吗？

现实就是在诸多场合下，我们一直在努力管理自己的状态，有时成功，有时失败。锚定的目标是除掉“不”字。

所以，了解了这些，让我们说得具体点儿。

NLP逻辑的第一次飞跃是基于认为人类可以通过有意识地引导其自身的注意力和生理状态，从而百分之百成功地主动管理自己情感状态的观点。

第二次飞跃或者进步就是把上述理念和经典的巴甫洛夫条件反射作用结合起来，就像巴甫洛夫的狗一样。

还记得巴甫洛夫的狗吗？

据说，19世纪末的某个时候，一个鲜为人知的俄国科学家伊万·巴甫洛夫用一条饥饿的狗（在那时非常常见）、一块肥肉（在那时几乎不可能找到）、一个声音很响亮的铃铛（非常常见）做了一个实验。

不管怎样，这个实验的设计非常简单。

每次摇铃铛的时候，就给小狗香喷喷的肉吃。

果然，最开始时，小狗看到肉会立马流口水，而铃声对它来说只不过是个巧合。然而，巴普洛夫很快发现随着他不断重复这个过程，不久后，即使没有肉，小狗只要一听到铃声也会开始分泌唾液。

巴普洛夫总结，这一结果的原因是随着他重复实验，铃声和肉在小狗大脑中的联系会越来越紧密，直到最后这种联系强到只要铃声一响，小狗就会分泌唾液。

在NLP中，铃声可以被看作“锚”，摇铃响的行为可被认为是“抛锚”，两个本来毫不相干的事物以这种方式联系在一起的过程被称为“锚定”。

销售人员通常会努力把一个锚设定为绝对确定的状态，他们会把大声喊出“是”和连续鼓掌与常见的“锚”联系起来。

现在，如果你认为一边鼓掌一边喊“是”不如用一块油水四溢的牛肉来刺激一条狗那么强烈（同时铃声响得足以唤醒死人），那么你像我一样：感到受挫、困惑，但是仍然渴望知道答案。

然而，反过来说，我知道NLP方法背后的科学是美好的，解码的代价是难以估量的，尽管对我来说不是这样，但是对于接下来几年参加我现场演讲的数百万人来说是的。

你看，不像大多数人，我很幸运地拥有在很高水平管理自身状态的能力，所以锚定对我来说更像是一种奢侈品，而不是必需品。

尽管如此，不幸的是，对每个像我一样古怪的人来说，有上千万正常的家伙，他们在这一领域的天赋是截然不同的。所以，我继续用很多可以和基本的NLP锚定联系起来的策略进行实验，以便逐步提高它的影响力。仅仅用了一个月多一点的时间，我就尝到了甜头。

2009年夏天，我创建了一个广泛适用的状态管理技巧，我自豪地称之为“嗅觉锚定”，它诞生的时候并不显眼。它确实很“瘦弱”，但是很“匀称”。然而，在它所有的本质特征中，有一项特征尤其引人注目——它招人厌恶。

【注释】

[1]1英里≈1.609千米。——编者注