我们现在开始讨论实质性问题。

在谈话开始后的4秒内，你如何才能让潜在客户相信你聪明绝顶、热情似火，而且是自己行业领域的专家呢？

说得更直白一点：现在很大一部分交流是通过电话进行的，在没有看见你本人的情况下，你如何确保和你通过电话交流的客户能对你形成正确的认知呢？

是通过你说的话吗？

略微思考一下。为了在最开始的4秒内努力使对方理解你的话，你应该说些什么呢？你可能不得不对客户咆哮：“嘿，比尔，听我说！我聪明绝顶！热情似火！是行业领域的专家！我保证……”一堆废话。你听起来就像一个令人极其讨厌的傻瓜，没有人会相信你。

一个再简单不过的事实就是完美无瑕的语言是不存在的。没有人的语言能深刻到可以静悄悄地绕过潜在客户的理性思维，直达他们的内心深处；因为在客户的内心深处，第一印象会在极短时间内形成，并且会一直影响他们的决定，直到你证明他们的第一印象是错误的。

所以，如果你说的话不起作用，那么你还能做点儿什么呢？

答案很简单：调整你说话的语调。

特别值得注意的是，如何把你要说的话说出来对于你的话如何被认知有着非常重要的影响；不仅在这非常重要的前4秒内如此，在整个谈话过程中都是如此。

要知道，经过几百万年的进化，我们的耳朵十分擅长辨别语调的变化，哪怕语调上一丁点儿的变化都能对一个词、一句话产生巨大的影响。比如，我小时候做错了事，我妈妈会用严厉、不容争辩的口吻喊我的名字，而我立马知道麻烦来了。相反，如果她用欢快的语调叫我的名字，那么我也会立马儿就知道有好事发生。

实际上，在面对面的销售中有一种交流模式十分有效，它能和语调一起让对方理解我们的意图。

我们把这种模式称为肢体语言。

作为无意识交流战略的两大关键，语调和肢体语言在我们传递观点的过程中起着非常重要的作用——不管是我们说、别人听，还是别人说、我们听。

从本质上来说，你说话的语调、你移动身体的方式、你的面部表情、你笑容的类型、眼神交流的方式、听别人说话时发出的所有友好的应和声，都是人类交流的一部分，这些对你自己如何被认知有着重大的影响。

从百分比来看，语调和肢体语言差不多占整个交流过程的90%，二者平分秋色，各有大约45%的影响力，当然这也要看你相信哪种研究（这些研究多得你数不过来）。剩下的10%是我们的语言——我们口头交流时说出的话。

你没听错，只有10%。

我知道此刻你正在想什么：也许你认为，10%远远不足以说明语言的重要性，尤其是在一个有人想卖东西给你的场合。实际上，如果回想一下你被兜售产品的场景，我相信你能回忆起销售人员当时说的每一个字，并基于每一个字的字面意思进行判断。似乎一旦要基于销售人员用语言创造的逻辑性案例确定最合适的逻辑确定性水平时，你的逻辑思维就变得高度警觉了。

人类交流

语调—45%

肢体语言—45%

语言—10%

所以，我非常理解要接受我们的语言不是那么重要这一观念是多么难。

但是，讽刺的是：你实际上误解了我说的话的意思！

要知道，尽管只占我们交流过程的10%，但语言并不是无足轻重，它其实是我们交流战略的唯一重要因素，但是，非常重要的一点在于这仅仅是在我们最终开口说话的时候。换句话说，90%的时间里，我们不是通过说话来进行交流。

尽管肢体语言如此重要，当我走进电话室或者在现场观察销售人员时，我发现一般只有一两个销售人员幸运地拥有完美的语调和毫无瑕疵的肢体语言，其余的则或多或少存在一定问题。所以，他们大部分人都还没有达到可以使潜在客户交出销售主动权、心甘情愿地被引导的程度。

所以，由于存在这种“先天缺陷”，销售从一开始就被搞砸了，失控只是时间的问题。

然而，比这更讽刺的是，在构成直线系统的所有技巧和策略中，语调和肢体语言是最容易掌握的。

总的来看，在人们用来交流的29种语调中，只有10种具有核心影响力——我们在影响和说服他人的时候会反复地使用它们。同样地，直线系统已经将构成我们肢体语言的许许多多的手势、姿势和面部表情归纳成9个核心的规则。

我知道很多人会自言自语：“啊，我就知道这会成功！乔丹使所有事情都听起来很容易，现在我发现我不得不学习20件不同的事情？我为什么要做这些？我不是一个小孩了，我是成年人！一个成年人不可能学习10种新的语调和10种肢体语言规则！这简直荒谬可笑。”

庆幸的是，你现在所想的一切多多少少有点儿夸张，但是不管怎样，如果你不是那么想的，那么我非常乐意与你分享两个非常重要的想法。

第一，我是以和善慈爱的态度来说的。

废话少说，是时候走出自己的舒适区，开始过你应过的生活了。只要用心，你可以做好任何事情。你所需要的就是一个能为你指路的简单易学、循序渐进的策略，那也正是直线系统可以解决的问题。

实际上，直线系统的真正优美之处正是在于，即使你还处在比较低的竞争力水平，只要接受一点点培训，也能获得令人惊讶的好结果。

只是这个结果能好到什么程度取决于很多变量：你所处的行业、销售周期、你在直线系统的学习上花了多少时间，当然，还有你最初的销售能力。但是很多人的销售额在很短时间内就激增了50%。如果你是一个完完全全的新人，而你所处的行业销售周期很短，且竞争者很多，那么你肯定会怀疑其真实性。

在直线系统的术语里，我们称这些为“较好因素”，意思就是，即使你刚开始，还不太熟练，依然能取得比较好的业绩。

第二，不管你如何看待学习这些新技能，现实是你没必要真的学会所有东西。毕竟，虽然可能听起来令人难以置信，但你已经知道了所有你应该知道的事情。

实际上，你不仅已经知道了10种语调和10种肢体语言规则，并且已经在生活中实践了无数次。唯一的区别就是，在过去，你是无意识或者说自然而然地使用它们的，甚至想都不用想。

换句话说，在过去的生活中，有无数次，这些语调从你身体里自然地流露出来，那是你当时真实感受的体现，肢体语言也是这样。

让我来举个例子：在你的生命中有没有这样的时刻，即你对某些事情非常确定以至于你说话的语气不自觉地变得非常笃定？你说的每一个字都铿锵有力，你百分之百相信自己正在说的，而你的听众也对此深信不疑。

你当然有过这样的时刻！(www.daowen.com)

我们都有过！

我们都给别人讲过自己的秘密吧？我们是不是倾向于用耳语的方式来讲这些呢？

我们这么做的原因在于，我们都知道耳语能激起人们的好奇心，能拉近人与人之间的距离，能使他们能更专心地听我们说话。

在一个销售场合做销售演示时，如果你能在恰当的时刻精准地运用耳语，那么你将会对它的影响力感到震惊，尤其是随后当你重新提高音量时。

关键就是调节。

你想降低音量，那就提高音量；你想加快速度，那就放慢速度；你想用陈述的语气，那就把陈述句变成疑问句；你想把特定的词语结合在一起，那么就断断续续地说点儿别的。

让我们回到之前讨论的耳语，但现在要加点儿活力进去。我们所谓的有力量的耳语，来自你的内心深处。（用右手掌快速拍打你的腹腔神经丛，那个位置就是内心深处所指的地方。）从那里发出的耳语能让人觉得你说的内容格外重要，你是认真的。

这时你的耳语就像在对潜在客户说：“听着，兄弟，这一点非常重要，也是我非常非常相信的东西，所以你必须密切关注。”

但是，当然，你不是真的在说这些话。这些话是通过内心深处的感觉无意识地传达给你的潜在客户的，这种感觉是从感性的层面感动潜在客户，而不是逻辑层面。你明白我的意思了吗？

关于这一点，另外一个很能说明问题的案例就是，我们如何运用激情来为客户建立受感情支配的确定性：他们总是认为，我们销售的任何产品都是很好的。

但是，要清楚，我说的不是那些十分疯狂的品牌营销：在大喊大叫、胡乱挥舞手臂的同时，不停夸奖自己的产品是如何的好。这不仅荒谬可笑，还很容易让潜在客户夺门而逃。

我说的是一种含蓄的激情，它隐藏在表面之下，只有你说话的时候才会体现出来。你要口齿清晰，轻重音分明，就好像说话时紧握拳头，内心有一座随时可能爆发的活火山。但是，事情当然不会失控，因为你是专家，掌控着整个局面。

那种含蓄的激情能在情感上给别人带来巨大的冲击，而且它也能使你听起来像一个专家。要记住不要在一个语调上停留太长时间，否则客户很快会厌烦的，用更专业的术语来说，就是他们会先习惯，然后毫无反应。

为此，我经常变换我的语调和肢体语言，以防止那种情况发生。你看，客户的毫无反应不是没有缘由的，那实际上是基于潜在客户对于你是否值得倾听的权衡。潜在客户会问自己：这个人能帮我达成目标吗？这个人能帮我得到我想要的吗？这个人能帮我消除我的痛苦吗？

如果这些问题的答案都是“不能”，那么他们就会毫无反应。如果答案是“能”，那么他们就会认真倾听。事情就是这么简单。

这也是为什么一进门表现得聪明机智、热情似火并且像是本行业领域的专家是至关重要的。如果你做到了，那么你不仅能让潜在客户认真听你说的每一句话，而且还能使潜在客户拱手交出主导权，因此你便有很大的概率完成交易了。

至于如何在现实中运用这种技巧，你会发现只要经过一点点实践，你就能无意识地运用正确的语调和肢体语言，即自动地在任何需要施加影响力的场合运用它们。但是，在那之前，你需要有意识地将正确的语调和肢体语言运用到每一个场景中。这将确保潜在客户紧紧待在你的磁场区域内，并且不会对你说的话毫无反应。

在我们进入下一章节之前，我想谈论一下有意识的思维和无意识的思维之间的关系，特别是，它们如何共同起作用以引导潜在客户做决定。实际上，在非常关键的开头几秒，你引导客户的有意识思维，并直接与他们的无意识思维对话的能力，决定你能否成功掌控整个销售过程。在销售环节快结束的时候，你与两种思维同时对话的能力能让你越过最难搞定的客户的行动门槛，达到直线系统竞争力的最高水平，而这也就意味着你能与任何可达成交易的人达成交易。

话虽如此，让我先来破解关于两种思维关系的一个传说，即有意识思维比无意识思维要强大。

实际情况绝不是那么回事。

你的无意识思维，速度惊人，容量无限大，差不多比其对手“有意识思维”强大20亿倍，它才是你行走江湖的法宝。它昼夜不停地工作，控制着你整个自主神经系统——调节你的心跳、血压、呼吸、消化、激素分泌，以及身体里其他可以自主起作用的系统。

一般来说，无意识思维的主要目的是维持事物的原本状态，从科学的角度看，就是维持机体自我平衡的状态。你的体重、体温、血糖含量水平、血液里的氧含量，所有这些东西以及其他数不清的类似东西时时刻刻都在调整变化，以保持人类在几百万年的进化过程中达到的最优水平。

反之，当你生存在这个世界上时，你的有意识思维在努力理解周边的事物时渴望拥有处理能力。结果，在任何特定时刻，它仅仅专注于周边环境的3%或4%，并将剩下的部分剔除，这使得它能把自己相对不足的处理能力百分之百放在它认为重要的少数关键事情上。所有这些关键事情代表着自觉意识，你要通过逻辑和推理来分析它们。

举例子，此时，你有意识思维95%的部分聚焦到了主要的关注点上，也就是读我上面写的内容，并仔细考虑刚才读到的东西的内涵。环境中的其他部分则是你的次要关注点，包括所有可以被任何一种感官感知的事物，这些事物不是太极端就是断断续续，你的有意识思维因为对它们不敏感而忽略了它们——背后嘈杂的电视声、有毒的气味、附近建筑工地传来的噪声、他人的呼噜声，以及你自己的呼吸声。

与此同时，有意识思维剔除的那96%或97%的世界全部被无意识思维捕获了。你看，无意识思维不仅负责调节身体所有的功能，还是所有记忆的中央存储器。

其实，所有你看到的和听到的都整齐有序地排列在那儿，不管当时看起来多么微不足道或者你现在是否还记得。你的无意识思维把你的所有经历记录下来，并将其与过去类似的经历进行比较对照，然后用比较对照的结果改善和扩展你内心的“世界地图”，也就是通常所说的，无意识思维充当着你内心世界的晴雨表，负责帮你做出快速决定，即时判断，建立第一印象，以及告诉你如何认知周围的环境，包括它应该怎样运转，自己在这个环境里该如何行动，哪些类型的行为在你的舒适区、哪些不在。

为了帮助你用地图导航，以及确保你的快速决定、即时判断、第一印象与你地图中的信念保持一致，你的无意识思维还创造了“行为模式”，使得你能对那些之前被剔除出去的场合进行快速反应，而这是以一种流畅而又优雅的方式与你对自身和世界的价值观保持一致的，并且任何情况下，都不需要你有意识地进行思考。

其实，一般化、地图化和模式创造这三个步骤，能使你在不熟悉的环境中遇见陌生事物时游刃有余。

比如，当你走到一个陌生人的家门口时，你不需要停下来仔细研究这扇门的每一个特征，或是猜测转动门一侧的圆形把手是否安全。尽管以前从来没有见过这扇门，但你的无意识思维已经浏览过这种场景无数次了，所以当这扇门第一次进入你视野的时候，无意识思维就开始行动了——以迅雷不及掩耳之势把这扇门与你地图上标“门”的点以及安全地打开它们并进出家门的诸多策略相匹配。

显然，在这里我运用了一些想象力，但是我的观点是准确的：与其不得不在每扇新的门前、人行道的裂缝处或者无数其他的场合停留，不如让你的有意识思维停止从逻辑上考虑问题，而让你的无意识思维立即行动，这样会轻松得多。

实际上，从你的有意识思维角度看，这些快速判断和即刻决定是基于内心感觉的，并且会表现得与其一致，直到被证明是错的。

这样的情况在销售领域经常发生，而当它实际发生时，差不多都是由销售人员一些愚蠢或者无根据的话引起的。换句话说，潜在客户对你的第一印象是你无意识沟通交流的结果，能被一些选择性的话语全盘摧毁。考虑到语言是严密的逻辑案例的基石，因此认为逻辑案例是我们有意识决定的基础也非常说得通。

然而，当说到严密的感性案例时，我们则更多地依靠无意识交流，其通常以语调和肢体语言的形式进行，而不是所说的话。

当通过电话进行销售时，我们会用10种核心语调从感情上影响客户，附加的语言则是从逻辑上说服客户。而当面对面销售时，我们同样用肢体语言从感情上影响客户，用语言从逻辑上说服他们。

所以，最后，不管是面对面还是通过电话，你运用的策略和你想要的结果都是一样的：你将用语言来影响潜在客户的有意识思维，用语调和肢体语言来影响他们的无意识思维。前者的结果是一个严密的逻辑案例，后者的结果是一个严密的感性案例。你需要知道的是说什么和什么时候说、运用什么样的无意识交流技巧和什么时候运用。就是这么简单和直接。

至于你应该用什么语言来完成任务，我将在第11章告诉你。

然而，尽管模式万无一失，成功与否仍然取决于你能否在进入销售阶段时激发自己的心理状态，并持续到最后。

我们将这个过程称为状态管理，而它也是取得成功的关键因素之一。在接下来的章节中，我将带你来一次回忆之旅——回到stratton公司的早些时候，向你展示状态管理的真正力量，并为你提供一个不仅广泛有效而且极易学习的依葫芦画瓢式的策略以帮助你管理自己的状态。