但是，不管形式如何，这些拒绝实际上是不确定的烟幕弹，因此销售人员需要准备的不仅是用一种令客户满意的方式回答他们的问题，还包括在前一个演示结束的地方做一个后续演示——目的是提高潜在客户对“三个10”的确定性水平，终极目的则是使潜在客户在逻辑上和情感上尽可能达到“10、10、10”的水平，这样销售人员就能有百分之百的把握完成交易。我们将这个直线系统称作“循环”。

“循环”是一个简单高效的拒绝处理策略，它能让销售人员抓住每一个拒绝的机会，在不破坏友好关系的情况下，提高潜在客户的确定性水平，进而顺利地完成交易。

在许多情况下，循环术对直线系统来说（或者至少对直线系统的后半部分来说）就是所谓的“秘密武器”，因为它使销售人员能够逐步提高潜在客户的确定性水平，虽然不是一飞冲天。

换句话说，每一次拒绝都会创造循环的机会；每一次循环都会促进潜在客户确定性水平的提升；每完成一次循环，潜在客户就会发现他们顺着直线走了一定距离，越来越接近终点。

虽然循环是一个非常简单的过程，但它会引发一个独特的场景，并且会一再引发，除非销售人员能提前做好准备，否则这将使他们十分痛苦。

在大多数情况下，这个场景在你实行几次循环后才会抬起它丑陋的头，那时，你已经将潜在客户的确定性水平提高到一个点，在那个点上，潜在客户是如此绝对确定以至于你能听到他们真实的心声，不管是从语调还是从他们实际说的话中。

总之，这个潜在客户说的话、语调，甚至他的肢体语言（如果你在现场的话）都清楚明白地告诉你，他们对“三个10”都绝对确定。但是，出于某些无法明说的原因，他们仍然不会下单。

这背后其实有一个非常合理的原因，并且与支配着每次销售交锋的看不见的力量有关——潜在客户同意下订单之前，销售人员必须使他沿着直线走多远？或者，换一种表达：个性化的潜在客户同意下订单之前需要到达何等水平的确定性？

归根结底，不是所有的潜在客户都一样。有的人很难被说服购买一件物品，有的人却很容易，还有一些人处于中间位置，既不难也不容易。当你挖掘表面现象的深层次原因时会发现，把这些潜在购买者区别开来的是他们关于购物、做决定、信任别人（特别是那些正在尝试卖东西给他们的人）的一系列个人信念的集合。

同时，这些信念的集合，以及所有促生这些信念的人生经验，会形成特定的确定性门槛，潜在客户在心甘情愿下订单前必须跨越这道门槛。

我们把这样的确定性水平称为人的“行动门槛”，也就是直线系统的第四个核心要素。在定义上，我们认为那些很容易被说服购买东西的人“行动门槛”较低；那些很难被说服下订单的人“行动门槛”较高。

现在一切看起来都很好。但是，这个概念对一个销售人员的成功如此重要是由于我一个非凡的发现，这个发现被证明能使那些天生毫无销售能力的人和天才销售员拥有相同水平的完成订单的能力，那就是：潜在客户的行动门槛是有延展性的，不是一成不变的。

实际地讲，这个发现的意义是惊人的。毕竟，如果你能降低一个人的行动门槛，那么你就能把最难沟通的消费者变成最好说话的人——这就是我们在销售后期尽力做的事情，这带来了能够终结任何可能被终结的人的可能性。

然而，如果你实际销售过，你会发现一些客户极度难搞定。我是指那些即使你尽最大努力，提高了他们的确定性水平、降低了行动门槛，并再次提出下订单后，仍然不会从你这买东西的人。

所以，为了拿下这些极端固执的家伙，现在我们进入直线系统的第五个核心要素：痛苦门槛。

我们都明白，实际上，痛苦是最有力的激发因素——它能使人们快速逃离那些他们认为的“痛苦之源”，而转向那些他们相信能消除痛苦的事物。实际上，痛苦创造急切，而急切是完成这些难搞定的销售的工具。

为了实现目标，花时间搞清楚你潜在客户的痛点在哪里、从哪里来是极端重要的。一旦我得到相关信息，我就会把我的产品定位为他们痛苦的解药，然后口头上为他们描绘一幅未来图景——用以展示用了我的产品之后他们会感觉多棒。我会让他们相信我的产品能消除他们所有的痛苦，让他们重返极乐人生。

另外，把这个有力的人性激励因素保留到最后可以给予我们最后一搏的能力，我们要做的就是抓住那些需要我们的产品、想要我们的产品，并能真正从我们的产品中受益的潜在客户，然后制造足够多的痛苦推动他们跨过行动门槛、最终购买产品。

所以，这就是全部的核心要素了：

直线系统的5个核心要素

（1）潜在客户必须热爱你的产品。

（2）潜在客户必须绝对信任你，并和你产生共鸣。(www.daowen.com)

（3）潜在客户必须信任你所在公司，并和你的公司产生共鸣。

（4）降低潜在客户的行动门槛。

（5）提高潜在客户的痛苦门槛。

在为后面发生的事情铺路时，每一个核心要素都有它独特的功能。

我最喜欢把这一过程比喻为一个专业的保险箱窃贼如何四处奔波经营他的事业，就像电影《偷天换日》中演的那样。（唐纳德·萨瑟兰扮演一名保险箱窃贼，他把耳朵凑近机芯，仔细聆听每一次“咔哒”声。一旦听到第一声，就从反方向旋转机芯，然后等待第二声、第三声、第四声。最后，当他对每一个数字都得到“咔哒”一声时，他将毁坏手柄，尝试打开保险箱——瞧！——如果他正确地识别了每一个数字，保险箱自然就会打开。）

从某种意义上说，那就是你使潜在客户沿着直线前进所做的事情。本质上，你正在解开他或她同意购买的组合密码，每一次都是用同样的方式在做。

这就是我们关于人脑的“保险箱”所知道的事，当要做购买决定的时候，这个组合里只有5个数字。就是那样！

第一个数字是潜在客户对你产品的确定性水平；第二个数字是他们对你本人的确定性水平；第三个数字是他们对你公司的确定性水平；第四个数字关乎他们的行动门槛；第五个数字关乎他们的痛苦门槛。

这就是全部——待解码的5个数字。

现在，至于我们如何来旋转机芯，那是这本书后面要解决的问题。在这方面，这本书还不能被认为基本上就是解码人类思想的操作手册。

它能破解所有购买组合吗？

不，不是所有的。但那是件好事。

毕竟，并不是每个人都是可达成交易的对象，至少不是在每一个场合，而且有时由于道德方面的原因，某些潜在客户也不应该是你试图接近的目标。即便如此，只要你熟练掌握了直线系统，它就能使你拥有能与任何可达成交易的人达成交易的技巧。

换句话说，即使某人不从你这儿买东西，你也会知道并不是你做了不该做的事情。你不会在结束一次销售的时候对自己说：“很遗憾乔丹·贝尔福特不在这，他一定能和这个客户达成交易！”

然而，强大有力如直线系统，也会在失去一个重要的因素后轰然倒塌，这个重要因素是：你需要快速控制销售过程。

在直线系统的第一要义，以及后续的要义中，迅速控制整个销售过程都是系统的第一步，而且永远是。

如何处理其实非常简单，只有一个难题：

你只有4秒。

【注释】

[1]1英尺≈0.305米。——编者注