系统的核心部分包含5个核心元素。直到今天，它们仍然与我当初创建它们的时候一样：它们是整个系统的支柱。

也许你已经猜到了，我已经简单介绍了最初的3个元素，即十分重要的“三个10”：

（1）潜在客户必须信任你的产品。

（2）潜在客户必须信任你，并且与你产生共鸣。

（3）潜在客户必须信任你的公司，并且和你的公司产生共鸣。(www.daowen.com)

从本质上说，当你推动潜在客户沿着直线前进的时候，你说的任何话都应该是精心设计好的，只有这样才能提高潜在客户对“三个10”中的任何一个的确定性水平——你的终极目标是使客户对“三个10”的确定性水平都尽可能接近10的位置，因为在那个点上你可以要求对方下订单，并且非常有希望达成交易。

然而，话虽这么说，在这里你需要记住的是所有的程序不是同时发生的。实际上，大多数情况下，在潜在客户有可能签单之前，你至少需要请求两到三次。

现在，当你完成销售演示的主要部分时，你已经到达了直线上你第一次可以请求下订单的点，并且等待回复——接着，销售的后半部分开始了，当潜在客户用第一次拒绝打击你时，后半部分销售被触发了。要不然，在这个点上，你也会发现你能坐享其成：这时候潜在客户只会说“是”，你可以轻易完成交易，不需要处理任何拒绝。

但是，就像我前面说过的，这种你可以坐享其成的销售少之又少。大多数时候，潜在客户会用至少一两次拒绝来打击你，尽管一般至少是三四次拒绝。