“我已经准备好彻夜战斗了。”我威胁般对Stratton的销售员们说，然后慢慢眨眼，让他们感觉我的注视。他们坐在按照教室风格排列的破旧木桌后，每一个桌子上都有一部廉价的黑色电话、一个灰色的电脑显示屏和一堆我以每张22美分的价格买来的指引卡片。每一张卡片上写着一个有钱人的名字和电话号码，还有他们拥有的公司及其上年度的利润。

对丹尼和我来说，这些大佬像黄金一样珍贵——每200张卡片会产生10个合格的人选，最终会产生两到三个新账户。虽然这些数字听起来可能不是特别令人印象深刻，但任何一个连续干3个月的股票经纪人都有望在一年内赚200万美元以上；如果他干上一年，就有望赚上述金额的3倍，甚至更多。

不幸的是，Stratton销售员的业绩并不令人满意。实际上，他们的业绩直线下降，打200张卡片的电话，只能获得5个有效客户，且没有一个能成交。

“接下来我们要做的事也许能让你们得到一些安慰。”我继续说道，“在解决这个问题之前我们哪儿也不去。所以让我们赶快开始。我想要你们告诉我为什么接近富人这么难，因为我真的不明白。”我耸耸肩，“我能做到！丹尼能做到，我知道你们也能做到。”我朝他们闪过一丝同情的微笑。“你们好像有心理障碍，是时候打破障碍了，所以首先请告诉我为什么这对你们来说这么难？我真的非常想知道。”

我站在房间的最前面，对着Stratton的销售员们，望眼欲穿，他们在我的凝视下简直要缩进椅子里去了，他们当中什么人都有。不可否认的是，这些笨笨的人居然都能通过经纪人考试，这简直是一个奇迹。

最后，其中一个人打破了沉默。

“有太多人拒绝了。”他发着牢骚，“我使出浑身解数，但还是连一单也没谈成！”

“我也是。”另一人说，“成千上万个拒绝理由。我也没有谈成一单。这比卖低价股难多了。”

“的确是。”第三个声音加入进来，“我正在被拒绝击得粉碎。”他长叹一口气，“我也赞成继续卖低价股。”

“我也同意。”另一个人说，“拒绝就没少过。”其他人开始点头表示赞同，异口同声地抱怨着。

但我一点儿也不担忧。除了“投票”表决是否重回卖低价股的老路之外，所有其他抱怨我都听过。

其实，自从我们转换主营业务之后，经纪人对于拒绝及其克服之难的抱怨一直不断增长。虽然在某种程度上，这是真的，但也没有他们说得那么难：难到一单也签不下来。有无数的拒绝托词？给我一个突破口。

有那么一小会儿，我考虑过对那个提出“投票”的蛊惑人心的家伙采取措施，但最后我决定不理会他。

是时候叫这些家伙停止瞎扯了。“那好。”我说，带着一丝讽刺，“既然你们如此痛恨成千上万的拒绝托词，我现在想逐一列个清单。”接着，我转向电子白板，从看台上抓起一个黑色的自动记分器，并将它举到白板的中间。“来吧！”我继续道，“把它们都说出来，我会把答案一个个背给你们听，我会使你们看到这有多么容易，快点儿吧，让我们开始吧！”

Stratton的销售员开始坐不住了，他们看起来完全目瞪口呆，就像被汽车前灯照到的一群鹿，但是一点儿也不可爱。

“来吧。”我继续施压，“要么现在说，要么永远不要再说。”

“‘我想考虑一下！’”一个人最终喊道。

“很好。”我回答道，我在白板上写下这条拒绝理由，“他想考虑一下。这是一个很好的开始，继续。”

“他想让你给他回电话！”另外一个人喊道。

“好。”我回答道，把那条也写了下来，“想要你回电话。还有其他的吗？”

“‘给我发送一些信息！’”

“很好，这一条很好。”我评论道，把它也写了下来，“继续。我会让它变得容易，不是有1000条吗？还有997条。”我向他们投去讽刺的一笑，“完全可行。”

“‘这是一年中的糟糕时段！’”有人喊道。

“很好。”我回答道，“继续说。”

“‘我需要和我太太谈谈！’”另一人喊道。

“或者是他的商业合作伙伴！”又一人喊道。

“非常好。”我冷静地说道。把两条拒绝理由都写了下来，“我们正在取得非常大的进步。还剩994条。继续。”

“‘我现在现金流不够！’”一个经纪人喊道。

“嗯，非常好！”我飞快地说道，胡乱地将这条写到电子白板上，“即使如此，你们不得不承认自从你们开始给富人打电话起，你们得到的拒绝不如之前多了。不管怎样，让我们继续。还有993条。”

“‘我只和我的本地经纪人打交道！’”他们其中一人喊道。

“‘我以前从来没有听说过你们公司！’”另一人喊道。

“‘我之前被骗过！’”

“‘我不喜欢现在的市场！’”

“‘我太忙了！’”

“‘我不信任你！’”

“‘我一般不会马上做决定！’”

他们继续——说出了一个又一个拒绝理由，我把每一个都记了下来，字迹越来越丑。当他们结束的时候，我已经把他们所能想起的所有拒绝理由写满了整个电子白板，当那天快结束时，所有的拒绝理由加起来不过14条。

对。只有14条拒绝理由，一半是其中两条的变种。第一种是“这是一年中的艰难时刻”，变种包括税收时间、暑假、返校期、圣诞节、米勒时刻、土拨鼠节。第二种是他们想要和另外一个人商量，比如他们的配偶、律师、商业合作伙伴、会计师、当地经纪人、当地占卜者。

一堆废话！我心想。

在过去的4个星期内，Stratton的销售员一直叨叨着处理这些“成千上万的拒绝理由”是多么的不可能，甚至到了让我快要被他们说服的程度——有太多的拒绝需要销售人员来处理，我和丹尼取得的成功只是证明了天生的销售者和一般普通人有明显区别。然而，这都是一堆废话。

当时，我感觉到脸滚烫滚烫的。

现在回想起来，即使在我创造直线系统之前，我也知道人与人其实没有实质性的区别。但是，不知怎么的，看着那些写在电子白板上的拒绝理由，我发现它们实际表明了拒绝很容易被克服。实际上，那天快结束时，我突然意识到，它们本质上都是一样的—一般的拒绝理由只是烟幕弹，真正阻止客户的是不确定性。

实际上，不管潜在客户用什么拒绝理由来打击我，我都不会回应，也不会再次请求对方下订单。那将毫无意义，因为拒绝仅仅是用来掩饰不确定的烟幕弹。一个回应（即使是一个完美的回应）也只会让客户给出一个新的拒绝理由，因为根源问题仍然没有解决。

所以，我回应一个拒绝理由后，会追本溯源到销售的开始阶段，我会在最初演示结束的位置做一个跟进演示，以提高潜在客户对“三个10”的确定状态。像使用其他策略一样，我还是会以同样精准的方式解决每一个问题。

正是在那一刻，“所有销售都是一样的”这一想法突然击中了我。那个概念突然就从我的脑海里冒了出来，很快，我就能用一副简单的图像来解释它。

那个图像最终变成了一条完美的直线。

但那仅仅是开始。

某些东西在我脑子里扎根了，一扇明亮的窗户已经在我面前打开，我好像找到了一个充满销售智慧的巨大蓄水池。我正在谈论完全超前的东西——想法、概念、战术、决策，它们以令人难以置信的速度闪电般掠过我的脑海。我能看到自己的销售策略被分解，直至它变成最原始的组成部分，然后又重新组合起来。我的心脏差点儿停止跳动。事情发生得如此之快以至于看起来像是一瞬间的事，但其对我的冲击不亚于原子弹的威力。

在那之前，我一直不知道为什么在任何一家公司，我都能比其他销售人员取得更好的销售业绩。但是在那一刻我知道了。

我在那之前都是无意识地运用销售策略的，而此时我突然变得很清醒了。我能看到我销售战略的每一个组成部分，就好像拼板玩具清晰的棱角一样，每一个独立的组成部分都在向我表明它的独特作用。但是，远远不止这些。

当我把注意力切换到每一个独立的组成部分时，我突然接触到所有的经历和记忆，那些经历和记忆使得每一组成部分的目的和位置都合理化；当我的注意力更集中时，一股语言的洪流涌入我的意识里，为这些组成部分及其连接方式提供了完美的解释。

比如，当我看着那条线上一个记录着“销售演讲”的点时，我立马意识到在潜在客户同意以前有3件事情要解决；如果我更加集中注意力，“确定性”这个词便跳入我的脑海中，很快，“三个10”紧随其后，好像漂浮在直线上，并且连接着那些可以追溯至我童年的场景、我作为旁观者的销售情景。

当我站在电子白板前注视着那些拒绝理由时，所有这些东西都在我头脑中一闪而过。从开始到结束，整个过程可能只有一两秒钟，但是当转向Stratton的销售员时，我变成了一个完全不同的人。

当我扫视他们时，每一个人的优点和缺点都浮现在我眼前，我想用一种完美的方式把他们变得训练有素。简而言之，我会教他们用和我完全一样的方式卖东西——通过快速控制销售进程，使潜在客户沿着两点之间最短的距离，即一条直线，从突破口到完成交易。

恢复信心后，我说道：“你们还不明白吗？所有销售都是一样的！”

12个人向我投来迷惑的表情。

不管他们，我饶有兴致地宣布了我的重大发现。

“看着。”我充满力量地说道，“是一条直线！”我转向白板，也是第一次，我从白板中间画下了那条长长的细细的直线，并且在直线两端各放上一个又大又粗的圆点。

我指着直线左边的圆点说道：“现在，这是你的突破口，也就是销售开始的地方。”接着，我指着直线右边的圆点说道：“这是你完成交易的地方，在此潜在客户会说‘好的，让我们就这么做吧’，接着他会在你那儿开户。”

“这里的关键是，从你说第一个字开始，你的一切言行都是为把客户留在直线上而设计的，你要慢慢地推他向前，从突破口到完成交易。现在，你们明白了吗？”

Stratton的销售员一致点头。当时的房间如此安静，你都能听到针掉在地上的声音。空气都凝固了。

“很好。”我飞快回答，“现在，作为一个销售人员，我们偶尔会得到一两个完美的一锤定音的订单：潜在客户好像在我们开口之前就决定购买了。”当我继续往下说的时候，从最左边的圆点开始，我在直线的中间画上小箭头，并且沿着直线，一直画到最右边的圆点。“在这样的销售中，不管你说什么、做什么，也不管你为了说服客户举什么例子，对方都会不停地说可以，根本不会拒绝你，而你请求他下订单的时候，他也会爽快地答应。这就是我所谓的完美的直线销售。”(www.daowen.com)

“谁曾经遇到过这样的一锤定音的完美交易？在这样的销售场景中，客户从一开始就像是决定购买了一样。你们都遇到过，是吧？”我举起右手，鼓励他们做同样的动作。

12双手很快全部举了起来。

“你们当然遇到过。”我充满自信地说道，“问题是这样的销售太少了。大多数情况下，你的潜在客户会不断使你偏离直线，并且控制整个谈话。”我画了一些更细的箭头，指上和指下，远离直线，来阐明那个观点。

“所以，总的来说，你们想使进程处于正确的轨道，而对方却不停地使你偏离直线，使进程螺旋上升至‘冥王星’（我在白板的顶部写下“冥王星”这个词），或者下降至‘天王星’（我在白板的底部写下“天王星”这个词）。”“这不是一个好的位置，至少对你们中的大多数人来说。”我摊开手，耸耸肩，好像在说：“青菜萝卜，各有所爱！”

“所以，我们有的是这些直线上下的健康的边界。”我继续道，画了两条与直线平行的虚线，一条在直线上6英尺^[1]左右处，一条在直线下6英尺左右处。”

“当在边界内的时候，你们就控制着销售，并且在向完成交易的方向前进。当在边界外时，客户就占据上风，你们要不螺旋上升至‘冥王星’，要不下降到‘天王星’，而处于这些位置时，你们只能谈论中国茶的价格、美国政治或者其他一些与交易没有密切关系的话题。”

“而且，顺便提一下，这就是很多伟大的事情发生的位置——当你们处于直线的时候。实际上，不是一件，有两件绝对重要的事情在这儿发生。”

“首先，你们正在与客户建立直接而又深厚的友好关系，不管是有意识还是无意识的；其次，你们正在收集信息，今天晚上之前我称之为‘合格’。但是，从现在开始，我要你们把那个词从头脑中永远清除掉，因为它远不足以描述我们在这里要取得的成就。”

“你们看，使用直线理论时，你们必须收集信息，我是指大量的信息，这远不像努力弄明白一个潜在客户是否具有购买力那么简单。”

“当你们从一个潜在客户那里收集信息时，你们实际上正在做下面这些事情。”

“第一，你们在发现他们的需求——不仅仅是他们的核心需求，也包括任何次要需求或者他们可能有的‘问题’。”

“第二，你们正在发现一些可能会影响销售的核心理念，比如对通过电话工作或者快速下决定感到不舒服，而且一般不太信任销售人员。”

“第三，你们想了解他们过去对同类型产品的所有体验，无论好坏，以及他们对卖产品给他们的销售人员感觉如何。”

“第四，你们想了解他们的价值观，即什么对他们最重要。他们正在寻求发展或者收入，还是想安安稳稳地等待退休？他们是否想把自己的财产捐给某个慈善机构，或者某个宗教组织？你们的潜在客户甚至可能是个瘾君子而且很享受那种刺激。”

“第五，你们想弄明白他们的财务标准，比如，什么水平的财富和消费能力能使他们感觉良好。”

“第六，他们的痛点是什么？即，是什么让他们夜不能寐？那个让他们如坐针毡，并像锚一样把他们往下拽的财务困扰是什么？”

“归根结底，要去了解潜在客户的痛苦，如有必要的话，放大他的痛苦。如果他们此刻拒绝，那将会有助于你们谈成更艰难的交易。”

“第七，你们需要通过调查他们当前的经济地位，当前在市场里有多少钱、流动性如何，他们对自己喜欢的创意一般会投多少钱，来弄清楚他们当前的经济地位。”

“所以，回到直线系统：当你们偏离直线时，你们指望继续在已有的基础上建立友好关系，并且运用那种友好关系收集更具攻击性的信息，如潜在客户当前的资金流动性如何。”

“且同时，当你们继续沿着直线推动交易朝成交处前进时，你要一直确保对方继续留在边界内。”

从本质上看，直线系统前半部分的三个基本原则如下：

（1）你必须及时控制销售。

（2）与潜在客户建立友好关系的同时，你们必须广泛收集情报。

（3）你们必须流畅地转换至直线系统的演示模式，只有这样才能帮助客户建立对“三个10”绝对的信任。

“所以，再一次强调，在销售的前半段，你们首先要立即控制整个销售进程；接着你们要利用这种控制来广泛收集情报，这需要问相当具体的问题，以确保能够收集到自己需要的全部情况——稍后我将对这段进行详述，因为，从明天开始，你们将提出比以前多得多的问题。”

“接着，当收集所有情报时，你们要能与潜在客户建立友好关系，这非常重要，顺便提一句，因为随着你们继续向前推进，你们将要问他的问题会变得越来越具有攻击性。”

我在直线的1/3处重重地点了一下，并说道：“然后，你第一次请求对方下订单刚好是在这个位置发生，这个离起点很近的地方。”我接着说道：“这是后半段销售开始的地方，也是你遭受首次拒绝打击的地方。所以，如你所见，整个销售过程只不过是一个计算过程。”我耸耸肩膀说道。

“我指的是，我能教一只该死的猴子读手稿、请求订单；所以不要认为你已经完成了多么了不起的事情，因为你刚刚完成销售的前半段；销售的后半段才是真正的销售开始的地方！那才是你最终有机会撸起袖子开始认真处理案例的地方，即开始弄明白真正阻止你潜在客户的东西是什么，要知道，这显然不会是他们给出的拒绝理由——那仅仅是不确定的烟幕弹。”

“拒绝理由可能是这其中的任何一个。”我抓住白板的右上角，把它翻过来，露出14个常见的拒绝理由。

“他们想考虑一下、稍晚给你回电话、和妻子商量、做些调研、这是一年中的糟糕时段，他们给出哪个不重要。其实，这些理由本质上都是一样的，它们是不确定的烟幕弹！换句话说，你的潜在客户没有确定到可以说‘是’，那就意味着你还有一些销售工作要做。”我停顿了一会儿，又把白板翻了过来，展示我画的直线。

“那就是正在发生的事情。”我重复道，“每一个字，每一个短语，你问的每一个问题，你用的每一个音调，它们都应该被用于同样的终极目标，那就是尽可能地提高潜在客户的确定性水平，以确保当你接近尾声的时候，他的感觉是如此确定，几乎不得不说‘是’。那才是你的目标。”

“实际上，把这当作目标导向的沟通交流。”我不假思索地说出了“目标导向的沟通交流”这个词。我接着说道：“你嘴里吐出的每一个字都指向一个目标，那就是当你推着潜在客户沿直线走向终点的时候，要使潜在客户的确定性水平达到尽可能高的水平。让我在白板上帮你们画出来。”

“想象在1到10之间的确定性连续集。”我充满信心地说道，当我开始转向白板的时候，看到一个员工的手举了起来，那是科尔顿·格林。

科尔顿·格林是一个18岁的爱尔兰人，四肢发达，长着酒糟鼻，智商不高。尽管如此，还算是个可爱的傻子。

我勉强挤出微笑：“格林？”

“什么是连续集？”他问道。

剩下的员工被格林的愚蠢逗笑了，鉴于他们中大多数也不聪明，所以我认为这场景十分讽刺。但是，结果是，成功路上的绊脚石，比如白痴，即将在Stratton公司办公室内消失。

你们看，在我接下来教员工的几个小时内，我基本上就创造出了直线系统。整个系统毫不费力地从我脑海中流淌出来，一个突破口接着一个突破口就这样出现了。我感觉我正在从某个藏有无限知识和无限智慧的地方获取知识，在那个地方，我所有问题的答案都在等着我阅读。所以我饶有兴致地取走了所有我能取走的。

到了半夜，我已经设定好了整个系统的框架，创造了最早的直线系统语言。该系统包含8个独立的步骤，语言扮演着指引潜在客户沿着直线前进的路径图的角色。它能告诉员工第一步做什么，第二步做什么，第三步做什么，一直到最后一步，最终，一个潜在客户要么说“好”，并在你那开一个账户，要么坚持用作为烟幕弹的某个拒绝理由打发你，然后你结束通话、恭敬地继续走向下一个潜在客户。

大概一个月以后，由于系统深层次的内容继续不停地涌出我的脑海，我增加了两个额外步骤；接着，许多年后，我将步骤增加到14步，而那时我创造出了直线系统的2.0版本并且将其在全世界范围内传播。尽管很神奇，语言的核心仍然与最初那个星期二的晚上从我脑海中冒出的东西一致，第二天早上，当员工被直线系统武装后第一次打通电话时，这一事实被完美地验证了。实际上，如果不是我亲眼所见，我都不会相信。

基本上从他们打电话那一刻起，整个办公室就陷入了开立账户的狂欢，比例如此之高，以至于在90天内，他们每一个人都成了百万美元创造者。

但那还仅仅是开始。

当我们成功的消息开始四处传播，许多经纪人慕名而来。

1989年年底，有200多人在我位于长岛的公司新总部的大办公室里工作。

每天两次，我会站在由年轻员工组成的迅速扩大的队伍前，用直线系统技巧训练和日常激励的结合来不断地敲打他们。重要的是，通过彻底地提升他们的思维模式和技能模式，我能够说服每一个新员工把过去的耻辱丢在脑后、在门口重新审视他们的精神状态。我能让他们接受他们站在门口的那一刻起，过去的一切就一去不复返了。

日复一日，我告诉他们，过去不等于未来，除非自己选择停留在过去。我告诉他们如果全身心地拥抱直线系统，拿起电话，按照我教的说，他们就能和美国最成功的首席执行官一样有力量。

我告诉他们“假设”着去行动。

我说：“假设你是一个已经很富有的人，那么你就会变得富有。假设你自己有无与伦比的自信，那么你就会变得自信。假设你有所有答案，那么答案自然会来找你。”

我告诉他们，假设他们的成功是一个已知的结论——是时候接受他们很伟大这个事实了，伟大一直在那儿，渴望出来，但是被社会不计其数的侮辱和哄骗埋没了，试图使他们消沉和甘于平庸。

同时，当他们接受了这些想法后，我会转变话锋，十分坦诚地聚焦于技能训练的极端重要性。我常常会说：“也许人们对你的某些看法确实是对的。也许你的父母、老师、前老板和前女友对你的看法是对的。也许你也不是那么特别。”

“也许你天生就是一个平凡的人：没那么聪明、没那么善于交谈，也不是冲劲十足；你在小学时睡大觉，在中学时作弊，更没上过大学。所以也许你有成功的欲望，但是你可能真的很难成功。你缺乏融入社会的必要技能。”

“现在，说实话，你们中的多少人会有这种感觉？不是经常，但是偶尔，像晚上躺在床上的时候，你的想法、恐惧和消极情绪全部涌出，它们开始在你耳边低吟，吞噬你的自信和自尊。有时会有这种感觉的请举手。”

像发条装置触发一样，会议室的人都举起了手。

“正是。”我继续说道，“大多数人会有那种感觉，这很正常……因为他们并不是那么特别！他们没有特殊的技能、才华或者能力让他们从人群中脱颖而出。他们没有能让他们与芸芸众生区别开来的优势，他们没有任何东西可以用来致富。”

“并且，顺便说一句，尽管我很讨厌说出来，但是在座的每一位几乎都包括在内。”接着，我快速加上点睛之笔，“或者至少曾经是。”

“看，我不知道你们是否明白了这些，所以让我再次阐明：你不再是那个第一天走进这间办公室的人了。实际上，你甚至不再是之前的你！直线系统已经改变了你！它使你变得比你生命中的以往任何时候都要高效——因为你现在有一项把你与大众区分开来的技能：你有终结交易的能力，你能在最高的可能性水平上去影响和说服任何一个你能接近的人。”

“由于现在具备了这项技能，所以过去发生在你们身上的任何消极的事情在未来都与你们无关。你们明白吗？你们看到蕴藏在里面的力量了吗？你们这些家伙意识到你们每一个人已经把你们自己变成一股强大的力量了吗？一个人可以对自己的未来抱有任何幻想，并且积极尝试，取得成功。一个简单的事实就是终结交易的能力是唯一重要的区别，当谈论到获取财富或成功时，毫无例外，而你们拥有最高水平的那种能力。如果你们认为我在胡说八道或者夸大其词，那么去问任何一个富人，他们会非常直接地告诉你们，如果没有终结交易的能力，那么赚钱非常难；一旦拥有了那种能力，那么一切都会变得容易。”

“实际上，那也正是为什么我随手指向这屋里的任何一个在这待了几个月的人都能说出一些令人难以置信的成功故事的原因，那些故事是屋外任何一个人都不敢相信的，因为成功如此之大以至于他们无法拥抱它……”

一次在早上股市开盘前，一次在下午股市收盘后，我每天两次持续地用技能训练和动机训练来激励员工，日复一日。随着时间推进，成功的故事越来越疯狂。

第一年结束的时候，顶级销售人员的月收入超过25万美元，并且他们的成功似乎具有传染性。标准甚至提高到了10万美元一个月，而减员率为0。换句话说，如果你能走进这间办公室，那么你就注定成功。你所要做的就是快速环顾四周，然后你会发现从任何一个方向看都是巨大的成功。

对一个新人来说，我的课程对于帮助他打消关于直线系统力量和影响力的疑问绰绰有余。实际上，教了几个月之后，我设计了一套按数字涂颜色的训练课程，它是如此容易学会以至于基本上是万无一失的。