反过来讲，受情感支配的确定性是以某些事物肯定不错的本能直觉为基础的。一旦这种感觉击中了我们，我们内心就会涌现一股必须被满足的渴望，即使要付出沉重的代价。

与合乎逻辑的确定性不同，受情感支配的确定性与你给潜在客户描绘的未来图景有关，在这个图景里，他们已经买了你的产品并因此感觉很好。

我们把该技巧称为“勾画未来”，它能帮助我们从情感上打动别人。

当你为某人勾画未来的时候，你实际上是尽可能地以最好的方式展示一幅客户购买该产品后的画面——让对方当下就感受到使用你产品后的神奇功效及其所带来的积极感。潜在客户的需求被满足了；他们的痛苦被消除了；他们的任何渴望都被激起来了，结果他们感觉非常好。

现在，如果你在想哪种确定性更重要，答案是两种都很重要——如果你想成为最高水平的交易达成者，它们两个绝对至关重要。

我们知道，人们不会理性地买东西；人们都是冲动购买，然后用逻辑思维把他们的决定合理化。逻辑思维天生善于分析，所以你给它的信息越多，它想知道的信息也越多。所以，如果你使潜在客户达到很高水平的合乎逻辑的确定性，他们就会说“听起来很棒，让我想想……”或者“让我再做一些调研，随后我会联系你”。

然而，如果你跳过逻辑性案例分析，专注于建立受情感支配的确定性，也不会成功，因为逻辑思维是人类对于胡说八道的探测器。当一件事情在逻辑上说不通时，逻辑思维会阻止我们被情感带偏。所以，如果你想成为高水平的交易达成者，就不得不创造两种确定性，即合乎逻辑的和受情感支配的，这就是推动潜在客户沿着直线移动时你要做的，这样你就可以慢慢接近他们（稍后详述）。

在进行下一步之前，让我来总结一下。

当然，如果你能在“三个10”的每一个“10”上推动你的潜在客户到达非常高的确定性水平（在两种确定性上），那么你就能非常成功地接近他们。反之，即便只有一个“10”没有达到很高的水平，你也没有机会接近他们。

然而，要清楚，当我说没有机会的时候，不是说潜在客户会直率地跟你说“不”。实际上，当你运用直线销售系统的规则时，你几乎永远不会听到“不”字，除了在销售初期你第一次自我介绍或在客户面前描述产品时。

在销售的某些时点上，你会听到“不”字，这一点都没关系。那恰恰是直线系统重要的一方面，因为直线系统的一个重要哲学就是不要对那些对购买我们产品毫无兴趣的人做完整的销售演示。

我们反而希望在信息收集阶段就能将这部分人尽可能早地排除出去。（稍后对这一点会有详细的叙述。）记住，销售人员的工作不是把反对者变成拥护者，那不是他们要做的。相反，我们是要把“让我考虑一下”变成同意，把“我回头联系你”变成同意，把“我要和我妻子谈谈”变成同意，把“这是一年中的糟糕时段”变成同意。

在传统的销售话术中，我们会把上述各种各样的说法视作“拒绝”，而且它们主要出现在销售的后半阶段，即在你第一次请求客户下订单之后。

实际上，任何拒绝的真实含义与它的表面意思没有半点儿关系。

拒绝仅仅是针对“三个10”中的一条或全部的不确定的烟幕弹。(www.daowen.com)

换句话说，如果你请求客户下订单，而客户的确定性水平不够高，由于不好意思在你面前明说，他们就会用日常的拒绝理由丢一个烟幕弹，这正意味着“三个10”中的某一个正在阻止他们。

当然，也有一些特例，我会在稍后详述，但是我认为，绝大部分情况下，普通的拒绝仅仅是潜在客户的策略，他们宁愿优雅地退出销售环节，也不愿直视销售人员的眼睛，正视其自身对“三个10”的不确定性。

比如，对一个刚刚花了10分钟告诉你一个产品有多么好的人说“让我想想”或者“这是一年中的糟糕时段”比说“我不信任你”、“我认为你的产品糟糕透了”、“我不喜欢你的公司”、“我现在买不起”或者“你的产品貌似很棒，但我不是完全确定，我承受不起试错的风险和我的另一半在家里追着我跑并且大吼‘我告诉过你会这样！我告诉过你会这样！’”要更容易让人接受。

所以，为避免正面冲突，潜在客户编造了一个个善意的谎言，这些善意的谎言给销售人员一丝希望，使他们认为如果就此打住，而不是继续给潜在客户施压，对方反而会有回电话的可能。

因此，潜在客户经常会以他们有多么喜欢你的产品为铺垫来拒绝你的产品。

比如，潜在客户会以这样的说辞开头，“听起来很棒，吉姆”或者“好像真的很有趣，吉姆”，然后接着说，“只不过我需要先同我太太谈谈，我明天给你回电话怎么样？”

就这样，潜在客户使自己不失颜面地退出了销售环节，而销售人员呢，如果他们天真到相信这种善意的谎言的话，不仅失去了任何成功的机会，而且当他们照着回电话清单开始拨电话时，也会遭受巨大的打击，因为清单上的一些人从一开始就没有购买的意愿。

在继续下去之前，我想消除你认为直线系统处理拒绝的策略就是促销、支持或者高压销售的误解。

简单粗暴地说，不是。

我之前谈论的内容完全不一样——每次销售，客户和销售人员都必须在销售过程中坦诚、直率地面对彼此，其他一切完全是浪费时间。

在直线系统中，我们不会给像“坦诚交流”这样至关重要的结果留有任何机会。我们会使它成为销售人员唯一的责任，并给销售人员提供一套刀枪不入的方案，确保他们每次都能万无一失地得到那个结果。

所以，让我们回到那个星期二的晚上，即直线系统这个想法猛地闯入我脑海中时。凑巧的是，处理拒绝这个话题让我第一次思考是否有更好的训练销售人员的方法，我因而想出了这个颇具开创性的观点，即“所有销售都是一样的”。

晚上7点整，会议开始。

那是一个将会改变全世界成千上万人命运的会议，不管他们贫穷还是富有，而且其训练出的顶尖销售人员将比其他销售训练系统训练出的加起来还要多。