“你们这些家伙明白吗？所有的销售都是一样的！”

1988年某个星期二的晚上，我第一次给满屋子的销售人员讲这些话，回应我的是一张张困惑的脸。那些神情似乎在说“你到底在说什么，乔丹？每次销售都不一样！每次销售都是不同的。我们的潜在客户有不同的需求、不同的理念、不同的价值观、不同的目标，甚至不同的痛苦。所以，你怎么能说所有的销售都一样呢？”

现在想想，我能理解他们。

实际上，我能理解他们所有人的观点——全世界数百万参加过我的直线系统培训班的人的观点，以及当我在台上十分确定地阐述“每次销售都是一样”的时候，把脑袋歪到一边，眯起他们怀疑的眼睛的人们的观点。

毕竟，这貌似是一个遥不可及的执念。

我的意思是，即使把我上述观点忽略不计，每次销售怎么可能都是一样的呢？就好像各地市场上数不清的商品和服务：它们太不一样了。又好像潜在客户们的财务状况：它们也都不一样。甚至像那些伴随潜在客户进入销售的先入为主的理念——这些理念不仅关乎你的产品也关乎你本人，既关乎对销售人员的信任，又因其影响再次购买而关乎决策过程。所有这些都不一样。

实际上，任何时候，当谈到销售中突然出现的明显差异时，只有一小部分人感到舒适自在。其余的人则唯恐避之而不及，尽管知道这对获取成功和财务至关重要。

更糟糕的是，在这些感到舒适自在的极少数人中，仅仅一小部分人能获得顶尖产出者的身份。其余的则在中间缓慢前行，深陷平庸的泥潭。他们赚的钱仅够维持生计（毕竟，即使是一个平庸的销售人员，也能比身处非销售相关行业的人员多赚一点儿钱），但他们永远不能亲自体验顶尖产出者的财务自由。财务自由总是遥不可及。

毫无疑问，这是一个令人悲伤的事实，但这就是所有相信每次销售都不一样的销售人员的困境——这个发现像炸弹一样击中了我，并直接促成了直线系统的建立。

这一发现并不是逐渐形成的，而是在Stratton公司早期会议室里举办的紧急销售训练课程中突然全部涌入我的脑海中的。当时，只有12名股票经纪人为我工作，在那一特殊时刻——大约在那个星期二的晚上7点15分——他们坐在我对面，面露疑惑、怀疑的表情。

事情是这样的，4个星期之前，我误打误撞地发现了股票零售市场一个未被开发的商机，即把低价股卖给美国最富有的那一小部分人。不知什么原因，华尔街之前没有人尝试过这样做；当我把这个想法付诸实践时，结果令人难以置信，我决定重整Stratton公司。

当时，Stratton的业务是把低价股卖给所谓的家庭式店铺，自公司成立之日起，我们就获得了巨大的成功。实际上，在第三个月末，一般的经纪人——或称Stratton人，他们喜欢这样称呼自己——已经每个月能赚12000美元，其中有个人赚的比这个数字的3倍还多。

那个人正是丹尼·波鲁什，我未来的初级合伙人，后来他因为乔纳·希尔在《华尔街之狼》这部电影中刻画的一个以他为原型的角色而在电影银幕上留下了自己的印记。

不管怎样，丹尼是我教会的如何卖低价股的第一个人，幸运的是，他像我一样，是个天生的销售员。那时，我们都在一家叫“投资中心”的小型股票公司工作，丹尼是我的助手。当我离开那家公司成立Stratton的时候，丹尼跟我一起出来了，从那之后他一直是我的左膀右臂。

实际上，在测试的第五天，丹尼与一个资金雄厚的投资者签了一张大单，这笔交易的佣金是72000美元，一笔很大的佣金，如果不是亲眼所见，我都不可能相信。为了让你对这个数字有一些概念，进一步解释一下，它比每笔低价股交易佣金的一百倍还要多，是一个不折不扣的规则改变者。

对那个特殊的日子，我永远忘不了丹尼拿着那张签好的单子走进我办公室时脸上的神情；我也永远不会忘记，片刻过后，我恢复平静，向我的办公室望过去，未来好似在我面前展开。那一刻，我知道这将是Stratton卖低价股的最后一天。鉴于投入量大的投资者能够施加的巨大金融影响力，给家庭式店铺打陌生电话已经没有任何意义。事情往往就是这么简单。

接下来要做的就是教Stratton的销售员如何接近富人，其余的，就像人们经常说的，交给历史来验证。(www.daowen.com)

不幸的是，人们也经常说“知易行难！”

事实证明，要把一群仅仅处于后青春期的傻子训练成能与美国最富有的投资人针锋相对比我预想到的要更具挑战性。实际上，那根本不可能。

经过4个星期的电话推销后，Stratton没有任何一个销售员开立新账户，真的一个都没有。更糟的是，由于转换业务是我的主意，股票经纪人们认为我该为他们当时痛苦的状态负责。

他们已经从每个月赚12000美元变成无任何收入，我已经不知道该如何训练他们了。毫无疑问：我已经做了所有可能的尝试。

在这次痛苦的失败后，我阅读了大量有关销售的书、听磁带、参加当地的研讨班；我甚至飞到洛杉矶，去参加为期3天的销售研讨班，该研讨班声称能把世界顶尖的销售训练人员集中到一个屋檐下。

但是，又一次，我空手而归。

结果令人心烦意乱。经过一个月的信息收集后，我获得的最有价值的信息是我自己的训练系统并不比市面上的其他系统先进；如果这条路行不通，我该怎么办呢？我开始怀疑这件事的可行性。

也许Stratton的员工本来就没有能力接近富人。他们太年轻，也没受过什么教育，所以不会被富人们认真对待。尽管如此，那又如何解释我和丹尼通过继续使用我们的方法而取得的巨大成功呢？我个人的完成率在当时已经攀升了50%以上，丹尼稍微低一点儿，但也超过了30%。

为什么我们用同样的方法拨打电话，用同样的脚本，推荐同样的股票，结果却如此不同呢？这已经足以逼疯一个人，甚至，更糟糕的是，让其半途而废。

在第四个星期快结束时，Stratton的员工基本上已经放弃了。他们迫切地想回到低价股的世界，已处于揭竿而起的边缘。

当时我就在办公室的前面待着，极度渴望休息一会儿。然而，我突然意识到，我实际上已经做了一个决定。

现在回想起当时：我站在那些经纪人面前，努力解释为什么所有的销售都是一样的，却从来没有想过，我差一点儿就创造出了世界上最强大的销售训练系统。

要知道，当我说每次销售都是一样的时候，那天晚上我所指的（也被证明是我最有深远意义的想法之一的）就是尽管存在上述差异——个性需求、目标、价值观、痛点，但在你有机会接近目标客户之前，同样的3个关键要素必须深深地印在潜在客户的脑海中。

请允许我再次重申：所有销售都是一样，因为尽管存在个体差异，但在你有机会接近目标客户之前，必须深深印在潜在客户的脑海中的3个关键要素是一样的。

你销售什么或者如何销售、它值多少钱或者目标客户有多少钱、它是有形的还是无形的、电话销售还是亲自上门销售，这些都无关紧要。只要最后，你能把这3个关键要素印到目标客户的脑海中，那么你就会得到接近目标客户的绝佳机会。反之，只要少了任何一个，你就没有任何机会可言。