（一）人员推销的方式

企业在组织推销活动时，必须合理地安排布置推销人员，使之能在适当的时间，以适当的方式，访问适当的顾客。因此，企业在确定推销人员接触顾客的方式时，应根据具体情况而定，一般有以下几种方式可供选择：

1.一对一的推销。这种方式就是一个推销员与一个顾客进行面对面、单对单的洽谈。

2.一组对一组的推销。这种方式就是由推销小组（如由企业主管人员、技术人员、销售人员构成的小组）向一组顾客介绍产品。

3.一个对一组的推销。这种方式就是由一个推销人员向一组顾客介绍产品。

4.推销会议。这种方式就是通过召集会议方式向顾客进行推销。

5.推销讲座。这种方式就是由企业专门组织的有关新产品、新技术的讲座，加深顾客对企业的了解，增强他们购买的信心。

（二）人员推销策略

1.试探性策略。这是指推销员在不了解顾客情况时，同顾客进行试探性接触，观察顾客的反应，有针对性地根据顾客的反应，采取一定的方法激发顾客的购买欲望，促使顾客购买产品。

2.针对性策略。这是指推销员在基本掌握和了解顾客的情况时，有针对性地根据顾客的需求进行宣传介绍和劝购的策略。

3.诱导性策略。这是指推销员从顾客的角度分析产品能给顾客带来的利益和好处，当好顾客的参谋，诱导顾客需求并满足顾客需要的策略。

4.公式性策略。这是指推销员用公式化的语言，指导和吸引顾客购买产品的策略。

（三）人员推销的步骤

1.详细阐明推销内容以及谁最有可能购买

我们要阐明的推销内容不仅仅是只描述产品的物理性质，也不仅仅是列出产品或服务的特点，即在市场上的竞争优势；它甚至不仅仅只指顾客购买了产品或服务之后所享受的利益，还必须解释产品或服务概念、思路、系统以及系统内要素间的关系。

在对推销的内容是什么以及它如何适应市场有了一个明确的概念后，必须确定谁将购买，谁将是最有可能的潜在买主。依照推销内容不同，根据人口统计数据和个人方面的信息，描述出自己心目中的理想顾客。他们是谁？从你手中购买的频率是多少？是什么促成你对他们的推销？他们的消费能力有多大？什么使他们成为你最好的顾客？对这些问题描绘得越细致，找出的答案越精确，对未来的潜在顾客的寻找越有利。

2.确定新顾客数量以及何时需要他们(www.daowen.com)

要推断出自己需要多少新客户，可以按以下问题和程序进行：

（1）从现在起，以后相当一段时间内你想赚多少钱？

（2）想赚那么多钱你必须推销多少产品或服务？

（3）你有能力联系那么多数量的顾客吗？假如不能，能联系多少？

（4）这个数量中有多少能够通过正常的业务渠道达到？从预期数量中减去这个数字，剩余的客户数量是为了获得预期收入你必须创造新顾客的数目，这个数目必须由你独自去寻找。

（5）基于当前的正常情况，要获得这么多新的生意你必须访问多少目标顾客？这是你必须寻找到并且与之联系的新的目标顾客的数目。

（6）你自己限定的时间之内你能达到这个目标吗？会不会超过这个限定的时间段？这一步是要你制订好时间目标。

3.为确定新的目标顾客进行资料调查、收集、分析和整理

推销员必须花时间去寻找和积累一些材料，如目标顾客何时具有购买意向，何时顾客对产品和服务感兴趣等，有利于你确定新的目标顾客名单的资料，从而把你所需的、新的目标顾客从实际生活中找出来，这对实现你的实际销售是关键的一步。

4.从潜在顾客中筛选出目标顾客

从许多可能的目标顾客中发现一个就可以确定他肯定会购买你的产品或服务，这纯属运气。实际上，调查寻找出的尽管都是一些最有可能购买的潜在客户，但是并不能保证他们肯定会购买。所以，对大多数新的目标顾客必须加以确定。

确定了潜在顾客名单的一定规模后必须考虑自身的竞争情况，寻找那些不使用或不喜欢本企业产品的顾客，将他们从名单中剔除，也就是从名单上选择出最适合的目标顾客并且对他们进行推销。

5.访问目标顾客并向他们提供购买机会

这一步是推销的中心内容也是难点。它包括访问、提示、协调、处理反对意见、建立良好关系、成交等具体步骤。每一步又有自己的特点、操作程序及推销技巧。总之，这一步是推销员在确定目标顾客后，按照访问目标对顾客进行走访，从中了解顾客的行为反应，适当的时候帮助顾客解决消费中的疑难问题，提供满足需要的购买机会的过程。

6.售后工作

这是保证顾客满意的重要方面，让顾客继续定货，建立长期业务关系的必不可少的一步。推销员应该确保交货时间与其他购买条件的严格实现、准备回访，及时提供指导与服务，等等。