企业要搞好分销渠道的决策与管理工作需要了解分销渠道的特点，分销渠道的特点主要有以下几个方面：

第一，在市场营销学中，通常是以一种产品从生产者流向最终消费者或用户的整个分销过程为基本分析单位的。因此，每一条分销渠道的起点都是产品生产企业，终点则是那些在生活消费或生产消费中使用产品的最终消费者或用户。

第二，分销渠道是由参与商品流通过程的各类型的机构和人员（如生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员，产品才能从生产者流向最终消费者或用户。

第三，在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，商品的所有权也要发生转移，产品所有权至少转移一次，有的分销渠道需发生多次所有权的转移，商品所有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，也取决于中间商的类型。

第四，在分销渠道中，除商流（所有权转移）之外，还有与之相匹配的物流、货币流、促销流、信息流等活动形式。这些流动与商流是相辅相成的，但是这些流动在时间、空间与流向上并不完全一致。由于分销渠道是这些流动的载体，因而一条分销渠道的优劣也就取决于分销渠道能否使这些流动具有安全性、协调性、顺畅性、准确性、经济性与高效率。

图13-2　分销渠道流程

在以上流程中分销渠道发挥着这样几项功能：(www.daowen.com)

第一，研究：即收集制定计划和进行交换时所必需的信息。

第二，促销：即进行关于所供应货物的说服性沟通。

第三，接洽：即寻找可能的购买者并与其进行沟通。

第四，分配：即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、装配、包装等活动。

第五，物流：即从事商品的运输、储存等。

第六，谈判：即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议。

第七，融资：即为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与使用。

第八，风险承担：即承担与从事渠道工作有关的全部风险。