（一）影响购买决策的主要因素

中间商市场同生产者市场一样，其购买行为同样受环境因素、组织因素、人际因素和个体因素的影响。卖方必须对这些影响因素给予足够的重视，并且推出那些帮助中间商赚钱或降低成本的战略。此外，中间商市场的购买行为还受到购买者的购买风格的影响。美国学者狄克森把购买者个人的购买风格分为七类：

（1）忠诚型购买者。这类购买者忠于同一供应商，不轻易更换供货来源。

（2）机会型购买者。这类购买者通常与几个符合其长期发展的供应商保持合作关系，并随时选择对自己最有利的供应商，而不会固定于其中任何一个。

（3）最佳交易型购买者。这类购买者选择某一时点上可获得的最佳交易。

（4）创造型购买者。这类购买者会就他们所需的产品、价格和服务方面向卖方提出条件。

（5）广告型购买者。这类购买者在每一笔交易中都要求供应商补贴广告费。

（6）斤斤计较型购买者。这类购买者总想通过谈判取得供方在价格上的特别让步。他们只接受最大价格折让的卖方，这种价格折让是他们感到别的卖方不大可能提供的。

（7）挑剔型购买者。这类购买者选择的货源都是最物美价廉、最适销的商品。(www.daowen.com)

（二）购买决策过程

对于新品种购买来说，中间商的购买过程与生产商的购买过程基本相同，需要经过八个阶段。对于选择最佳供应商和寻求最佳购买条件的购买决策可能跳过某些阶段。随着科技的发展，中间商的采购技能不断增强。如中间商大量应用电子通讯技术和设备处理采购业务。采购者通过电脑系统向供货商发出要货通知，供货商根据要货通知随时供货。这样中间商不用自己建立仓库即可及时得到供货，加速资金周转，降低经营费用。

小案例4

沃尔玛公司的绿色供应链

全球最大的零售商沃尔玛公司于2008年10月22日在北京举办“沃尔玛公司全球可持续发展高峰会议”，沃尔玛公司主要供应商、中国政府官员、非政府组织负责人等出席了此次会议。会上，沃尔玛公司提出要建立一个更加环保更具社会责任感的全球绿色供应链，要求供应商从采购原材料到产品销售全过程都体现绿色环保和可持续发展。沃尔玛公司的绿色供应链率先在中国推行，采取一系列有效措施加强供应商环保和社会责任的执行。与各地自然资源保护委员会一道帮助部分供应商改善生产，制定节能减排方案；与中国商务部合作推广定点农场，促进绿色农业产品的发展；与供应商签订的合同中增加了环保条款，成为新的选择标准，达不到要求则终止合作关系。对于积极致力于环境保护的供应商，沃尔玛公司将提供更多的合作机会与其共同成长。

在2009年全球的供应商社会责任评审中，沃尔玛公司从两万多家供应商中评选出六家顶级供应商，其中海尔空调是唯一一家入选的中国供应商。海尔空调入选并非偶然，它一直致力于打造绿色供应，为客户提供绿色节能解决方案，在产品研发、生产、销售、服务以及员工待遇、环境等方面都体现出绿色环保和社会责任。沃尔玛公司对海尔空调公司的环保努力和社会责任感给予高度肯定，2010年对海尔产品采购量同比将增加40%以上。

（资料来源：［1］王先知，李天辰.沃尔玛携手供应商打造绿色供应商［J］.WTO经济导刊，2009（8）.［2］吴文治.沃尔玛与供应商签约增环保条款［N］.北京商报，2008-01-29.［3］沃尔玛评选年度全球首选供应商海尔空调中国唯一入选.海尔官方网站，2009-11-10.http://www.haier.cn/news/media_news.shtml.）