在正常情况下，影响生产者购买决策的主要因素有环境因素、组织因素、人际因素、个人因素。

（一）环境因素

环境因素是影响生产者购买的一切外部因素，主要包括经济状况、社会文化、法律政治、自然环境、技术环境等因素。这些因素影响着生产者市场的整体发展和其购买行为。环境波动时可能给生产者带来意想不到的影响。通常生产者无法改变外部环境，生产者总是寻找适应环境的渠道和方法，或者利用环境资源发展自身，或者将环境对自身的不利影响降低到最小程度。总之，生产者需要保持对环境充分的估计和对形势的灵活把握，密切关注当前各环境状况以及预期的状况，同时监视技术发展和革新、政治法律的调整以及产业和渠道环境等因素，并做出准确及时的应对。

环境的变化影响到生产者购买决策的各个方面。经济发展的不景气，使得消费者需求不足，对产品和服务的需求相应下降，生产者可能由此减少投资，降低购买规模，调整原有计划和库存量；为适应文化、风俗习惯的差异性，生产者会针对不同的文化环境调整其购买行为和决策，特别是在国际营销环境中；政府对某行业的扩张性政策会使相应行业的生产者加大对行业需求技术的购买，从而可能导致采购经理在决策过程中的地位下降而技术人员的作用的提升。

环境因素影响广泛。它们决定了市场方向，也决定了各企业的购买计划和购买决策。环境因素的重要性已被人们所认识。生产者应该注重对各方面环境的分析，抓住机遇，寻求自身的经济增长点。

（二）组织因素

组织因素是指组织内部的各种因素，包括组织的目标、政策、业务程序、组织结构和制度等。这些因素将从组织内部的利益、经营与发展战略等方面影响组织机构购买的决策和行为。

不同类别或同一类别的生产者，他们的组织目标可能有所不同。有的追求较高的市场份额，有的追求当期利润最大化。组织目标的确定会影响到购买人员的购买行为。比如，对于追求成本领先为目标的企业，会对符合本企业要求的尽可能低价的产品感兴趣；而对于追求市场领先为目标的企业，会对技术先进、优质高效的产品感兴趣。生产企业组织规模的大小也影响购买决策过程。规模大的组织通常比较复杂，可能拥有管理、财务等各方面的专家，倾向于集体协商决策，而一些小的组织则可能由个人承担组织购买任务：企业内部成员的构成影响企业文化，比如一个软件公司的员工可能大部分是由受过高等教育的技术人才组成，这种成员结构会影响企业文化，进而对购买人员的购买行为产生影响。(www.daowen.com)

此外，生产企业内部采购部门地位的演变和企业的采购方式，影响着其购买决策。过去，采购部门在企业中的地位相对较低，但激烈的竞争使得许多公司提升了其采购部门地位，人员素质要求相对较高。采购部门成为更富有挑战的、以寻求最佳供应商为任务的机构。以往企业的各事业部进行分散采购来完成各自的采购任务。但企业为了控制存货和降低采购成本、强化企业采购力量，企业决定采用集中采购。集中采购使得企业的购买更专业化、规模化和规范化。企业的业务程序和制度等也可能都对企业的购买决策行为形成某种程度的限制或推动作用。作为供应商必须了解和研究购买者内部的组织因素，尤其是关注某些组织因素的变动，有针对性地做好营销工作，争取更多的市场份额。

（三）人际因素

人际因素表现为组织内部的人事关系。以采购中心为例，生产资料购买的决定，是由公司各个部门和各个不同层次的人员组成的“采购中心”做出的。“采购中心”的成员由质量管理者、采购申请者、财务主管者、工程技术人员等组成。这些成员的地位不同、权力有异，说服力有区别，他们之间的关系也有所不同，而且对生产资料的采购决定所起的作用也不同，因而在购买决定上呈现较纷繁复杂的人际关系。生产资料营销人员必须了解用户购买决策的主要人员、他们的决策方式和评价标准、决策中心成员间相互影响的程度等，以便采取有效的营销措施，获得用户的关注。

（四）个人因素

个人因素包括各个参与决策者的年龄、受教育程度、个性和购买风格等。生产者的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的个人行为，由个人确定问题、做出决策和采取行动。虽然产业市场的购买行为是理性活动，但参加采购决策的仍然是一个个具体的人，而每个人在做出决定和采取行动时，都不可避免地受其年龄、收入、所受教育、职位和个人特性以及对风险态度的影响。例如在各成员重点关注的因素方面，生产人员（使用者）往往主要考虑交货时间和可靠性能；工程技术人员主要考虑有关产品质量的各因素；购买人员往往强调可靠性和价格等。这些因素必然对生产者购买行为产生作用。

市场营销人员应该了解采购中心各个成员的性格特点、偏好等个人情况，以便采取“因人而异”的营销措施。图6-1是对影响生产者购买行为的主要因素的总结。

图6-1　影响生产者购买行为的主要因素