与消费者市场相比，组织市场具有一些鲜明的特征。

（一）组织市场的市场结构

组织市场具有购买者少、购买规模大的特点。在消费者市场上，购买者是消费者个人或家庭，购买者必然为数众多，购买规模很小。而在组织市场上，情形正好相反，比如，鞋厂的数量要比使用鞋子的消费者数量少，发电设备生产者的顾客是各地有限的发电厂，面向采煤设备生产者的顾客是少数大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。尽管组织市场的客户数量少，但客户的购买量很大。1993年格罗斯（Gross）等人估计组织市场大约是消费者市场的四倍。组织市场购买量大，主要表现在：组织市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户经营活动的规模和多样性、生产阶段的数量和持续的时间等方面。组织市场的购买还按照一定的周期重复购买。例如旅馆对香皂的需求量，远比一般家庭的香皂需求量大得多。有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。

组织市场的地理分布相对集中。例如很多国家在石油、橡胶、钢铁、农业等行业显示出相当强的地理区域集中性。在我国，大多数组织购买者集中在北京、天津、上海、武汉、广州、成都、深圳等国内工业较为集中的城市。美国前十大城市也是组织购买者比较集中的地区：纽约、芝加哥、华盛顿—巴尔的摩、洛杉矶、费城、波士顿、底特律、达拉斯、圣沃斯和休斯敦。这种地理分布上的集中有助于购买者辨认、比较和顺利开展其购买活动。对供应商来说，可以吸引更多的客户。例如义乌小商品批发市场，临洮康家崖马铃薯批发市场都体现了这些特征。

因此，市场的大容量、客户数量少、购买规模大以及购买者在地理区域上相对集中就构成了组织市场的市场结构特征。

（二）组织市场的需求特征

1.组织市场的派生需求

没有消费者市场的相应需求，就没有组织市场的需求。组织市场的需求还随着消费者市场相应需求的变化而变化。组织市场的派生需求往往是多层次的，形成环环相扣的链条。消费者市场的相应需求是这一链条的起点，是组织市场需求的动力和源泉。例如，消费者市场对汽车的需求带来汽车制造商对轮胎、汽车制造设备等的需求，而这些需求又引发对橡胶业、钢铁业等相关行业产品的需求。

2.需求缺乏弹性

相对于消费市场，生产者市场产品价格的上升或下降，对产品需求不太会有影响。组织市场的需求具有派生性。它对原料的需求主要来自于顾客对产品的需求。如果顾客的需求没增加，即使原料价格下跌，组织市场的需求也不会出现。此外，组织市场本身的需求还受限于有效产能与仓库固定容量，因此原料价格下降还要看产能的消化能力与仓储的容量状况，所以需求弹性较低。另外，如果原材料或零部件占最终产品的比例很小，则其价格升降对成本的影响也很有限，也不会影响到产品的需求。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成本中的主要部分且酒厂有大量的存放场所。粮食价格上涨，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他代用品或发现了节约原料的方法。

3.组织市场的需求波动大

组织市场对工业性产品的需求，特别是新工厂对原材料和设备的需求，通常比消费产品的需求还不稳定。消费者需求只要有一点增加或减少，就会引起生产产品的工厂和设备需求很大的变动，经济学上将这种现象称为乘数效应，又称加速原理。例如，当消费者的需求增加时，零售商为了满足消费者的需求增加，就会增加其对产品的需求，从而批发商或经销商也增加对产品的需求，最后制造商也会受到影响而增加产品的需求。因此，消费者需求增加，可能会引发相当大幅度的组织需求增加；反之，消费者需求减少，也很可能会引发较大幅度的组织需求减少，所以组织购买者的需求波动要比消费者的需求波动大。

（三）组织市场购买者的成分特性

组织市场上的购买者成分复杂，并多为受过专门训练的采购人员。经过专业训练的采购人员，具有丰富的产品和购买知识。他们不仅要对购买的产品在性能、规格以及技术细节上的要求较为熟悉，而且还要灵活运用谈判技巧。在涉及较为复杂的购买决策时，会涉及更多的人甚至公司高管或政府高官。可见，为了应对具有专门知识、经过专业训练的采购人员，供应商应十分重视推销人员的挑选和培训，使之具有良好的专业知识和销售知识，具有较强的人际交往能力。技术性较强的产品，其推销人员更应具有完备的技术知识。

（四）组织市场购买者的决策类型和过程

组织市场购买者的决策，通常比消费者的决策更为复杂，涉及更大数额款项、更为复杂的技术和经济问题，因此往往需要花费更多的时间反复论证。组织购买者的决策行为比消费者更为规范，对大额购买通常要求详细的产品规格、文字购买清单、对供应商的调查和真实的审批程序。

（五）组织市场买卖双方的关系

在组织市场上，买卖双方往往倾向于建立长期客户关系，保持密切往来。在购买决策的各个阶段，从帮助客户确定需求，寻找能满足这些需求的产品和劳务，直至售后服务，卖方始终参与并同客户密切合作，甚至还要经常按客户要求的品种、规格定期提供产品和劳务。从长期看，组织市场上的营销者要通过为客户提供可靠的服务及预测他们眼前和未来需要与客户建立持久的关系，从而保持自身的销售额。另外，买卖双方的关系有时体现在互惠购买，即买卖双方经常互换角色，互为买方和卖方。例如，造纸公司从化学公司大量购买造纸用的化学物品，化学公司也从造纸公司那里大量购买办公和绘图用的纸张。当然，互惠购买优势还可表现为三角形或多角形。假设有A、B、C三家公司，C是A的顾客，A是B的潜在顾客，B是C的潜在顾客，A就可能提出这种互惠条件：B买C的产品，A就买B的产品。

此外，组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。许多企业无力购买或需要融资购买所需的昂贵产品，如机器设备、车辆等。采用租赁的方式可以节约成本。

小案例1

中国水泥组织市场的分类与特征

水泥的主要消费者，不是个体的消费者，而是许许多多的各种形式的社会组织。正是这些组织，通过购买水泥产品作为原材料进行进一步的加工，生产出客户所需要的高楼大厦、桥梁、水电站大坝等等。(www.daowen.com)

水泥产品的组织市场可以泛指工商企业为了从事自身的生产或销售活动，以及政府部门和非营利组织，为了履行职责的需要而购买水泥产品和服务所构成的消费市场。组织市场又被称之为法人市场，包括生产者市场、中间商市场、非营利组织市场和政府市场。

水泥产品的生产者市场，主要以建筑业地产开发商、水电投资商、公路投资商为主体。他们购买水泥产品的目的，是把水泥作为建筑原材料，通过投入生产劳动和服务而升值，从中获得利润。

水泥产品的中间商市场，也称为转售者市场。他们购买水泥产品的目的，是通过转售给其他组织市场的购买者，或零售给大众消费者而获得销售利润。

水泥产品的非营利组织市场，在中国被称为“机关团体、事业单位”，他们购买水泥产品是不以营利为目的，不从事营利性活动，而是为了完成某项计划而履行自己职责的行为。

水泥产品的政府市场，是指政府采购，即各级政府和下属各部门为了履行自己的职能购买水泥产品，而形成的政府市场。

在四大组织市场中，随着市场经济的发展，政府职能的转变，政府市场和非营利组织市场对水泥的消费量将会越来越少，生产者市场的比重呈上升趋势，中间商市场的比重相对平衡发展一些。

水泥产品组织市场，与其他产品的组织市场一样，有自己独特的市场特征。研究和分析水泥产品组织市场的购买行为，主要有六大市场特征。

1.购买数量大

水泥产品组织市场的购买者，订单数量大，少则几十吨、几百吨或数千吨，多则几万吨、数十万吨。有些特大型项目的水泥需求量，需要多家大型水泥企业的联合供应才能保证施工的需要；尤其是水泥项目特别突出，如三峡电站、二滩电站、西气东送等特大型项目的水泥需求量，就是非常巨大的。

2.供需双方关系紧密

水泥产品虽然产品品质同质化趋向十分明显，但是从技术使用的角度来看，产品的使用者存在较大的对水泥使用习惯的依赖惯性，因此只要不是特别突出的原因，技术人员更乐意使用老客户的水泥产品。从另外一个角度看，供需双方的具体执行人，更乐意从经验和情感两个方面来加强业务合作，而忽视其他的不利于合作的因素的存在。

3.需求弹性小

水泥产品的需求弹性小，是由于水泥产品的不可替代性，使得组织机构的水泥使用量是由建筑项目的大小而决定的。也就是说，市场上对水泥产品的需求，不会因价格上升或下降而产生需求量的较大变化，尤其是在具体项目和短期内特别无弹性。

4.需求波动大

水泥产品的需求，是随组织市场的项目进展的变化而变化的。在局部市场中，水泥产品的需求波动大到可以用天壤之别来形容。这是由于特殊的建设项目决定了这一市场的波动过程。例如，在二滩电站兴建前，这里没有组织市场，二滩电站建设过程中，水泥需求量大，而现在这里的水泥需求又低到极点。另一方面，需求的波动性还受到国家政策调控的巨大影响。

5.直接采购

随着市场经济的发展，水泥产品组织市场的决策者为了降低成本，放弃过去利用中间环节的一贯做法，实行直接采购。现在，有的组织市场的决策者引入招投标方式，目的是希望在直接采购中进一步降低成本。

6.影响购买的人员多

影响水泥购买的因素，除了决策者、采购人员、技术人员等人外，还要受到建筑行业法律法规的影响。在房地产商、建筑公司或大宗的政府市场和非营利组织市场的采购中，设有专门的采购组织即采购中心，由技术专家和高级管理人员共同做出其购买决策，有的特殊人员也直接或间接地参与，从而客观上成为“水泥材料采购者”。

（资料来源：市场营销策划与实务案例分析四。http://jpkc.rzpt.cn/jpkc_xj/scyx/sxjx/szal/4.htm）