顾客需要的满足的过程本质上是从企业获得某种或一组利益的过程，这样的利益是企业提出企业的价值主张。价值主张是无形的，但它最终可以通过实际的市场供应物（supplies）来具体体现；市场供应物可以是有形产品、服务、信息、体验以及它们的某种组合。医疗服务背后的价值主张是健康，旅游服务背后的价值主张是扩展见识或身心放松，汽车背后的价值主张是出行方便、身份地位等等。

很多企业提供的产品在生产技术与流程、质量与功能、复杂程度等方面没有什么差异，即使有顾客也可能没有时间、精力和能力去辨别；在人们生活节奏加快、技术日新月异的今天，这种情况将越来越普遍。这时候消费者需要，企业也有必要去创造一种更高效和更有效的购买决策方式。依据品牌做出购买决策便是越来越多的顾客购买时的决策模式，也是企业成功经营的标志。品牌是具有明确提供来源的供应物的一种标志。一提到麦当劳这类品牌，在人们头脑中往往会联想到汉堡、干净、便利、礼貌服务和金色的拱门构成的品牌形象。实际上，所有企业都在努力建立一种非常宜人的、独特的品牌形象。后面的学习中我们将接触更多的有关品牌营销的知识。

小案例2

宝洁的洗发水

洗发水都能干什么？全球最大的日用品公司宝洁在研究消费者的基础上推出了不同定位的洗发水。让我们通过宝洁官方网站对各洗发水品牌的介绍来领略宝洁在顾客需求发掘和产品定位方面的实力，这些品牌几乎每一个都是行业的佼佼者。

飘柔：飘柔不仅为消费者带来了美丽的秀发和美好的生活，更以其推崇的自信优雅的生活态度成为消费者心目中厚爱有加的品牌。飘柔愿意帮助每一位中国女性变得更美丽、更自我、内外兼修、从容优雅，拥有更美丽的生活、更美丽的明天。每一面都美！

潘婷：作为宝洁公司旗下的秀发护理专家，潘婷品牌在全球一贯致力于健康头发的护理，相信美丽源自健康，提供各种秀发问题的解决方案。(www.daowen.com)

海飞丝：作为国际的去屑美发护理专家，宝洁公司的海飞丝品牌于1963年带来了全球第一支含有活性去屑成分，可有效去除头屑的洗发露。自此，有效去除头屑成为海飞丝品牌深受全球消费者喜爱的最出色的功效。

伊卡璐：从创建之初至今，伊卡璐丝焕专业美发一直站在专业美发行业创新的最前沿。现在随着伊卡璐丝焕专业美发进军亚洲，伊卡璐丝焕将一如继往地发展其不同凡响的文化传统，致力于设计和开发先进、优质的染发及洗护产品，帮助消费者拥有炫亮、美丽、充满活力的秀发。

沙宣：沙宣一直与时尚品牌紧密合作，打造时尚经典发型，并且提供洗、护及造型的全线优质产品，帮助消费者打造紧跟时尚的个性自我。沙宣品牌将一如既往地致力于产品创新，提供更多优质的美发产品和先锋时尚潮流，希望可以帮助每一个追求时尚的你打造完美形象。

威娜：威娜始终致力于将最尖端的美发科技和产品带给广大消费者，不断革新的美发科技，将全球最尖端的技术与风尚带到大家的面前。2012年，威娜专业美发赋予SP（System Professional专业系统）最先进、最顶级的专业护理品牌全新定位，使其成为宝洁旗下最高端的独立美发品牌。全新视角进一步诠释了SP是威娜对头发的热爱的终极完美主义者。

资料来源：宝洁（中国）官方网站。