经 销

经销是属于转卖方式的一种贸易方式，在国际贸易中使用也较广泛。经销是以自己的名义和资金进行买卖业务。从广义的角度看，经销有两种情况。

一种情况是：经销商经过与卖方签订合同购得货物后，自行在任意的市场上，以任意的价格将购买的货物转售出去。卖方与这种经销商的关系是买卖关系。这种关系在双方履行了买卖合同的义务后即告终止，在一般情况下也用不着签订什么协议。另一种情况是：货主给经销商提供在国外任何地区或指定的市场上，在一定时间内，销售指定的商品的权利。货主与经销商之间订有协议，经销商销售时要遵守协议规定的条款。这种销售商与代理商之间的区别是经销商可作为委托者的固定客户，经营指定的商品，自行购进，自行销售，自负盈亏，虽在购货上享有一些优惠条件，但不享受独家经营之权。

如果货主仅指一家或几家联合起来的集团在指定的市场上为指定商品的经销商。则这家经销商称作独家经销或总经销商（Ex-clusive Distributor或Sole Distributor），独家经销商与独家代理商之区别和经销商与代理商之区别，简单他说，两者与货主之关系，一为买卖关系，另一为委托代理关系。

包 销

包销也是国际贸易的一种习惯做法。在我国出口业务中，根据某些商品的特点和扩大出口的需要，选择适当的客户，也可采用包销方式。

包销是指卖方在特定地区和一定期限内，给予国外客户独家销售指定商品的权利，双方的关系属于售定性质。商品由包销商承购自行销售，自负盈亏。它同一般买卖合同的区别主要在于买方在特定地区享有专营权，这种包销关系的建立，是由双方所签订的包销协议书确定的。

包销协议（Exclusive Sales Agreement）有两种：一种仅规定双方的一般权利和义务，作为将来订立具体合同的依据，它不是商品的买卖合同。

另一种为明确规定买方购买若干数量或金额的商品，该卖方分期分批或凭买方的通知交货。

正确选择包销商是采用包销方式的一个十分重要的问题。选择包销商时，既要考虑他对我国的政治态度，又要注意他的资信情况和经营能力，以及他在该地区的商业地位。对大宗商品采用包销形式时，为了慎重起见，可以有一个试行阶段。(www.daowen.com)

包销属于售定性质，价格中不应再包括佣金。包销商有权自行决定该项商品在当地市场出售的价格。但有时对某些商品也有不同的做法，如经买卖双方协商同意，可以在协议中规定买方在当地市场出售的最高限价，或者规定一定比例的利润率，及规定我方可建议调整售价的权利等内容，防止包销商谋取垄断高价和高额利润反而影响我商品在当地市场的销售。

为了防止包销商垄断市场或经营不力，“包而不销”或“包而少销”等情况，卖方还可在协议中作出具体规定，如卖方在一定期限内推销数量不能达到规定数量的一定比例时，卖方有权撤销协议。

独家发盘

独家发盘是指出口商对某种商品，在一定的时期和地区内只能向约定的客户一家发盘，按付佣方式成交。这一方式可使客户享有独家经营的权利。

独家发盘一般是作为选定包销商或代理商之前的一个过渡方法，这是一个很好的方法，过去常被使用。采用独家发盘可以签订正式协议，也可以不签订正式协议，一般只需要在往来函电中，表示这种意图，并经双方确认后即可生效。买方可不承担在一定时期内必须完成一定数量销售额的义务，但卖方应有权在认为买方销售不力或在一定时期内达不到销售目标时撤销独家发盘的权力。如在独家发盘期间，卖方认为满意，可转为卖方的独家经销或独家代理。

定 销

有些商品不宜采用独家经营的包销方式，但也不适宜过于多头分散经营，在这种情况下，卖方可以在同一市场内，选定几家比较适当的客户，根据他们的经营能力，分别同他们签订一定数量的合同，如无特殊情况，卖方一般不再同其他客户成交。这种方式在习惯上称为定销。定销户不是一家而是多家，因此，定销方式与包销基本相同，其主要不同点是定销客户没有“独家专营”权。在同一个地区，我进出口专业公司可同时建立多家定销客户，但又具有相对集中经营的特点。

此种方式在一定程度上具有“独家包销”的优点。同时，可以防止“独家包销”有可能出现的垄断市场包而不销的缺点。但由于没有“专营权”，其推销积极性较差。

定销方式可以作为选择“独家包销”的一个过渡阶段。在此期间可对“定销”客户的资信、政治态度、商业作风、经营能力等作详细的考察。