代 理

代理（Agency）是国际贸易中的一种习惯做法。在国际贸易中，所谓代理商（Agent）是指接受委托人（Principal）的委托向第三者出售商品并办理与交易有关的其他事项的人，通过代理商进行贸易的方式称为代理方式。

在代理方式下，委托人（即货主）一般都给予代理人在特定地区和在一定时间内代销指定的商品的权利。他们之间是委托代销关系。代理商有积极推销商品的义务和享有收取佣金的权利。据统计，世界各地的贸易约有40～50％是通过代理商这种渠道进行的。在我国出口业务中，对具有某些特点的商品，例如订单多、批量小的轻工业品，为了扩大出口的需要，在一些地区也可以选择适当的客户建立代理关系。

在国际贸易中，代理方式的种类很多，也很复杂。按委托人对代理人授权之大小，代理方式可分为总代理、独家代理和一般代理等，其中总代理的权限最大。

总代理

总代理指在指定的地区有权全权代表货主的人。总代理不仅有权代表卖方对外签订买卖合同，并可以代表卖方进行其他业务活动，甚至是非商业性质的活动。此种代理，从其活动范围来看，相似于委托人的代表（Representative），但又与“代表”有不同之处，其主要不同是属代理人的行为。就其效果直接归于委托人，而“代表”的行为则视作委托人的行为。

尽管如此，由于两者的权限都很大。对委托人来说，他们的行为对委托人的利害关系甚重。故一般多由与委托人的关系甚为密切者，或者就是委托人的派出人员或国外机构任之。当然，作为总代理当有丰富的工作经验和知识，懂得经营销售的技术，明了驻在国的法律，并对市场具有分析研究的能力。(www.daowen.com)

独家代理

独家代理的职权范围，比起总代理来要小得多。其活动范围一般仅限于商业方面。独家代理是指委托人给予代理商在特定地区和一定期限内享有代销指定商品的专营权。只要在特定地区和规定期限内做成该项商品的交易，除双方另有约定外，无论是代理商做成，或者由委托人同其他商人做成，代理商都享有佣金的权利。所谓专营权（Exclusive Rights）指的是在协议期限内，在协议地区，对协议中规定的商品享有专门经营的权利。即卖方在协议期限内不得向协议地区的第三者直接销售协议内规定的商品。如协议地区的第三者向卖方询购，卖方除将询购情况转告独家代理或独家经营商外，并告之该第三者经洽当地代理或经销商。至于经销或代理商也不能在协议范围内经营、代理第三者的同样商品。独家代理之主要权利是专营权，专营权对政府之间的贸易无约束力，其主要义务是要在协议期内完成最低的销售数额。独家代理与供货人之间的关系是委托与被委托关系，非买卖关系，因此代理方式也属于代销性质。在一般情况下，代理商仅负责穿针引线，收集订单。然后由买卖双方直接订立和执行合同。代理商不负责垫付资金和负担经济亏损，也不负责保证买方支付货款，但有义务代收或催收货款。按照通常做法，在特殊情况下，卖方在协议规定的地区与他人达成的交易，亦应付给独家代理人佣金。

一般代理

由于有些商品不适于采取独家代理方式，或者对于代理商的经营能力还需要进行考察，卖方可以采取一般代理方式（Agency）。一般代理是指除代理商不享有独家代理的专营权利外，其他内容和独家代理基本相同。有人称之为“佣金代理人”（Commission Agent），除个别情况者外，一般代理与卖主之间的关系是做一笔交易说一笔交易，并不需要双方签订代理协议。卖主在同一地区和同一时期内，可以选定一家或几家客户作为一般代理人，按其推销商品的实际金额付给一定百分比的佣金，卖主可以直接与其他买主成交，无须另给代理商佣金。按惯例，代理人不得自己购进协议货物谋利；但有的代理有时也为自己购进所代理的商品。在此情况下，只要委托人同意，对其为自己购进之交易商品仍付给佣金。

需要指出的是，“代理”作为国际贸易的一种习惯做法，对“代理”的概念，各国的解释不尽相同，故与各国客户签订代理协议时应慎重。就我国来说，对代理人的权利与义务主要取决于委托人与代理人之间签订的代理协议。因此，为了更好地运用代理这一贸易方式，我们还应对国外在法律和商业习惯上有关代理商方面的法规和惯例有所了解。虽然，这些所谓法规和惯例是由资本主义国家的法律或商业道德所确立的，但是我们在处理有关对外贸易代理协议的纠纷时，也可以适当地有原则地加以引用。