国际市场上商品的价格是千变万化的，它受价值规律支配，并随着供求关系的变化而变化。为了正确掌握我国进出口商品的价格，我们应注意以下几个问题。

进出口商品价格掌握的原则

我国进出口商品价格的掌握原则是：在贯彻平等互利和国别政策的前提下，根据国际市场价格，结合销售意图，制定适当的价格。

国际市场价格通常指商品在国际集散中心的市场价格、主要出口国（地区）当地市场的出口价格或主要进口国（地区）当地市场的进口价格。

有时某些商品一时没有国际市场价格，则可参照该国市场上类似商品的价格或邻近地区的价格，作为制定对该国的进出口价格的参考。

有些商品在国外市场上无相同或类似的商品可以比照，则可根据国外市场的需求情况，先订出试销价，然后逐步调整。

制订价格时，要贯彻我国国别地区政策。有时为了配合我国外交活动的需要，对某些国家的进出口价格可以略高或略低于国际市场价格水平。

制订价格时还应结合购买和销售意图。对于重要的物资、先进技术和关键设备等，在认真比价的基础上做好还价工作，及时进口。对于出口商品的价格既要争取好价，又要着眼于多出口，该涨的涨，该落的落，该稳的稳，在符合政策规定的前提下，做到灵活掌握，达到扩大销售、多收外汇的效果。

除了按照上述原则外，我们在具体确定价格时还要根据不同商品，不同情况，掌握不同的差价（Price Difference）。主要的差价有以下几种：

（1）品质差价

商品规格的档差、质量的高低、效能的差异、料重工轻还是工重料轻、包装装演的好坏等都与价格有关。我们应按照品质的差别而掌握一定的品质差价，做到优质优价、名牌高价。

（2）数量差价

成交批量的大小对价格关系很大。为了调动外商的经营积极性，鼓励增加购买我出口商品的数量，可按成交数量的大小，掌握一定的差价。对于进口商品也应按照订购数量的大小，争取数量差价。

（3）季节差价

按照销售淡季、旺季，即滞销季节或畅销季节而对出口商品掌握一定的差价，力争在旺季以较好价格多出口，为国家多收外汇。进口商品有季节性的也应掌握适当时机进口，以争取对我有利的价格，节约外汇支出。

（4）地区差价

各个销售地区由于供求关系、运输条件等不同，价格也不相同。我们对出口商品应按不同地区掌握不同的价格。对于进口商品也应尽量利用各国之间的价格差别争取对我有利的价格。

其他如滞销货和畅销货、现货（Spots）和期货（Futures）、近期货和远期货、本销货和转口货、使用软货币和硬货币、佣金折扣的多少以及支付条件的差别等也是在具体掌握差价时应予考虑的因素。

佣金和折扣

佣金（Commission）是中间商为介绍交易或代买代卖而收取的报酬。折扣（Discount，Rebate）是卖方按价格给予买方一定百分比的减让，佣金和折扣都与商品的价格有直接关系。佣金和折扣，如果运用得当，有助于灵活掌握价格，可以增强出口商品在市场上的竞争能力，调动外商的经营积极性从而扩大贸易。对于进口商品，除了基价不合理的可以压低基价外，也可通过佣金和折扣的运用争取到有利的价格。

佣金和折扣的名目有好多种。例如，由于特殊情况而给予的特别折扣（Special Discount）；因订购数量较大而给予的数量折扣（QuaniityDiscount）；在年度终了时根据成交金额而给予的年终回扣（TurnoverBOnus）；按累进方式而给予的累计佣金（Accumulative Commission）以及作为试订而给予的样品折扣（Sample Dis-count）等。佣金或折扣的百分比应根据不同商品、不同市场、不同对象等具体情况慎重确定。(www.daowen.com)

在国际贸易中，凡价格中包括佣金的称为含佣价（Price in-cludingcommission），其表示方法可用文字说明。例如“每台2000 美元C.I.F.旧金山包括2％佣金”（USD2000 per set C. I.F. SanFranciscoincliiding 2％Commission），也可以在价格术语后加注英文字母“C”，如：“每台2000 美元C. I ．F. C. 5 ％旧金山”（USD2000 per set C．I.F. C. 5 ％San Francisco），这种在价格中表明佣金称为明佣。有时，买卖双方约定的佣金不在价格中表明，习惯上称为暗佣。凡价格中不包含佣金或折扣的，则称为净价。有时为了强调成交价格是净价，可在价格术语后注明“净价”（Net）。例如，“每台2000 美元CFR 净价旧金山”（USD2000 perset CFRnet sanFrancisco）。

折扣一般用文字表明。例如“每台2000 美元C. I. F. 新加坡* 减2％折扣”（USD2000 per seT C. I.F. Singapore less 2％discount），有时则加注“R”（Rebaie）表示，如“每台2000 美元C. I ．F.R. 2 ％新加坡”（USD2000 per set C. I ．F. R. 2 ％Singapore）。但“R”指的是回扣，这里用作折扣，严格地说是不确切的。

佣金和折扣一般是按交易金额的百分比计算的。但佣金有时也可按成交数量来计算，即每一定数量收取佣金若干。在我国出口业务中如按CFR 价格或CIF 价格成交，其佣金应以F. O. B. 金额作为计算的基数，因为运费和保险费是由我方付给外轮公司和保险公司的，不应在这些费用上再付给买方佣金。但在业务实践中常有以CFR 或CIF 价格作为计算佣金的基数。为了避免误解，如果买卖双方商定以F. O. B. 净价作为计算佣金的基数，则应在合同中注明。例如：“按F.O.B.价格计算佣金”（CommissiOn is computedon basis of F.O. B. value）。

佣金的计算公式：

佣金额＝计算佣金的基数×佣金率

举例：CFR 的发票金额为100 元，运费为10 元，暗佣率为5％，如果买卖双方约定按F.O.B. 价格计算佣金，则应付佣金为CFR 价 减运费乘佣金率，即（100—10）×5％＝4．5 元。如果双方商定以CFR 价格计算佣金，则应付佣金为100×5％＝5 元。

关于折扣和佣金的支付方式，折扣通常由买方在付款时预先扣除。佣金除个别也在付款时预先扣除外，一般是由卖方收到货款后另行付给中间商。

至于具体如何支付，应由双方事先商定或按照信用证规定办理。在支付佣金时应注意防止错付、重付或漏付事故的发生。

合同中的价格条款

贸易合同中的价格条款一般包括两项内容即单价（Unitprice）和总值（Totalamount）。

单价由四个部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和价格术语。例如，“每打200 美元C. I ．F. 旧金山”（USD200 perdozen C. I ．F.sanFrancisco）。

总值是单价和数量的乘积即一批货物的总价。

为了明确贸易术语的涵义，如果买卖双方同意采用IN-COTERMS 的条件和解释，应在合同中注明适用IN-COTERMS1990 或某年增订本。

如果合同中规定品质公差、数量短溢装等，其机动部分的货价作价办法也应明确规定。包装费如果另行计算，也应订明计价的方法。

复习思考题

一、什么叫“贸易木语”？为什么在国际贸易中要使用贸易术语？

二、国际贸易价格术语，按交货地点的不同，可分为哪几类？试举例说明之。

三、国际贸易中最常用的贸易术语是卯三种？买卖双方的责任各如何？

简要说明这三种常用贸易术语的异同点。四、什么是实际交货？什么是象征文货？试举例说明。

五、买卖合同中的单价包恬哪四个内容？试举例说明。