Raymond Wang·FA Talent总经理

很高兴有这个机会能够再次参加梅园论剑，其实这是我第四次参加梅园论剑。很少参加论坛，也很少发言。是因为我做的这个行业是猎头招聘行业，我做了15年，我只要勤勤恳恳做事就可以了，把人能够推荐出去我就可以赚钱，并不需要做太多的推介。我今天讲的其实是代表我个人的一些观点和看法，特别是对于整个猎头招聘行业的看法。我把它定义叫势在必行的拆墙行为。简单介绍一下我自己，我在这个行业一共做了15年，我做了两家世界500强的公司，前10年我在Manpower，基本上没有做过财务之外，我把人事、行政、前端所有的业务，包括市场我都做过，一直做到experience，也就是Manpower成立了猎头专有的品牌中国区的总经理。当时我这10年是把团队大概做到营收一年2亿元的规模。4年半之前、5年之前机缘巧合我又加入了Manpower对头的一家叫Adecco的公司，重蹈覆辙一次。这一次基本上又是把团队从零开始建，我去的时候20多个人，到现在接近200个人，4年多大概做了1亿多元的收入，跟我们的董事会交代说其实挺有意思，我花了大概一年的时间走了我以前8年、9年走的路。我觉得这件事情不好玩了，不可持续了，所以我把它定调在这是一场势在必行必须要变革的东西。世界500强有三大公司，Manpower、Randstad到中国非常敬佩的科锐，刚刚上市的这家公司。他们也邀请我加入，我后来想想其实我想要改变这些东西，但是最重要的还不是为了改变这个世界，我认为是形势所迫，没办法必须要做一些不同的东西，才能带领行业有更好的发展。

招聘猎头行业是一块非常大的饼，但确实这个行业里的玩家都只拿到了芝麻，到底它的体量有多大？2年半之前出了一本人力资源产业白皮书，做了一个分析。它说2019年整个人力资源的服务产业就是3 160亿元。刚刚讲人力资源切入的是社保，画了一个圈。我从更容易理解的角度就是选、用、育、留，就是这四样东西。选就是招聘当中最开始的那一块，选这一块当然也包括很多招聘猎头，包括流程外包、在线招聘、社交招聘，现在出现很多新的招聘，就是选在前面。招聘市场有多少？选这一块，到2019年足足1 000亿元。大家都会觉得1 000亿元是不是都是三分之一在整个地选这一块，那招聘猎头是多少，招聘猎头是740亿元。很多人不相信，在大多数人的印象里面像51job的体量很大，像智联的体量非常大，我说的不是市值，是说它的营业收入。51job我记得去年是28～29亿元的营业收入，智联招聘是18亿元的收入，老三基本上现在也没有什么声音了。整个在这上面加起来大家都是五六十亿元的规模，绝大多数都是在招聘猎头的行业当中，而且年复合增长率在20%。这块市场我们必须打开它的想象力，我一直觉得这个市场真的非常大，740亿元。

我拿了这两家公司的数据做一下分析。基本上我们服务客户的猎头来讲一年至少花10万元，那有人会说这是你自己内部商业数据。2018年中国人力资源产业服务协会出版了一本蓝皮书，对1 000多家用人企业做了一个调查，所调查出来一年的猎头费用平均是10万～15万元，基本上跟我自己的商业数据是非常吻合的。我们假设有10万元，每家企业用10万元的猎头费，那740亿元，那就是74万家现在在用猎头的服务，中国有2 900万家注册的企业，整个增量是1 455亿元，为什么说这句话？一个是结合我自己的商业经验，再看一下权威机构做的调查，中国就是2 900万家的注册企业，按照刚才讲的74万家用猎头服务，基本上只有2.5%的用猎头服务。97.4%的企业是没有用猎头服务，是没有需求吗？不是的。做了很多方面的调查，调查的结果是当企业有5到15万元的预算用在招聘的时候，有75%的企业首选猎头服务，但是苦于找不到合适的猎头，最后还是把钱投在传统的广告，和一些其他的招聘渠道上面。所以它的增长潜力是非常大的。

想象一下，假设97.4%的企业当中有新增10%的企业，它也开始使用到猎头服务，花5万元出来做猎头招聘，那也是1 455亿元，两个合并起来就是2 195亿元，差别很大。但是真的，所有人都只分到了芝麻。我们把它叫撕饼运动，到最后是非常惨烈的一件事情。中国有5万家猎头企业，只是在册的。要做猎头其实太简单了，一两个人就可以做一家猎头企业。所以有很多家长跟孩子说，你不要进猎头企业，都是皮包公司，基本上两三个人就可以做的小作坊。它有5万家，你刚刚说740亿元当中，平均下来也就是150万元，一家公司一年开票收入也就是150万元，太少了，如果算的话也就是0.002%。同样在这本蓝皮书上面，新鲜出炉的这个部分，在它调研的300多家猎头企业当中，我记得应该是79%的猎企，它的年均收入是低于300万元的，还分了好多级，也是相当吻合的。你可以知道这个市场真的竞争非常惨烈，都是芝麻。

再来看一下30万元的猎头顾问，30万元有这么多吗？确实有这么多。猎聘说它现在有20多万元的猎头用户在它的网站上，另外一家公司也说有几十万的用户在它的整个网站之上。确实有30万元的猎头顾问，它的能力相对比较低，基本上可以想象一下6个人成立一家公司，每6个人就是一家公司，而且这么算下来一年大概也就一个猎头顾问一年可能做到25万元的收入，它的服务费用是25万元。一样的，蓝皮书上也提到了其实绝大多数，78%的企业当中的猎头顾问，人均产值是低于30万元的，非常低，非常惨烈。再讲讲最牛的公司，这个行当当中，为什么我拿科锐去比，因为大家耳熟能详的一家公司，它刚刚上市，每个人都在谈论它。在2017年它的猎头收入是3.17亿元，它发展了20多年，做到了3.17亿元。在740亿元当中大概也是0.4%，过亿的公司，除了我待过的两家公司是过亿之外，两个手绝对是数得出来的。其他基本上都是到两三百万元，150万元这样的体量，这就是猎头行业现在的现状，它是高度分散的一个行业。

为什么做不大？其实很简单，饼很大，都拿着芝麻，大家都是掩耳盗铃，包括我自己也是过去几年举杯庆祝又获得一个什么奖项的时候，其实我们自己很清楚猎头行业做不大一直有两个问题。什么问题？第一个部分我觉得是说，要看到这个生意的本质到底是什么。首先猎头公司最大的价值是它的顾问。顾问本身它是完全可以不依靠一个组织去获取客户的需求，完成生意的交付，甚至后面一系列的商务活动。所以顾问本身就是自带自组织的属性，在座很多HR当你熟悉的一个顾问跳槽的时候，绝大多数会跟着这个顾问走，这也是为什么换句话说，像我们这种猎企组织是需要好顾问的，但是好顾问不需要我们的，这就是很凄惨很悲凉的地方。为什么小公司的老板天天搞团建，天天带他们去高大上的地方，恨不得把女儿儿子嫁给顾问，要锁住这个顾问，不然他就走了，他走了我生意就没了，我就完蛋了，我就倒闭了，这是非常现实的事情。(www.daowen.com)

第二个部分是在于刚刚说20%，确实不高，这个行当是40%～50%，我们培养了好多百万顾问，但是一年40%走了从头来一遍，每年都是这样，非常辛苦，这个行当，这是组织带来的。因为它是个体经济，既然顾问自己很牛，自己可以创造价值，创造利润，自然而然他就是趋利的，这是人性。趋利带来两个结果，他自己创业，就觉得自己可以了，我自己有几个客户，我出去单干做这样的事情。当他创立一个组织的时候，也会碰到这样的问题，没有变化，分裂之后一样发生这样的问题。流动性大带来第二个问题就是高薪挖角，顾问是趋利的，今天我给你两万元一个月，另外一家公司说我现在有一些资本后面的运作，我给你4万元，我给你3万元。一个“90后”刚刚没有工作多久，在我们组织内面试他，他说我要2.5万元，低一分我都不来，在我们原来想象是不可能的一件事情，但是他有足够的底气告诉你说，某某公司已经给我这样的offer，很普遍的事情。这就是为什么这个行当做不大的最重要的一个原因，猎头顾问本身它是带有自组织形式的属性，这就是这门生意的本质，不管我们承认不承认，这件事情就是在那里的。

还有猎头的顾问产值非常低，一和二是有关联关系的，人均产值的关系。人均产值低是因为刚才说的门槛低，谁都可以做猎头，所以人均可以做到30万元，但是在我们组织比如说你做不到60万元认为你是不合格的，100万元是做得非常不错的，但是这个行当就是二三十万元。获取跟它的能力是有限的，这就是恶性循环，换句话说因为你流动性高，你也做不大，你组织能力相对弱，你没有品牌，你又是靠个人关系来做事情，那自然而然获取订单的能力也会越来越弱。最后到了一个部分就是人性时代，猎头顾问是绝对不会有合作的，合作共赢一定只是贴在墙上的口号，为什么呢？很简单，因为我今天把我的人分享出来给你了，我的活就没了，因为我是靠自己的资源赚钱了，这是人性当中的一个事情，所以它是不倡导合作的。这就是现状，这就是这个行业做不大，人人都分到芝麻的很重要的原因。自组织的属性，每个人都是个体经济，以及这种个体经济下带来的人均产值低的这样一个问题。那我说可以通过兼并收购做这件事情，资本其实很有意思。我在的两家公司都是超级有钱，因为都是世界500强公司。经常开玩笑说我们去收购一家公司，干嘛不让钱去撬动把饼做大，干嘛要近亲结婚。拿我们公司去收购其他公司，到底收购的是什么东西，第一个能收购过来客户吗，因为是自组织，企业选择的是顾问，不是组织，收购公司过来，人跑了，这个客户组织一样收购不了，竹篮打水一场空，企业也就是付钱的部分跟顾问是强关系，跟公司是弱关系，近亲结婚一点意义都没有。核心资产是人，人怎么来给它定价。

我们后来想了一招挺损的，有钱去买一家猎头公司，被估得很高，我不如直接把他们挖走，绝对比买一家公司来得更加可靠一些。你靠兼并收购做这样的事情，除了暂时比较好看之外，没有其他的任何价值。这是猎头公司作为组织的形式存在的时候，所发现的弊端。猎头公司的未来在哪里，这是我一直思考的部分。科锐做了20年做了3亿多元的规模，之后很难通过这样的形式发展，怎么分呢？我非常认同刘昊说的部分。我们最大的发展风险是谁？是我们的竞争对手吗？其实根本不是，不是我藐视我们的竞争对手。到底这样的趋势是什么？这种趋势一定要符合人性，因为我们做的就是人的生意，我们的核心生产力又是人，如果满足它的整个人性的需求，它的欲望，它的安全感，就是这门生意的本质。当然一定要符合利用好技术，技术这些东西非常重要的。虽然组织在猎头上面价值越来越低，但是因为技术可以完全取代现在的组织所提供的各项功能，这是非常重要的一点。拿猎头顾问来讲，激发他们合作的最大的能力，启发他们的创造力和潜力。他们现在是不合作的，不合作这件事情能令人发指。这也是为什么我认为换句话说，我们要拥抱这样的趋势。其实这些猎头公司，那我们的竞争对手是它们吗？真不一定。给大家举个例子，当领英出现，所有人都认为领英是颠覆性的，求职者也好，还是找人都是通过领英公司也好，还有一些传统招聘的行业也好，说你们一定会死翘翘的。但是时间证明这种看法错了，相反领英最大的收入就是来自跟猎企的合作，它卖给猎企的一些能力、广告，这是领英在这几年发展之后的事实，很多人当时判断错误。还有一个部分，到底给谁重拳一击，不是专门做猎头企业的人。我回到核心商业本质，我做的事情能不能影响整个行当，或者拥抱趋势。我认为对猎头产业来讲，最大的竞争对手是来自这样的公司，是来自服务于自由职业者的平台，刚刚我所说的猎头是自组织这样一个属性的部分，是更容易被颠覆的，而这样的趋势，美国有30%的人，接近36%、37%的人属于零工经济，就是自组织的，就是自由职业者。它给我们的借鉴是什么，无论是处于被迫无奈还是想改变世界也好，至少现在我就想到最好的出路一定是驾驭这样的趋势，那驾驭趋势就是服务于人，一定要让最大的价值创造者成为最大的利益分享者。

我们如何应用技术？技术可以取代或优化一个传统组织带来所有的商务支持，能够更好地促进他们的合作，能够提高他们的产量，还有打造一种环境。现在新的猎头顾问，30～35岁这个群体是非常活跃的，20多岁做猎头也非常多。他们喜欢什么样的环境，而这种环境也是一种趋势，譬如说在共享办公环境当中，WeWork共享办公环境当中，他们提供传统组织所需要的硬件支持，并且在那样的环境之下是更容易跟别人激发创造力，激发合作的欲望，能够更好地激发工作能效。同样我也相信，我作为猎头招聘整个业务的推动者，如何为他们服务好线下的社交，这同样也是人性，他们的归属感，社交，提高能力，扩展人脉等。我觉得只要符合这三样东西，能够驾驭这样的趋势，我相信740亿元的存量市场，2 000多亿元的市场，换一个玩法一定可以拿到更大的饼。过去这么多年，我们每一次都把组织树立起四面的墙，既是为了竞争壁垒，不让别人做，其实也是防止别人挖走我的员工。如果你墙不拆，也是在里面慢慢死掉，这个墙不拆，里面就算着火，也没有人可以进来救你出去。只有把墙拆掉，才能把这件事情做好。

听完几位朋友的分享，我觉得这个行当是非常有意思的，我相信技术跟资本的结合一定能够对我们这个行当带来非常大的影响。对于我来讲，我做的这件事情最希望的就是能够打造一个没有科层级的平台，没有组织传统的平台。既然猎头顾问是最大的价值创造者，我一定要让它成为最大的利益分享者。无论通过线上，还是线下的互动，能够帮助他们跟其他顾问连接，形成互动，产生合作，进而带动它的利润创造，让它创造更多的价值，提高它的产能，更好地服务于我们的客户。我们关照好员工，他一定可以关照好客户，一定可以实现最大的商业价值回报。希望大家共同努力，给这个行业带来一些有益的积极的变化。