Jonathan Zhang·John Hawkins合伙人

我和我另外一个partner今天都出席了这次论坛，事实上我们应该算是全新的面孔，感谢之前很多大咖与我们分享了他们的收获和感悟。先插一句，刚刚Raymond说的那些最不受待见的职业我做了2.5份（笑……）。

我是2008年加入这个行业，在我接受offer之前一个月里，对于猎头我完全没有概念，也完全没有想到我未来会投身到这个行业中。因为当时我在继续我的财务生涯还是欣然接受邀约去改变做个猎头之间犹豫不定，我应该选择哪个？最后在和我老婆当时还是女朋友商量后，我拍着脑袋选择了猎头这份职业。

我的合伙人也是被“忽悠”进来的，那一年我们都不到30岁，之后的三年我们都为一间上市的欧美系猎头公司工作，我通过自己的过往经历来理解这个行业：因为我是财务出身，从我当时的个人角度来看，Accountanting很boring，FP&A也逐渐促使我靠近业务，虽然我也是CPA，很“不幸”财务生涯最后半年做的却是M&A的Inspection；入行猎头10年，现在最“讨厌”的也是做猎头——It's very boring too。简单地分享一下过去六年的工作，我们业务的基本逻辑，拿我们经常挂在嘴上的两家公司作为行业发展的参照，麦当劳和四大会计师事务所，这是我们期待和努力的方向。有一个数据，我想可以分享给大家。我们只是一间收入几千万元级、拥有100个左右猎头顾问的猎头公司。但我们主营收入的75%来源于一个叫汽车零部件的特定行业，我们期待在这个行业继续把它做大，2倍、3倍，甚至4倍。这个行业并没有医药、快消及互联网那么大的市场规模，相反这是一个非常讲究成本、规模，快速地域扩张的行业，客户的要求很严苛的。

我和我的合伙人最常遇到的开场白就是“你们是谁？”，不等我们说完我们的业务逻辑、优势背景，第二句话就来了，“你知道我们的业务吗？你了解我们吗？”这是我们在业务开拓中受到的很“平常”的质问。为了打消他们的顾虑，我们必须在接下来的3分钟之内很直接地告诉对方，第一我只做您这个行业，第二我们不是有十几、二十几个愿意跟着您的需求上刀山下火海的顾问，我们是有大几十个，甚至上百，成建制的团队，并且未来规模可以更大，我有一个庞大的匹配企业业务架构的猎头组织结构。为了契合零部件行业或者其他特定行业的要求，我们在工程、研发、生产部门的顾问比例是最高的。我希望带给客户的基本体验值是specialization，也就是专注。专注的前提是前面已经有比我们走得更远的猎头公司提出的，我们只是在他们的基础上提供更加明确的系统解决方案。按照今天客户对行业猎头的定义，我们经常被客户赋予一个比喻，“你们是眼睛和耳朵。You are supposed to tell me what's happened in the market。我们付出的猎头费用不仅仅是购买人才数据，所以在你推荐的若干候选人中，请排出一二三四五，并且请同时表述背后判断的依据，这个顺序你应该知道”。所以我们的服务并没有在创造猎头行业的什么新战略，但确确实实是在对于规模的行业招聘需求，我们会很负责任地告诉客户，基于对行业的深度系统了解，这是我们的排序、我们的认知、和我们为什么推荐这些人。并且我们认为这并不仅仅是猎头公司的高管需要做的“宏观市场分享”，而是我们每个顾问必须具备的能力。

我们为什么喜欢麦当劳？是因为它推行标准化。我们去每家麦当劳，五分钟之内一定可以拿到标准菜单上的食物。这是按照SOP设定的作业流程。这些是我们希望效仿和达到的，我们不希望是普通街边店，我不会临时按照食材和客户诉求创造任何菜，但是我会帮你提供我们认为您可以接受并且可以被标准化的菜单，所以时效、数量和质量是我能够百分之一百保证的。我们只是在认认真真地践行一个逻辑，就是将大家之前探讨提出的规模、成本等进行效率最优化的匹配，我们是在擅长的领域落实这个做法。同理这也是为什么喜欢四大的原因。Big four有标准化的流程，他们有专业和广覆盖的客户群，有为行业定制的业务战略，同时也有大量令人印象深刻的专业顾问按照标准的流程高效地完成项目的交付。当然每家firm都有自己的专注点，就像大家开玩笑的去分辨四大的特色，KPMG在banking行业非常知名，Deloitte在税务方面非常专业。PwC的综合业务服务能力首屈一指，安永是资本玩家的最爱。我们也希望成为猎头行业规模化、标准化的践行者，我们为客户创造性地系统解决问题，这是我们的业务理念。(www.daowen.com)

对于未来，我们同样希望可以逐渐地明确定位——怎样最有效率的去配合企业的战略。今天的大中型企业时髦的HR结构、SSC和COE方向的recruitment的建制已经成熟了。企业经过多年投入和积累已经拥有一个完备的招聘数据库系统。我们开玩笑地讲常规招聘需求基本自己就可以解决，它不太需要频繁的用到第三方服务，或者仅仅它只需要猎头为它补充市场上的新鲜血液和信息。至于全球行政级别的高管，（猎头）五大是比较首选的服务提供商。那怎样去构建我们这样的公司与企业的关系？我们会积极地界定我们和企业之间的业务临界点，我们一定是企业招聘的延伸而不是替代，我们的业务扩展理念是按照企业业务未来需求的方向、预算值、数量提前准备，去尽可能地在它的招聘预算内完成数量和效率的最佳匹配。在这样的关系中，我们力主可以在入门级、管理层和高管的不同职位招聘中为企业提供让人信赖的标准化服务，并不会因为招聘数量的变化，时间的调整和不同职级的差异影响我们对客户的交付。而顾问的作业效率的提高可能是这样的业务理念最为直接的验证。这一规律对于包括制造业在内的规模化行业同样适用，从第三方在华注册的中大型企业数据来看，上海拥有区域性总部的60%，其中大部分是基础制造、机械制造、汽车零部件制造。这一块来说，他们的需求会成为市场上百分之六七十的猎头公司必须要思考的问题。

足够专业的、标准化、成本可控的高效人才招聘服务是我们的目标。随着客户业务的变化和扩张，顾问数量的系统性扩张是一定的，应该整体80%的收入仍然来源于几个特定的行业，而这些行业的阶段性、互补性的持续发展和盈利能力是我们的业务保障。站在这个愿景出发点，我们并不是引领招聘变革的技术出发层，但相信我们一定会在产业升级和变革中和企业一同成长。

作为从顾问成长起来的一员，我希望猎头在中国可以被作为一份令人自豪的长期职业，有规则，有被认可的品牌和循序渐进的成长途径，我希望我们未来可以有类似四大会计师事务所和其他规模化公司的体系，我们可以为有梦想、有良好教育背景的年轻人提供一个相对透明、公开、可培训、可持续发展的猎头成长职业。就好像在我们这个行业更早发展成熟的中国香港、新加坡、美国和欧洲，猎头是一份职业，它是可以去学习，持之以恒，并且成为你终身服务的一个行业。猎头行业也应该是拥有归属感的职业，财务，人生，买房买车，成家立业，这很现实。我希望我们的员工可以在公司里像他们的候选人一样，一份职业，一份信任，我也很appreciate很多同行，其实这块他们做得比我们要好。

作为行业专注的猎头品牌，我们的commitment就是服务好我们既定行业中的客户、候选人和市场，在按照市场需求搭建的明确分工、互相衔接的业务框架中，我们的顾问可以非常合格地对于不同级别的候选人和客户提供对等的行业知识分享。而不是简单依托现有的公共大数据候选人库做粗放的筛选匹配，那将只能被未来更加高速发展的智能化solution淘汰。今天很多顾问对猎聘的依赖度非常高，这是猎聘的初始投资人所愿意看到的，但是顾问自身的价值和职业附加值却在降低，深度挖掘的数据库，有效地经营和互动，这是作为每家独立猎头公司的一条必经之路。

最后一个小点，猎头一定要整合，但是它不像会计师事务所和law firm，这种integration绝对不是把数据库、流程、process跟客户加总在一起就能完成。所以这个行业未来一定会有大洗牌，会有M&A，或许会有更加大的科技风暴的冲击，但优势资源和规模化的统一一定是必然。现在我们所处的行业是一个非充分竞争的市场，新公司如雨后春笋般出现，加持着不同的科技和服务理念，但是30%的公司（数量上）贡献了接近70%的行业总收入，所以变化会来得很快，让我们一起拭目以待，谢谢大家。