我：“备货商品方面，最好更加突出商品的特点。”

经营者：“我们已经有各种各样的商品了，没有余力再增加新的商品。”

当我给经营者建议的时候，经常听到这样的回答。难道必须有新的商品才能突出备货商品种类的特点吗？

并非如此。“突出特点”所需要的并不是新商品，而是从既有商品中“减去”某些东西。

“如果减掉一些东西，销售额也会减少啊。”

有很多经营者会有这样的担心。那么，请回答下面的问题。

问：假设有以下两家商店，你更想在哪家店里吃拉面呢？

A店：只卖拉面的店

B店：卖拉面，也卖乌冬面、荞麦面和咖喱饭的店

1000位消费者调查的结果如下：(www.daowen.com)

A店.80.9% B店.19.1%

绝大多数的消费者选择了只卖拉面的A店。明明B店也有拉面……

这个结果说明，备货商品种类的综合化会削弱商家的“引力”（图4-1）。“只卖拉面”的企业和“也卖拉面”的企业，这两者间的区别是巨大的。为了提高“引力”，就要把“也”字变成“只”字，这才是一决胜负的关键。

综合性的备货商品品类的缺点不仅是以上这一点。

对于B店来说，其他的拉面店、乌冬面店、荞麦面店和咖喱饭店全都会成为它的直接竞争对手。因为越使用“加法”，竞争就越激烈。

恐怕B店不仅无法胜过拉面店，也无法胜过乌冬面店、荞麦面店和咖喱饭店。如今人们的需求是多样化的，在这样的时代，综合性反而变得很难超越专业性。

图4-1 “加法”削弱“引力”