想要充分挖掘销售潜力，站内付费流量必不可少。而新手往往一开店就砸广告，直接投放直通车和钻石展位，这样是相当不划算的。

合理的策略是：先做CPA（按效果付费），也就是现在的淘宝客；再做CPC（按点击付费），也就是直通车；接着才是CPM（按展示付费），在淘宝就是钻石展位。

那么，我们现在详细讲讲不同的推广方法，有哪些具体的策略。注意，此处只讲策略，而不讨论具体后台工具的操作。付费推广工具一直在变，计费方式和定投方法也不断更新，变来变去最终的本质还是帮助商家提升ROI，尽可能多地抓到精准人群，并使素材管理更直观。

1.站内付费——淘宝客推广（网络广告联盟）

淘宝客推广：是一种按成交计费的推广模式，商家在淘宝客后台设置佣金后，产品就会被放入淘宝客推广平台。任何人都能通过该平台获得一个淘宝客标记的链接，再将这个链接通过任何形式，如微博、论坛发布出去。消费者通过这个链接购买了产品，商家即将佣金付给推广产品的人。这个将链接推广出去的人即被称为：淘宝客。

严格来说，淘宝客推广的商品展示在“站外”，这里算到“站内”是因为淘宝客、直通车、钻石展位为淘宝三大主要付费流量。整体推广策略往往是统一考虑，所以在这里算站内付费。

因为是消费者购买后才会产生“佣金”作为广告费，所以这个推广方式的ROI相对来说比较高，网店会优先使用这个推广方式。

关于淘宝客广告，这里有一个故事。当年ebay在中国独大，淘宝刚刚出生，为了抢占线上流量，ebay与当年的门户网站搜狐、网易等流量大站签署年度广告协议，所有线上重要的广告位都给ebay，淘宝因而无任何推广流量。于是，淘宝集合全网中小网站做流量接入，并以效果付费，再凭借免费的模式，迅速打开市场。所以，淘宝客形式的广告是帮助淘宝占领初期市场的重要流量来源，当时所有中小网站的集合即为“网盟”。

在实战中，淘宝客后台是任意个人用户和商家都可以看到的。在设置自己产品的淘宝客佣金时，首先要计算自己产品的成本结构，留出一个佣金区间，大概1%～10%，并且可以随时动态调整佣金。那么，怎样制定相对有效的淘宝客策略呢？有如下几点。

（1）不同定位产品对应的佣金策略

热销产品，稳定佣金，保持流量和推广费用的平衡；活动产品，适时动态调整佣金，在拉取高流量的同时保证不亏损且能微利；新产品，高佣金状态，最大化推广，破除零销量，积累初期好评。

（2）潜力热销单品的佣金策略

热销前，高佣金，极限情况下考验考虑佣金率大于利润率；热销中，下调佣金，保持合理利润率，并且呈阶梯式下调，直到测出淘宝客引导流量和佣金的最佳关系，然后稳定佣金；热销后，过季后或者在产品生命周期末期，可以移除淘宝客推广，也可以继续调高佣金，但不能高于下一个定位于主力热销的产品。

（3）佣金设置参考

参考主要竞争产品，一般会比主要竞争对手高出1%～3%。佣金设置好后，要随时监控淘宝客流量来源。

查看竞品佣金设置。在淘宝联盟后台直接搜索品类，找到行业其他品牌的佣金设置。这里的“收入比例”是商家佣金+平台补贴。平台补贴对每个商家来说几乎都是一样的，所以只看这个指标做参考即可（见图3-62）。

图3-62 淘宝客佣金设置情况

（4）淘宝客产品的展示位置

在全网展示。将全网的资源分类，有如下流量入口。

∗浏览器默认网站导航类

浏览器默认起始页的网站导航，点击进入淘宝、天猫相关网站，都会到淘宝客推广，用户通过这些链接购买了产品，会付给浏览器厂商或广告代理商相应佣金。但对于用户来说产品并没有多付钱，只是卖家多出了一部分广告费。除了淘宝相关链接外，也可点击其他网站链接，浏览器厂商也会得到相应佣金（见图3-63）。

图3-63 火狐浏览器默认导航页

∗线上网站导航

线上网址导航比较常用的网站包括：http//www.2345.com/，https//hao.360.cn/（见图3-64）。

图3-64 常用网站导航页面

在这些导航网站中点击大部分链接，都会付给到网站导航公司相应佣金。点击淘宝相关链接，展示的也是淘宝客推广的商品。

点击进入淘宝客频道（见图3-65），这里展示的所有产品都是带有淘

图3-65 淘宝客频道页面

宝客佣金的产品，用户通过这个页面购买了产品，都会有相应佣金付给浏览器厂商或者网站导航公司。

∗门户、媒体网站

门户和各在线媒体，都会有淘宝客广告区块，这区块展现的产品都是定向投放，根据用户的Cookie来判断曾经浏览过的产品，然后展示同类。比如，腾讯首页（见图3-66）

图3-66 腾讯首页中淘宝客商品推荐区块

如果刚在淘宝浏览过吸尘器产品，腾讯首页的淘宝客区块就会展示吸尘器产品。

比如，其他中小型网站（见图3-67），里面的商品基本都为淘宝客推广产品。

图3-67 中小淘宝客网站

如何在上述网站出现自己的商品？只要设置相对高些的佣金即可。产品也需要有一定销量，好评、转化率也要高于行业均值，这样系统自动推送到淘宝客网站展示的概率也会增大。

∗个人淘宝客

个人淘宝客都是依靠自己的小型网站（技术论坛居多）或者自媒体，甚至是QQ群来推广产品。针对这类淘宝客，要有针对性地招募。

招募方法：

每个月15日是淘宝客的结算日，该日淘宝客会集中提现，商家可在前一天在淘宝联盟社区进行发帖征集（http//club.alimama.com/），如图3-68所示。

图3-68 淘宝联盟社区

招募帖子发出后，就会有淘宝客来申请，下面介绍如何维护这些淘宝客。

淘宝客维护：

建立专业淘宝客群，在QQ、旺旺、微信上都可以，让所有淘宝客汇聚一堂，将店铺活动或者针对高级淘宝客的高返佣计划及时发送到群里，传播效力将大大提升。

注：建群和加淘宝客为好友必须同时做。

推广素材提供：

有了淘宝客推广渠道，就要对自己推出去的产品形象负责，统一的产品宣传材料必不可少，可以群发邮件给每个淘宝客。保证品牌形象和活动利益点的全网统一。

以上就是从招募、维护到统一管理、一起推广的淘宝客维护方法。

2.站内付费——直通车

直通车可谓是一个“博大精深”的推广工具。除了淘宝客，直通车应该是第二个被优先选择的推广形式。

直通车推广位在淘宝站内会出现在各种地方，只要看到“掌柜热卖”和“HOT”标识的，基本都是直通车推广位。

淘宝搜索页右侧产品（见图3-69）。(www.daowen.com)

图3-69 直通车推广位

淘宝搜索页第一个位置，如图3-70所示。

图3-70 搜索结果页排序第一的产品

直通车的算法和规则经常会变，这里只讲大的推广策略，不落实到具体后台操作。淘宝官方提供了高质量的后台操作教程，也不在这里赘述。

（1）直通车推广基础思路

∗流量占比：新店铺或新产品需要积累销量，直通车流量可能会占比超过30%；如果再高，就不是良性的推广策略。一个成熟的产品，直通车带来的流量不超过15%，甚至更低。

∗预算：投入到直通车的广告预算一定是最多的。原因很简单，因为其引来的流量是相对精准的，ROI（投入产出比）是相对最高的。

∗选品：直通车规定，一个店铺一次只能推广两个产品。所以，选择投放的产品一般是一个爆款和一个新品的搭配。推爆款是为了维持产品销售热度，推新品是为了尽快产生购买记录和好评，以及增加流量，并使其尽快成为下一个热卖商品。

（2）分解用户线上购物路径做直通车推广策略

用户路径：搜索→展示→点击→浏览产品→购买。

∗搜索→展示

选词：爆款产品做加法，其他产品做减法。

选词方面，在直通车后台已经相当智能化，可以随时添加更多的相关词，只要是质量得分在8分以上，原则上都可以选择推广，但是ROI会比较低。爆款产品由于转化率较高，因此关联性强的词要不断充入，以维持产品的热销状态。

其他产品（利润款、形象款、潜力爆款）选词做减法。先选择大部分相关词，逐渐删除质量得分迟迟不上升、点击过多而无成交的词，保留高ROI的词，最后剩下20～30个词即可。这样既可以维持一定的销量，也不至于浪费广告费用。

出价：出价影响排名，排名越靠前，被点击的概率越大，流量也会越大。出价太高，浪费广告费；出价太低，又得不到有效展现。后台已经告诉了我们每个时刻排名靠前的出价是多少，只要实时调整价格即可。

对于新品来说，质量得分开始不高的时候，出价策略可以是先抢第二页前面的位置，有了点击和转化作为基础，质量得分不断提高，培养到一定阶段再去抢第一页的位置，循序渐进地提升排名。

∗展示→点击

图片：展示后就要尽可能多地吸引点击。直通车是搜索后出现的广告，用户相对精准，点击越多，流量越高，产品销售的可能性越大。吸引点击的关键在于图片。如何设计一个“高点击率”图片，在本章最后一节将详细讲解。

∗点击→浏览产品

产品描述：用户浏览的产品，要和广告图片上保持高度一致，尤其是在价格优惠上面。经常会发现直通车图片上写8折，但实际上是9折，甚至有时候根本找不到这个SKU，白白损失了广告费。

∗浏览产品→购买

这个阶段就靠前面讲的转化率优化，做好每个细节，步步为赢。

3.站内付费——钻石展位

钻石展位简称钻展，也是一个非常重要的广告投放形式，精髓在于定投。广告位置出现在淘宝首页焦点位、天猫首页、淘宝APP首页等（见图3-71、图3-72和图3-73）。

图3-71 淘宝首页焦点图

图3-72 天猫首页焦点图

图3-73 手机淘宝APP首页焦点图

同时，钻石展位还可以全网投放，在钻石展位后台我们可以看到这些全网的资源位。从钻石展位投放出去的CPM广告，比品牌商单独去谈其他网站的框架广告的效果要好得多。所以在这里建议，只要想做全网数字营销的品牌都入驻天猫或淘宝，后台的数据系统和广告系统比单纯地在平台上销售更具价值。

背后运作原理就是阿里巴巴将大部分网站的广告位置批量买断（买得越多折扣越大），然后在通过系统接口将位置“转卖”给商家。而商家的流量采购成本也会低于自己单独去网站谈到的广告位。钻石展位后台的功能如图3-74所示。

投放钻石展位的策略方向为：

钻石展位的ROI相对比较低，是纯粹的硬广，所以选择好投放时机和方法至关重要。尤其对于广告预算较少的中小型电商企业来说，钻石展位广告更要精细化投放，让每一分钱都产出最大的效果。

图3-74 钻石展位后台

（1）定向投放

定向投放是钻石展位的精髓，就是指定向某类人群展示自己的广告。系统提供了多种方式供定向投放，在实际操作中我们测试得到一个结论，按照ROI指标衡量，钻石展位的定向投放优先级应该是首先访客定向，其次群体定向，最后兴趣点定向。

（2）日常投放时机：转化率稳定，缺少更多广告流量

当店铺转化率持续的高于行业平均，说明需要推广的流量来最大化销售，直通车流量来源也充足而稳定，这个时候可以开始投放钻石展位来补充流量。

注意，日常的钻石展位投放大多为定向投放。

（3）活动投放时机：有聚划算，淘金币等官方活动

大型活动时产品价格相对较低，天猫官方也会有相应的红包补贴用户，转化率飙升。所以，要尽一切可能去抢钻石展位广告，最大化地争取流量。

（4）投放前必须进行广告图片测试

钻石展位投放的广告在站内付费来说成本是最高的，所以对于广告图片的要求也是最高的。所以，正式上线推广前，一定要多做几版不同风格和文案的广告图，以测试出最优点击率。

下面是在实战中，针对一个商品做聚划算时的钻石展位计划和实际效果。在日常的店铺推广管理中，管理者有这样一张表就足够总结提升钻石展位引流的技术了，重点看计划和实际执行中的差异点即可。每次上线测试的图片都要跟踪效果，最后才能找到推广效果最优的方法。钻石展位投放计划和实际效果跟进表见表3-12。

钻石展位投放素材直接关乎投放效果，所以要制作明确的钻石展位素材跟进表，如图3-75所示。

图3-75 钻石展位投放效果跟进表

表3-12 钻石展位投放计划和实际效果跟进表

以上，就是钻石展位的推广大的思路。实际操作中要不断测试，不断改进投放策略。

4.站内付费——聚划算

聚划算作为一个单品瞬间爆量的突破口，曾集万千宠爱于一身，有多少商家想尽一切办法都希望自己的产品能参加聚划算活动，又有多少商家在“一夜暴富”后消失匿迹。

现在如果想参加聚划算，符合基础门槛在后台报名即可。大商家可以去找相关小二谈固定合作，仅此而已。

不同类目聚划算的选品逻辑相差比较大，但最重要的一点是，产品“性价比”高即可。产品好、价格低，历来是参加聚划算的基础。

以上，就是全部站内付费推广的内容，主要偏重于策略的讲解，落地的操作在网站后台都有官方教程。在电商竞争中，落地的操作都差不多，关键是策略。