1.渠道管理

互联网是一个销售渠道，线下门店也是销售渠道，在销售同品牌的同类产品时，往往会为了销售冲突而互相投诉。用户从线上多买了一件产品，就会在线下门店少买一件。对于传统品牌商的痛点在于，现在大部分销售额还是来自于线下，而电子商务渠道是未来的发展趋势，增长潜力巨大，哪个渠道都不能放弃。所以，日常的渠道管理，约束线上渠道经销商进行规范经营，就成为品牌商电商运营的一个重要工作。

（1）产品层面做区隔，就是线上和线下销售不同的产品，一般情况会开发“电商专供”产品给电子商务渠道，以平衡线上和线下的销售利益。但我们知道，一款产品从研发到上市会耗费很多人力、物力和财力，所以那些产品种类比较少的品牌通常不会专门为电子商务渠道开发全新产品。常见的做法是将同一款产品涂装成不同颜色再分别供给线上和线下渠道。如果颜色无法改变，就直接修改产品型号，再分别供应给线上和线下渠道。不过，令人欣喜的是，这样“简单”地区隔线上与线下产品越来越少了，更多的品牌正在为电商渠道不断开发全新的产品。

（2）引导线下经销商做电子商务渠道。绝大部分零售品牌都是依靠线下渠道发展起来的，合作关系好的甚至已合作了20年之久。面对这样重量级的线下客户投诉线上经销商怎么办？仅仅是产品线区隔还是无法平衡渠道间的冲突。解决方法就是引导线下大客户也做电子商务。品牌商的电商运营专门组织大客户学习，引导和扶持其在线上开店，进行线上销售。线上和线下都是同一个经销商，就不会存在冲突。

2.维护品牌不可触碰的三条红线——窜货、假货、乱价

无论是线上和线下，对这三条生命线都是同样的重视，所以必须管理好这3点，品牌才能有未来。而线上销售对于这三点的把控，因为信息高度透明，所以难度不高，但是工作量却不小。

（1）窜货：窜货是商业行为，其目的是盈利。经销商跨过自身销售区域而进行的有意识的销售就是窜货，也称为冲货，是经销商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，是严重影响厂商声誉的恶性营销现象。电商环境中最常见的窜货行为是：线下产品在线上低价售卖，授权经销商网店产品放到非授权店铺中低价销售。应如何管控？——需要用渠道特征码。每一个经销商都有自己的编码，所有属于某个经销商的产品在出厂时都会被打上这个编码，品牌商不定期随机真实购买特定渠道的产品，发现窜货将扣除保证金。

（2）假货：假货是靠品牌部门去举报，联合工商行政执法，随着国家对造假行为的打击，假货已经越来越少了。(www.daowen.com)

（3）乱价：乱价就是超出品牌商限制的最低价倾销产品。在线上渠道乱价会严重伤害整个品牌所有经销商的利益。用户在线上看到一个低价产品，销售同样产品的网络店铺的转化率急剧降低，不得已时就会跟着降低价格。这时，本身一款有合理利润的产品就会被“恶意”的乱价所破坏，到最后没有店铺再愿意经营此商品。对于品牌来说，这相当于是破坏了整个销售渠道，自然是无法容忍的。所以乱价也是品牌商电商运营中工作的重点。

但是，对于淘宝和天猫这类电商平台来说，如果平台内的店铺有“乱价”或者“窜货”行为，平台是不会帮助品牌商处罚网络店铺的，这一点也经常被品牌方所诟病。可是仔细想想，这样是合理的。原因很简单，淘宝和天猫是一个市场管理者，所有管理行为都有法可依，只要不是假货，对于淘宝和天猫来说，关于产品卖多少钱，平台是“没有权利”约束店铺的。而自然地，渠道管控本身就是品牌商分内的事。这时就出现了一类外包公司，帮助品牌商利用淘宝规则来投诉有“窜货”和“乱价”行为的店铺，以实现线上渠道管控。

3.资源争取

这个“资源”分两个层面：一个是“公司内资源”，一个是“电商平台流量资源”。

在传统品牌公司一侧，电商部门通常不是“强势”部门，经常会被线下渠道的需求抢走“资源”，这个资源可以是广告费用预算，也可以是产品产能、发货优先级等。一个优秀的品牌商运营，首先是能高效整合公司内资源，“抢到”各种资源为电商客户争取更多的销售机会。

在电商平台一侧，能争取到大流量资源是一个优秀运营团队的核心竞争力之一。这就要求运营人员不仅需要懂电商，还必须能扶持线上经销商一起做好运营，更需要了解电商平台运营的流程和重心。这样在与平台谈合作时才能有的放矢，才会争取到大的流量资源。