8.2.1 二手船买卖中船舶经纪人的普遍做法

在国际船舶市场的二手船买卖中，比较普遍的做法是买卖双方各自聘用自己的船舶经纪人。而在谈判过程中，是由买方经纪人与卖方经纪人直接洽谈并最终达成“买卖合约”（Memorandum of Agreement），双方的船舶经纪人会被视为拥有卖方或买方船东的“表面授权”。

1.直接交易而不聘用经纪人的做法

买卖双方各自喜欢如何交易，并没有法律或规定去强制限定，所以也有买卖是由买卖双方直接进行交易，尤其是在双方比较熟悉的时候。在亚洲，买卖双方常想省下佣金，所以这种做法会较多见。

这种做法的特点是要碰巧，即买方知悉另一位可能是友好船东正好想出售旗下的船舶，而他有兴趣买进，显然这种机会并不多。正常情况下，若想买入船舶而在市场上通过经纪人去寻找卖家和目标船舶，至少会有几艘至几十艘真正或急于出售的船舶在市场上流通。对一些有经验、国际网络广泛且有名的船舶经纪人，他们会掌握一些在市场上不流通或未披露的船舶信息，他们知道只要船价足够高，卖方就愿意出售。或是卖方只通过这些有名的船舶经纪人去放售，聘用他们为“唯一经纪人”（exclusive broker）。

不聘用经纪人的直接交易也有其不便之处，如：

（1）想向对方打探消息不容易或不好意思。两位船东即使是好朋友，在业务中也是竞争者，所以买方会不好意思向卖方直接询问是否愿意出售某艘旗下船舶与意向船价。而通过一位船舶经纪人并且先不透露买方身份就自然多了，并且船舶经纪人在没有任何意向买方的情况下也经常这样做去营造气氛。

（2）船舶买卖是一宗大交易，争议之处很多很复杂，而在谈判时买卖双方通常互不信任，会以各种合法但不一定道德的谈判手段为自己谋利。因此，若是买卖双方相互认识，在这样的情况下反而不容易直接谈判与交易。若真的这样做，很可能使双方在这宗交易之后变成冤家。但若通过买卖双方各自的船舶经纪人进行谈判，双方会自由很多，即使出现争议，也可由双方的船舶经纪人在一开始就进行劝说、调解和做出建议，这样反而容易息事宁人、大事化小。

（3）买卖双方中若有一方不熟悉船舶买卖业务，就更需要委托一位船舶经纪人，因为该船东会需要不断的专业意见及恰当的引导。

2.只委托一位经纪人

这种情况是买卖双方只委托或通过一位船舶经纪人完成交易。买卖双方一开始就同意这样做的可能性极低，因为他们之间需要靠经纪人联系在一起。况且，若双方在一开始没有船舶经纪人的参与时就同意只委托一位经纪人，估计他们完全可以进行不聘用经纪人的直接交易。

另一种情况是本来一开始买卖双方各自有船舶经纪人，但在谈判中途，其中一方的船东想跳过其经纪人直接与对方或对方经纪人谈判，原因可能是该方船东对其经纪人的服务不满意或想省下佣金。这就导致后期谈判与最后的订立买卖合约只有一位船舶经纪人的参与。但是，被跳过的船舶经纪人已对买卖做出了贡献，他不一定会罢休，所以该笔佣金不一定能省下。

最后也是最常见的情况是，其中一方（买方或卖方）从不委托或通过船舶经纪人交易，他自己直接与对方的船舶经纪人进行谈判。若一宗交易中的确只有独一的经纪人（sole broker），一般看谁先接触他，若先是卖方船东找该经纪人去寻找买方，那么他应是卖方经纪人；但若是先由买方找该经纪人去寻找适合的船只，则他应是买方经纪人。弄清楚自己的身份与定位才可以明确该为谁服务。而对于没有委托经纪人的对方，也要明了该独一经纪人只为其委托人服务，在谈判时需要小心，不能轻易露出“底牌”。

如果该独一经纪人想要为买卖双方同时服务，即同时做买卖双方的经纪人，除了要了解工作的难度之外，还必须事先全面披露与取得买卖双方的同意。此外，在进行谈判时，该经纪人更要继续小心披露信息、减少建议和代下决定，尽量让买卖双方自己做决定。例如，卖方船东为了方便，授权在谈判中的经纪人当船价高于1 200万美元时即可成交。若买方出价高于此数，经纪人理应可以受盘。但在经纪人身份、定位不清楚，对双方均要负责的尴尬情况下，还是让卖方自己决定是否无条件接受为佳。

3.买卖双方各自委托自己的船舶经纪人

这也是非常普遍的做法，例如买方委托一位船舶经纪人去留意船舶市场，如果一看到有合适的目标船舶就向买方作出报告。而卖方则委托另一位船舶经纪人把旗下的一艘或多艘船舶放在市场上出售或低调寻找有兴趣的买方。然后双方船舶经纪人直接或通过另一位中间人（intermediary broker）取得联系，在买方作出发盘后即可继续谈判直至成交。

通常买卖双方只会找自己信赖或者是长期委托的船舶经纪人，但也有买方或卖方同时通过几个船舶经纪人在市场上活动。例如卖方把船舶放盘出售，在几个经纪人之间制造竞争，看谁能先找到合适的买方，就通过该经纪人的渠道进行谈判并试图成交。

在买卖双方各自委托经纪人的情况下，各自经纪人的服务对象和所负责任应是明确的，尤其是在双方利益冲突和买卖合约的对立谈判过程中。(www.daowen.com)

8.2.2 有关佣金的支付

按照国际上的通常做法，船舶买卖双方经纪人的佣金都由卖方来支付，卖方一般支付一个总佣金数额，然后由参与的各方经纪人分摊。表面上看买方船东不用支付佣金，而只是支付合同中约定的船价，因为买方经纪人的佣金也是由卖方船东支付。但是，羊毛出在羊身上，卖方常通过增加船价来转嫁佣金费用，有时卖方船东会坚持实收的净船价金额，而总船价就是在净船价的基础上加上应支付的佣金数。可见，虽然总佣金数额不会写入买卖合约内，但事实上佣金数额的多少对于买方而言是非常重要的，应是谈判的重要内容之一。

二手船买卖的佣金支付与船舶租约不一样，后者通常写在租约中作为条文之一。但是如果遇到船东不愿支付佣金，租约中的经纪人会由于没有合约关系而只能依靠承租人，以信托人的身份起诉船东并代为执行。但现在有了1999年的《Contracts（Rights of Third Parties）Act》，英国法律已容许租约经纪人直接起诉船东以追讨佣金了。但这个问题事实上与二手船买卖经纪人无关，因为他们通常有直接的佣金协议。

8.2.3 佣金的比例

常用的佣金比例是双方最后约定船价的1％，但在订约自由下，只要委托人同意，也有佣金比例超过1％的情况。例如某艘船舶售价非常低、有兴趣的买方较少且很难成交，卖方为鼓励己方的经纪人，就会支付多于1％的佣金。又如买卖船舶谈判所需的费用非常高，需要买方经纪人经常拜访距离遥远的卖方，这种情况下支付给经纪人的佣金比例也可能超过1％。按照订约自由的原则，佣金与船价的比例是根据双方意愿确定的，法律不会干预。

8.2.4 佣金的赚取时间

船舶经纪人的工作是促成一笔船舶买卖的成交，而佣金就是给予船舶经纪人的报酬。因此，若是交易最终未成交，船舶经纪人就不能赚取佣金，除非委托人私下同意额外支付报酬。有时经纪人为了一宗交易花费了大量的精力，但最终可能由于某一方船东的退出而导致交易无法成交，经纪人就无法赚取佣金。

这里有一个问题，船舶经纪人什么时候能够赚取佣金？例如买卖合约一旦签订，是否表明船舶经纪人工作全部完成，从而可以赚取佣金？或者是佣金应在买卖合约签订后的多长时间赚取？事实上，买卖合约的成功签订并不表示船舶一定能成功交接。因为从买卖合约签订到船舶交接通常相差几个月的时间，在这段时间里会有很多变数，比如因船舶延误而错过了销约期、船舶不幸发生全损、市场急变而导致买方或卖方毁约等，都可能使船舶无法顺利交接。

因此在实务中，经纪人的佣金都是在船舶顺利交接和买方支付船价的基础上赚取的，也就是在交易真正成功的前提下，卖方才会支付佣金。另外，为了防止因海上风险而致船舶无法交接，进而无法收取佣金，比较谨慎的船舶经纪人会在买卖合约签订后为佣金投保。比如英国几家大型的跨国船舶经纪人公司会通过互保协会安排一整年的“集团保险”（group insurance），之后每次签订买卖合约，经纪人就立即向保险人“宣告”（declare），保险就会自动受保并计算保费。

8.2.5 卖方或买方故意越过船舶经纪人的情况

卖方或买方想要越过、甩开（cut off）船舶经纪人，主要甚至唯一的原因就是为了省下佣金，这种情况可能在任何时段发生，甚至是在履约过程中。例如在二手船买卖中，卖方船东通过船舶经纪人了解到一位有兴趣的买方，发现以前认识，于是卖方就可能越过船舶经纪人直接与该买方联系。若是船舶经纪人向卖方船东质询，卖方船东甚至会否认是通过经纪人了解该买方。事实上，这种情况容易发生并且很难举证证明该经纪人的作用。为了预防这种情况的发生，船舶经纪人应尽量先不披露有意向的买方的名称和细节情况，等到通信渠道建立起来或开始谈判再披露。再或者是船舶经纪人先取得卖方船东的承诺，确认与该有兴趣买方的谈判交易只通过本经纪人、是“唯一渠道”（exclusive channel），然后才全部披露买方的名字与信息，这样的话卖方船东就很难越过该船舶经纪人。

在履约过程中越过船舶经纪人的情况也会有，比较多出现的是在租约或新造船中。如果出现这种情况，若船舶经纪人能取得证据证明双方当事人在合谋剥夺其佣金，就可以侵权的阴谋（conspiracy）为由来起诉索赔，特别是针对没有佣金合约关系的一方时。要构成侵权的阴谋，法律要求的条件有：①真正目的不是为了被告自己的善意与合法目的；②真正目的是为了给原告造成损失；③两位或以上的被告参与该阴谋。如此来看，买卖双方合谋越过某经纪人很可能会构成侵权的阴谋。但对经纪人而言，困难在于如何举证，只要“阴谋者”（conspirers）有水平，不留下书面证据，经纪人就很难去调查取证。

还有一种情况，买卖双方一经船舶经纪人介绍，就马上越过该经纪人去直接谈判成交。在这种情况下，经纪人能否有权索赔佣金，关键在于弄清哪些因素是买卖成交的关键与有效原因。如果买卖谈判非常复杂、艰苦，而经纪人并未参与，此时经纪人就无权索赔佣金；但反之，若谈判交易非常简单，买卖成交的关键与有效原因在于通过该经纪人为买卖双方搭建了沟通渠道，此时经纪人就有权索赔佣金。再进一步说，即使成功谈判买卖合约是成交的关键与有效原因，只要不是经纪人不愿意或无能协助谈判，而是被买方或卖方剥夺了协助谈判的机会，此时买方或卖方就难逃责任。

8.2.6 秘密利益／佣金

秘密利益／佣金（secret profit／commission）或“暗钱”是指代理人／经纪人在没有得到委托人的许可或知情的情况下，赚取应允佣金以外的利益。

如果发生这种情况，后果可能会很严重，因为这会构成“贪污受贿”（bribe／corruption）的刑事罪。如在香港，委托人在知悉其代理人或经纪人收取他人的秘密利益／佣金后，可向香港“廉政公署”（ICAC）通告以追究其刑事责任。除此之外，委托人还可以采取民事行动，起诉其代理人或经纪人，要求交出这笔秘密利益／佣金。实务中，委托人若是知道这种事实，通常不会直接向ICAC通告，而是先威吓代理人或经纪人使其退出这笔钱，或者是直接要求对方（即贿赂方）归还这笔钱，因为经常会由于对方贿赂而致使委托人间接的多支付。

那么，怎样的金钱算是非法的秘密利益／佣金呢？既然是秘密（secret），就是不让委托人知情，相当于欺骗委托人。否则，只要在委托人知情的情况下，法律不会约束经纪人收取佣金的数额。另外，如何算是“非法”呢？这要看付给对方经纪人或代理人的这笔钱是否会“引起其利益冲突”（give rise to a conflict of interest）。如果交易一方付给对方经纪人一笔钱，使得该经纪人的立场有所变动，不再全身心地为委托人服务，做出一些违背其在“经纪人协议”中职责的事情，那么这笔金钱就被认为是“非法”获得的。