3.1.1 报价概述

1.询价与报价

造船询价与报价互为因果，同时也互为验证，这是市场供需的具体反映。

1）询价

询价（Enquiries）是船东对所需船舶产品的资金投入进行咨询、调查和了解的过程。它包括船东向船厂的询价，以及船厂向各设备、材料供应商的询价。船东向船厂的询价旨在使其投资资金预算准确并建立在较经济的基础上；而船厂向设备材料厂商的询价，则为了使其船价的组成和报价能达到及时、准确、具有竞争优势和确保利润的目的。

询价可分为一般征询（General Enquiry）和具体询盘（Specific Enquiry）。就船东而言，一般征询属简单函询，并不附有对所询船舶的各种详细的技术和使用要求，也不要求附有具体的报价设计，只是意在对价格进行一般性了解。而具体询盘则不仅对上述各项有较为具体的详细的要求，且附有报价设计或要求提供以报价设计为基础的报价。

船厂的一般征询则仅仅为了解设备供应商的产品目录、价格单或样本；其具体询盘则要求对指定的材料、设备按各项具体要求报出实价（Fixed Price）。在一般情况下，船厂在日常工作中应就上述内容进行调查研究，不断搜集、整理、掌握、积累各类材料设备的基本价格资料，建立与供应商的经常联系，以便随时能报出较为准确的船价。因船舶工程的性质、建造所在地、船厂的经验、能力、设施和管理水平以及积累资料信息的多少不同，询价应注意下述各方面：

（1）询价内容。包括造船工程所需的材料、设备价格；施工机械的价格；有关运输价格；各分项工程的单价等。这里必须注意的是，询价的设备是否包括各种附件、备件，若有遗漏，则价格相差很多。

（2）询价要求。可按询价项目向供应单位提出不同的要求，例如，要求供应单位同时报材料设备的FOB价和CIF价；分不同情况，有的要求报单价，有的报设备总价；对重点设备材料要求提供说明书、图纸及制造厂名称，而且要限期提供等。

（3）询价对象。对大部分项目可按“货比三家”的原则，每种设备都向几家供应单位同时询价，以便有所比较，从而选择质量好、价格低、交货及时的单位。

（4）催询。在询价单发出后，有的供应单位答复较快，有的迟迟不作答复，有的只报一部分价格。为获得更多的比较机会，询价方需及时催询，可要求对方在7～10日的时间里报价，对迟到的报价也可以留作今后的参考。

（5）研究报价。在询问得到答复、收到报价单后，应将其分类整理，以便比较。各供应单位报价单的项目不尽一致，一般包括序号、物资（材料／设备）名称、规格型号、数量、FOB价格、运费、保险费、CIF（或C＆F）价格、发货期限、付款条件、制造厂名称或报价有效期等。通过比较产品的技术性能是否符合文件要求、价格与条件是否优惠、供货时间是否满足造船进度的需要、是否有明确的报价和技术说明书等方面后，询价方可决定采用哪一种产品。

2）报价

报价（Quotation）是大多数国家和地区对承包工程所开列的工程总造价的一个习惯叫法，有的国家（如美国）叫“估价”，有的地区（如中国的香港地区）叫“开价”或“作价”。

一般所讲的工程报价包括劳务报价和承包工程报价，前者比较简单，而承包工程报价的内容就复杂得多，难度大、考虑因素多，要承担相当的风险。

所谓造船报价（Shipbuilding Quotation）是指造船单位根据船东订购新船的各项技术经济指标，通过详细的工程项目计算，同时考虑市场因素，得出该船的建造价格。造船报价是新船成交的核心问题，它对买卖双方来说都是至关重要的。

3）报价的重要性和竞争性

随着国内外航运事业的不断发展，造船成交的方式比以往更为复杂，而报价是复杂的成交过程中的一个重要环节，它是船东与船厂之间进行磋商的基础。报价工作是整个谈判过程的核心，是一项专门的业务。要想取得船舶订单，第一步就必须报价，它关系着船舶工程的成败与否，国外造船企业都将报价工作放在第一重要位置上，一般都由企业主要负责人亲自过问和直接领导。

报价的竞争力是针对一项工程的价格在磋商过程中被业主认可并接受，从而获得承包该项目的可能性而言的。从某种意义上说，报价的竞争力主要是指所报价格水平的高低。船东发包造船工程正是利用报价竞争力这个特点，使许多造船厂相互之间，在以价格为主要内容的许多方面，如工期、质量、施工工艺、技术能力等展开竞争，来实现工期短、质量好、费用省的目的。有的造船厂的技术水平高、能力强、建造质量和速度都是一流的，但如果报价太高，船东也不一定愿意让该船厂取得订单。

4）报价的原则

船舶建造的报价，应遵循下述各项基本原则：

（1）根据承包的方式，确定报价的内容。

（2）按照船东对船舶建造的文件要求开列报价项目并确定计算深度。

（3）以建造文件中对双方经济责任的划分，作为确定报价内容中各种有关费用计算的基本依据。

（4）应充分利用所搜集和积累的价格资料，并通过深入的调查研究和现场考察的船市行情加以比较核实。

（5）以船舶建造方案与实际技术水准，作为考虑和确定不可预见费用和报价计算的基础条件。

（6）报价计算应简明适用，报出的价格应符合有理有利的竞争策略。

5）报价的价格水平问题

确定一个怎么样的价格水平才有可能成交，这是一个关键问题。报价定得太高，船东无法接受，不仅竞争力差，且使船厂给业主以及有关人员产生一个不好的印象；报价定得太低，不仅船厂无利可图、甚至导致亏本，还会使业主产生怀疑，这两种报价都有一定的问题。怎样才能达到既能成交又能赚钱的目标呢？这就要求报价的价格水平保持在一个合适的范围里。

合适的造船报价水平应符合如下的几个条件：造船工程项目的各项费用的计算比较准确、高低适中；造船报价的价格与船东的工程合同价格相接近；报价与船厂本身拥有的工艺技术设施和水平相适应；与国际和国内的船市行情一致；遵循我国的价格政策，符合本企业的经营方针。

3.1.2 造船报价

造船报价不仅是被询方向询价方报出所询船舶的建造价格，而是应包含下列条件和内容：

（1）船价及其依据。船价有“虚盘”和“实盘”两种，其划分依据包括船舶总长、型宽、型深、吃水、载重量、满载排水量、航速、续航力、主机功率和型号、耗油量、起货设备及容量等，即船舶规格当中属于船舶主要尺度和技术规格的主要内容。“实盘”报价应附有简要规格书及布置总图，必要时应附有主要设备的厂商表。若询价方在询价时附有报价设计，则在报价书的报价依据中应标明“按提供的规格书及总布置图”（As for Your Specification and General Arrangement Plane）的字样。

（2）报价项目。船价中已包括及未包括的项目，写法如“本报价不包括……”，内容有：船东提供的材料和设备，船舶检验及入级费用，法定检验费用，船东对本船超出建造规范要求的项目等。

（3）交船时间、地点及条件。如合同生效之日起若干个月；或合同生效后收到船东首期付款之日起；或合同生效并收到船东首期付款，并收到按船东提供的设计图纸目录，全部业经船级社审批同意的规格书及图纸之日起若干个月在船厂交船；或本船在船厂建造完工经试验合格并签署完工证书后，由船东或船厂指派船员驶至指定地点进行交接船，并写明此项费用由何方支付等。

（4）付款。说明付款期数及每期付款占船价的比例（Payment Terms And Installments）。一般来说，付款期数可分为：签订合同（Contract Signed），铺龙骨（Keel Laying），下水（Launching），交船（Delivery）。在现代造船程序中，“铺龙骨”一词的概念已不清晰，因此可将“铺龙骨”分为：下料（Steel Cutting）和上船台（The First Block on Berth）。所以，付款期数由原4个阶段分为5个阶段，每阶段付款所占合同总价的比例一般为：15％、15％、20％、20％、30％，或10％、15％、25％、25％、25％，或10％、10％、20％、30％、30％，或5％、15％、25％、25％、30％等。

分期付款数无固定格式可循，也无统一规定，由买卖双方根据财务安排及利息支出相互磋商达成一致。但在报价时，成本估算应根据船厂的资金周转率、建造贷款及利息支出额，提出对船厂较为有利并可能被对方接受的付款方案。诚然，偏高的船价辅之以优惠的付款方案，属竞争策略的一个方面，但优惠的付款方案，必然导致船厂的利息增加，若非金融机构支持船厂取得优惠的贷款利率，则两者之间难以求得折中效果。

（5）财务安排。报价书中的财务安排通常是指延迟付款，即信贷（Credit），若船东要求信贷而船厂具有取得优惠信贷利率的可能，这不失为一项重要的竞争优势。

（6）船东提供的项目和内容。若某些设备项目一时不能得到设备厂商或供应商肯定的报价，或因价格昂贵不能得到优惠而影响船价的竞争力，该部分设备项目可要求船东提供而暂不包括在所报价格之内。

（7）报价有效期。报价书经签署后，不论以何种方式发出，包括信函、电传、图文传真，即形成法律文件。若报价方任意否定或改变其中内容，则询价方有权据此向报价方提出起诉。因此，在市场波动、捉摸不定的情况下，报价有效期不可过长。造船报价的有效期一般不少于15天，若询价方要求延长至1个月，则船厂应慎重对待。

上述各点为造船报价中不可忽略的内容。若为虚盘报价，可不必如此严密，除必要的几点之外，其他可予减免，实盘报价则应在此基础上应增加必要的内容。报价者应视具体的情况和需要而定。

3.1.3 造船报价书

1.造船报价书及其内容

如前所述，造船报价书是船厂向船东报出船舶价格的书面文件，它可分为虚盘报价书和实盘报价书两种。虚盘是发盘人向询盘人所作出的非承诺性的表示，不必有详细的内容，也不必标明有效期，而接盘人往往将虚盘视为一般业务联系，仅作为一种参考资料。虚盘对发盘人不存在任何约束，凡在文件上注明下列字句的皆视为虚盘：有权先售（Without Engagement）；经我方确认有效（Subject to our confirmation）；所作报价除特别注明外，必须经我方确认后生效（All quotations are subject to our final confirmation unless otherwise stated）。

实盘为发盘人按询盘人所提条件，意欲达成交易的肯定表示。实盘应有品名、规格、数量、价格、交货日期、支付条件、有效期等详细内容，并注明发实盘（firm offer）字样。造船报价书的基本内容应与所报船舶的价格估算及其依据、包含内容和范围、付款和交船时间地点等完全一致。

2.造船报价书的格式

国内的船舶报价，其报价书尚无标准格式。中国船舶工业贸易公司对国外造船制定了报价书的通用文本，供本系统内使用。其格式如下：

1）虚盘报价书

Re：_________

At your request，we are pleased to advise you our price indication for captioned vessel as follows：

（1）Specification：

The vessel will be _________ built by Shipyard in accordance with the specification of _________ .

（2）Indication Price（Ex－yard basis）：

Cash basis：United States Dollars _________

（US＄ _________ ）per vessel.

Credit basis：United States Dollars _________

（US＄ _________ ）per vessel.

（3）Terms of payment：

Cash basis：each _________ percent of the contract price shall be paid upon signing of the contract，steel cutting，keel－laying，launching and delivery respectively.

Credit basis：each _________ percent of the contract price shall be paid upon signing of the contract，steel cutting，keel－laying，launching and delivery respectively.

Remaining _________ percent of the contract price shall be paid over _________ years from the date of delivery of the vessel in _________ equal semiannual installments from the date of delivery of the vessel together with the interest on total unpaid balance at the rate of _________ percent per annum against bank guarantee issued by a first class international bank acceptable to Bank of China and US.

（4）Quantity：

_________vessel（s）.

（5）Time of Delivery：

_________months after contract becoming effective for the first vessel and _________ months interval for the second one.

（6）Remarks：

Above terms and conditions may be altered and shall be on non－commitment basis.We hope that above price indication will be helpful for your feasibility study of this project.

Best regards.

2）实盘报价书

Firm Offer for Newbuilding

Re： _________

With reference to your inquiry _________ for the captioned newbuilding，we are pleased to offer firm under the following terms and conditions：

（1）Specification：

The vessel will be built by _________ Shipyard in accordance with the specification of _________ .(www.daowen.com)

（2）Price：

United States Dollars _________ （US＄ _________ ）including _________ ％commission per vessel.

（3）Terms of payment：

（in case of cash basis）

Each _________ percent of the contract price shall be paid upon signing of the contract，steel cutting，keel－laying，launching and delivery respectively.

（in case of credit basis）

Each _________ percent of the contract price shall be paid upon signing of the contract，steel cutting，keel－laying，launching and delivery respectively.

Remaining _________ percent of the contract price shall be paid over _________ years from the delivery of the vessel in _________ equal semi－annual installments from the date of delivery of the vessel together with the interest on total unpaid balance at the rate of _________ percent per annum.

Securities on／after delivery：

（a）A letter of guarantee issued by a first class international bank guaranteeing the buyer's obligation for all installments payable before and on delivery of the vessel.Such letter of guarantee shall be delivered to the seller concurrently with the contract becoming effective.

（b）In case the buyer nominates a subsidiary company to sign the contract，a corporation guarantee shall be issued by the buyer wherein the buyer shall，in addition to provision of the bank guarantee in accordance with those set out in（a） above，guarantee all obligations and performance of the nominee under the contract.Such corporation guarantee shall be delivered to the seller concurrently with the contract becoming effective.

（c）A letter of undertaking issued by a first class international bank acceptable to Bank of China and US undertaking to issue a Letter of guarantee upon delivery，securing buyer's obligation for payment of all installments payable after the delivery of the vessel and interest thereon.Such letter of undertaking shall be delivered to the seller concurrently with the contract becoming effective.

（d）A letter of guarantee as referred to in accordance with those set out in （c）herein above shall be delivered to the seller upon delivery of the vessel.

（4）Quantity：

_________vessel（s）.

（5）Time of Delivery：

_________months after contract becoming effective for the first vessel and _________ months interval for the second one.

（6）Place of Delivery：

Ex _________ Shipyard， _________ ，P.R.China.

（7）Validity：

Above quotation shall be valid until _________ .

（8）Other condition：

After your acceptance of this offer the both parties shall reach to mutual agreement on the details or the formal contract whereupon the same shall be executed on or before _________ at the latest.

Looking forward to hearing from you early.We remain.

3.造船报价书的审核

造船报价书在发出之前，应经过企业决策者的审核，以便最后确定所报出的价格是否合理，是否有竞争能力。这种审核包括以下各项内容：

（1）根据当时当地的市场环境予以确定该价格能否随行就市。

（2）用已建造过的同型船的每“载重吨”价格进行比较，这是国际通用的习惯指标。

（3）审核询价船舶的钢材用量和单价是否合理。

（4）审核询价船舶的主辅机价格，可根据不同机种考虑，如低速、中速、高速机的每马力价格。

（5）审核询价船舶的总工时量和工时单价。

（6）审核建造周期。

3.1.4 报价机构和报价人员

船舶报价工作是船厂经营工作的一个重要方面，报价是否准确既决定了能否取得船东的订单，又直接影响到船厂的盈亏和经济效益。因此，报价机构的设置和报价人员的组成都是船厂经营决策者必须考虑的重要问题。

从我国以前的传统习惯来看，一般是船厂接受上级的指令性计划，由用船单位提出技术任务书或委托船舶设计部门编制，船舶设计部门按此进行方案设计和技术设计，待审查通过后，再进行施工设计。船厂的估价部门则按施工设计图纸逐项估算工料，待该船建造进度过半，估价工作才算完成。这实际上是一种事后估价，仅作为船厂经济核算的依据。而上述做法是不能适应商品经济市场竞争的。一般来说，船东的询价总要求船厂尽快答复，有的要求2～3天，慢的也需在十天半个月里要求报出船价。报价的速度涉及船厂报价机构设置、报价人员的素质以及报价手段的现代化，下面对这几个因素进行说明。

1.报价机构的设置

目前，我国船厂的报价机构大都设置在经营部门（处或科），国外有些船厂把报价机构设置在设计或技术科室中。这两种报价机构的设置是有很大区别的。

按照前一种设置，可能会对报价工作带来一些弊端，诸如：

报价迟缓。由于价格部门与设计部门有横向的间隔，技术、经济情报信息的交流反馈渠道不很畅通，估价人员只能依靠略深于方案设计的技术设计资料进行报价，而有的资料只有简单的示意图和简要说明，即使有同类型船舶可作参考，考虑到各种变化因素，往往也难以决断，不能快速报价。

价格谈判与技术谈判不协调。由于价格与技术分两家，商务、技术谈判由两套班子进行。要做到船东提出建造要求与船价大致相适应较困难，有时甚至脱节很大，无法“按质论价”。特别是有些船厂生产任务有缺口，材料设备订货困难，意欲尽快成交签约，就会“先接订单，后讲成本”，与船东较快进行商务接触。船价谈到差不多接近时，另一套技术谈判班子才开始工作，洽谈技术协议。

估价工作与设计工作脱节造成估价与订货脱节。由于价格部门与技术部门在估价工作中脱节，而物资供应部门按技术部门提供的订货明细清单订货，价格部门就无法控制材料、设备成本，因此材料、设备部分的价格十分容易失控，对产品成本影响极大。所以估价人员对材料、设备的订货，经常是担心不已，生怕“冒出”。

实行目标成本管理难度较大。价格部门十分赞同实行目标成本管理，估价人员希望通过目标成本管理来降低产品成本，以获得的利润额来检验估价的工作质量。但设计目标成本要由技术部门编制，这对外来设计较多的中、小型船厂来说局限性很大。另一方面，许多技术人员刚开始从纯技术型向技术经济型转变，成本管理还是一个颇为陌生的课题。

报价机构的后一种设置方法可使技术与经济相结合，较能适应快速报价的要求，可能会给报价工作带来一些好处，诸如：

技术性能要求明确清楚。设计人员在报价设计时，对该船舶产品的技术性能、主尺度、结构、钢材重量、主要配套设备都能掌握，与母型船的差异也清楚。如果设计人员能掌握一套估价所必需的设计标准、方法、经验数据等，则无疑能又快又准地进行报价。

借助先进的计算机软件进行报价。设计部门能较早地采用现代化设备、软件，利用计算机辅助，储存和积累大量信息资料，为报价工作提供较好的工作条件。

对开发新船、高技术船型有利。随着科学技术的发展，许多高技术的新型船舶相继问世，这些船舶的性能、设备、选型、建造要求往往是许多船厂从未接触过的，缺乏报价依据，这就要求设计部门提供更多的资料和情报，以便进行分析。

2.报价人员素质

船舶报价人员必须掌握以下各项基本知识，才能胜任报价工作：

（1）掌握本企业各种产品的材料及工时消耗定额。

（2）了解本企业成本水平、成本结构及小时费用情况。

（3）看懂设计图纸。

（4）了解国际国内船舶市场行情，掌握大部分原材料价格和国内外配套设备价格。

（5）了解国际国内金融市场动态及借贷款条件。

（6）熟练掌握国内外船舶建造规范。

（7）了解新技术、新工艺、新材料在产品中的应用情况。

（8）掌握合同条款及有关法律，了解国内税种及税率。

（9）具备一定的外语基础，能够翻阅专业外文资料。

（10）能对问题迅速作出反应。

由此可见，船舶报价人员所具备的知识，不但面广，且有一定深度。有经验的、熟练的报价人员几乎需掌握船舶经营的全部知识，他们是船厂的一笔难能可贵的财富，对船厂的经济效益起极大的作用。

3.1.5 报价前的准备工作

明确报价的主导思想，其要点是如何确定该项造船工程的价格水平和盈利空间。报价的组织机构和人员应是精悍而强有力的，其中包括经济、技术、商务、法律、翻译等各种专门人才。报价工作的具体组织者和领导者应该精通业务，能够对各方面工作给予及时有效的指导，并进行最终的全面审核和决定。要有一个合理的工作进度计划和日程安排，必须在报价规定日期以前完成全部的报价工作。

报价前要有针对性地了解、搜集、分析和整理与该项造船工程报价有关的基础资料和比价资料，包括：业主所在国家或地区的有关经济法规、规定和条例；各种船舶设备、机械的最新价格；已签合同的国内外同型船舶的价格水平；有关各类费用的计算依据和资料。

报价人员需熟悉有关文件，着重分析研究工程报价的部分，弄清其内容并确定报价计算或工程量计算的基本原则。搜集、整理、研究和采用有关定额资料及报价中各项费用的计算依据，确定费率标准。根据不同工程性质特点，确定报价工作方法。

3.1.6 造船报价的工作环节和程序

造船报价的一般程序如下：

（1）船东询价。

（2）询价处理——经营部门联合生产部门提出报价意见。

（3）组织报价——组织报价人员进行报价设计，如编制规格书、布置总图、材料清单、设备厂商表等，并进行成本估算。

（4）财务安排——包括信贷条件、利率、材料设备付款期、合同支付条件等。

（5）提交审批——包括报价单、成本组成说明、规格书和厂商表等。

（6）审核批准——主管领导审核批准。

（7）对外报价。