2.3.1 概述

1.招标信息的获得

船厂为了承接造船项目，必须从多方面得到与本单位经营业务有关的招标信息（ITB Information），以便从中选取合适的项目进行投标。

国际和国内的招标信息可以从下列几个渠道得到：

（1）从我国驻外使馆、经参处及对外承包公司办事处获得驻在国的招标信息。

（2）通过国际金融机构，获取国际性的或区域性的招标信息，如世界银行、亚洲开发银行、非洲开发银行等贷款给某国而发包的项目信息。

（3）通过工程咨询公司或国际经济合作研究机构得到招标信息，如我国国际经济合作研究所主办的《国际经济合作信息》中所提供的国际招标信息。

（4）通过国内外有关的、有名的报纸杂志直接获得国内外招标信息，如我国的《人民日报》就经常登载招标公告。

（5）通过各地代理人和信息网络得到信息。

2.对招标信息的分析、筛选和跟踪

在得到国内外有关造船招标信息以后，船厂必须经过慎重的分析和筛选，务求准备参加投标的项目具有中标可能，对本单位有利可图。这种分析研究主要是根据该项目的技术复杂程度、支付条件、风险及本单位能力大小等因素，进行综合考虑和判断，筛选不宜投标承接的项目，确定有希望的项目，然后进行信息跟踪。

信息跟踪是按照信息源提供的有关地址、电话、电传号码，与之进行联系，对国外项目还可以通过我国驻外使馆经参处等途径进行直接或间接的联系。

3.船厂对船东的调查和宣传

每一个造船项目从船东决定招标到某船厂中标，一般要经过宣传、调查、资格预审、编制投标书、工程答辩等几个阶段，其简单流程在图2－2中已做描述。作为一家船厂，为了工程中标的目的，必须时刻注意船东的每个动态和变化，船厂的一切行动，应处处满足船东的每一个要求。只有这样，工程中标才有可能。

1）向船东调查、宣传的必要性

一项造船工程要开发招标，若船厂希望中标但又不清楚工程的具体情况，在得到该工程招标信息后，应立即做出向船东调查计划，以便得到详细的情况。向船东宣传、调查的目的主要是为了知道船东的工程开发计划，为制订本工程的投标决策提供依据；了解船东今后几年的开发动向，为船厂扩大再生产提供依据。船厂在向船东调查的同时，应向船东宣传自身的实力，使船东对船厂有一个概括的了解，取得良好印象，为工程中标打下基础。

2）调查的主要内容

向船东调查应先列出内容提纲，尽量进行全面了解，调查内容大致如下：

（1）船东概况：组织机构、企业性质、经营状况、经理和各部门负责人姓名、通信地址。

（2）工程概况：船型、主尺度、主机马力、航区、航速、入级、挂旗等。

（3）工程计划：建造数量、交货期。

（4）本工程项目的招标计划：包括发标、收标、评标的时间及要求。

（5）本工程项目的设计单位：所采用的工程标准，规定的检验机构。

3）向船东宣传的主要内容

（1）船厂的简历、通信地址、电话、电报、电传号码、历史状况、企业性质、所属机构。

（2）组织机构：各职能部门和车间的情况。

（3）船厂的地理位置及场地布置图：水、陆、空交通情况、自然条件、场地大小。

（4）生产能力：包括工人、工程技术人员、生产设备与能力、特点。

（5）质量保证和检验系统：包括质量保证机构、质量控制和检验人员、资格证书、设备能力、管理制度。

（6）历史业绩：已完工交货的造船工程的名称、船东、建造时间、数量等。

（7）其他：与外商合作、财务状况等。

4）调查宣传代表团的组织

调查宣传的目的是为了争取工程的中标，因此在选择代表团成员时，应考虑到今后参与该项目的人，如项目经理、经营人员、工程技术人员等，这些人必须具备业务知识面广、善沟通、宣传能力强、善于利用一切条件收集信息等特点，以便在技术、管理、质量等方面给业主留下一个良好的深刻的印象。

5）应注意的一些问题

为搞好调查宣传工作，达到预期的目的，船厂应做到组织严密、准备充足、资料齐全、讲解生动。由于船东此时正忙于工程的开发准备，因此船厂在调查宣传时，应注意如下几个问题：在得到该工程项目准备开发的信息后，应迅速决定何时前往船东所在地进行调查宣传；调查前应先与船东联系，说明拜访的时间、人数，在得到船东同意后方可前往；准备好调查提纲和宣传资料；调查宣传的时间长短最好由船东确定，船厂提出的建议时间不宜过长。

4.投标组织的建立

在国际竞争性招标中，工程项目的投标报价具有4个基本特点：

及时性。工程项目的投标报价工作量很大，特别是大型、新型或高技术船舶，报价计算更是浩繁异常。由于受招标时间的限制，如果不能按时完成，就会失去得标的机会。

准确性。投标必须严格按照招标文件的规定进行，标书的编制应建立在科学分析和可靠计算的基础上，要能比较准确地反映工程造价。报价高了不利于竞争，低了又难以获取利润、无利可图，有的甚至造成亏损。

复杂性。在参与国际投标时，光靠及时、准确地提出报价是远远不够的，因为大多数工程项目的招标程序背景是比较复杂的。在办理完各项繁琐投标手续的同时，为了获得这个项目，还要视具体情况制定竞争策略，如适当调整报价。

连续性。投标报价业务小组，往往又是合同谈判小组。从资格预审直至中标签订合同是投标工作的全过程，因此，保持各个阶段的连续性，与全面周详地考虑各种问题、维护投标人的切身利益具有极大关系。

鉴于这些原因，有经验的船厂都非常重视投标报价专业小组的人选及其业务能力，将这个小组放在承包业务中非常重要的位置上。国际工程项目的投标工作时间短、节奏紧张，船厂在招标文件到手以前就需着手做下列几项工作：

（1）成立一个项目投标组负责投标工作。该组人员的构成，一般应是经营管理人员和项目经理，其中要有专业人员，并配备少量助手和中英文打字员。该项目组的主要人员应精通英语，能独立和对方谈判对话。有些缺乏经验的船厂还应聘请一些专家当顾问。

（2）项目组应千方百计了解投标项目的各种要求，收集有关资料。对于规模较大的工程项目，往往由船厂主要领导人亲自主持和决策，项目经理分析市场情况，提出投标策略建议、施工技术方案、投标价格估算等。

（3）准备好本单位通用的资格预审材料，如公司／船厂简介、人员履历、业绩介绍、主要设备名称和数量等。

5.投标意向书

无论国际或国内在采用邀请招标时，船东在选择几家船厂以后，往往先向这些单位发出询问信，了解一下他们是否愿意参加这项工程的投标。船厂在收到初期询问信以后，即应考虑给对方以同意投标或不同意投标的答复。投标意向书的格式如表2－4所示。

表2－4 投标意向书

2.3.2 投标前的准备工作

投标与招标是一项经济活动成交过程的两个不同方面，但投标与招标又有所不同，投标有它自己独特的程序、方法和策略。

1.投标准备期

当船厂收到投标邀请信后，即开始进入投标文件编制阶段，其主要内容包括以下10点：填制资格预审调查表、调查研究、确定担保单位、选择咨询单位、分析招标文件、核定工程量、整理报价依据、分析各项定额、确定利润方针和费用依据、编制投标书等。

从船厂收到招标文件之日起至投标截止日止，这一段时间为投标文件编制期或称为投标准备期。

投标准备期的长短应根据项目规模及其复杂程度而定，按国际惯例，在国际招标中，一般工程项目的投标准备期不少于45天，大型复杂的造船工程项目则应不少于90天，以使船厂有充分的时间进行研究和编制报价书。

上述10方面的投标准备工作相互交叉、相互影响，因此在编制资料前，船厂应设计一个“统筹进度表”用以安排工作、掌握时间，以便在投标截止期之前将投标文件编制出来。投标准备期是有限的，投标文件的编制工作是复杂而紧张的。在此期间，船厂的投标项目组可增加必需的专业人员，如财务、采购、施工等，着手进行投标工作。

2.资格预审调查表的编制填写

资格预审调查表是船东为进一步评定船厂的能力、资格而要求船厂按船东规定的内容和格式填报的一种文件，以便对所有参加资格预审的船厂进行比较、评定，从而确定可以参加投标的单位。这是船东对前一阶段了解工作的总结。船厂需在规定期限以内，将这些资格预审文件递交船东审查。

1）资格预审调查表的主要内容

现从船厂角度出发，介绍如何进行资格预审调查表的编制。

（1）致业主的一封信：在信中应高度概括本厂的能力，并表达出希望参加投标的要求，以及在投标过程中将任命的项目经理、给予的权力等。此信一般是由厂长签署的。

（2）船厂的地址、名称、主要领导成员和投标联系人的办公地址、电话、电传、通信地址。

（3）船厂隶属情况和企业性质：上级单位的名称、地址、企业性质、注册时间、地点、注册证书以及颁发单位、性质，注册时所规定的权力、经营范围。

（4）经营范围和专业技术能力：产品名称、一般专业技术能力、特殊专业技术能力。

（5）商业状况：船厂代理银行的名称、地址，船厂在银行中的存款、注册时的资本，近三年的营业额、税收情况。

（6）场地道路和布置图：船厂所在地的省、市地区地图、场地布置图，水陆空交通状况，码头、机场、公路、铁路、车站、桥梁情况及允许运输的最大限量。

（7）人员状况：船厂职工的人数、工种、资格证书、级别、技能以及专业人员的数量、资格证书，包括工程技术人员、工人、检验人员。

（8）厂房设施：厂房的数量、容量、种类、设备、布置以及主要功能。仓库的数量、容量、有效能力，露天仓库的面积、装卸设备的能力。

（9）质量保证／控制系统：检验机构、检验流程图、检验人员的资格证书及颁发单位、检验人员的职责和分工、检验设备的名称、性能、数量，质量保证／控制的管理制度。

（10）历史业绩：近三年来船厂所建造的船舶名称、数量、建造时间、船东名称等。

（11）目前承包工作量和劳动力计划：船厂目前或今后将承担的项目、工作量、工作计划、所占用的劳动力和设备计划状况。

（12）对船东的建议：凡对工程有利的意见、建议、方案都可以提，对于合同草案也可以提出一些看法和意见。

2）资格预审调查表的编制

预审调查表是船厂向船东正式提交的第一份资料，要求面广、内容繁多。因此，船厂要把该文件的编制工作组织好，迅速准确及时地交给船东。

编制资格预审调查表应抓好以下各个环节：

（1）在投标项目组中成立编制资格预审调查表的小组，明确各人分工。

（2）制定编制资格预审调查表的计划，该计划分为两部分：一是控制计划，主要确定各环节完成时间，项目负责人可随时按此计划检查督促；二是资料编制的具体计划，要落实时间、人员和内容，保证控制计划的完成。

（3）资料内容应符合要求，针对性强。编制资料的人员应认真阅读船东的资格预审调查表的内容，按要求搜集、提供资料，回答问题的格式、内容标准，使用的术语要统一，以便能和其他投标人所提供的资料能进行对比、评定。

3）编制资格预审调查表应注意的几个问题

人员选择要适当，最好是有经验的，今后会参与编制投标文件的人员。资料内容应完全符合船东的要求，资料要标准化、系统化，尽量将资料储存在计算机中，用时即可取出。不要引用本单位的保密资料。资料装订要整齐，封面颜色要柔和，字号要统一，文字、图面要清楚，尽量采用计算机来制作。

船东根据各份资格预审调查表填制的内容，可能对各船厂作出3种判断：具备资格的、不具备资格的和介于两者之间的。为了慎重起见，船东往往对一、三这两类的投标人进行现场调查，以便确认他们的承包资格。

3.船东对船厂的现场调查

船东对船厂的现场调查的目的，主要是进一步考察船厂的建造能力，核对其所提供的各种资料。通过现场调查，船东可以获得第一手材料，并对船厂的各个方面有确切的认识。

1）船东现场调查的主要内容

船东赴现场调查一般只有二至三天的时间，而调查的项目和内容却相当广泛，提出的问题也很细致，主要包括以下几个方面：船厂的技术、声誉和质量，设施情况（船台、码头、仓库），职工总数，领导和管理能力，已完成的工程质量及用户评价等。

2）船厂对船东进行现场调查所采取的对策

首先船厂应欢迎船东来现场进行调查，这是参加投标的前奏，船厂要提前做好安排，做到热情、诚恳、服务周到。为显示船厂各方面的能力，船厂要做好以下几项工作：用幻灯片、录像、广告等形式向船东介绍，让其了解船厂的情况；参观施工现场、设备以及正在建造的其他船舶工程，以显示船厂所具有的能力和技术水平；业务人员要和船东有关人员交谈，包括管理、技术、质量保证和控制等各方面；为船东准备好一套可供带走的书面资料。

在接待工作中，船厂应注意以下几方面的问题：一是接待工作要有计划，时间安排要紧凑，事先做好资料准备。二是实事求是，因为船东来现场调查的人员中，有些是造船专家。对于调查中船东提出的存在问题，接待人员要敢于承认，不能虚假搪塞，并说出解决办法。三是回答问题时要讲究技巧，接待人员可能对船东提出的某些问题不清楚，此时不应一问三不知，而可以说“这个问题如有机会请我厂的×××先生来解答”。这样，有经验的人员一听就知道你虽然无法回答，但你厂有人能回答，其效果较好。

船东对于那些资历较浅、经验不足、初次承接某项工程的船厂，其资格审查比较严格。如上所述，有的船东亲自赴现场调查，也有请第三方专家来进行考察的。例如，有的船东委托美国船级社（ABS）对某造船厂进行资格审查，以确定其是否有能力建造所需船舶。某些船东对待一些有信誉的船厂在资格审查方面比较简单，船厂向船东表示愿意承担任务参加投标，附带把资格预审材料送上，船东通过书面材料审查也会表示接受。

4.确定担保单位和开具银行保函

船厂在提交正式投标报价文件时，还应同时提交“投标保证书”。为此，船厂在准备投标资料的同时，还应寻找一家为招标文件规定所承认的金融机构或保险公司作为投标担保单位。

担保单位对所担保的投标厂家在法律、财务和承包工程业务方面向船东承担责任。一般来说，聘请担保单位要签订担保合同，在合同中详细规定担保单位所应履行的义务，并商定担保金额和支付方式。

我国船厂对外投标时可找中国银行或中国人民保险公司作为投标担保单位，因为这两个机构在世界各国广泛地设置了分支机构，且为世界许多国家所承认。

5.选择咨询机构

在投标过程中，船厂在各个不同阶段都会碰到许多经济、技术、财务、管理等方面的复杂问题。尤其是在国际竞争性招标中，解决问题所需要的专业知识和情报、资料等内容相当广泛。这些问题的解答往往需要集中各方面的专家，任何一个公司企业甚至政府机构要想拥有一套完整的、包含各个领域专家的参谋部门几乎是不可能的，而且也是不必要的。

针对这个情况，目前在国际上有许多工程咨询机构能协助承包人解决这些复杂的问题，这些工程咨询机构能够很快地集中一批经济、技术、法律、财务、管理、施工、计划、物资供应等各个方面的专家，迅速提供进行决策所需的完整资料。作为一个国际招标项目的投标人，如果其对项目所在国的情况了解甚少，或者是第一次打交道，往往会产生极大的困难。如果投标人想在投标项目中获胜，就应该选择一个合适的咨询机构，为其出谋划策或提供情报资料。在国内，很多单位对投标事务不太熟悉，可聘请一个咨询单位，这样虽然会花费费用，但其收益将是巨大的。

6.注册登记

注册登记是投标人根据工程所在国的法令规定，在该国政府有关部门进行注册登记，从而取得在该国经营承包业务的合法身份。什么时候应该申请注册，是先注册后开展业务，还是先开展业务后注册登记，这要视各国具体情况而定。

7.研究分析招标文件

船厂通过资格预审取得投标资格，并决定参加该项工程的投标后，必须按照招标公告中的要求，在规定的时间内向船东购买或接受招标文件，在得到招标文件以后，船厂的投标项目组必须立即详细研究、分析，以便准确地进行报价。主要包含下述几方面的工作：

（1）检查招标文件。招标文件除图纸外，其余一般可分成3册：第一册包括投标人须知、投标书格式、一般条款、专用条款和承包合同格式；第二册为技术规范；第三册为技术说明书和报价单。邀请招标的还有邀请信，在投标期间还可能增加设计修改方案等。船厂购买招标文件后，首先要检查上述文件是否齐全，如发现有缺页缺图现象、有字迹不清的部分等问题，应立即向船东交涉补全。若有译文应对照原文仔细校对，看有无漏译、错译及含糊不清之处。

（2）通读招标文件。在检查以后，应将招标文件复制若干份（图纸除外），使投标项目组成员人手一份，以便都能随时通读所有招标文件，尤其是初次参加投标的人，更应从头至尾认真阅读一遍。当然，按各人分工不同，阅读重点应有不同。负责作业的技术人员应精读第二、三册和图纸，其他人员应精读第一册和报价单。通读的目的是为了正确理解，进而掌握招标文件的各项要求和规定，以便考虑所有的报价因素。

（3）讨论招标文件。在通读的基础上，应组织投标组全体成员集体讨论。重点讨论报价单，逐项研究弄清所有内容，以便报价时列出细目。如果是初次投标，则全组人员应先讨论第一册，学习掌握投标的基本知识。讨论时，大家多提问题，互相解答。在讨论中解决不了的问题，一般可归纳成3类：一是招标文件本身的问题，如图纸尺寸与工程说明书不一致、报价表上的项目有错漏之处、技术要求不明、文字含糊不清以及专用条款中应由招标部门规定的一些数据缺项等。二是与项目的实际状况有关的问题。三是投标人本身由于经验不足或承包业务知识缺乏而不能理解的问题。

对于上述3类问题，应通过不同途径予以解决：对于第一类问题应向船东咨询解决；第二类问题应通过实地考察解决；第三类问题，则最好向本国兄弟船厂或有关人员请教解决，亦可向关系较好的外国公司有关专家请教，但不宜直接向船东咨询，以免招来不信任。

2.3.3 投标书的编制

在经过一系列活动之后，船厂得到了投标的机会。投标书编制好坏、报价的高低、施工方案的优劣都是影响能否中标的关键。因此，船厂在编制投标书的时候，必须组织严密、方案正确，在充分掌握市场信息的基础上，报价要低而适中，只有这样才能增强竞争能力，才有可能中标。

船厂要根据招标文件对投标书的要求，按时、按规定份数向船东提交。有的船东连投标书的纸张大小、字号、封面颜色等都有规定，因此船厂在编制的时候要十分注意这些细小的问题。

投标书的编制分工如图2－3所示。

图2－3 投标书的编制分工情况

投标书分为商务部分和技术部分，也即通常所称的商务标书（Commercial Proposal）和技术标书（Technical Proposal）。

1.投标书的商务部分

编制投标书的商务部分主要有两项工作，一是报价，二是合同条款的研究。

1）报价

报价是投标的核心，可以说整个投标工作实质上是一份报价书的编制过程。报价是国际承包工程的一项专门业务，涉及的内容十分广泛，报价的准确与否直接关系到投标的成败。因此，造船厂应将报价放在第一重要的位置上，大多由总经济师直接领导报价工作。

关于造船工程项目如何报价、报价工作的程序和报价方法等，将在本书第3章中予以介绍。这里仅就几个问题略加阐述。

（1）报价依据的整理和分析。报价的依据可以归纳成3大方面：投标人经营管理的因素，招标项目本身的因素和客观环境的因素。这三方面的因素形成一个报价的整体依据，对这些依据加以恰当的整理和分析是提出一项有竞争力的报价所必不可少的步骤。

投标人经营管理方面的因素是指诸如分部分项工程的工、料、机械台班定额和各项管理费用定额等，对这些因素的整理和分析应贯彻到企业日常经营管理活动中而加以制度化，定期整理分析、积累成册，以备投标时应用。

招标项目本身的因素已系统地详细列于招标文件，因此报价时必须对招标文件有关部分仔细地予以分析和研究。

关于客观环境的因素既包括投标人的国内环境，也包括国外环境。客观环境因素从性质上看可以概括为：第一，形成价格内容的费用因素，如物资来源及价格、运输状况和费用以及经济法规等；第二，决定竞争力的市场水平因素，如市场的工程价格、其他投标竞争者的报价水平等。前者是实质性的依据，后者是决策性的依据。报价人员应对这两方面的依据分别整理、进行分析，依据前者编制报价内容，后者供决策者用以确定竞争策略。

（2）工程量的计算。工程量对报价起着决定性的作用，精确地计算工程量是准确进行报价的重要前提。如果投标人一时无法集中优秀的专业人员，也可向技术水平较高的有关工程咨询公司进行咨询。工程量能否进行精确的计算，当视招标时的船舶设计进度而定。

（3）定额与成本。报价依据中的经营管理因素——定额，如同工程量一样，也是准确地进行报价的重要前提之一。定额水平的高低取决于企业经营管理状态的好坏和技术的先进与否。

定额和成本这两者是密切关联的，定额先进则成本低廉，反之亦然。先进的定额与低廉的成本是形成一项有竞争力的报价的基础。要做到这一点，最根本的办法是采用先进的施工技术和有效的现代经营管理方法。

（4）报价的竞争能力。投标价格的高低是报价竞争能力的决定因素之一，但报价并不是衡量竞争力的唯一标准。在许多招标项目中，中标者不一定是标价最低的。形成报价竞争能力的因素还有其他一些方面，诸如：投标人的信誉，以往的工程质量和成就，与招标项目有关的特定施工经验，在其标价范围内所采用的施工组织设计的现实性、可能性和经营管理能力等。

（5）报价书。报价书应完全按照招标文件的各项要求进行编制，绝对不能附带任何附加条件，否则将使整个标书作废而成为废标。报价书包括：

①投标书。投标书的格式见表2－5（a），（b）和表2－6（a），（b）所示。

表2－5（a） 投标书格式

表2－5（b） Form of Tender

（续表）

表2－6（a） 文件及报告书清单

表2－6（b） List of information and documents

（续表）

②投标保证书。投标保证书的格式如表2－7所示。

表2－7 投标保证书格式

③分部分项工程量表及单价分析表，包括材料费、人工费、设备台班费、管理费及利润等内容。

④价格表。各类合同价格表的格式区别很大，它一般根据所采用的价格计算方法、工程类型及合同形式而定。

⑤为完成主要部分分项工程拟雇佣二包人的有关资料。

⑥施工组织机构表及拟任命的主要管理人选及其简历。

⑦施工方案、主要工程进度表。

⑧人力安排计划曲线图。

⑨对完成特定任务的体制和方案的说明。

⑩招标文件中规定的其他必须随报价书呈交的有关资料，如合同条款等。

2）合同条款的研究

关于合同条款的主要研究内容有：

（1）工程范围。特别是有关工程的交接面，一定要搞清楚，因为这与报价高低有极大的关系。

（2）甲乙双方的义务和职责。在合同中，一般对乙方的规定和要求比较多，应仔细研究。有时属于甲方应做的事情业主也交给乙方去做，在这种情况下，只要船东同意增加费用，承包公司是不会拒绝的。即使本公司做不了，也可以承接下来，转手委托二包人或三包人去做，从中赚一点管理费。

（3）工程变更的条款。船东要求改变工程，应向船厂额外付款。而由于船厂的建造质量原因而发生返工、修改等，船东不承担经济责任。

（4）付款条款。确定付款的次数和每次付款的百分比。

其他一些通用条款，如不可抗力、仲裁、保密、中止、合同有效期、税收、保险等，可按常规办法处理。这些合同条款的内容还要根据国内有关法律规定、规范、条例进行制订，若存在问题，则可在预中标单位的“澄清会”或“答辩会”上提请船东解释。

在投标文件中还可能有保函，主要是履约保函，其作用主要是为了防止投标人中途毁约。一旦投标人中途毁约，船东可向担保银行没收担保费用，补偿由此而产生的损失。这些保函的格式已在招标文件中提供，投标人只需研究同意，落实担保银行、签字即可。(www.daowen.com)

2.投标书的技术部分

投标书的技术部分的编写工作量很大，主要内容是详细叙述船厂计划如何开展本工程项目，包括质量保证、质量控制、进度控制和成本控制等。因此，技术标书大致上已把本工程项目开工前的准备工作都安排好了，这样可以提交给业主进行全面的、准确的比较、判断和选择。

投标书的技术部分一般内容如下：

（1）船厂简介。这和资格预审材料差不多，能说明本厂的概况即可。

（2）证件。本厂法人地位的证件复印件。

（3）项目组织表。这份表格应列出为完成本工程项目的组织机构、关键人员所在位置及工作关系。提交这份组织机构表的作用，主要是使船东对船厂的人事安排一目了然，便于指挥管理。

（4）关键人员简历。关键人员是指在组织机构表上列出姓名的人，即项目经理、部门经理、专业组长、高级工程师等人员。关键人员简历表主要介绍其学历和工作经验，表格形式示例如表2－8所示。

表2－8 关键人员简历表

在评标的时候，根据上述的项目组织表和关键人员表，船东可衡量几个投标人的项目组织机构是否健全，配备的人员是否强而有力，而这正是评标的重要内容之一。

（5）项目执行计划。这个计划主要介绍投标人怎样进行这个项目。

（6）项目管理计划。投标人应向业主表明在执行本工程项目时，如何控制质量、进度和成本。

（7）投标人的设备及能力，可用表格形式表达。

（8）投标人的有关经验，可用表格和文字形式表达。

（9）可供利用的人力情况。按月列出投标人的实有工人数，可以投入本项目的人力可以图表形式表示。

（10）分包公司名单及简介。

（11）设备供应商清单（Vendor list）及拟采办的设备名称。

2.3.4 盈亏预测和报价分析

投标人在完成内部投标报价以后，要立即对此报价进行盈亏预测，使有关人员对该工程报价的高低、盈亏的多少以及可能承担的风险有一个比较全面的了解，并可作为最后确定报价的决策依据。以前由于受资料、时间和人员各种因素的影响，很少对项目盈亏进行系统的研究和预测，报价的高低往往取决于决策者的主观愿望和判断。有的决策者怕承担赔本的风险，就把报价定得越保险越好，层层加码；而有的决策者则中标愿望强烈，尽可能压低报价，哪怕做亏本生意也要中标，把中标变成了投标的目的。这两种做法无疑会导致报价工作的失败，都是不可取的。如果能做出一个高质量的盈亏预测，将会对确定报价起到很好的支持。

进行盈亏预测，主要解决资料、方法、判断三个问题。资料是决定预测是否正确的基础，方法是使预测得以正确反映的手段，判断是决定预测是否成功的关键，三者互为因果。预测是一项很复杂的工作，必须经过长期实践，积累丰富的经验和资料，探索出进行科学预测的计算方法，才能真正提高预测工作的质量。

在预测过程中，必须从不同的角度分析内部报价：有哪些地方偏紧、有哪些地方没有把握、可能有哪些风险、将造成多大损失等，同时又要正确地判断哪些地方留有余地、哪些地方可采取措施降低工程成本并增加盈利，这样来进行详细的对比分析，预测出按内部报价投标时，可能获得利润的幅度，并据以提出高、中、低三档报价供领导者决策，以应付其他船厂的激烈竞争和在可能的情况下争取获得较优厚的利润。

盈亏预测工作可以从盈余分析和风险分析这两个方面进行：

1.盈余分析

指在内部报价基础上对报价中留有余地之处通过分析计算来定量反映，一般可以从下列5个方面进行。

（1）效率分析。效率分析指对内部报价所采用的人工工效、材料消耗定额、施工机械台班定额的水平进行分析，考虑是否有可能采取提高效率以突破报价编制所采用的定额水平。如在现场推行以超额完成定额计奖为中心的经济责任制，签订分包合同，实行部分计件工资制，购置质量较好的国外施工机械，提高机械台班产量和降低燃料动力消耗数量，推行造船目标成本管理等方法来争取最优的经济效果，达到降低成本的目的。

（2）价格分析。价格分析的内容很广泛，应抓住重点、抓住影响价格的主要因素，即大宗主要材料、施工机械的来源对报价的影响；在编制内部报价时已经说明了原则上均应采用当地市场价格或材料供应商的报价，不宜按从国内采购的价格计算，除供应商绝对保证的材料可以例外。当然有些原价较低的材料需通过长距离运输而大大提高成本则不可取，因此在价格分析中应将几种主要材料、主要设备、主要施工机械按国内采购计算出运到现场的预算价格与报价编制中所采用的价格进行对比，分析由当地供应改为国内供应或国内供应改为当地供应是否可以降低材料、设备和施工机械的成本，并且计算出可节约的资金数。

（3）数量分析。数量分析是指工程数量的分析，包括永久工程和临建工程数量，前者是标书中列出的，后者主要按施工组织设计确定。但两者均已在编制内部报价时进行了全面认真的分析，除特殊情况外，一般可以不再考虑。

（4）比值分析。内部报价中用国内人民币支付的工程款折算为美元外汇时建议采用的比值应略大于中国银行公布的外汇牌价，但小于贸易外汇结算价格，以留有一定的余地。比值分析是计算这部分的余地有多大，实际还可以节余多少资金。

（5）其他分析。除以上4项分析外，还可以进行一些其他的分析，如各项费用指标盈余的分析，贷款数量可否减少而节约利息支出的分析，施工机械余值再利用分析，税务分析等。

经过上述5个方面盈余的定量分析计算后，将这些资金数从内部报价中扣减便可得到报价的低价策略。但实际上是不会发生那么多盈余的，因为只要在某一环节上出现一点问题就可能突破报价。因此，可在各项盈余总和基础上乘一个盈余修正系数。该系数的大小可按盈余分析的结论确定，并按下式计算：

E1＝k1×∑（采取某项措施后降低成本的金额）

式中：k1为降低成本折减系数。预计的各项降低成本措施，在工程实施过程中不可能百分之百实现，故要在总和中做出扣减。k1一般取0.5～0.7。

2.风险分析

国内外承包市场的竞争是激烈的，要承包工程就意味着要冒风险，对风险缺乏预测就不可能取得成功。但一个精明强干的承包人，往往能把风险降低到最小限度以争取获得最大利润。因此在投标过程中对一些可能发生的风险进行预测，采取一些必要的措施减少风险是非常重要的。

（1）工程建设失误分析。工程建设失误本来是可以并且应该避免的，但某些承包公司存在机构设置臃肿、人浮于事、物资渠道不畅通、工人积极性不能充分发挥、精干的施工队伍组织不起来、不能充分体现按劳分配的原则等问题，可能导致拖延工期或发生质量问题。因此考虑到可能发生的工程建设失误，应根据工程规模、工期长短、施工项目的工艺复杂程度和质量要求，适当地计算因工期延期而需支付的罚款以及质量返工所需增加的费用。

（2）劳资关系分析。从目前我国可能进行对外承包的第三世界国家和地区来看，大部分国家的工人工资水平低于我国派遣工人的工资水平，这就导致要尽可能多雇佣当地的劳动力，减少出国工人，节约工人费用的开支。而当地的工会组织无疑会竭尽全力从国外承包人的腰包里为工人谋取好处。在承包一项具体工程上，劳“资”关系还客观存在，双方发生摩擦的可能性也就存在。如工人过分要求提高工资、增加津贴、享受舒适的生活条件甚至消极怠工等，都可能给工程造成经济损失。

（3）低价风险。有时为了使工程中标，承包人会用压低报价去达到竞争的目的。如果这是为了公司打开局面、今后获得厚利，争取在某地区站稳脚跟或者是政治的特殊要求，当然还是可以的。但如果把压低投标报价作为争取中标的主要手段，其造成的后果将可能是中标越多，风险越大，造成的损失越多。不仅工程亏本而且还会严重地损害公司的信誉，是非常不可取的。

根据国外承包人的经验，如果一个承包人在5次投标中，有1次投低标那就可能意味着风险。在缺乏承包工程和竞争激烈的地区，5次投标中有1次低标的比例还可能太高了，其比例应在10∶1或12∶1左右才合适，中标不是目的，获得利润才是目的。那些常投低标的承包人最后可能获得倾家荡产的可悲下场。

（4）其他风险。其他风险多是一些无法定量预测的风险，比如一些可能发生的费用虽在编制内部报价时已经进行了推算，但在工程进行中还是可能增加，如价格突然上涨、发生意外费用等；再如业主工程师的欠公正而带来的麻烦，对标书研究不够透彻而造成的失算，因对当地法律不清楚而违规以及气候恶劣对施工造成影响等，这些风险可以根据收集到的资料进一步作分析推算工作。

通过上述4个方面的风险分析，一方面应提出预防措施；另一方面最好提出一个大概的损失量，用风险损失修正系数修正以后，按内部报价增加这部分风险费用后作为高标价。风险损失修正系数可按风险分析的结论确定，一般在0.5～0.7。

工程的风险额度（E2）可按下式计算：

E2＝k2×∑（某项风险造成损失的金额）

式中：k2为风险折减系数，含义和取值同k1。

3.投标报价分析

1）预算利润（F）

目前我国承包工程多采取薄利政策，预算利润视工程的具体情况可取总造价的5％～12％，特殊情况也可不受此限。造货船的利润一般取6％～8％，海洋平台工程的利润可取到20％～25％。

2）高中低三档报价（B）

（1）高档报价（Bh）：在工程预算成本（D）的基础上，加上由于风险而发生的费用（E2）并加上预算利润（F）即为高档报价（Bh）。从理论上说，高档报价是无风险报价，其计算公式如下：

Bh＝D＋E2＋F

（2）中档报价（Bm）：在工程预算成本的基础上，加上由于风险而发生的费用（E2），扣除降低成本金额（E1），并加上预算利润（F）即为中档报价。从理论上讲，中档报价是既无风险又无降低成本而仅有预算利润的标价。中档报价可按下式计算：

Bm＝D＋E2－E1＋F

（3）低档报价（Be）：在工程预算成本的基础上，加上预算利润并扣除降低成本，这是有风险的报价。此种报价在工程实施过程中只要一发生风险，就会抵消一部分预算利润。若风险的金额大于预算利润，就会造成亏损。低档报价可按下式计算：

Be＝D－E1＋F

有了高、中、低三档报价后，就能做到心中有数，即能做到在投标的各种具体情况下，选用适当的投报价。

3）投标报价水平的确定

基于高、中、低三档报价，结合所收集的情报以及投标人得标的决心来确定投标报价。若业主的标底及竞争对手的报价均偏高，则投标报价可在高、中档报价之间取值，甚至可超过高档报价。对业主的标底和竞争对手的报价无可靠情报时，投标报价可在中档报价附近取值。若业主标底和竞争对手的报价偏低时，而自己又很希望得标则投标报价可在低档报价上方附近取值。若工程较小，又是本公司在该地区的第一个承包工程，为了打入该地区的承包市场，投标报价亦可取低于低档报价之值。此种情况很可能会造成亏损，但因工程不大，其亏损金额亦不会多，却换来了在该地区的立足点，也是可行的。

业主一般在开标后取前三标进行议标，以进一步压低报价，故在投标报价后还需确定一个小于投标报价的报价下限。确定报价下限的因素与确定投标报价的因素相同，但考虑分析问题应更为细致。

2.3.5 投标有效期及其延长

投标有效期（validity of bids）系指从投标截止日起到公布中标之日为止的一段日期。在此时间内，全部投标均为有效，船东可以任选其一作为中标人。按照国际惯例，投标有效期一般为90～120天，由船东确定后载明在招标文件中。有效期的长短可根据船舶工程量的大小和内容繁简而定，其目的是要使船东有足够的时间来对全部投标进行比较和评价，并获得有关方面的批准，以便在有效期内公布定标结果。

投标有效期一般不应延长，但在某些特殊的情况下，应在有效期终止前征得所有投标人的同意后才能延长。投标人可以同意延长投标有效期，也可以拒绝延长投标有效期。根据亚洲开发银行的招标规定，对于那些同意延长投标有效期的投标人，可以允许他们修改标书内容。对于那些拒绝延长投标有效期的投标人，船东不得没收其投标保证金，而是可以把他们提供的投标保证金或保函予以退还。

2.3.6 投标文件的装封和递送

1.投标文件的装订

投标文件的装订以美观简洁为原则，有的投标文件数量很多，应分类合并，用精致的文件夹装订成册。如无本单位专用的文件夹，最好在每册封面上印上单位标记。文件用纸的质地要好、规格要统一，文件要编总目录，每册也要有分目录，使阅读人一目了然。

2.投标文件的装封

按照国际投标惯例，投标文件应分别装在两个信封里，第一个为A封，主要装投标书，第二个为B封，装余下的投标文件。然后将A封和B封合装在一个正式的专用信封里，用红蜡封口。在信封上按招标书的要求只写明船东的地址名称，而不写投标人姓名，也不能有投标人的标记。信封不应残破，也不能涂改，否则船东将不予接受，视为废标。

3.投标文件的份数

投标文件应分为“正本”和“副本”两种，根据船东的需要，一般正本为两份，副本为二至四份不等。提交船东的文件以正本为准，并注明“正本”字样。在投标截止日期之前，允许投标人对已经提交的投标文件作书面修改，修改部分的文本经投标人同一授权代表签字为有效，开标之后不允许对投标文件做任何修改。

4.投标箱

船东应在指定的办公处所设立一个投标箱，此箱的大小应能装纳全部的投标信封，箱孔的尺寸以能投入投标信封但又不能从其中取出信封为宜。标箱应上锁并严加保管，锁的三把钥匙分别由招标单位（如招标委员会）的主席、副主席和秘书保管。

投标箱应在招标文件规定的日期和时间予以封闭，并在公证人的监督下加封红蜡，直至正式开标时打开。

5.投标文件的递送

投标文件应在投标截止日期和时间以前递交船东，并投入投标箱内。递交的时间不宜过早，以便在发生新的情况时可以对文件作必要的修改，一般选在投标截止日前一两天为宜。无论是派人递送，或通过邮局寄送，都必须考虑到招标机构一定能在投标截止日之前收到标书，以免误期作废。若通过邮局寄送，则以当地邮局收到的邮戳时间为准。递交标书以后，投标人应密切注视开标的信息。对由于不可抗力原因所引起的投标文件遗失、损坏，船东不承担责任。

2.3.7 投标费用的处理

对于每一项工程的投标来说，投标人要组织一批技术、经济人员从事调查、编制标书等工作，这些工作往往时间紧迫且非常繁杂，要花费不少开支。投标费用通常包括：差旅费、招标文件费、人工费、招待费、咨询费、办公费、投标人请银行开具投标保函时的手续费等。

这些费用加在一起少则几千美元，多则几万美元。如果投标人在一年之中多次投标，投标费用对投标人来说也是一笔相当高昂的支出。那么，该如何处理投标人的投标费用呢？

当然，根据投标一词的意思来看，它是投标人自己主动揽接生意的，其费用自然由投标人自己承担，这是投标费用的一个处理办法。但为了提高投标人的积极性，更有效地开展工程招标投标活动，国内外的部分公司有一个不成文的习惯做法，即根据工程规模的大小，通过招标人来给予未中标单位一定的经济补偿。补偿费的数额可由招标人根据投标标价或投标保证金的金额确定一个比例，并列入招标文件中。

这些补偿费的支付有2种办法：一是由招标人支付一定费用补偿给投标人；另一种是由项目中标人支付一定费用通过招标单位分给所有未中标的投标人作为补偿之用。在一般情况下，补偿费用的数额约为工程价格的0.1％～0.2％，并均分给各未中标的投标人。

2.3.8 投标的技巧和策略

工程投标是国内外市场竞争的常用方式，船东通过招标对船厂进行选择，船厂通过投标争夺造船工程项目。因此，要开展工程承包业务，船厂必须学会投标、学会竞争。

投标竞争，从表面上看是价格的竞争，实际上则是实力、技术、经验和信誉的竞争。许多国际性招标的标书中明确规定：船东不一定授标给报价最低的投标人，并且不公布理由，也不做任何解释。船厂报价低固然为得标创造了有利条件，但船东还会对船厂的实力、技术、经验和信誉等进行综合考察，这些因素也是船东定标的依据。

在实力相当的公司中，有的公司得标率较高，有的较低，其原因是多方面的，但其中投标策略和技巧起着相当大的作用。这里谈的技巧，不包括行贿、收买、偷窃情报等手段，因为这些手段是不正当行为，不仅对船厂而且会对国家的信誉造成严重损害。

下面对投标人的投标技巧和策略提出建议：

1.投标前的项目选择

通过多种渠道搜集船舶的招标项目信息，搞清招标项目的大致内容、船型、资金来源、招标时间等。可经常编制招标项目情况一览表，并及时补充修改，以跟踪与选择项目。只有项目选择得当，才有可能提高中标率。在项目的选择过程中，有以下几个方面的因素应当考虑：

（1）该项目是否适合本船厂的施工能力和特点。

（2）该项目是否可以充分发挥本厂的优势，如有可供利用的现有设备。

（3）该项目的造船周期是否适当。若造船周期较长，则船厂的风险较大，材料、设备价格及汇率变化都可能使船厂亏本。

（4）船东的资金来源是否有可靠保证。

（5）支付条件是否合理。应研究是否有预付款，船东是否要求贷款、延期付款或以物资抵付工程款等，对某些承包人是否有优惠和限制条款，维修期是否太长，扣留的保证金是否太高等。

2.代理人的物色

在对国际船舶工程进行投标时，在工程所在国应寻找一家代理人，有的国家甚至规定必须要有本国代理人，才能参加投标。物色一位当地好的代理人，尽管可能花费较高的代价——支付较多佣金，但将会对得标起很重要的作用。当地代理人在投标过程中有以下作用：为委托人办理法定的投标手续；协助检查标书的表达方式和费用的分类组合等是否符合招标规定；协助了解落实当地物价及其他价格因素；向投标人提供当地投标经验等。总之，当地代理人能起到外国投标人耳目、喉舌和顾问的作用。因此，不管当地政府是否有必须通过当地代理人办理投标手续的规定，都可以考虑聘请一名当地代理人。好的代理人应具备良好的信誉，广泛的社会关系，较强的活动能力，有经验且愿意为委托人出力、亲自出面活动等特点。

在委托代理时，最好签订项目代理协议，而不找排他性的孤家代理，更不是无所不包的总代理。如果不行，投标人也应当在代理范围和代理时间方面作些必要的限制，防止束缚自己的手脚。一个项目不需要同时找两个代理，因为这样代理费太高且容易引起矛盾。同样，也不能同意代理人在一个项目中代理两家公司。要规定代理人对其进行的各种活动承担责任，如果没有委托人的书面要求，代理人不得用委托人的名义进行活动或承担任何责任和义务。

3.深入研究标书

深入研究标书的内容和要求可以弄清投标人的责任和报价范围，避免发生遗漏；弄清各项技术要求，以便确定经济适用而又可能加速造船周期的施工方案；找出需专门询价的特殊材料设备，及时调查价格，不致因盲目估价而失误；理出含糊不清的问题，及时提请船东或顾问公司予以澄清。

标书中关于承包人的责任一般是十分苛刻的，船东聘请有经验的顾问公司编制严密的招标文件，对船厂的制约条款几乎达到无所不包的地步，船厂基本上是受限制的一方。但是，有经验的船厂并不是完全束手无策的。船厂会接受那些基本合理的限制，而对那些不合理的制约条款，可在投标中和以后的议标中争取作某些修改，以改善自己的地位，甚至可以用价格方面的让步来要求船东修改某些条款，这种情况在国际承包合同中经常发生。因此，船厂应当认真研究标书中的各种限制条款，并采取相应的对策。一般来说，可以在投标时递交一份致函，提出不同的责任方案和相应的价格调整，供船东选择。例如标书中规定没有预付款，船厂可要求船东支付一定的预付款，并说明报价可降低一定的比例。

在全面研究、消化标书的过程中还应特别注意下列一些问题：

1）合同条件方面

（1）造船周期，包括开工日期和施工期限等，是否有分段分批竣工交会的要求。

（2）拖期罚款，是否有罚款的最高限额规定。

（3）维修期和工程结标的保险期。

（4）保函的要求，包括投标保函、履约保函、维修保函等的金额要求，允许开出保函的银行及保函有效期限的规定等。

（5）保险，是否指定保险公司和指定最低保险金额等。

（6）工程数量变更对价格的影响。

（7）付款条件，注意是否有预付款，材料设备到厂后可否获得部分付款，可否按订货、到港、到厂等阶段分段付款。分期付款方法，包括付款比例、保留金比例、保留金最高限额、退回保留金的时间和方法、拖延付款的利息支付、中期付款的最小金额限定等。另外还要考虑终期付款的结算、付款货币、自由外汇兑换的问题。

（8）税收，是否免税或部分免税。

（9）战争和不可抗力因素的损失，中途停工的处理。

（10）关于争议的处理方式。

2）材料、设备和施工技术方面

（1）采用何种施工验收规范。

（2）特殊的施工要求，注意这些特殊的要求对施工方案和机具设备以及工时定额的影响。

（3）特殊材料的技术要求，是否有专门指定厂商的材料、设备和附件。

（4）关于材料设备代用的规定。

（5）找出尚需进行询价的材料设备，编出细目名称及规格、型号、技术标准或技术要求，并估出需要量，以备询价。

3）工程范围和报价要求方面

（1）合同种类是属于总价合同、单价合同还是成本加酬金合同，有些标书对不同的工程内容采用不同的计价合同种类。

（2）工程量表的编制体系和方法，考虑工程量的分类方法、工程量表中子项的含义和内容。

4）国际性招标

一般均规定在一定的期限内业主可答复投标人提出的问题，投标人应当充分利用这一机会澄清含糊不清的问题。对于如何提出问题，投标人要注意策略和技巧。

对标书中出现的对我方有利的方面或含糊不清的条款，不轻易提请澄清；不要让竞争对手从我方提出的问题中窥探出我方的各种设想和施工方案；注意提问题的方式，不要使船东和顾问公司感到为难，甚至反感；对含糊不清的重要合同条件，可以请求澄清、解释，但不要提出改变合同条件，关于改变合同条件的要求，只宜在投标致函中提出；对招标文件和图纸相互矛盾之处，可请求明确以何者为准，但不要提出修改技术标准；对工程内容范围不清的问题，可提请说明，但不要提出修改设计方案的要求；请船东或顾问公司对问题所作的答复出具书面文件，并宣布与标书具有同样的效力，千万不能凭口头答复来修正我方报价。

4.算标、填标和投标

在搞清标书全部含义的基础上，需按报价单的要求计算价格。算标的指导思想应当是，细致认真、科学严谨，不存侥幸心理，也不搞层层加码。

按照各标的计价合同类别，如总价合同、单价合同或成本加酬金合同，根据各厂本身的经验和习惯，确定算标的方法、程序和报价结构体系，例如单价分析法、系数法和类比法，以及这几种方法的混用等。无论采用何种方法，算标有以下三大要素应事先确定。

（1）工程量。必须核实和详细计算工程量，特别是对总价合同，决不能轻信标书中的工程量表。即使算标时间十分紧迫，也要复核主要工程量。根据工程量来制定施工方法，算出用工量、用料量等。

（2）基价。按各项开支标准算出工日基价；按市场调查和询价结果，同时考虑运输、税收等因素算出运抵现场的各项材料基价；根据国内和国外船用配套设备的购价及其运输和税款等费用算出设备基价。

（3）各类附加系数。对于管理费用，可按实际开支预估后折算为管理附加系数；对于材料要按市场价格波动趋势确定价格上涨系数；对设备要根据不同情况考虑折旧返销系数。此外，还需根据情况考虑周转资金贷款利息、佣金或代理人费用、利润和其他额外开支，并分别折算为系数，系数的确定要坚持实事求是。只要三大要素确定得比较合理，就能保证既有一定的竞争力，又不致严重失误。

最好不采用单一方法算标，而用多种方法进行复核和综合分析，例如，主要采用单价分析法逐项计算，并采用类比方法复核。不管采用什么方法，在投标之前一定要详细分析风险、利润和报价让步的最大限度，而后参照可能获得的各种情报资料以及竞争对手的预测情况，最终确定我方实际报价。

除了材料和劳务费用按实计算外，对于怎样将造船胎架和各种管理费用摊入各子项工程内容中去，存在许多技巧。如果平均分摊将会造成子项内容报价出现某些项过高或过低的情况，最好是按子项工程内容的性质和实际情况分摊，并利用过去已得标工程的报价单复核和调整单价，这就要求承包人注意积累和收集这方面的资料。

对于列入总价进行评标的项目须持审慎态度、不轻易提高单价，以免使得总价偏高；对于不列入总价的项目内容，若适当提高其价格并不影响总价水平，并有可能在工程实施阶段得到额外的利益。

除非标书中有明确的规定，否则不要更改标书中的任何条件和工程量表，严格按标书中的规定填标。对于希望更改的部分，可在投标致函中说明，并声明如被采纳，标价可降低的幅度。应当注意，有许多标书规定，如对标书进行更改，该投标书有可能被宣布作废。因此，写好投标致函极为重要。除招标书中规定的致函内容外，还可写明各种建议以及对标书中工程量表和报价计算的主要依据。致函中可含蓄而有礼貌地暗示，某些报价是可以协商的，使船东在选择议标对象时对我方感兴趣。

投标保函的内容须严格按招标单位的规定，由招标书指定范围内的银行开出，随投标文件密封报送。由于开保函时可能泄露我方报价，因此必须注意银行开保函的恰当时间，不致造成我方报价被泄露。有的投标人故意加大保函金额数，如果报价被泄露，就会传递给竞争对手错误的信息。

5.报价低而适中

投标成败的关键要素之一在于报价，怎样的报价才具有竞争力呢？实践反复证明：报价太高，会失去竞争力而落标；报价太低，也未必能中标，即使中了标，也难免存在亏损的风险，只有报价低而适度才是中标的基础。

怎样才能做到报价低而适度呢？通常有以下一些途径：

（1）切实贯彻薄利方针，运用获胜概率理论。

（2）发挥我国人工费用低的优势。相比西方国家，我国的工人和技术人员的工资要低得多，具有更强的竞争力。

（3）修改设计，减少工程量。有经验的船厂在研究标书过程中，若发现有设计不合理、可改进之处，或可利用某项新技术使造价降低时，除了按设计要求提出报价之外，会另附一份修改设计的比较方案。这些方案往往能得到船东的赏识，收到出奇制胜之效。

（4）适度的报价必须是建立在保本薄利的基础上，接近船东的标底，在投标中名列榜首或至少在3名以内。

为了达到适度的低价，有以下一些方法建议：

一是核实工程量，落实项目成本。报价要立足于保本薄利基础之上，就要求成本计算符合或接近实际，而成本的科学计算又取决于工程量是否准确和所用价格是否属实。对标书所估计的工程量，一方面通过认真研究投标文件来复核工程量，吃透图纸要求、改正错误、检查疏漏；另一方面要进行调查以取得第一手资料，掌握一切与计算工程量有关的因素，进行如实计算。

在核实工程量的基础上，还需查实与直接费诸因素，如人工、设备、材料等有关的价格，切忌估冒算。询价方式有多种：可直接在市场中向提供方询价；也可以准备订购的方式要有关公司报价；还可将某些单项工程，诸如电器、管道、空调、卫生设施等以准备分包名义，要求二包人报价，以做参考。但是，价格资料应在平时有所积累，当一项工程投标时，就只需针对工程的特点补充已有资料的不足。

二是同类项目比价法。通过成本加利润作价法计算的报价与近年来建成同型船舶的价格比较，是对报价是否适度的一种有效的检验方法。

三是对手法。这是国际上运用竞争性投标理论报价的方法之一，分一般对手法和具体对手法，这两种对手法都是建立在了解对手报价基础上的。一般对手法就是当自己的报价低于其他对手一定比例时，对获胜概率的估计；具体对手法是认定主要对手，使自己报价低于其一定幅度以取胜。

四是提高工程量可能增大的单项工程单价。招标文件一般都规定，船东有权对任何单项工程的数量作一定比例（如30％）的增减，但增减总金额不得超过合同总金额的某一比例（如25％）。投标人通过审核图纸和工地考察，可以发现报价单上所列工程量哪些与实际不符，在作价时，就可提高那些工程量可能增大的单项工程的单价。这样做对报价影响不大，却能在工程实施时增加收入。同样，压低那些工程量可能减少的单项工程的单价，既可降低报价，在工程实施时减少对收入影响也不大。对于一些暂定工程项目，估计以后不会发生的工程，也可降低其单价。

五是报价灵活机动。在报价问题上，开始可根据市场情况和竞争对手的实际情况，比对手适当低一些。这样，就给自己被确定为预中标单位有机会参加船东召开的澄清会创造了有利条件。而能参加澄清会的投标人往往只有2～3家，对手是谁已经明了，此时可根据情况调整报价，有时甚至可以回升一些。

6.争取中标的辅助手段

（1）优惠条件。投标报价附带优惠条件，是行之有效的一种手段。招标部门评标，除了以价格水平为主要条件外，还要考虑支付或信贷条件、工期、物价浮动等诸因素。因此，投标人除了力争报价低而适度外，还可在上述诸因素中附带某些优惠条件，以增强竞争力。以信贷条件为例，要以获得最小折现值为目标，击败对手。

（2）与当地公司联合投标。借助于当地公司的力量也是争取得标的一种有效手段。有不少国家会给本国公司以优先条件，例如规定某些中小型项目、劳务密集型项目只在本国公司范围内招标；进行国际招标的项目，在同等条件下本国公司或本国与外国合营公司优先得标；甚至规定在外国公司得标的一些项目中必须将其中一定比例分包给本国公司的附带条件。因此，与当地公司联合投标，首先是为超越“地区保护主义”障碍的需要，并可分享当地公司的优惠待遇。其次，当地公司熟悉当地市场情况，与官方及当地经济集团关系密切，我国公司与之联合，可取长补短，为得标疏通渠道。

（3）与外国公司联合投标。例如日本和西方国家的承包人以先进技术设备和丰富管理经验见长，印度等第三世界国家的承包公司则拥有劳务费用低的优势，二者联合则可取长补短，收到良好效果。由于我国拥有经援项目的良好影响，不少国家主动邀我国公司参加项目投标，但又往往在一些技术设备方面存有疑虑，甚至提出须采用某国设备的附带条件。因此，对一些技术密集型的大型项目，若能与日本或西方国家的承包人联合投标，必有利于竞争。