无论是国际招标或国内招标，其成功与否往往取决于招标前准备工作的好坏。由于准备不充分、事先考虑不周，招标的结果往往出现一些不理想的现象，如价格不好、条件不合理、双方权利义务不清、合同执行中的“尾巴”多等，这在国际招标中是屡见不鲜的。在国内，招标投标使用得越来越多，但很多单位缺乏这方面知识，没有严格按照招标投标的有关规定执行，其间的问题就更多更易发生了。

本节拟从船舶工程的招标工作出发，对招标机构、招标文件、招标公告、投标者的选择、资格预审和制定标底等方面加以叙述。

船东和船厂之间招标投标的流程如图2－2所示。

2.2.1 建立招标组织机构

由于船舶工程的招标工作涉及多方面的方针、政策、法规问题，因此船东必须建立一个招标委员会作为招标工作的组织机构，以便有效地完成招标工作。

我国国内船舶工程项目的招标工作，一般由用船单位自行组织。我国要进行的国际船舶招标项目，应该由国家对外经济贸易主管部门组织项目主管单位及用船单位共同组成“××项目招标委员会”进行。对外经济贸易主管部门负责方针、政策和法律方面的指导，项目主管单位及用船单位负责技术、经济、商务方面具体工作。由于目前我国很多单位对国际贸易有关规定和惯例尚未十分熟悉，有关国际招标商务方面的事情最好找一个国内较权威的对外贸易机构，例如中国技术进口总公司国际招标公司进行代理。

图2－2 船东和船厂之间招标投标流程

在招标机构中，除了应有精通国际贸易的决策领导者之外，还必须把各职能部门和各方面的专家，包括计划、技术、财务、施工、供应、劳动人事、法律等专家组织起来，形成一个精明强干的团队，以便最有效地完成招标工作。

2.2.2 招标文件的编制

招标文件一般由船东编制，大型复杂项目的招标文件编制工作量很大，可以委托给船舶咨询公司或船舶设计公司承担，招标文件是船东向船厂提出任务、条件、要求的综合性文件。按照船型和大小不同，招标文件的内容篇幅也有很大区别。中小型或常规船舶的招标文件比较简单，有的只有几页或十几页纸张，大型或高技术船舶比较复杂，招标文件长达几百页或几厚本。

招标文件的内容应该系统、完整、明了、准确，应当包括投标人编写报价单所必需的全部资料和要求。

2.2.2.1 招标文件的主要内容

招标文件的主要内容一般应包括下列10项：邀请信，投标人须知，投标书及附件，协议书，投标保证金或保证书，合同条件（一般的及特定的），规定与规范，图纸及设计资料附件，工程量表，项目执行程序。现分别介绍如下：

1.邀请信

邀请信（Letter of Invitation）很简单，一般只有1～2页，仅说明以下几点内容：招标单位的名称、招标项目的名称及地点、标书发布的时间。

此邀请信由招标单位的主要负责人，例如总经理亲自签署，被邀请单位在收到此信后则应以电传回复，说明是否愿意参加投标。

2.投标人须知

这一文件应该详细说明对投标人在准备和提出报价单方面的要求，如提出的日期、时间、地点等，使投标人对于招标程序中的各重要问题有准确的理解和把握。投标人须知（Instruction to Bidders）通常包含下述各方面：①工程项目简述；②工程范围大纲；③报价计算基础（如总价合同、费用补偿合同等）；④在投标期间负责与投标人进行联系的人员姓名、地址、电传号码；⑤报价单送达时间、地点以及报送份数；⑥有关投标文件的要求及如何准备投标的说明；⑦证明文件的格式和内容要求以及应随报价单同时提出的资料。

上述各项要求应由合同经济师负责制订，制订时必须有计划管理、工程技术以及船舶设计和施工部门密切配合，使这些要求明确肯定，从而能够对报价单准确地进行评价，并为船厂能高效率地执行合同打下良好的基础。为了使上述文件的内容精确，不致因猜测而引起误解，最好能列出文件格式样本，以便用统一的标准进行评标。

这里必须强调指出，投标人须知中的内容通常不构成最终合同的内容，因此任何合同意图的表述都应该纳入“合同条款”而不应只列举于投标人须知中。

3.投标书及附件

投标书（Letter of bid）是由船厂充分授权的代表所签署的一项投标文件，通常是对承发包双方均有约束力的合同的一个组成部分，其主要内容一般应包括：①投标人确认：审阅了船舶图纸、技术规范、工程量清单以及合同条款，愿意承建该型船舶工程。②投标人确认投标书附件为投标书的组成部分。③投标人确认一旦投标接受，则按要求提交一定金额的履约保证书。④投标人确认在接到开工命令后若干天内开工（国际惯例一般为30～60天），并在合同规定期内竣工。⑤投标人确认同意招标规定的投标书的有效期（国际惯例一般为90～120天），在此期间内该投标对其有约束力。⑥投标人对招标单位提出的某些责任和义务的理解和确认。

附件（Attachment）内容一般有：履约保证金额（通常为投标额的10％～15％）、保险额、开工命令与开工日期的间隔、总工期、违约罚金总额、工程维护期、签发验收证明后的付款期限、保留金的百分比、保留金期等。

4.合同协议书

合同协议书（Agreement）简称协议书，是由工程承发包双方共同签署的、确认双方在承发包工程实施期间所应承担的权利、责任和义务的共同协定。协议书条文中应包括：①与合同的关系；②协议书的组成部分；③承包人对发包人支付的各项费用所应承担的责任义务；④发包人对承包人完成本项目所应承担的责任义务，等等。

5.投标保证金或保函

为了对招标单位进行必要的保护，招标文件中应规定“投标人必须提供投标保证金（或保证书）”的条款。投标保证金一般不必支付现金，而采用保函的形式。

投标保证书是由一家招标国的银行（或保险公司），或在一家在招标国注册的国际银行（或保险公司）在当地的分支机构，代表投标人向招标单位出具的一种保单。投标保证书的金额通常为投标总额的2％～5％，要求保证金的额度不宜太高，否则将会使许多合格的投标人望而止步。

设置这一保证的目的是为了防止投标人在投标有效期间随意撤回投标或拒签正式协议等情况的发生。在投标人提供保证金或保函的情况下，一旦发生上述情况，招标单位便可没收投标保证金以弥补因此而蒙受的损失。

投标保证书的内容通常应包括：①保证单位确认自己承担支付保证金的义务。②阐明上述支付义务和承担条件及义务的消灭条件。③确认应支付的额度。按照国际惯例，一旦投标人在投标有效期内撤回投标或拒绝签订合同时，招标单位可与另一家投标人签订承发包合同。投标保证书所保证的金额，应该能弥补保证书所保证的投标人的标价和招标单位与另外一家投标人正式订合同的标价的差额（当后者高于前者时）。但当上述标价差额大于保证书规定的金额时，保证单位不负责其超额部分。④保证单位确认收到招标单位的第一次书面索赔并说明要求索赔的原因后，即无条件支付上述金额。⑤阐明保证书的有效期相同于投标有效期。若一旦定标完成，招标人应尽快地向未中标的投标人退回投标保证金或保证书。

6.合同条件

合同条件（Contract condition）是承发包双方经济关系的法律基础，也是承包人据以计算价格的基础。因此，对投标人来说，必须彻底弄懂合同条件；对招标单位来说，其提出的合同条件不能过于苛刻，否则承包人往往会在其价格书中提出相反的意见。由于合同条件苛刻以致承包人亏本破产时，发包单位所得到的任何好处都不能弥补因承包人破产、停工而对工程带来的损失。然而，合同条件也不宜过于宽厚，否则就难以保质保量完成工程。

招标文件中提出的合同条件与定标后拟签订的合同内容应该相互一致。最理想的情况是招标文件的合同条件将是今后拟签订的合同草案。这样便可在同一基础上对所有投标人来进行评价。

经济师负责准备合同条件的草拟工作，同时负责与法律部门联系以取得必要的帮助和同意。合同条件应吸取以往签订的合同中的经验和教训。招标单位应最大限度地采用国际通用的标准合同条件，因为这可以保证合同条款在应用和解释中的一致性。当然，采用标准条件也要因地制宜，根据实际情况而定，决不可全部照搬。

7.规定与规范

规定与规范（Specification）是招标文件非常重要的组成部分，每一个工程项目都必须严格遵守招标文件所提出的每一规定与规范。这是获得合格船舶工程的保证，船厂必须按照招标文件中的规定与规范进行工作。

船舶招标文件中的规定与规范，由总体规定和技术规范两部分组成：

（1）总体规定（General specification）阐述了对船舶工程总的要求，规定了船厂应提供的设施和服务、船厂的责任等。

制订总体规定必须慎重，规定内容必须精确而详尽，以避免在船舶施工过程中发生争议。因此，有关部门在拟订总体规定时应组织各有关部门，例如经营管理、工程技术和施工部门等共同商议，以期获得一项完整的文件。

（2）技术规范（Technical specifications）应包括对该船舶工程的详细要求。它和施工图纸一起组成发包工程所必需的完整工程技术文件，尤其对工程所需材料、设备应达到的技术标准和最低要求必须详细说明，应符合国际通用并认可的各类标准，例如ZC（中国船级社）、ANSI（美国国家标准协会标准）、ASME（美国机械工程师学会标准）、AEWS（美国焊接学会标准）、NACE（防腐工程师学会标准）、BS （英国国家标准）、DIN（联邦德国国家标准）、VBE（联邦德国电气工程师学会标准）、NF（法国国家标准）、JIS（日本工业标准）或招标国有关部门颁发的标准等。如果采用招标国国家标准，在一般情况下，应在招标文件中作如下规定：“投标人若采用与招标文件规定的标准同等的或质量更高的技术标准时亦可予以接受。”

技术标准对工程所需材料和设备应详述实际使用的要求，如型号、规格、尺寸、质量、性能以及配套附件等。注意避免引用“牌名”或“目录编号”，如必须引用时，则应同时注明上述详细要求。此外，也可以规定投标人选用质量和性能与引用的“牌名”或“目录编号”相同的，甚至更优的材料或设备。

例外的情况是，如果出于设备、材料标准化的要求，船东选用的非指定“牌名”或“目录编号”的设备或材料在不具备互换性、不具备获得零配件的渠道和维修条件时，船厂可以拒绝采用。

一般情况下技术规范不允许船厂做任何修改或代用，否则将会降低船舶质量。同时还要注意执行规范与施工图纸不能相互抵触，这就要求两者在制订时不仅要协调一致，而且要同时加以审查以免相互矛盾。

8.图纸及设计资料附件

图纸及设计资料附件（Drawings and attachment）是随招标书一起发送的图纸资料。由于船舶工程的具体情况不尽相同，所以其设计的详细程度和图纸数量也不一样。如果在进行招标前对该船已进行充分设计，例如已完成技术设计，则在招标文件中可以包括一套完整的图纸及附件；如果在招标时船舶尚处于初步设计／概念设计阶段，则在招标文件中往往只能附上一张船舶总布置图。在此情况下，招标文件中的图纸部分还应附列一份今后应予提供的图纸清单以及预计提供日期。

9.工程量表

工程量表（Bill of quantity，B.O.Q）和招标文件中图纸的情况一样，随着设计进度的不同，招标文件中所附工程量表及工料单的情况也不相同。当处于概念设计／初步设计阶段时，工程量只能是个概数；当施工设计业已完成时，这部分则应列出分部分项工程数量。工程量表是计算投标价格的基础，与工程成本有重要关系，因此必须由有经验的预算工程师予以审定。

10.项目执行程序

这一部分的内容主要是船舶建造进度时间与节点，它是检查工程进度与支付工程款的主要依据。

2.2.2.2 招标文件的发售

招标文件的发送和出售应尽量做到公平的对待每一个投标人，在招标公告中规定的招标文件发送和出售的日期、地点，由招标单位将招标文件发给带有委托书或证明书的投标人的代表。这样每个投标人从接到招标文件起直至投标截止日止这一段投标准备时间都是相等的。一般小型船舶工程项目的招标文件可以邮寄，若有的招标文件要花钱购买，则在招标公告中开列每份招标文件的售价，并收取现金。有的招标单位还规定中标人的招标文件必须在工程项目结束时回收，未中标的单位也应及时退还招标文件。

2.2.3 招标公告

凡采用公开招标方式的单位，在进行国际招标前应在国内外发布招标公告，以保证有承包能力的单位都能广泛地获得平等的投标竞争机会。招标公告包括招标通知和招标广告两种。

1.招标通知

某船舶工程拟公开招标的消息应及时通知与项目所在国建立外交或商务关系的各国有关部门，其内容包括：①项目名称；②项目地点；③项目内容概述；④工程范围；⑤费用支付方式；⑥索取招标文件的日期、地址及截止时间；⑦项目所在国有关投标事项的咨询单位等。

如这项工程是世界银行贷款项目，则招标通知应发送世界银行会员国中与项目所在国有外交关系或商务关系的各国。通常是将招标通知发到这些国家拟进行邀请的各承包人驻项目所在国的当地代表机构，必要时还应同时发送世界银行；如当地没有上述机构，也可将招标通知送至各有关国政府派驻当地的外贸机构。

2.招标广告

招标广告的主要内容和招标通知相同。

就世界银行贷款项目来讲，一般只要求在联合国“发展论坛”（Development herald）上或贷款国国内一两家报纸上刊登广告即可。至于较大型的、专业性较强的船舶工程项目，世界银行还要求在国际广泛发行的、有名的技术杂志、报纸或贸易期刊上刊登招标广告。

在考虑刊登招标广告的范围时应记住一点：国际广告费用是相当昂贵的。因此，在进行招标广告时应考虑广告费用和项目总造价之间的适当比例。

一般在采用“选择招标”和“谈判招标”方式时可发出招标通知，而在采用“公开招标”和“两阶段招标”方式时，则刊登招标广告。但无论何种形式，这种公告都必须及时发布出去。按照国际惯例，从开始招标到提交报价单，其间隔期不应少于45天，对大型项目来说则应不少于90天，以便投标人有充实的时间在报价前进行现场调查和必要的报价计算。因此，招标通知和招标广告一般应在开始招标前两周发出，也就是在报价截止前60～105天以前发出。

2.2.4 投标人的选择

在确定招标方式以后，船东应选择合适的船厂作为投标人，考虑的方面有：

（1）技术能力和以往成就。(www.daowen.com)

（2）信誉，体现在质量、交货期、工作责任心，经营作风等方面。

（3）工作关系和合作情况。

船东选择船厂，特别是采用邀请招标方式时，应根据平时工作中接触到的厂商，或是积累的资料，或是由船东所委托的船舶咨询公司所提供的情况，选择对本工程项目最有条件的船厂作为投标人，这样可避免许多问题的产生。因此，选择恰当的投标人，是船东在招标过程中必须决策的问题之一。

投标人的数量选择，并不是越多越好。有人认为投标人越多，竞争就越激烈，报价可以降得很低，船东的选择余地就越大。其实这种看法是不全面的。投标人过多也会带来很多弊端，比如资格预审和评标工作量均较大，当然投标人太少也不好，缺乏竞争力，价格降不下来。因此，选取适当数量的投标人，可以减少招标投标双方的工作量和不必要的人力、物力的浪费。

在公开招标时，投标人数量可能很多，不易控制。在选择招标时，对于投标人的数量控制，可按船舶类别和范围确定：小型船舶可选3～5家；中型船舶可选5～7家；大型船舶可选7～10家；复杂的高技术船舶可选8～12家。另外，世界银行建议可在3个国家4家公司之间进行竞争性选择，这样可以选出满意的承包人。

2.2.5 投标人的资格预审

1.什么是资格预审

以前我国在寻找外商进行国际经济技术合作时，往往要对外商进行“资信调查”，一般是委托中国银行信托部、中国国际经济咨询公司等信托咨询机构对拟与之合作的外商的资金状况和信誉好坏进行调查。由于外商五花八门，无奇不有，更有许多“皮包公司”，稍有不慎就会上当受骗。因此，在和外商进行合作前，对他们进行“资信调查”是一项必不可少的工作。

资格预审，类似资信调查，但前者比后者更加科学，其方法、内容更为完整。资格预审，简言之，就是对愿意承担招标项目的投标人在投标前就其财务状况、技术能力等事先进行一次审查，确保参加投标人均系有承包能力的厂商。资格预审对于那些条件不具备、将来肯定要被淘汰的投标人来说也有好处，这样可以使他们节省许多投标报价的费用。

在国际竞争性招标项目中都需对投标人进行资格预审，由世界银行贷款的大型项目更是如此，而且必要时资格预审的资料还须由世界银行予以鉴定。

国内的资格预审文件示例如表2－1所示。国际上的资格预审文件和资格预审申请书示例如表2－2（a），（b）和表2－3（a），（b）所示。

表2－1 投标企业资格报告

表2－2（a） 资格预审文件实例

表2－2（b） Prequalification document

（续表）

表2－3（a） 资格预审申请书

表2－3（b） Prequalification application

（续表）

2.资格预审的内容

资格预审的内容应该完全以投标人的能力为基础，而不应牵涉与此无关的理由作为审查内容，甚至因此而拒绝其投标。当然，如项目所在国的法令禁止与某国、某地区进行任何往来时，则该国厂商不能参加投标。

资格预审一般包含5个方面的内容：

（1）投标人概况，包括：①公司名称、地址、电话、电报、电传号；②注册国家及地址；③公司等级、资本（包括注册及已认缴部分），所属公司或租用的工厂设施；④最近三年的年周转额、往来银行；⑤公司与其合作者的协议类型；⑥组织机构表（划分至处、室）；⑦前两个会计年度的年报（复制件），包括资金平衡表、损益表、财务状况变动表及业主权益表等；⑧已承担的任务（包括已开未完及拟开工项目，目前公司的剩余能力等）。

（2）经验及以往成就，包括：①一般经验，如与本招标项目类似的船舶工程的一般施工经验；②特定施工经验，即特种船舶的施工经验；③以往完成的类似工程项目数及其工程的内容、规模、总造价；④列出上述第③项中近三年完成的部分；⑤客户对上述第③项中所有工程项目的鉴定证明；⑥对类似项目试运投产的经验。

（3）人员能力，包括：①工人，指熟练工及半熟练工（分工种）人数；②全部经营管理与后勤人员人数，分专业、学历（或学位）、经历、职称；③拟使用二包人数及工种。

（4）拥有的厂房设施，包括：①主要建筑物；②设施总平面图（1∶500）；③室内、室外的工场面积、结构、仓库、码头能力、预制能力；④航运连接情况，铁路、公路、机场、码头。

（5）施工装备，包括：①板材加工装备；②管材加工装备；③机械加工装备；④铸、锻、热处理装备；⑤焊接装备；⑥起重装备；⑦运输装备；⑧其他施工装备；⑨质量检验装备；⑩其他试验检查装备。

3.资格预审评价方法

在资格预审时，对上述有关投标人5个方面内容都应一一予以评价。但由于招标工程内容不同，施工条件不一，因此资格预审的内容评价重点也不尽相同。本节仅从财务状况、施工经验、以往成就、人员能力和施工装备等5个方面加以阐述。

对投标人进行资格预审，一般有两种方法：一是发“资格预审调查表”（Prequalification questionaire）；二是进行现场访问。通常多使用前一种方法，只有当根据资格预审调查表中所列资料不能明确判断某投标人是否有能力完成承包任务、达到理想的质量水平时，才到投标人所在地进行访问、调查。

当决定建造一艘大型的、专业化、现代化要求较高的船舶时应该慎重地处理投标人资格预审工作。对一个不太了解的投标人，如果希望对他有一个深入了解的话，最好两种办法同时采用。

下面所述“资格预审评价方法”是根据调查表提供的情况来加以评价的一种国际通用的方法。这种方法称为“定项评分法”（Points system）。

假定有一项由世界银行贷款的船舶工程进行公开招标，对投标人资格预审的内容共5个方面，即财务状况、施工经验、以往成就、人员能力、施工装备，设各项预审内容的评价总分为100，根据各项内容的重要程度，评价分数的分配如下：

（1）财务状况10分；

（2）施工经验①一般施工经验23分；②特定施工经验5分；

（3）以往成就7分；

（4）人员能力15分；

（5）施工装备40分；

合计100分。

任何一个投标人，只要在上述5项预审项目中没有一项是0分，且当其评价总分达到70分以上时即被认为“预审合格”。如果在上述基础上评价合格的投标人不满5家时，船东可以决定前五名为预审合格单位。

现将每项评价方法说明如下：

（1）对财务状况的评价（满分10分）。评价财务状况的目的是确定投标人是否有能力筹措资金经营施工。投标人应提供下列三项资料以便进行评价分析：①经过审计核准的最近三年财务报表，包括资产负债表、损益表、财务状况变动表、业主权益表；②当年财务报表；③补充资料。

（2）对施工经验的评价（满分28分）。对投标人的施工经验进行评价时应从两方面加以考虑，即：一般施工经验（满分23分）、特定施工经验（满分5分）。下面分别予以介绍：

一般施工经验是指造船工程中的放样、下料、加工、装配、船台合拢、下水、系泊试验和试航等。

特定施工经验是指投标人对招标项目中某项特定工程的施工经验，所谓特定工程是在招标项目中经招标单位特意指定的某项质量要求严格、施工难度较大而又是项目关键部分的工程，如加工工艺设备制造项目中的焊接工程、成品油船中的特涂工程等。

评价特定施工经验的方法可以依据足以衡量施工技术水平高低的特定工程的不同外界环境以及工程本身的技术难度，划分5个等级而予以评分。

（3）对以往成就的评价（满分7分）。评价投标人的以往成就一般是从投标人的客户方面进行考察，这包括几方面内容：

在本招标项目工程方面，投标人以往成交的客户总数（满分2分）。以往客户达5家时得2分，达4家时得1.5分，达3家时得1分，达2家时得0.5分，只1家时为0分。

客户反映（满分3分）。由投标人提供以往类似项目的客户验收合格证明。提供5份合格证明得3分，提供4份时得2.5分，提供3份时得2分，提供2份时得1.5分，提供1份时得1分。

对以往成就的考核还包括以往类似项目的试航、营运经验（满分2分）。有4次营运经验得2分，有3次的得1.5分，有2次的得1分，有1次的得0.5分。

（4）对人员能力的评价（满分15分）。对投标人承担本项目的主要人员的学历、施工管理经验应进行考察并评价。在进行资格预审时投标人应提出其承担本招标工程的主要人员（包括其为完成本项目而雇用的人员）履历表。主要人员系指项目经理、工地主任、专职工程师等，其专业要求则根据项目性质及内容而定。

（5）对施工装备的评价（满分40分）。投标人应将其拥有的关于招标工程需要的机械装备列表以便评价，评分标准为：

基本装备 30分

辅助及专用装备 10分

合计 40分

各类船舶需用的基本装备和辅助及专用装备互不相同，因此具体评分方法也不相同。

2.2.6 制定标底

船东在编制船舶总说明书（包括招标船舶情况、所需材料设备简要情况等）、刊登招标广告后即可着手准备“合同价格”。这个合同价格就是通常所谓的“标底”（Base Price），又称“底价”。

招标项目的标底是船东的“绝密”（Strict confidential）资料，应严格保守秘密，不得向任何单位以及任何无关人员泄漏，否则泄密者将要负法律责任。

制定标底实质上就是编制项目概算。标底制定得过高或过低均不适宜，过高则造成工程浪费，过低又不易找到合适的承包人。

比较合理的船舶工程标底可按下列公式简单求得：

合理的标底＝设计需要的材料、设备费＋合理定额基础上的人工劳务费＋合理调度的机械台班费＋管理费＋专项费＋一般水平的合理利润。

上列公式中最后一项，即所谓的“一般水平的合理利润”是指船东允许船厂在该船舶项目中所赚的钱，它包括3个因素：银行利率、机会成本和风险费，这3个因素的总和，对于船价来说约为5％～6％。这个比率的大小主要视市场水平而定。