第四节　商品陈列的方法和技巧

商品陈列在一定程度上决定着店辅的销售情况。有调查显示，正确运用商品陈列技术，能使销售额提高10％以上。商品陈列就是将适宜的产品以引人注目的方式展示于店内合适的位置，以满足客户需求，从而增加销售额。

商品陈列技术是店员应该熟练掌握的一项业务操作技能。商品陈列技术运用得好，不仅可以突出商品的特点，增强商品的吸引力，美化商场的布局景观，还可以传播一定的商品信息，加速商品的流通，促进商品的销售。

商品陈列是把一些有规律的商品集中展示给顾客。良好的商品陈列在给人们带来享受、让人赞叹的同时，还可以刺激顾客的购买欲望，也给人们带来了热烈的购买氛围。

商品陈列是店面广告的一个重要形式，销售人员的工作效率、服务质量等与商品的陈列也有相当密切的联系。因此，商品陈列在一定程度上决定着店铺的销售情况。

一、商品陈列的基本方法

同商品陈列的基本形式相似，商品在其陈列中也要讲具体的陈列方法，一般来说，它主要包括分层陈列法、悬挂陈列法、组合陈列法、堆叠陈列法、几何图形法、叠钉折法和道具陈列法等几种。

1.分层陈列法

分层陈列法主要用于柜台或柜橱陈列，是指陈列时按柜台或柜橱已有的分层，依一定顺序摆放展示商品。分层摆放时一般是根据商品本身的特点、售货操作的方便程度、顾客的视觉习惯及销售管理的具体要求而定，可分为柜台陈列和柜橱陈列。

柜台陈列从顾客购买的角度来讲，属于低视角陈列，也就是说顾客一般要向下看才能看到柜台的陈列商品。柜台陈列必须以适应近距离观看为主。柜台一般分为二至三层，只适宜陈列摆放小型商品。上层和中下层外部陈列的商品是顾客注视的重点部位，这点应该引起店长的重视。

柜橱陈列，在这里主要是指非敞开售货时，在柜台和售货员后面用于陈列和储存商品的柜橱。柜橱一般较为高大，使用时下部多为储存随时销售的商品，中上部分一般以展示陈列为主，兼作储存使用。下部因作储存使用，在商品摆放时主要是考虑售货员拿取方便，无陈列展示的要求。对于环岛式且全玻璃的柜橱，应注意下部储存的商品要摆放整齐、干净，过时、积压的商品不要堆放其中，以免使顾客产生门市经营管理不善、商品积压严重等不良感觉。扁平的商品应使用支架立式陈列，使顾客看到商品的主导部位，如让顾客看到商品正面，而不是侧面或非主体部位。柜橱陈列可借用橱窗陈列的某些艺术手段，如陈列时可有背景衬托或有装饰性的陪衬，也可做成使用状的动态陈列等。

对于中小型店家门市，在分层陈列中，不论是柜台或柜橱陈列都应注意，在同一柜台或柜橱内陈列的商品不能类别过多、过杂。另外，在自选商场中，由于是顾客自己选购和拿取商品，因此，陈列在柜台或柜橱内的商品应特别强调挑选和拿取的方便程度。

2.悬挂陈列法

悬挂陈列法主要用于纺织服装或小型商品陈列的方法，指将商品展开悬挂或安放在一定或特制的支撑物上，使顾客能直接看到商品全貌或可触摸到商品。悬挂陈列法的使用一般可分为两种：

其一是高处悬挂，即在柜橱上方安放各种支架或展示网悬挂商品，大多属于固定陈列的几种，较少用于直接销售。目的是使顾客进店后从较远的位置就能清晰地看到商品，起到吸引顾客、烘托购物环境的作用。

其二是销售悬挂，主要是用于敞开售货。悬挂的高度一般是以1.5米为中心上下波动，这是中国顾客选购、平视浏览和触摸商品的正常高度。

悬挂陈列时还应注意的是，固定悬挂起装饰作用的陈列商品，应注意商品悬挂的艺术性，或加一定的陪衬物。比如渔具店中用蓝色线带模拟的水纹，一条咬住鱼钩的大鱼，周围配以不同的渔具悬挂在装饰网上，一般能使顾客产生向往的心情。由于悬挂是使商品展开，所以占用的空间相对较大，对于销售悬挂的商品来说，应注意悬挂时间、空间的合理使用，货架之间的走道不要太窄，过窄既妨碍行走，从销售的角度讲，更妨碍顾客的视觉效果与购物心情。

3.组合陈列法

该法是按顾客日常生活的某些习惯，组合成套陈列展示，往往能给顾客以真实、熟悉和贴切的心理感觉。在具体购买时既可成套购买，也可单件选购。这类商品有些是在使用和消费上相互关联和相互补充，或共同满足类似需要的，这种组合法，对顾客其实也是一种提醒和心理暗示，让顾客在一目了然之余，回味自己是否还缺点什么，以提高其购买与消费的欲望。

4.堆叠陈列法

堆叠陈列法是将商品由下而上罗列起来的陈列方法。一般用于商品本身装饰效果较低，又是大众化的普通商品。堆叠的作用是用数量突出商品的陈列效果，比如一些书城就常用堆叠法来摆放畅销、热销图书。

5.几何图形法

几何图形法是指将商品排列成几何图形进行陈列的方法。一般适用于小商品。具体分为两大类，一是用于柜台内平摆的陈列装饰。它将精制的小商品摆放成不同的图形，形成近距离观赏的优美小环境。但对购买频率高的通用小商品来说，此法不可采用，体形稍大的小商品也不适用此法，因为近距离视觉效果较差，商品较大一般使人感觉散乱不整。二是用于柜橱、墙壁、橱窗上的立式陈列装饰，实质上是悬挂陈列的发展和变形。它是把小商品或顾客熟悉的小商品的内包装固定在展示壁上，组成几何图形或文字。它主要考虑装饰的中远距离效果，这种装饰多是单一的陈列，而不是销售。

6.叠钉折法

叠钉折法主要是用于纺织品等“软型”商品的一种陈列展示方法，是指利用某些商品本身形体性不强的特点，将其折叠或摆放成各种形状，用大头针和钉子固定在立式板面上。如将手帕、餐巾折叠成盛开的花朵或飞翔的蝴蝶，再配以适当的背景画，一般能产生较好的艺术效果。

7.道具陈列法

道具陈列法是指借用各种材料制作的支架、托版、模型和台架等来陈列展示商品，是一种广泛应用的辅助方法。

在上述陈列方法中，大多数都需要借助一定的陈列道具或工具以充分展示商品，道具陈列的最大作用在于能使顾客全面完整地了解商品、喜欢商品。在现代经营中，用于展示商品的道具，其多样性、实用性、灵活性等都达到了相当高的水平，能充分展示商品的面貌和特点，达到刺激消费的目的。

二、商品陈列的技巧

1.做有主题的陈列方式

任何陈列，在装饰上都需要花工夫。有些店铺的橱窗看起来并非很宽敞，但是依然能将店内所有销售样品一一陈列出来，这正是主题陈列方式的效用。

前面我们已经讲过，陈列必须能吸引顾客的眼球。如果陈列的结果缺乏购买商品的吸引力，那就毫无意义了。因此，必须决定陈列的主题，配合主题来衬托商品，做集中性装饰。因此，必须去除多余的商品，固定商品的焦点。如果将所有的商品都拿出来陈列，由于种类繁多，整理时必然要花费很长时间，而且陈列无法经常变更。有主题的陈列方式是在向顾客做某种诉求，虽是少许的陈列，依然能让人明白该店的销售性质。大量聚集的陈列方式是无法令人停足观赏的，唯有具有主题的陈列方式才能吸引更多顾客上门。此外，有主题的陈列方式不但陈列的商品较少，而且陈列的方式易于变更，店长可依照主题加上自己的灵感，达到最优的效果，这样，陈列完成后往往能给人一种心动的感觉。

引发顾客的梦想就是陈列的原始动机，看到陈列之后能令人立刻想买下来，就表示此主题已产生效果。所以，店长应教导店员灵活运用这一陈列技巧。

2.易看、易选、易买有机结合

方便顾客欣赏商品的门店，其方便顾客选购商品的功能多半较弱。通常由店外感觉到方便欣赏的陈列方式较能吸引顾客进门。但是，能够让顾客慢慢选购商品的门店，通常陈列商品周围都放有存货，所以柜台位置最好设置在店内最方便结账的场所。但是，如此一来，销售场所的商品堆积如山，顾客欣赏、挑选的功能就大大削弱了。

方便购买的陈列方式就是库存陈列，而且必须将许多库存巧妙地加以分类，使顾客想购买时，可立刻拿到手才是最理想的。由此看来，商品的陈列方式不能单方面只着重于方便欣赏，或只着重于选购。

销售场所的功能可分为方便欣赏的展示性陈列空间和易于选购的场所，如果在附近再设置一个方便结账的柜台则效果更佳。这三种场所的布置方式各不相同，只要能在连接方面多下点工夫就可形成别出心裁的陈列方式。

3.焦点式陈列

现在的顾客眼光越来越挑剔，一旦出现丝毫不协调就会引起他们的敏感反应，同时，他们对陈列的背景也同样挑剔。以前的消费者对物品拥有强烈的占有欲，所以所看到的只是商品的价格和品质，而在物质丰富的时代，消费者将随着自己的欣赏眼光与好恶来看商品。换言之，就是必须针对特定阶层的好恶来作为挑选商品的判断标准，而所做的陈列也必须要能掌握整体感。如果陈列的是一些年轻人所喜爱的商品，就不要考虑也想讨好中年老年阶层的顾客。但是，从实际陈列来看，有不少门店橱窗的摆放将男女老幼都列入销售对象，这种想法似乎太过于贪心，因为在今天的社会，不管多么大的门店，都应该对顾客阶层细分。

此种陈列的焦点就是严格地划分顾客层次，从商品的包装方法到背景颜色，都应符合特定的顾客消费层，甚至特别强调商品所诉求的目标，并且以文字或文章来附带说明。如果想吸引所有年龄阶层，将会使陈列方式所诉求的主题分散，往往无法令消费者了解其诉求的目的。所以，成功的陈列必须要能打动特定对象的心。因此，在考虑陈列之前应先设定某一特定的顾客阶层，并且针对这些人的喜好来做陈列。这也是最初决定开门店的动因及最直观的外在表现。

4.比较性陈列

比较性陈列是把相同商品，依不同规格或不同数量予以分类，然后陈列在一起，供顾客选购。举例说明，如果一罐易拉罐咖啡卖20元，而6罐包在一起只卖100元，我们把单包装及6罐装咖啡陈列在一起，就可以比较出6罐装咖啡比较便宜，而刺激顾客买6罐装商品，但要注意我们行销的目的在卖6罐装，所以陈列量上6罐装的数量要比较多，而单罐装数量应比较少。再举一个例子，把同一品牌的奶精220Z及160Z陈列在一起，220Z的售价定得很接近160Z，那么就可以衬托出220Z价格的便宜，从而刺激顾客购买220Z奶精，来达到销售目的。一般而言，比较性陈列都必须经过价格、包装、人数的良好规划，才能达到最大效果。

5.利用物品摆放的视觉差来促销

商品摆放有很多技巧，摆放得体就能产生好的视觉效果。更重要的是，摆放得巧妙，可以衬托出你所需要的感觉，使顾客产生“错觉”，从而达到促销的目的。

摩根财团是雄霸美国的一个大财团，但其创始人老摩根当年从欧洲漂泊到美国时，穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一个小杂货店。杂货店卖鸡蛋时，老摩根由于手指粗大，就让他老婆用纤细的小手拾蛋。鸡蛋被纤细的小手一衬托，居然显得大些，老摩根的杂货店由此招来了鸡蛋生意。老摩根利用人的视觉误差，巧妙地满足了顾客的心理，其后代子承父业，逐步发家，成为富甲天下的金融大家族。

眼见不一定为实。从科学的角度来讲，人的直接视觉是有误差的。布置广告或摆放商品应多换几个角度，反复对比效果，就能选出最佳角度。充分利用人的感官印象，给顾客留下好的第一印象，就能很容易打动顾客。

6.尽量多动、多摸商品

开过店的老板都有这样的经验：任何商品都有淡季与旺季，任何一家店铺均有畅销与滞销的商品，而那些被放在陈列架最上层和最下层的商品，往往容易被人遗忘掉。因此，店内所陈列的任何商品都必须经常去触摸或移动。造成商品滞销的最主要原因就是店员们从来不去碰它，而将它一直放在箱子或袋子里，致使商品布满灰尘，甚至褪色。从来不去动的商品，其周围的商品也可以同样地被人遗忘。任何店铺一旦放置滞销的商品过多，就会丧失活跃的气氛，使店内一片死寂。因此，店员一旦发现了较少碰动的商品，就应该立刻去动一动，多整理整理，或者擦擦灰尘，换换包装什么的。商品的销售周期各不相同，有的一周促销一次，有的一个月促销一次，对于非促销期间不动的商品，会连带影响周围的其他商品。所以，只要店员随时注意，勤于移动商品，就会使这些商品重获“新生”。同时，店长要经常将这些意识灌输给店员，并且使之养成习惯。

7.杂乱无章可偶尔一用

市场上，我们经常可以看到，杂乱无章的货摊前总是围满了顾客，挑来挑去，最后货物被抢购一空。其实这是顾客购物的一种心理。货堆如山是经验之谈，在商业经营上很难归于哪一类，但许多店铺采取此招，总能产生不凡的效果。对于小店来说，此法尤为适用，因为这种陈列表面上看去杂乱无章，但它更加接近顾客，使顾客感觉不必小心谨慎，买得更坦然些。同时你也要注意，此方法不宜经常使用，否则会让人对你的店产生一种“低档”的感觉。

8.商品陈列因时而易

日本日伊高级百货商店，经过认真细致的市场调查后，发现到这个百货商店来的80％都是女性顾客，男性顾客多半是随着女性顾客来的。而这些女性顾客中，白天来的大部分是家庭主妇，而下午五点半以后来的，大多数则是刚下班的年轻人。针对这一情况，他们改变了原来商品陈列一成不变的方法，决定陈列商品要区别对待这两种女性顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合这两种女性顾客的不同需求。白天，这个商店摆上家庭主妇关注的衣料、内衣、厨房用品、首饰等实用商品；一过五点半，就换上充满青春气息的商品，光是袜子就有十几种颜色，摆出年轻人喜欢的大胆款式的内衣、迷你裙等等。下午五点半以后，凡是年轻小姐需要的商品应有尽有，而儿童用品等统统收起来。这一经营方式收效很大，三年多的时间，日伊高级百货商店的分店便遍布全日本，达102家。

9.抓住顾客心理

（1）引用动人实例

让顾客亲身感受，尽可能地让顾客看到、触摸到、用到你的产品。在进行商品展示时，可利用一些动人的实例来增强产品的感染力和说服力。如报纸、电视曾报道过的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举出很多实例，让客户感同身受。

（2）让顾客听得懂(www.daowen.com)

展示时要用顾客听得懂的话语。切忌使用过多的“专有名词”，否则客户不能充分理解你所要表达的意思，因为过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

（3）让顾客参与

在做商品展示时，不仅要将商品知识解释给顾客听，拿样品给他看，更要鼓励顾客参与触摸商品，试用商品，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的。如果是顾客想买的服装，一定要让其用手触摸，感觉衣服的面料，细看服装的做工，然后鼓励顾客穿在身上，并到试衣镜前观看效果。只有顾客参与得越多，才越有可能达成交易。

（4）了解顾客的关注点

了解顾客的关注点，并证明你能满足他。例如同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性能好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形能代表他的风格而购买。因此，掌握顾客关心的重点，仔细地诉求，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键。

【交流版块】

金牌店长十大黄金陈列方法展示：

1.主题陈列

给商品陈列设置一个主题。主题应经常变换，以适应季节或特殊事件的需要。它能给专卖店创造一种独特的气氛，吸引顾客的注意力，进而售出商品。

例如，春节前一周甚至一月，大部分的商场或店铺都会在店内开辟出最显眼的柜台（货架），集中将各种各样的喜庆服饰摆放在一起，方便顾客的挑选，这就是主题陈列。

2.整体陈列

将整套商品完整地向顾客展示。比如将全身服饰作为一个整体，用人体模特从头至脚完整地进行陈列。整体陈列形式能为顾客作整体设想，方便顾客的购买，帮助顾客接受。

3.整齐陈列

按货架的尺寸，确定货品的件数、组合，将商品整齐地排列，突出商品的量感，从而给顾客一种刺激。整齐陈列的商品通常是店铺想大量推销给顾客的商品，或是因季节性因素顾客购买量大、购买频率高的商品等。

运用整齐陈列法时，一般是做重点展示、精品展示，突出卖点，但有时会有不易拿取的缺点，店员应根据顾客购买意愿作出调整。

4.随机陈列

就是将商品随机堆积。它主要适用于陈列特价商品，是为了给顾客一种“特卖品即为便宜品”的印象。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是一种圆形或四角形的网状筐或花车，另外，还要带有表示特价销售的牌子。

例如，很多步行街上的服装店铺在换季时经常会在店门口摆一个大的网状筐，然后把将要过季的服装随机摆放在筐里，经常可以见到上面摆着个价格牌“特价30元”，任由顾客自行挑选。

5.盘式陈列

实际上是整齐陈列的一种变化，表现的也是商品的量感，一般为单款式多样排列有序地堆积，将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去，这样可以加快商品陈列的速度，也在一定程度上提示顾客可以多件购买。所以有些盘式陈列如袜子、内衣等，只在上面一层作盘式陈列，下面的则不打开包装袋，而是整袋地陈列上去。

6.定位陈列

指某些商品一经确定了位置陈列后，一般不再作变动。需定位陈列的商品通常是顾客使用率高且知名度高的名牌商品，顾客购买这些商品的频率高、购买量大，所以需要对这些商品给予固定的位置来陈列，以方便顾客，尤其是老顾客。

7.关联陈列

将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。运用商品之间的互补性，可以使顾客在购买某商品后，也顺便购买旁边的商品。它可以使得专卖店的整体陈列多样化，也增加了顾客购买商品的概率。它的运用原则是商品需互补，首先要打破商品各类之间的区别，体现顾客的生活场景。如服装与饰品的搭配等。

8.比较陈列

指将相同商品按不同的规格和数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的在于促使顾客更多地购买商品。利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激他们的购买欲望，促使顾客因廉价而作出购买决策。

9.分类陈列

根据商品质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客进行展示。它可以方便顾客在不同的花色、质量、价格之间比较挑选。

10.岛式陈列

在店铺入口处、中部或者底部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台。它可以使顾客从四个方向观看到陈列的商品。岛式陈列的用具较多，常用的有平柜、平台或大型的网状货筐。岛式陈列的用具不能过高，太高的话，会影响整个店铺的空间视野，也会影响顾客的判断。

【陈列小窍门】

王牌店长根据经营实际，对店面陈列总结了一些经验，希望能为读者提供一些参考。

1.冬季天气寒冷，商店布置要使顾客感到温暖，背景最好以暖色调的红、粉、黄为主，突出应季商品。

2.秋季天高气爽，是收获的季节，商品陈列应以秋天的色调、景物作为背景，衬托出商品的用途。商品应该在9月份就开始陈列，夏季的时装以及夏凉用品都应下架，摆上适合秋季消费的商品。这时，陈列与售货位置应从室外移向室内。春季与秋季较为类似。

3.夏季气候炎热，陈列商品的背景可选用蓝、紫、白等冷色调为主。夏季商品陈列要考虑通风，最好将商品挂起来。商品陈列的位置可以向外发展，在门厅或门前处较适宜。商品陈列时，一般提前在4～5月份，将夏季商品摆出来。

4.对于一个店铺无论是地铺还是商场里的商铺，大致都分为三个空间：

（1）商品空间：是指陈列商品的位置。例如店铺里的高架，中岛道具以及单支架。

（2）店员空间：是指店员接待顾客和从事相关工作所需要的场所。有两种情况：一种是与顾客空间交错；另一种是与顾客空间相分离。例如，开票台、主通道与副通道等。

（3）顾客空间：是指顾客参观选择和购买商品的场所，根据商品的不同，可分店内、店外和内外结合等类型。例如卖场里的主通道与副通道，（它既是店员空间也是顾客空间），试衣间和镜子周围区域。

主通道与副通道：

刚刚在上文我们提到了主通道与副通道的话题，这里先了解一下。

所谓的主通道与副通道是指引导顾客走向的通道，通过主通道与副通道的合理设计可以让顾客在店铺内逗留更长的时间，从而抓住销售机会促进销售。

①主通道的设定。目前，例如奥莱和阜成门他们店铺的主通道都是固定好了的。一般咱们的店铺面积较小主通道常常是L型或是Y型的。切记不允许直线形一竿子捅到底，让顾客没有新奇感。主通道货品陈列：主要陈列主打产品。

②副通道的设定。一般副通道是由主通道引导，使顾客到达不同的商品区域。它的数量和形态不定。副通道的宽度明显比主通道要窄。副通道货品陈列：次推产品或是过季产品。

在进行通道规划时，要注意：

a.保证自然的视线，避免由于货品的陈列造成中断现象。

b.防止形成陈列死角，充分利用店铺空间。

c.重要的商品应该展示陈列在接近主要通道的显要位置。

d.进店的出入口不要有阻挡。

5.货品在店铺中的陈列位置

（1）新款或主推款：陈列在店铺中的主要展示面和主通道附近。例如，高架、与高架相临的中岛道具等。

（2）平推款或是已经主推过的货品：依次按照进店铺的时间按顺序陈列下去。例如陈列在次高架或是副通道和单支架。

（3）缺色、断码商品：陈列在单支架和次通道附近。

（4）推广款或是促销款：陈列在流水台，没有流水的店铺可陈列在“第一视线位置”。