1.3.1　重视商品描述

很多分享都是说如何在店铺首页做展示活动的消息,笔者觉得商品描述处是最重要的。因为新客户都是靠搜索单独商品进入店铺的,买家进入商品页面后,若没有其感兴趣的商品,就会直接关掉你的页面。这样访客记录是“1”,访问量也是“1”,就悄无声息地丢掉了潜在的客户。而经常看首页的买家多数为你的老客户,算是“铁杆”客户了,而老客户比例不超过40%,我们要把新客户发展为老客户,因此新客户进入的描述详情页是我们不能忽略的重要细节。

1.3.2　优化促销活动方案

天猫某店铺做的是草本类护肤品,打算做一个“三八”妇女节的促销活动。相关女人节日促销的类目产品很多,比如化妆品、饰品、女装、女包、女士数码产品等,只要你的产品好,质量过硬,和女人沾边的产品都可以来做促销。

该店铺此次促销活动的方案如下:

活动主题:快乐红颜心,浓情女人节!

活动策划:提前开展活动让买家逐渐悉知,以达到节日当天人气爆棚的目的。

活动宣传:通过邮件宣传、短信促销、博客软文、微博关注、类目相关论坛、店铺其他活动以及帮派的宣传等方式来给活动预热,增加活动的知晓度。

活动效果:运用各种活动提高销售订单数量,增加买家消费额度,改变活动前期销量低迷的状况,促进店铺业绩的提升,达到一单顶三单的目的。

活动总结:需要做好客服培训及对客户的细节服务,处理好客户因快递问题导致的不满,有效增加客户的忠诚度。

1.3.3　做好活动宣传

买家进入店铺后,首先跃入眼帘的是店铺页面的第一屏,因而卖家要在第一屏投放促销信息,最常见的就是利用轮播图片。从图4-27可以看出,该店铺在商品描述页的一个轮播模板,可以放置好几个图,可以放促销图,也可以放主推或热卖的产品宣传图。

图4-27　商品描述页轮播图

轮播图有5个,第一个是“三八”妇女节的促销图,促销图上的内容要简洁明了,清晰醒目。其他的图是同样的道理。这里要提及的是视觉营销,如果卖家的促销信息不能为买家带来强烈的好奇欲望,就是失败的宣传。我们可以看下该店铺描述页的5个图,如果不用模板而是把5个图挨个放在那里的话,会造成色调不统一、视觉很差的结果。因此,一个模板可以增加多个宣传图,达到一个顶多个的效果,而且模板展示很清晰,看着舒服。我们的店铺装修不仅要向买家销售一个产品,还有我们的认真态度,这就决定了我们的品牌文化、品牌定位、企业实力的大小。细节做好了,店铺就会在无形中提升一个档次。

1.3.4　增强客户黏性

图4-28所示的店铺在店铺导航处增加了一个“购物省钱攻略”的分页,专门放一些活动内容,同时描述页的宣传图也要链接到这里。在分页添加各种促销活动、限时打折、优惠券以及其他,以增加买家留驻店铺的黏性。

图4-28　促销活动(1)

要增加客户对店铺的黏性,进入链接页面是第二步。除了用模板展示自己最给力、最好的产品外,也要让买家有下次再来的欲望。卖家在这个页面里除了放置热卖产品外,还放置了三款游戏,这些游戏软件让买家在娱乐中了解产品,同时也享受到了折扣,这是一举三得!

活动如图4-29、图4-30所示。

图4-29　促销活动(2)

图4-30　促销活动(3)

【任务实施】

打造爆款商品

操作目的:

通过本次操作,要求学生能够掌握网店爆款商品的打造过程。

操作内容与步骤:

(1)分析商品的行业大环境及行业爆款特征,按照爆款的关键点选择准备打造成为爆款的商品。首先,研究竞争对手和整个商品类目销量靠前的商品,分析本季最流行的款式以及风格,并对商品进行合理的定价,薄利多销才是爆款商品的首选。

(2)首页放置爆款的图片。左侧栏放置爆款的图片,所有商品描述默认页顶部放置爆款的宣传图片。爆款的商品描述方面:商品描述是一个说服顾客购买的过程,整个给顾客的购物体验应该是,你在用文字和图片来告诉他,为什么非要买这个商品。采用不断说服购买的轰炸式多图片,可以参考mr.ing的爆款商品描述设计,如图4-31所示。

图4-31　mr.ing官方旗舰店首页的爆款商品

(3)单品页面准备。通过大量投入引入的巨大流量,必须要保证有较高的转化率才有价值,而影响转化率的最重要的两个指标是页面优化和客服质量。而大多数消费者在购买商品时都会有从众心理,往往更愿意相信其他买家的选择。因此,在爆款商品页面中,要突出购买记录和评价记录,如图4-32~图4-34所示。当买家看到有如此高的销售记录和如此多的好评时,就很容易打消顾虑。

(www.daowen.com)

图4-32　购买记录展示图

图4-33　30天销量记录

(4)关联商品准备。对于爆款带来的流量,一定要好好把握住,关联你的店铺中的其他商品,尽可能让客户看到你店铺中的其他页面,比如,促销页面、分类页面、首页等,让客户在你店铺中的访问路径形成一个闭合回路,如图4-35所示。至此,打造爆品的准备工作基本上完成了。

(5)信息预热。利用店铺里信息告知窗口,告知进店的消费者即将有推爆活动,对爆款商品进行预热,争取较高的关注度,如图4-36所示。

(6)开展店铺优惠活动。巨大的流量转化为较高的销量,还是要靠转化率,最直接有效的方法就是积极开展店铺优惠活动。买家感觉享受优惠活动能占到便宜且买到经济实惠的商品,才会考虑购买。促销活动分为长效性促销活动和临时性促销活动。长效性促销活动是店铺长期执行的优惠活动,而临时性活动是店铺在短期内(如节假日等)进行的促销活动,如图4-37、图4-38所示。

图4-34　买家给出的评价

图4-35　关联商品的准备

图4-36　信息预热

图4-37　长效性促销活动

图4-38　临时性促销活动

(7)引入流量。主要通过参加淘宝官方活动引入外部流量。要千方百计地报名参加这些活动,如淘宝VIP频道、聚划算、淘宝积分、新人专享、天天特价、试用中心等,增加商品的曝光率、流量、销量。

(8)搜索优化。

①优化商品标题和商品图片。如图4-39所示,在淘宝网搜索“衬衫”,截取了一排商品。第一张图片的商品标题中的“买衣服送领带　月销百件”其实都可以加在图片上,作为一个卖点。这三张图中同时在一排,但吸引消费者眼球的是第二张。图片下面一个小黑条加上品牌logo,这样主图可以从大面积的白色页面中跳出来,也可以给人一定的品牌信赖感。第三张图的“抢先上”几个字浪费了,很少有人会搜这3个字。

图4-39　搜索优化

②优化关键词。宝贝的关键词只有30个字(60个字符),一定要珍惜和利用好。这是给爆款带来自然流量的关键,并且最好用完字数。但是不要乱堆砌关键词,以免违规。商品的标准命名组成应该是“品牌+商品特性+商品名+活动和其他”。如图4-40所示,比如搜索“衬衫”,下面自动弹出一些热搜词,“男、短袖、韩版”就可以加入标题中。

图4-40　优化关键词

(9)充分利用后台营销工具。尤其要有效利用淘宝直通车和淘宝客等工具。淘宝直通车可以设置4个推广组,每个组可以设置200个关键词。也就是一件爆款可以设置800个关键词来推广。关键词做得好,可以逐步将平均点击价降得很低。淘宝客要求合理设置好爆款的佣金,最好是全店佣金偏高。不求单件赚多少钱,但求热卖多销。

(10)效果评估,总结经验。在打造爆款活动结束后,需要去了解相关的数据,如UV、PV、询单率、咨询下单率、回头率等。分析这些数据,并优化行动方案,总结经验,开始下一阶段的步骤,即打造店内爆款群,打造更多的单品爆款。

操作提醒:

卖家要将促销活动信息展示在店铺首页、商品详情页的醒目位置,提高活动预热的效果,吸引买家的注意,提前让买家在活动前收藏店铺、收藏商品。活动期间,注重关联销售,通过爆品的火爆销售带动相关商铺的销量,促进店铺整体销量持续提高。

淘宝论坛:

(1)注册一个和店铺名字一样的用户名。

(2)给用户名添加一个头像,头像是网店产品。

(3)在签名档里链接我们的店铺,还有宣传口号。

(4)尽量去回答别人提出的问题,增加别人对我们的信任,从而关注到我们的链接。

(5)在许可的情况下发广告,就是在允许的页面,把我们的大部分页面搬到那里去。要有清晰的产品图像和详尽的说明,能链接商品的页面,并在最后号召一下:“立即点击,即减××元”等。“联系掌柜时,请注明从××网站上看到的”,可以方便我们统计,让我们知道可以在哪个论坛多做宣传等。

(6)到社区去回答别人的问题,选择自己了解的,然后用心回答。